股票简称：天汽模 股票代码：002510
天津汽车模具股份有限公司
与
华融证券股份有限公司
关于
公开发行可转换公司债券申请文件
反馈意见的回复
保荐机构（主承销商）
二〇一九年六月
天汽模公开发行可转换公司债券申请文件 反馈意见的回复
中国证券监督管理委员会：
根据贵会《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》（190928 号）
（以下简称“反馈意见”）的要求，华融证券股份有限公司作为天津汽车模具股
份有限公司（以下简称“天汽模”、“发行人”、“公司”或“本公司）公开发
行可转换公司债券的保荐机构，与发行人、国浩律师（北京）事务所、瑞华会计
师事务所（特殊普通合伙）对有关问题进行了逐条核查和说明，同时对申请文件
进行了相应的修改及补充，现将反馈意见所涉各项问题回复如下。
说明：
1、如无特别说明，本《关于天津汽车模具股份有限公司公开发行可转换公
司债券申请文件反馈意见的回复》（以下简称“反馈意见的回复”）中的简称或
名词释义与《天津汽车模具股份有限公司公开发行可转换公司债券募集说明书》
（以下简称“募集说明书”）中的相同；
2、由于四舍五入保留两位小数原因，本反馈意见的回复中的个别数值可能
存在细微误差；
3、本反馈意见的回复中的字体代表以下含义：
黑体：反馈意见所列问题
宋体：对反馈意见所列问题的回复
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天汽模公开发行可转换公司债券申请文件 反馈意见的回复
目录
一、重点问题 .................................................................................................................................. 4
1、关于经营情况。根据申请材料，报告期内汽车模具和冲压件业务是申请人的主要业
务。请申请人详细说明：（1）结合行业特点、公司经营模式等说明报告期内汽车模具业
务前五大客户变动较大的原因及合理性；结合申请人订单获取方式、合同约定方式等说
明与主要客户的合作是否具有可持续性；（2）报告期内国外经营的主要情况，包括国外
销售占比情况；国外客户的获取方式、业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存在
显著差异；申请人在国外工厂的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售与欧洲
天汽模、北美天汽模等子公司经营数据的匹配情况；（3）申请人报告期对和包括蔚来、
威马在内的新能源汽车厂商的销售占比不断提高，请申请人说明公司与新能源汽车厂商
的业务模式，包括产品种类、订单周期、付款方式、信用政策、业务稳定性等，是否与
传统客户存在较大差异。新能源汽车行业的发展情况及未来前景是否对申请人未来业务
造成重大不确定性；（4）根据申请材料，申请人 2018 年第四季度的营业收入相比以往
年度同期大幅增长，且申请人 2018 年末应收账款金额大幅增加，请申请人说明 2018
年度是否存在新增重大客户情况或对原有客户销售收入突然上升的情况，结合上市公司
收入确认政策、2018 年度确认收入的客户情况、确认依据、确认金额、商品风险报酬
转移情况等详细说明是否存在提前确认收入的情况，以及第四季度验收项目、确认收入、
回款时间之间的对应情况，同时请会计师详细说明采取的审计措施和核查意见；（5）详
细分析 2018 年营业利润、净利润增长幅度超过营业收入增长幅度的原因及合理性； 6）
结合 2018 年经营业绩情况、经营活动现金净流量情况、应收账款增长情况说明申请人
本次发行是否符合《上市公司证券发行管理办法》第八条的规定；（7）结合 2019 年第
一季度与报告期内同期相比说明是否存在业绩大幅下滑的情况；（8）申请人 2018 年销
售收入增长同时销售费用下降的原因及合理性；（9）分析说明申请人报告期内模具业务
毛利率连续下滑的原因，未来是否存在进一步恶化的风险；（10）申请人表示截至报告
期末，公司在手订单签订约 30 亿元，请申请人说明已签订订单或合同的具体情况、预
计未来对上市公司的影响，申请人的信息披露是否充分、准确；（11）申请人报告期内
存在军工业务的具体情况，申请人是否具备军工生产资质，本次发行是否涉及豁免信息
披露。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。 ............................................................... 5
2、申请人截至 2018 年末应收账款 8.92 亿元，相比 2017 年上升 53.42%，同期营业收
入增长 15.29%。请申请人详细说明：（1）截至最近一期末应收账款的明细情况、账龄
结构、主要应收账款的对应方及金额；（2）2018 年应收账款大幅增长且增长幅度超过
营业收入的主要原因，报告期内是否存在变更信用政策的情形，收入确认是否谨慎合理；
（3）请结合下游客户的经营情况说明申请人应收账款回款情况是否存在恶化的风险；
（4）报告期内是否存在坏账核销情况；各期末应收账款截至最近一期末的回款情况。
结合同行业上市公司说明各期末的减值准备是否充分计提。请保荐机构及会计师发表核
查意见。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。 ......................................................... 53
3、申请人 2018 年末长期股权投资金额 16.53 亿元，相比 2017 年末增长较大，同时 2018
年度投资收益金额大幅增加。请申请人详细说明（1）报告期内的对外投资情况，包括
投资时间、投资对象、投资目的、交易对价、会计核算是否准确、是否属于财务性投资、
被投资对象的经营业绩，相关投资是否存在减值迹象；（2）2018 年投资收益大幅增加
的原因，未来是否具备可持续性，申请人扣除投资收益后的经营业绩是否存在不利变化；
（3）申请人最近一期末是否存在持有金额较大、期限较长的交易性金融资产和可供出
售金融资产、借予他人款项、委托理财等财务性投资的情况。以上请保荐机构及会计师
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发表核查意见。..................................................................................................................... 64
4、2018 年末申请人其他应付款金额 3.55 亿元，其中应付股东借款 2.9 亿元、限制性股
票回购义务 4,651.29 万元，请申请人结合最近一期末其他应付款的明细情况说明会计核
算是否准确，上市公司向股东借款的原因，并结合借款合同的约定条款说明是否存在损
害上市公司利益的情形。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。 ............................. 79
5、申请人 2016 年发行可转债募集资金用于“汽车用大型多工位级进模具开发制造及应
用”，承诺投资 4.1 亿元，实际投资 3.37 亿元。请申请人说明：（1）结合历次信息披露
及效益预测情况说明该项目是否实现了预定的建设目标，建设投产进度是否与预计存在
差异；2）结合各项投资的预计金额及实际投资金额说明实际投资存在较大结余的原因，
投资计划制定是否保持了谨慎性；（3）该募投项目 2018 年实际效益相比 2017 年发生下
滑，未来盈利能力是否存在重大不确定性。以上请保荐机构及会计师发表核查意见。
................................................................................................................................................ 83
6、申请人本次拟募集资金用于“大型高品质模具柔性生产线智能化扩充升级项目”。
请申请人补充说明：（1）结合技术、工艺、实施方式、下游客户等方面并用通俗易懂语
言表述“大吨位智能化模具加工调试生产线”的详细情况；（2）结合行业发展趋势、申请
人现有产线及技术与在手订单的匹配情况说明建设本次募投项目的必要性；（3）申请人
在技术、人员、市场开发等方面是否具备明确的实施基础，募投项目是否存在开发失败
的风险；（4）本次募投项目投产后可实现的产能目标，并详细说明效益测算过程及合理
性。以上请保荐机构发表核查意见。 ................................................................................. 88
7、请申请人用简单明了的语言说明本次募投“大型高品质模具柔性生产线智能化扩充升
级项目”的具体内容，项目实施是否具备必要性与可行性。请保荐机构和律师发表核查
意见。..................................................................................................................................... 97
8、请申请人补充说明申请人及子公司在报告期内受到的处罚及相应采取的整改措施情
况，相关情形是否符合《上市公司证券发行管理办法》等法律法规规定。请保荐机构和
律师发表核查意见。 ........................................................................................................... 102
9、申请人系通用、福特等美国主流车企的供货商，2018 年度模具业务前五大客户中包
括美国冲压模具企业 DieTech 公司。请申请人补充说明，中美贸易摩擦是否将对公司业
务造成重大不利影响，申请人将采取何种应对措施。请保荐机构和律师发表核查意见。
.............................................................................................................................................. 105
10、报告期内申请人存在军工板块业务，请申请人补充说明：（1）本次募投是否涉及军
工板块业务，如涉及，是否完成了相关审批手续；（2）中介机构是否具备相关资质。请
保荐机构和律师发表核查意见。 ....................................................................................... 109
二、一般问题 .............................................................................................................................. 110
1、请申请人披露最近五年申请人及董事、监事、高管被证券监管部门和交易所采取监
管措施或处罚的情况，以及相应采取的整改措施情况，是否符合《上市公司证券发行管
理办法》相关规定。请保荐机构和律师发表核查意见。 ............................................... 110
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一、重点问题
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天汽模公开发行可转换公司债券申请文件 反馈意见的回复
1、关于经营情况。根据申请材料，报告期内汽车模具和冲压件业务是申请
人的主要业务。请申请人详细说明：（1）结合行业特点、公司经营模式等说明
报告期内汽车模具业务前五大客户变动较大的原因及合理性；结合申请人订单
获取方式、合同约定方式等说明与主要客户的合作是否具有可持续性；（2）报
告期内国外经营的主要情况，包括国外销售占比情况；国外客户的获取方式、
业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存在显著差异；申请人在国外工厂
的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售与欧洲天汽模、北美天汽模
等子公司经营数据的匹配情况；（3）申请人报告期对和包括蔚来、威马在内的
新能源汽车厂商的销售占比不断提高，请申请人说明公司与新能源汽车厂商的
业务模式，包括产品种类、订单周期、付款方式、信用政策、业务稳定性等，
是否与传统客户存在较大差异。新能源汽车行业的发展情况及未来前景是否对
申请人未来业务造成重大不确定性；（4）根据申请材料，申请人 2018 年第四季
度的营业收入相比以往年度同期大幅增长，且申请人 2018 年末应收账款金额大
幅增加，请申请人说明 2018 年度是否存在新增重大客户情况或对原有客户销售
收入突然上升的情况，结合上市公司收入确认政策、2018 年度确认收入的客户
情况、确认依据、确认金额、商品风险报酬转移情况等详细说明是否存在提前
确认收入的情况，以及第四季度验收项目、确认收入、回款时间之间的对应情
况，同时请会计师详细说明采取的审计措施和核查意见；（5）详细分析 2018 年
营业利润、净利润增长幅度超过营业收入增长幅度的原因及合理性；（6）结合
2018 年经营业绩情况、经营活动现金净流量情况、应收账款增长情况说明申请
人本次发行是否符合《上市公司证券发行管理办法》第八条的规定；（7）结合
2019 年第一季度与报告期内同期相比说明是否存在业绩大幅下滑的情况；（8）
申请人 2018 年销售收入增长同时销售费用下降的原因及合理性；（9）分析说明
申请人报告期内模具业务毛利率连续下滑的原因，未来是否存在进一步恶化的
风险；（10）申请人表示截至报告期末，公司在手订单签订约 30 亿元，请申请
人说明已签订订单或合同的具体情况、预计未来对上市公司的影响，申请人的
信息披露是否充分、准确；（11）申请人报告期内存在军工业务的具体情况，申
请人是否具备军工生产资质，本次发行是否涉及豁免信息披露。以上请保荐机
构及会计师发表核查意见。
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天汽模公开发行可转换公司债券申请文件 反馈意见的回复
回复：
（1）结合行业特点、公司经营模式等说明报告期内汽车模具业务前五大客
户变动较大的原因及合理性；结合申请人订单获取方式、合同约定方式等说明
与主要客户的合作是否具有可持续性；
一、汽车模具业务前五大客户情况
报告期内，公司模具业务前五大客户营业收入占模具业务营业收入总额的比
例依次为 24.49%、28.51%和 27.88%。前五大客户营业收入占比总体稳定，但单
个客户占比均不高，且各年有所变化。具体如下：
年 序 销售金额 占模具业务
单位名称
度 号 （万元） 收入比例
1 上海蔚来汽车有限公司 10,226.18 6.77%
2 广汽乘用车有限公司 9,091.69 6.02%
3 南京依维柯汽车有限公司 7,761.54 5.14%
2018 DieTech North America（北美知名汽车模具企业，
年度 4 7,700.43 5.10%
美国通用汽车的一级供应商）
Martinrea International Lnc.（马丁雷亚，全球知名
5 7,329.60 4.85%
汽车零部件供应商）
小计 42,109.43 27.88%
1 沈阳华晨金杯汽车有限公司 7,991.45 6.95%
2 Ford-Werke GmbH（德国福特） 7,868.63 6.85%
2017 3 BMW（宝马） 7,135.54 6.21%
年度 4 重庆力帆乘用车有限公司 5,350.80 4.66%
5 重庆力帆汽车有限公司 4,427.35 3.85%
小计 32,773.77 28.51%
1 广汽吉奥汽车有限公司 8,278.63 6.29%
2 Qoros Automotive Co., Ltd（观致汽车） 8,109.30 6.16%
2016 3 天津华泰汽车车身制造有限公司 7,328.16 5.57%
年度 4 江西昌河汽车有限责任公司 4,633.94 3.52%
5 FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲亚特） 3,892.72 2.96%
小计 32,242.75 24.49%
公司报告期内前五大模具客户大致分类如下：
一是国际知名汽车企业及其供应商。2017 年第二大客户 Ford-Werke GmbH
（德国福特）、 2017 年第三大客户 BMW（宝 马）和 2016 年第五大客户
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FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲亚特）均为全球知名汽车主机厂商；2018 年
第四大客户 DieTech North America（北美知名汽车模具企业，美国通用汽车的一
级供应商）和第五大客户 Martinrea International Lnc.（马丁雷亚，总部位于美国，
下游客户包括通用、福特等）为全球知名的汽车零部件供应商。
二是国内合资品牌汽车厂商。如：南京依维柯汽车有限公司（中国南京汽车
集团与意大利菲亚特集团依维柯公司共同成立的合资公司）、Qoros Automotive
Co., Ltd（观致汽车）。
三是国内自主品牌汽车厂商。具体包括：广汽乘用车有限公司、沈阳华晨金
杯汽车有限公司、重庆力帆乘用车有限公司、广汽吉奥汽车有限公司、天津华泰
汽车车身制造有限公司、江西昌河汽车有限责任公司等。
四是新能源汽车厂商。如上海蔚来汽车有限公司。
二、模具前五大客户变动较大及其合理性分析
（一）行业特点
1、下游汽车厂商车型开发需求并不均匀
汽车主机厂商综合实力不同，车型开发周期亦存在较大差异。通常，综合实
力较强的国际知名汽车主机厂商（如福特、宝马等）具备持续推出新车型的实力，
推出新车型的计划性较强，汽车模具需求相对连续稳定；自主品牌汽车厂商新车
型开发实力总体相对较弱，新车型开发少且开发周期不均衡，模具需求相对不稳
定。
除此之外，汽车主机厂商往往采取差异化竞争策略，在不同年度与竞争对手
竞相推出新车型，更有利于争取市场份额，这将进一步导致模具开发需求的各年
度变化加大。
2、下游客户需求差异大，订单大小不均衡
（1）全球知名汽车主机厂商规模大，往往全球统一采购，同时由于其生产
组织能力较强，较多采用分散采购模具的方式，以降低对单一供应商的依赖，并
保证新车型按计划推出。因此，该类订单往往金额并不大，以公司为例，国际知
名汽车厂商的单个订单规模往往在一千万至三千万元之间，多个订单合并可能导
致金额较大。
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（2）自主品牌汽车厂商整车协调能力较弱，新车型开发的整车模具订单倾
向于打包优先选择综合能力较强的汽车模具企业，因此，自主品牌汽车厂商单个
订单往往规模大，但由于其需求不稳定，各年度之间需求变化大。
（3）新兴的新能源汽车厂商股东背景大多并非来自于传统汽车企业，汽车
新车开发经验更加不足，因此，更倾向于将开发一款车型的多个大型覆盖件模具
委托研发实力强的汽车模具企业。
（二）公司经营模式
1、公司是全球生产规模最大的独立模具企业，不依赖任何汽车主机厂商
就全球模具行业而言，多数汽车模具企业隶属汽车主机厂商，只为该汽车主
机厂商提供车身模具开发服务，例如比亚迪模具。由于汽车模具制造是汽车车型
开发的关键环节，属于各主机厂商重要保密信息，其他主机厂商的新车型开发不
大可能交给竞争对手所属的模具企业生产。
公司作为全球生产规模最大的独立模具企业，面向全球汽车企业提供产品和
服务，报告期各年，前五大客户占比均不超过 30%，公司对各主机厂商不构成重
大依赖。
另外，公司实际控制人为自然人，汽车主机厂商未持有公司股份，由于公司
的独立性，客户车型开发的具体情况不易被其竞争对手掌握，因此，各主机厂商
更愿意将模具开发订单委托公司生产。
2、客户覆盖广、订单储备多，各年度客户变化是常态化现象
公司客户资源广泛。
在传统汽车客户领域，公司国内客户覆盖了绝大多数知名的合资和自主品牌
汽车厂商。多年来，公司为上汽通用、上汽大众、神龙汽车、一汽大众、一汽丰
田、北京奔驰、北京现代、华晨宝马、广州本田、观致汽车、长安马自达、吉利
汽车等企业配套了上百款轿车部分覆盖件模具，并为奇瑞汽车、长城汽车、华晨
金杯等国内自主品牌汽车厂商提供了多款新车型整车模具的开发制造服务。在国
际市场，公司陆续为包括通用、福特、克莱斯勒、菲亚特、标致雪铁龙、奔驰、
宝马、奥迪、大众、沃尔沃、捷豹、路虎、保时捷、欧宝、VinFast、塔塔、马自
达、丰田、铃木等众多国际著名汽车企业提供模具开发制造服务。
在新能源汽车领域，公司为特斯拉、蔚来汽车、北汽新能源、国能新能源、
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威马汽车、零跑汽车、腾势新能源、汉腾汽车、广汽乘用车等企业配套了多款新
车型的覆盖件模具。
3、定制化生产，订单周期长，按终验收或报关出口一次性确认收入
公司模具产品均需根据客户需求进行定制化生产，采用以销定产的经营模式。
模具产品的设计、生产和验收周期总体较长，通常超过一年，公司按照终验收或
报关出口一次性确认收入，往往导致某个订单金额较大的客户集中在一个时点确
认收入。
（三）前五大客户变化的具体原因
结合前述行业特点和公司经营模式，报告期前五大客户变化的具体原因如下：
客户类别 客户名称 原因
Ford-Werke GmbH（德国福特）、BMW（宝 全球统一采购、车型开发持续、
马）和 FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲 车型品种多，热门车型与竞争
国际知名汽
亚特） 对手错开时间推出
车企业及其
为特定汽车主机厂商服务，严
供应商 DieTech North America 、 Martinrea
格配合主机厂商开发周期和节
International Inc
奏
合资品牌企 南京依维柯汽车有限公司、 改款频率相对较低，订单不连
业 Qoros Automotive Co., Ltd（观致汽车） 续
广汽乘用车有限公司、沈阳华晨金杯汽车有
客户车型开发能力不足，各年
国内自主品 限公司、重庆力帆乘用车有限公司、广汽吉
需求不连续不均衡；公司承接
牌企业 奥汽车有限公司、天津华泰汽车车身制造有
单个订单规模大
限公司、江西昌河汽车有限责任公司等
新能源汽车 逐个推出新车型，集中委托开
上海蔚来汽车有限公司
企业 发模具，单个订单规模大
三、结合申请人订单获取方式、合同约定方式等说明与主要客户的合作是
否具有可持续性
（一）订单获取方式
按业务类型划分，公司订单分为模具订购和冲压件业务订单。
1、模具业务
在国内市场，公司具有大多数汽车主机厂商的供应商资质。对于国有汽车主
机厂商，主要通过招标、议标等途径获取订单。采用公开招标的客户主要在招标
网上获得招标信息，购买标书进行投标、竞标；采用邀标的客户主要与限定范围
内的几家供应商进行技术交流之后进行商务报价并谈判；议标即买卖双方直接进
行商务谈判。对于非国有的汽车主机厂商，公司通常直接通过商务谈判获取订单。
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部分汽车主机厂商在车身推广应用新技术、新材料时，会邀请公司进行技术交流，
通过参与汽车车型前期开发的技术交流，获取后续汽车模具订单也是获取模具订
单的一种方式。
在国际市场上，公司已入围大多数全球主流汽车厂商供应商一二级资格。海
外客户包括汽车整车厂商、国外领先的汽车模具企业、汽车冲压厂。海外客户往
往通过指定供应商范围，进行报价议价，经商务谈判后获取订单。另外，公司也
有少部分订单通过佣金方式获取。
2、冲压业务
汽车冲压业务同样需要公司首先入围汽车主机厂商的供应商资质。在汽车新
车型投产前，汽车主机厂商会进行招标，公司中标之后，在该车型量产的整个周
期内，汽车主机厂商通常与公司保持长期连续合作，在此期间不发生重大质量事
故，一般不会更换供应商。
与单纯从事汽车冲压业务的企业相比，公司具有模具开发优势，熟悉在车身
冲压过程中的模具维护。因此，在公司为客户完成模具制造之后，部分汽车主机
厂商继续委托本公司为其生产冲压件。如蔚来汽车、国能新能源的冲压业务是公
司为其开发模具产品后，继续为其提供后续汽车车身的冲压服务。
（二）合同约定方式
1、模具业务
模具属于非标定制化产品，不同车型、不同部件，需要进行专门的设计开发。
因此，主机厂商通常不会与模具供应商签订一揽子框架协议，而是按某一款车型
的具体车身部件与公司签订相应的模具开发合同，后续具体车型的模具开发需重
新签署合同、重新约定。因此，公司与模具客户属于“一单一签”的定制化合作
模式。
2、冲压业务
由于特定车型的车身冲压件与所需模具存在一一对应关系，相关模具具有唯
一性，因此汽车主机厂商往往将生产某个车型的几类冲压件常年委托一家汽车零
部件企业批量生产，彼此之间形成唇齿相依的合作关系。因此，冲压业务的合作
方式往往是公司首先与汽车主机厂商签订长期合作的框架协议，下游汽车厂商根
据生产计划按月或按季向公司发送具体冲压订单。因此，公司与冲压客户属于“长
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期稳定”的合作模式。
（三）与主要客户合作的可持续性
1、模具业务
（1）模具业务属于“一单一签”的定制化合作模式，不存在合作持续的约
束性规定
汽车车身覆盖件的模具开发是汽车主机厂商车型开发的关键环节，属于汽车
主机厂商的上游，不属于汽车主机厂商的下游配套零部件生产企业。合同属于“一
单一签”的合作模式，严格上讲，不存在合作持续的约束性规定。
公司在承接订单之后，由于模具订单大，开发周期长，公司会在较长时间内
为其持续提供模具制造服务。由于收入于终验收一次性确认，使收入呈现不连续。
部分客户如蔚来汽车、华晨金杯等有陆续车型开发，但不能据此说明合作的稳定
性，因为模具开发属于单件定制化产品，属于“一单一签”模式。
（2）短期订单可能不连续，但长期保持合作
公司入围主机厂商供应商资格之后，对于国内外知名的大型汽车主机厂商后
续车型的开发，在既往模具产品不存在明显质量问题的情况下，公司容易获取后
续合作订单。公司已积累了稳定而广泛的优质客户资源，客户覆盖国内绝大多数
知名的合资和自主品牌汽车厂商，以及大多数全球主流汽车厂商，并与主要客户
长期保持合作。
由于大型汽车主机厂商车型持续开发，且车型种类多，同时模具订单往往采
取分散采购模式，单个订单规模较小。因此，该类客户合作短期内也具有一定的
持续性。报告期内与公司持续发生模具合作，且各年均有项目验收确认收入的客
户包括：①国内客户，广汽集团、广汽丰田、上汽大众、上汽通用、广汽本田、
一汽大众；②国际客户，福特、通用、Martinrea International Lnc.（马丁雷亚）、
FIAT-AUTOM Oacute VEIS-SA（菲亚特）、奥迪、宝马、奔驰、路虎等。
而对于综合实力较弱的自主品牌汽车厂商，车型开发较少，公司与该类客户
短期内订单不具有连续性，但公司与此类客户长期保持合作。以公司 2017 年第
一大客户沈阳华晨金杯汽车有限公司为例，公司 2017 年验收确认的 F30 项目为
2015 年 11 月承接，2017 年公司又取得了 F70 项目，但 2016 年和 2018 年并未取
得新项目，短期内订单不具有连续性，但公司与华晨金杯合作已超过十五年，期
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间陆续有模具业务合作。
2、冲压业务
汽车车身冲压件业务与汽车主机厂商日常生产密切相关，具有客户稳定、长
期连续供货的特点。由于特定车型的车身冲压件与所需模具存在一一对应关系，
相关模具具有唯一性，因此汽车厂商往往将生产某个车型的几类冲压件常年委托
一家汽车零部件企业生产，彼此之间形成唇齿相依的合作关系。
报告期内，公司冲压件客户主要包括长城汽车、一汽丰田和蒙塔萨股份（北
京奔驰、华晨宝马的一级供应商）等主机厂商和冲压厂，客户集中度较高。
（2）报告期内国外经营的主要情况，包括国外销售占比情况；国外客户的
获取方式、业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存在显著差异；申请人
在国外工厂的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售与欧洲天汽模、
北美天汽模等子公司经营数据的匹配情况；
一、公司国外销售占比情况
公司国外销售主要包括国内模具出口销售和位于德国的欧洲天汽模销售，销
售产品仅为模具，无冲压件出口销售业务。报告期内，公司国内和国外销售占比
情况如下：
单位：万元
销售 2018 年度 2017 年度 2016 年度
地区 金额 比例（%） 金额 比例（%） 金额 比例（%）
国内 172,355.67 78.22 142,248.61 74.49 142,308.01 73.50
国外 47,999.18 21.78 48,725.54 25.51 51,320.56 26.50
合计 220,354.85 100.00 190,974.14 100.00 193,628.57 100.00
二、国外客户的获取方式、业务合作模式、盈利能力等是否与国内业务存
在显著差异
（一）国外客户与国内客户在获取方式、业务合作模式方面的差异
1、客户类型不同
国内客户主要为汽车主机厂商；国外客户包括汽车主机厂商、汽车模具企业
（汽车主机厂商的一级供应商）、汽车冲压厂。
2、订单获取方式不同
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与国内客户订单获取方式不同，国外客户不采用公开招标方式，而往往通过
指定供应商范围，进行报价议价对比或者直接进行商务谈判。另外，公司也有少
部分订单通过佣金方式获取。
3、业务合作模式不同
对于国内客户，公司通常直接向汽车厂商供货，即公司为一级供应商。
对于国外客户，公司除主要作为一级供应商直接向汽车主机厂商供货外，还
向汽车冲压厂商和汽车模具企业（汽车主机厂商的一级供应商）供货。其中对于
汽车冲压厂商客户，业务模式为其直接委托本公司为其开发汽车模具，以供其冲
压汽车覆盖件；对于国外模具企业客户，通常采用合作开发的模式，即公司与欧
美模具企业共同承揽订单或分包欧美模具企业模具制造的部分工序。
欧洲天汽模主要作为奔驰、大众、奥迪和宝马等汽车主机厂商下属模具企业
的外协单位，主要业务是为客户提供模具制造的“数控加工”、“装配”或“调试”
单个工序的加工服务，其中以“调试”业务为主。通常以加工时间为单位，向客
户收取工时费。
（二）国外业务盈利能力通常优于国内业务
国外业务盈利能力通常优于国内业务的主要原因是：
1、国外业务的优势
（1）国外业务通常要求的模具质量高，价格接受度也高。同时竞争对手通
常为国际同行，欧美日韩模具企业价格普遍高于我国模具企业报价。因此，公司
国外业务报价相对较高；
（2）国外客户多为国际知名汽车主机厂商或全球领先的汽车模具企业，项
目开发经验丰富。公司承接模具订单时，通常车型开发的技术参数成熟，在模具
设计制造过程中，客户要求的设计变更较少，模具设计制造环节相对顺利；
（3）国外客户往往采取分散采购的模式，公司承接的国外客户单个订单多
为一千万至三千万元。由于订单规模适中，模具生产周期短，项目周转率较高。
2、国内业务的不足
（1）公司承接的国内自主品牌汽车厂商模具订单，订单规模往往较大，甚
至是整车开发的模具订单。由于整车车身模具订单包括外覆盖件模具、内覆盖件
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天汽模公开发行可转换公司债券申请文件 反馈意见的回复
模具和结构件模具，附加值高低不一，附加值总体较国外模具订单低。同时，订
单规模大，生产周期长，项目周转率相对较低。
（2）国内客户车型开发相对不成熟，在模具设计制造过程中，常常发生模
具设计变更，这将增加模具的设计制造难度及延长生产周期，从而导致成本上升、
毛利率下降。
（3）国内客户要求的模具质量相对较低，市场参与者多，产品报价会受此
影响而降低。
报告期内，公司国内外模具业务的毛利率对比情况如下：
项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度
国内销售 17.79% 15.53% 29.98%
国外销售 27.46% 27.38% 21.58%
模具合计 20.87% 20.55% 26.70%
2016 年海外销售毛利率相对较低，主要是因为公司设立的欧洲天汽模运营
初期，公司与欧洲天汽模联合承揽承做的某高端模具项目由于协作不利，导致成
本过高，欧洲天汽模当期销售毛利仅为 10.44%，降低了海外销售的毛利率水平。
剔除欧洲天汽模模具业务的影响，公司 2016 年海外销售模具毛利率为 30.98%。
综上所述，国内项目绝大部分为公司直接向汽车主机厂商供货，而国外项目
大部分直接向国外汽车主机厂商直接供货，同时还与国外汽车零部件厂商和汽车
模具企业合作获取订单；国外项目报价相对较高且技术参数成熟，生产周期短，
盈利能力通常高于国内项目。
三、申请人在国外工厂的分布情况、主要生产经营数据、申请人国外销售
与欧洲天汽模、北美天汽模等子公司经营数据的匹配情况
（一）国外工厂的分布情况
公司国外工厂包括欧洲天汽模和北美天汽模，具体情况如下：
公司名称 成立时间 注册地址 主营业务
面向欧洲市场的模具研发设计、制造、销
德国巴登符登堡
欧洲天汽模 2013 年 1 月 售和服务，主要客户包括保时捷、大众、
州海尔布隆市
宝马、奔驰、奥迪等
美国密歇根州安 面向北美市场的营销、售后服务和技术咨
北美天汽模 2017 年 5 月
娜堡市 询服务，目前尚无自主生产能力
（二）国外工厂的主要生产经营数据
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天汽模公开发行可转换公司债券申请文件 反馈意见的回复
欧洲天汽模目前有 156 名员工，主要作为奔驰、宝马、奥迪、保时捷等汽车
主机厂商下属模具企业的外协单位，为客户提供模具制造的“数控加工”、 装配”
或“调试”单个工序的加工服务，其中以“调试”业务为主。
北美天汽模目前尚无自主生产能力，主要负责北美市场的营销、售后服务和
技术咨询服务
报告期内，欧洲天汽模和北美天汽模的经营业绩情况如下：
单位：万元
2018.12.31/ 2017.12.31/ 2016.12.31/
公司名称 项目
2018 年度 2017 年度 2016 年度
总资产 17,920.65 21,817.47 20,2