苏州赛伍应用技术股份有限公司
公开发行可转换公司债券申请文件反馈
意见之回复报告
保荐机构（主承销商）：
2021年6月
7-1-1
苏州赛伍应用技术股份有限公司
华泰联合证券有限责任公司
关于苏州赛伍应用技术股份有限公司
公开发行可转换公司债券申请文件反馈意见之回复报告
中国证券监督管理委员会：
贵会行政许可项目审查一次反馈意见通知书 211033 号《苏州赛伍应用技术股
份有限公司公开发行可转债申请文件的反馈意见》（以下简称“反馈意见”）已收
悉。根据反馈意见要求，华泰联合证券有限责任公司（简称“华泰联合证券”或
“本保荐机构”）会同苏州赛伍应用技术股份有限公司（简称“发行人”、“申请人”
或“公司”）、天衡会计师事务所（特殊普通合伙）（简称“申报会计师”）和上海
市广发律师事务所（简称“发行人律师”），就《反馈意见》中提出的问题，逐一
进行落实，对发行人公开发行可转债申请文件进行了补充披露、补充说明或解释，
现回复如下，请予以审核。
如无特别说明，本回复报告引用简称或名词的释义与《苏州赛伍应用技术股
份有限公司公开发行可转换公司债券募集说明书》中的含义相同。
本文中所列数据可能因四舍五入原因而与数据直接相加之和存在尾数差异。
7-1-2
目 录
问题 1..........................................................................................................4
问题 2........................................................................................................15
问题 3........................................................................................................18
问题 4........................................................................................................24
问题 5........................................................................................................34
问题 6........................................................................................................36
问题 7........................................................................................................48
问题 8........................................................................................................52
问题 9........................................................................................................55
问题 10......................................................................................................63
问题 11 ......................................................................................................71
问题 12......................................................................................................75
7-1-3
问题 1、根据申报材料，报告期各期，公司对前五名客户的销售收入占当期
营业收入总额的比重分别为 53.58%、56.21%和 55.73%。报告期内，公司对主
要客户的销售集中度较高；公司向前五名供应商釆购的原材料金额占釆购总额
的比例分别为 52.02%、61.52%和 71.76%，主要原材料供应商较为集中。
请申请人补充披露：（1）对前五大客户的销售产品、销售收入及其占比等
情况，客户集中度较高是否属于行业惯例，是否存在对主要客户的重大依赖；（2）
公司前五大客户开发方式及合作历史，是否存在长期的业务合作协议或特殊利
益安排或关联关系，是否存在随时被取代风险；（3）对前五大供应商的釆购产
品、釆购成本及其占比等情况，供应商集中度较高是否属于行业惯例，是否存
在对主要供应商的重大依赖；（4）公司前五大供应商开发方式及合作历史，是
否存在长期的业务合作协议或特殊利益安排或关联关系，是否存在随时被断供
风险。
请保荐机构及申请人律师发表核查意见。
回复：
一、对前五大客户的销售产品、销售收入及其占比等情况，客户集中度较
高是否属于行业惯例，是否存在对主要客户的重大依赖
（一）对前五大客户的销售产品、销售收入及其占比等情况
公司对前五大客户的销售产品、销售收入及其占比等情况如表所示：
单位：万元
占当期营业收
序号 客户名称 产品 销售金额
入比例
2021 年 1-3 月
1 阿特斯 光伏背板、光伏封装胶膜 12,025.21 19.92%
2 晶澳太阳能 光伏背板、光伏封装胶膜 7,807.92 12.94%
3 天合光能 光伏背板、光伏封装胶膜 6,943.31 11.50%
4 KALYON 光伏封装胶膜 2,827.25 4.68%
5 乐叶光伏 光伏背板、光伏封装胶膜 2,180.72 3.61%
前五名客户收入合计 31,784.41 52.66%
7-1-4
占当期营业收
序号 客户名称 产品 销售金额
入比例
2020 年度
1 阿特斯 光伏背板、光伏封装胶膜 35,952.93 16.47%
2 晶澳太阳能 光伏背板、光伏封装胶膜 33,994.66 15.58%
3 天合光能 光伏背板、光伏封装胶膜 26,890.92 12.32%
4 乐叶光伏 光伏背板、光伏封装胶膜 18,522.61 8.49%
5 东方日升 光伏背板、光伏封装胶膜 6,276.48 2.88%
前五名客户收入合计 121,637.61 55.73%
2019 年度
1 阿特斯 光伏背板、光伏封装胶膜 41,678.68 19.52%
2 天合光能 光伏背板、光伏封装胶膜 36,421.38 17.06%
3 晶澳太阳能 光伏背板、光伏封装胶膜 20,061.15 9.39%
4 晶科能源 光伏背板 11,190.47 5.24%
5 东方日升 光伏背板、光伏封装胶膜 10,678.93 5.00%
前五名客户收入合计 120,030.62 56.21%
2018年度
1 阿特斯 光伏背板、光伏封装胶膜 25,482.54 13.20%
2 天合光能 光伏背板、光伏封装胶膜 23,376.98 12.11%
3 晶澳太阳能 光伏背板、光伏封装胶膜 21,369.63 11.07%
4 韩华新能源集团 光伏背板 20,908.47 10.83%
5 晶科能源 光伏背板 12,332.06 6.39%
前五名客户收入合计 103,469.68 53.58%
注：客户系按同一控制下企业合并披露。
（二）客户集中度较高属于行业惯例
公司主要产品为光伏背板、光伏 POE 封装胶膜等光伏材料产品，下游直接
客户主要为全球主要光伏组件厂商，客户相对集中。根据 PV InfoLink 数据库统
计，2020 年全球光伏组件前 10 名厂商出货量约为 114.1GW，占 2020 年全年总
需求 140GW 的 81.5%，2021 年各大光伏组件厂家设定了积极出货目标，持续扩
张新产线，预期全年前 10 大厂家的市占率将进一步提升至 9 成以上。
2018-2020 年全球出货量前 10 名光伏组件厂商名单如下表所示：
排名 2020 年公司 2019 年公司 2018 年公司
7-1-5
排名 2020 年公司 2019 年公司 2018 年公司
1 乐叶光伏 晶科能源 晶科能源
2 晶科能源 晶澳太阳能 晶澳太阳能
3 晶澳太阳能 天合光能 韩华 Q-Cells
4 天合光能 乐叶光伏 天合光能
5 阿特斯 阿特斯 乐叶光伏
6 韩华 Q-Cells 韩华 Q-Cells 阿特斯
7 东方日升 东方日升 东方日升
8 正泰光伏 无锡尚德 协鑫集成
9 First Solar 正泰光伏 无锡尚德
10 无锡尚德 中利腾晖 正泰光伏、中利腾晖
数据来源：PV InfoLink数据库。
报告期内，公司对前五名客户的销售收入占公司当期营业收入的比例分别为
53.58%、56.21%、55.73%和 52.66%，主要客户均属于以上全球前 10 名光伏组件
厂商。
同行业可比公司前五大客户收入及占比情况如下表所示：
单位：万元
2021 年 1-3 月 2020 年度 2019 年度 2018 年度
公司名称
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
中来股份
未披露 未披露 225,472.30 44.34% 134,570.85 38.70% 108,778.58 40.42%
（300393）
明冠新材
未披露 未披露 63,019.91 68.60% 53,041.71 56.08% 53,609.28 61.86%
（688560）
福斯特
未披露 未披露 481,149.68 57.33% 311,042.67 48.77% 217,020.98 45.12%
（603806）
乐凯胶片
未披露 未披露 67,633.52 33.19% 49,569.00 23.46% 64,937.40 34.86%
（600135）
回天新材
未披露 未披露 37,400.57 17.29% 27,443.76 14.60% 32,326.06 18.58%
（300041）
平均值 / / 174,935.20 44.15% 115,133.60 36.32% 95,334.46 40.17%
公司 31,784.41 52.66% 121,637.61 55.73% 120,030.62 56.21% 103,469.68 53.58%
注：客户系按同一控制下企业合并披露。
同行业可比公司前五大客户收入占比总体较高，部分同行业公司如明冠新材
（688560）、福斯特（603806）总体或部分年度前五大客户收入占比高于公司。
7-1-6
公司前五大客户收入占比高于部分同行业可比公司，主要原因为公司产品品类更
为集中，主要应用于光伏行业，应用行业与领域范围的不同导致公司与同行业可
比公司前五大客户收入占比存在一定差异。
公司与同行业可比公司同类产品占营业收入的比重比较情况如下表所示：
同类产品收入占比
公司名称 主营业务及产品
2021 年 1-3 月 2020 年 2019 年 2018 年
主营业务为四大板块，分
别是光伏背板，光伏电池
中来股份
与组件，分布式系统应用 未披露 26.65% 37.18% 47.73%
（300393）
开发与新能源业态创新开
发。
主营业务为新型复合膜材
料的研发、生产和销售，
包括光伏组件封装材料
（太阳能电池背板、太阳
明冠新材
能电池封装胶膜等）、锂电 未披露 94.32% 98.01% 99.67%
（688560）
池软包封装材料（动力与
储能锂电池铝塑膜、3C 数
码锂电池铝塑膜等）、特种
防护膜等复合膜材料。
福斯特 主营业务为光伏封装材料
未披露 96.75% 97.55% 97.20%
（603806） 的研发、生产和销售
主营方向为图像信息材
料、新能源材料，主营产
品有太阳能电池背板、彩
乐凯胶片
色相纸、医用干式片、喷 未披露 48.10% 32.63% 42.78%
（600135）
墨打印纸、信息影像材料
加工用药液、锂离子电池
隔膜等产品
主营业务产品涵盖高性能
有机硅胶、聚氨酯胶、丙
烯酸酯胶、厌氧胶、环氧
树脂胶等工程胶粘剂及太
回天新材 阳能电池背膜，广泛应用
未披露 19.61% 15.16% 10.12%
（300041） 在汽车制造及维修、通信
电子、家电、LED、轨道交
通、新能源、工程机械、
软包装、高端建筑等众多
领域
平均值 / 57.09% 56.11% 59.50%
公司 88.51% 95.31% 97.69% 97.64%
注：中来股份选取背膜作为同类产品，明冠新材选取光伏行业项下产品作为同类产品，福斯
特选取光伏封装材料行业项下产品作为同类产品，乐凯胶片选取光伏行业项下产品作为同类
7-1-7
产品，回天新材选取背膜作为同类产品。
公司与明冠新材（688560）、福斯特（603806）产品结构更为相近，应用于
光伏领域产品占比均为 90%以上，相应地，公司与两家可比公司前五大客户收入
占比亦更为相近，因此公司客户集中度较高系产品下游应用领域所致，属于行业
惯例，与同行业可比公司不存在重大差异。
（三）不存在对主要客户的重大依赖
公司在光伏背板领域深耕多年，凭借创新的 KPF 型背板产品，与全球范围
内诸多领先的光伏组件制造商形成稳定的合作关系。公司不但成为天合光能、晶
科能源、乐叶光伏、阿特斯、晶澳太阳能等国内知名光伏组件厂商的重要供应商，
也是韩华 Q-Cells、Adani 等国际知名光伏组件厂商的重要供应商，在行业内积累
了一批优质的核心客户资源。
公司以强大的技术创新能力不断扩大客户合作资源的同时，通过持续的技术
创新深化、方案能力提升、产品质量强化等举措，不断契合客户对产品性能及应
用需求，因此产品及服务得到客户广泛好评，公司品牌在行业内迅速推广，形成
了良好的口碑和品牌形象。
因此，下游客户集中虽然具有行业普遍性，但公司与主要客户的业务是基于
互惠互利的商业合作关系，公司产品及技术得到了客户的普遍认可，品牌效应不
断放大，在光伏领域背板领域具有领先地位，不存在对主要客户的重大依赖。
二、公司前五大客户开发方式及合作历史，是否存在长期的业务合作协议
或特殊利益安排或关联关系，是否存在随时被取代风险
公司报告期内主要客户的开发方式及合作历史等情况如下：
是否存在长 特殊利益安
报告期内是
序号 客户 开发方式 合作历史 期的业务合 排或关联关
否连续交易
作协议 系
1 阿特斯 销售开拓 2010.3 至今 是 否 是
2 晶澳太阳能 销售开拓 2013.8 至今 是 否 是
3 天合光能 销售开拓 2010.9 至今 是 否 是
4 乐叶光伏 销售开拓 2015.4 至今 是 否 是
5 东方日升 销售开拓 2015.7 至今 是 否 是
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是否存在长 特殊利益安
报告期内是
序号 客户 开发方式 合作历史 期的业务合 排或关联关
否连续交易
作协议 系
6 晶科能源 销售开拓 2011.12 至今 是 否 是
韩华新能源
7 销售开拓 2016.6 至今 否 否 是
集团
8 KALYON 销售开拓 2020.4 至今 否 否 是
注：KALYON系土耳其最大的光伏组件制造商，与公司自2020年4月建立合作关系至今，连
续交易。
公司与报告期内主要客户建立了长期稳定的合作关系，除少数境外客户外报
告期内均连续签署了年度框架协议，基于外销合作惯例，境外客户通常以订单形
式进行采购。公司与主要客户长期合作，保持持续交易，合作延续性强。除上述
签署的框架协议及日常经营业务往来之外，公司与主要客户不存在特殊利益安排
或关联关系。
公司作为全球主要的光伏背板、胶膜等材料供应商，基于其领先的行业地位
与竞争优势，与全球主要组件厂商建立了稳定的业务合作关系，具有较好的延续
性，随时被取代的风险较小。
三、对前五大供应商的釆购产品、釆购成本及其占比等情况，供应商集中
度较高是否属于行业惯例，是否存在对主要供应商的重大依赖
（一）对前五大供应商的釆购产品、釆购成本及其占比等情况
单位：万元
占当期采购总额
序号 供应商名称 产品 采购金额
比例
2021 年 1-3 月
1 陶氏化学 POE树脂 13,305.50 23.68%
2 双星新材 PET基膜 6,215.41 11.06%
3 嘉兴高正 PVDF薄膜 5,881.41 10.47%
4 裕兴股份 PET基膜 4,056.90 7.22%
5 LG化学 POE树脂 3,624.85 6.45%
前五名供应商采购合计 33,084.07 58.89%
2020年度
1 陶氏化学 POE树脂 46,914.53 27.16%
2 双星新材 PET基膜 26,623.06 15.41%
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占当期采购总额
序号 供应商名称 产品 采购金额
比例
3 嘉兴高正 PVDF薄膜 25,594.30 14.81%
4 裕兴股份 PET基膜 19,013.51 11.01%
5 LG化学 POE树脂 5,830.31 3.37%
前五名供应商采购合计 123,975.71 71.76%
2019 年度
1 双星新材 PET基膜 34,254.94 21.72%
2 裕兴股份 PET基膜 21,436.75 13.59%
3 福膜科技 PVDF薄膜 16,590.96 10.52%
4 陶氏化学 POE树脂 14,343.58 9.09%
5 嘉兴高正 PVDF薄膜 10,414.15 6.60%
前五名供应商采购合计 97,040.40 61.52%
2018年度
1 双星新材 PET基膜 22,919.83 15.13%
2 福膜科技 PVDF薄膜 19,391.50 12.80%
3 裕兴股份 PET基膜 14,811.38 9.78%
4 四川东方 PET基膜 11,115.70 7.34%
5 阿科玛 PVDF薄膜 10,568.64 6.98%
前五名供应商采购合计 78,807.05 52.02%
注：供应商系按同一控制下企业合并披露。
（二）供应商集中度较高属于行业惯例
公司主要原材料为 PET 基膜、PVDF 薄膜、POE 树脂，报告期内占采购总
额的比例分别为 78.00%、80.26%、80.80%和 80.67%，其中：
1、PET 基膜、PVDF 薄膜
在 PET 基膜、PVDF 薄膜，国内生产企业主要集中在江浙地区，以及广东、
山东和福建沿海一带。公司 PET 基膜的供应商主要为双星新材、裕兴股份，分
别位于江苏宿迁、江苏常州；PVDF 薄膜的供应商主要为嘉兴高正、福膜科技，
分别位于浙江嘉兴、浙江杭州，均系国内相关行业领先的供应商。
2、POE 树脂
公司 POE 树脂供应商主要为陶氏化学、LG 化学，其中陶氏化学为全球最大
7-1-10
的 POE 供应商，目前全球 POE 产能分布情况如下表所示：
单位：万吨
公司 产能
陶氏化学 63.5
埃克森美孚 38
三井化学 25
Sabic-SK 23
陶氏-Sadara 20
LG 化学 9
数据来源：万华化学研究报告
报告期内，公司向前五名供应商采购的原材料金额占采购总额的比例分别为
52.02%、61.52%、71.76%和 58.89%，同行业可比公司前五大供应商采购金额及
占比情况如下表所示：
单位：万元
2021 年 1-3 月 2020 年度 2019 年度 2018 年度
公司名称
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
中来股份
未披露 未披露 136,757.70 36.67% 103,055.48 48.10% 92,789.28 50.81%
（300393）
明冠新材
未披露 未披露 45,625.50 68.54% 37,450.40 54.70% 40,152.63 60.68%
（688560）
福斯特
未披露 未披露 333,392.11 55.99% 291,248.50 58.19% 218,932.54 54.30%
（603806）
乐凯胶片
未披露 未披露 71,857.00 64.94% 60,047.00 63.21% 72,631.79 55.06%
（600135）
回天新材
未披露 未披露 48,883.19 28.79% 39,810.21 28.77% 42,977.57 31.29%
（300041）
平均值 / / 127,303.10 50.99% 106,322.32 50.59% 93,496.76 50.43%
公司 31,191.53 58.89% 123,975.71 71.76% 97,040.40 61.52% 78,807.05 52.02%
注：客户系按同一控制下企业合并披露。
同行业可比公司前五大供应商采购占比总体较高，公司前五大供应商采购占
比与明冠新材（688560）、福斯特（603806）、乐凯胶片（600135）较为接近，高
于其他同行业可比公司。公司前五大供应商采购占比高于部分同行业可比公司的
主要原因为公司产品品类更为集中，主要应用于光伏行业，相应原材料采购类别
及其供应商占比更为集中。公司与同行业可比公司同类产品占营业收入的比重比
7-1-11
较情况如下表所示：
同类产品收入占比
公司名称 主营业务及产品
2021 年 1-3 月 2020 年 2019 年 2018 年
主营业务为四大板块，分别
中来股份 是光伏背板，光伏电池与组
未披露 26.65% 37.18% 47.73%
（300393） 件，分布式系统应用开发与
新能源业态创新开发。
主营业务为新型复合膜材料
的研发、生产和销售，包括
光伏组件封装材料（太阳能
电池背板、太阳能电池封装
明冠新材
胶膜等）、锂电池软包封装材 未披露 94.32% 98.01% 99.67%
（688560）
料（动力与储能锂电池铝塑
膜、3C 数码锂电池铝塑膜
等）、特种防护膜等复合膜材
料。
福斯特 主营业务为光伏封装材料的
未披露 96.75% 97.55% 97.20%
（603806） 研发、生产和销售
主营方向为图像信息材料、
新能源材料，主营产品有太
乐凯胶片 阳能电池背板、彩色相纸、
未披露 48.10% 32.63% 42.78%
（600135） 医用干式片、喷墨打印纸、
信息影像材料加工用药液、
锂离子电池隔膜等产品
主营业务产品涵盖高性能有
机硅胶、聚氨酯胶、丙烯酸
酯胶、厌氧胶、环氧树脂胶
等工程胶粘剂及太阳能电池
回天新材
背膜，广泛应用在汽车制造 未披露 19.61% 15.16% 10.12%
（300041）
及维修、通信电子、家电、
LED、轨道交通、新能源、
工程机械、软包装、高端建
筑等众多领域
平均值 / 57.09% 56.11% 59.50%
公司 88.51% 95.31% 97.69% 97.64%
注：中来股份选取背膜作为同类产品，明冠新材选取光伏行业项下产品作为同类产品，福斯
特选取光伏封装材料行业项下产品作为同类产品，乐凯胶片选取光伏行业项下产品作为同类
产品，回天新材选取背膜作为同类产品。
（三）不存在对主要供应商的重大依赖
公司供应商集中度较高主要原因为公司主要原材料采购类别较为集中，主要
为 PET 基膜、PVDF 薄膜及 POE 树脂等，但就某一类别原材料，公司选取多个