天铭科技(836270)董秘爆料

问：2024业务突破有哪些？

答：尊敬的投资者您好，2024年公司将继续保持定力，继续致力于绞盘、踏板、空压机、尾门合页和其他越野改装件产品的研发、生产和销售，围绕经营战略开展各项工作，完成年度目标，保持公司平稳健康的发展。

问：你好，请问公司会考虑与汽车产业链上的其它产品厂商合作吗？比如越野车、改装车的后视镜等相关产品呢？

答：尊敬的投资者您好，公司目前不存在与汽车产业链上的其它产品厂商合作的情形。

问：感谢张总分享 明天公司股东会后 希望公司抓紧落实分红派息方案 最后祝天铭科技在未来做大做强 争取优良业绩回报广大投资者 做一家有担当的良心企业

答：好的，谢谢！

问：近年来国内市场SUV大型车越来越普遍，给公司发展是否带来利好？

答：尊敬的投资者您好！国内市场SUV大型车越来越普遍，公司绞盘和电动踏板等产品应用的场景越来越多，潜在市场需求会不断增加，具体产品需求取决于终端消费者的选购意愿。

问：据天铭科技年报，公司国内市场业绩同比下降明显，请问原因是什么，后期有哪些对策提升公司在国内市场的产品占有率？另外公司是否考虑美国单一市场的风险，有哪些应对措施。

答：尊敬的投资者您好！公司国内市场业绩同比下降主要原因受国内汽车市场的影响，原点用户需求减少。公司通过技术创新，不断推出新的产品，开拓新客户，进一步提高市场占有率，降低单一市场的风险。

问：公司现有的主要研发方向是什么？

答：尊敬的投资者您好，公司专注深耕越野改装行业，紧跟汽车行业“电动化、智能化、轻量化、定制化”的发展趋势，在车用绞盘、电动踏板等越野辅件领域持续研发创新，以确保公司的市场领先地位。

问：张总 公司的限售股什么时候解禁上市流通

答：尊敬的投资者您好，敬请关注公司限售股解禁的相关公告。

问：除了现有的电动绞盘和电动踏板等主要产品，还有哪些已经投放的新产品市场反响很好，未来可能会大幅增长的？

答：尊敬的投资者您好，目前公司在原有的产品基础上，通过专业的研发团队和技术团队，开发了新型电动绞盘、防撞电动踏板、踏杠、新型减震器、新型液压千斤顶等一系列新产品。公司不断继续开发国内外市场，扩大产品知名度，为后期进一步开拓市场奠定了基础。

问：陈总监 公司的电动踏板产能月产量达到多少套 24年产能还能提高多少

答：尊敬的投资者您好，公司电动踏板产能是6000套/月。公司会根据市场需求情况灵活调整产品产能，为此也准备了产能提升策略，但目前尚无产能提升的计划。

问：如果有 今年电动踏板会放量么

答：尊敬的投资者您好，公司的电动踏板目前没有销售给特斯拉皮卡。

问：张总你好 目前公司股价低迷 有考虑回购股份注销么

答：尊敬的投资者您好！目前公司没有回购股份，以公告信息为准。

问：公司如何分析国内越野车改装车市场？

答：尊敬的投资者您好！总体来说，我们是比较看好国内前装市场。公司已经与长城、东风等知名汽车制造厂商达成了框架业务合作关系，相关改装件产品率先实现批量预装汽车整车，开拓了汽车前装市场，形成了明显的先发优势，处于同行业领先水平。公司现已与多家国内汽车主机厂建立了整车配套部件前期同步研发的合作关系，多项主机厂项目进入在研阶段。公司在汽车改装件领域的先发优势、长期积累的技术和口碑优势，可以有效保证公司在未来汽车前装市场发展的可持续性。

问：公司产品再国内市场如何？目前在国内与哪些汽车厂商有紧密合作？

答：尊敬的投资者您好，目前公司的产品在国内市场占有率较高，与东风、长城等知名汽车厂商建立了合作关系。

问：2023的高增长原因是什么？是否可持续？

答：尊敬的投资者您好，2023年的高增长主要原因是公司的电动踏板产品在境外市场的需求大幅增长，相关产品的销售收入大幅提升所致。公司产品的销售主要受客户需求的影响。

问：公司有无国内电商平台或跨境电商平台的建设？

答：尊敬的投资者您好，公司存在通过第三方电商平台销售产品的情形，不存在建设自主电商平台的情况，谢谢！

问：公司募投项目目前建设如何？预计何时投产？

答：尊敬的投资者您好！公司募投项目目前按照计划在正常建设，预计2025年6月左右投产。

问：国内汽车厂商对公司产品的要求标准与国外一样吗？

答：尊敬的投资者您好，国内汽车厂商对公司产品的要求标准与国外的是不一样的。

问：公司电动绞盘和电动踏板两个主要产品，是否是东风、长城汽车的标准配置产品吗？

答：尊敬的投资者您好，依据车型和客户的意向需求进行选配。

问：张总经理 公司的电动踏板有没有销售给特斯拉皮卡（赛博）

答：尊敬的投资者您好，公司的电动踏板目前没有销售给特斯拉皮卡。

问：公司的产品是否与宝马、奔驰等国外巨头有合作？公司的产品是否可以进入巴博斯这样的改装车巨头？

答：尊敬的投资者您好，公司目前没有直接与宝马、奔驰、巴博斯等国外巨头进行合作。感谢您的关注！

问：公司一季度利润这么好，有转板的计划吗？

答：尊敬的投资者您好！未来公司将以满足自身快速发展和投资者利益最大化为前提，综合考虑资本市场等方面因素，确认公司是否有转板需求，届时将严格按照相关规定，及时履行信息披露义务。感谢您对天铭科技的关注！

问：请问公司未来的成长性如何？

答：尊敬的投资者您好！公司未来的成长空间巨大：1、改装市场在国内不断放开，与成熟市场相比，中国市场潜力巨大。2、公司已经与长城汽车、东风汽车等国内领先的越野车生产制造厂商达成了框架业务合作关系，相关改装件产品率先实现批量预装汽车整车，开拓了汽车前装市场，形成了明显的先发优势，处于同行业领先水平。公司现已与多家国内汽车主机厂建立了整车配套部件前期同步研发的合作关系，多项主机厂项目进入在研阶段。公司在汽车改装件领域的先发优势、长期积累的技术和口碑优势，可以有效保证公司在未来汽车前装市场发展的可持续性。3、电动踏板方面，前期因美国诉讼案的影响，在美国地区停止销售，目前随着相关诉讼和解以及对方专利到期，公司电动踏板产品专利剩余保护期限较长并具有独特的产品优势，预计未来在美国地区销售恢复较快增长，存在较大产品潜力。4、随着未来公司募投项目的完全投产，公司将突破产能瓶颈，绞盘、电动踏板等核心产品的生产规模将快速扩大，可以满足公司未来业务增长的需求。感谢您对天铭科技的关注。

问：董秘，您好，公司目前的研发模式是怎样的？

答：尊敬的投资者您好！公司建立了自主研发为主，与高校及第三方合作为辅的研究创新机制，面向客户及市场需求开展研发工作。公司设立了研发中心和技术部，建立了完善的研发体系，进行新产品、新技术和新工艺的研发试制，不断优化产品结构与性能。同时，公司建立了产学研一体化的业务和研发体系，主要与中国计量大学等建立了长期的合作研发关系，以进一步提升研发水平和科技创新能力。感谢您对天铭科技的关注！

问：董秘您好，2022年分红什么时候实施？

答：尊敬的投资者您好，公司2022年度股东大会将于2023年5月22日召开，公司权益分派预案将在股东大会通过后两个月内完成实施，在分派股权登记日之前持有公司股票的投资者都有权利参加这次分派。感谢关注！

问：公司是否有参与阿拉善英雄会之类的越野赛事，或为这些赛事提供改装服务？

答：尊敬的投资者您好，公司曾参与过阿拉善英雄会等国内外越野赛事，并提供绞盘等救援附件，由改装店进行加装后参与赛事活动。感谢你对公司的关注!

问：公司在户外及商务驾车车型领域有哪些新产品？

答：尊敬的投资者您好，公司有液压千斤顶及减震器等新产品。感谢您对天铭科技的关注！

问：皮卡车逐渐放开进城限制，对公司来说是利好，会有哪些布局？

答：尊敬的投资者您好，在政策解禁的大背景下，皮卡在商用领域和乘用化领域均将迎来新一轮的发展，潜在空间巨大。因此，公司在发展方向和研发模式上做出了相应的布局。在发展方向上，新产品将朝着高端化、智能化、轻量化、网联化等技术方向迈进。在研发模式上，公司建立了自主研发为主的研究创新机制，面向客户及市场需求开展研发工作。公司设立了研发中心和技术部，建立了完善的研发体系，进行新产品、新技术和新工艺的研发试制，不断优化产品结构与性能。

问：公司如何看整车厂对乘用车改装的措施？是否会越来越受到市场欢迎？

答：目前，随着国内汽车主机厂向越野车品类方向拓展，汽车越野改装件的应用领域从后装市场向前装市场转变，前装市场领域被迅速打开，各类前端越野改装产品，未来具有较强的增长潜力。

问：除了现有的绞盘、电动踏板等主要产品，公司近期还有哪些新产品会推出？

答：尊敬的投资者您好!公司近期面向市场推出了液压千斤顶，减震器等新产品，感谢您对天铭科技的关注！

问：公司目前的产品出口主要在哪些地区？主要出口产品有哪些？

答：公司目前的产品主要出口北美和欧洲地区，主要出口产品为绞盘和电动踏板，感谢您对天铭的关注。

问：尊敬的领导 你好，我是做汽车后视镜的，不知道公司是否对该项产品有研究，是否有机会能进入公司的产业链布局？

答：尊敬的投资者您好！后视镜不属于我们公司业务的范畴，感谢您对公司的关注！

问：公司目前与哪些汽车厂家是直接合作的？

答：尊敬的投资者您好，公司目前与长城汽车、东风汽车、上海汽车、一汽等汽车厂家合作。感谢您对天铭科技的关注。

问：公司的产品应用领域延伸至汽车前装市场，主要有哪些产品？

答：公司前装市场主要产品为绞盘，感谢您对天铭的关注！

问：保荐代表人您好，请问天铭科技所在行业有哪些利好消息？

答：您好，目前公司所在行业主要利好：1、国际汽车改装行业经过长期的发展，呈现出发展成熟度较高、改装法律体系完善、专业的人才培养机制完善等特点，市场较为成熟，规模平稳增长；2、我国国家政策正逐步放开，改装潮流兴起，需求逐步释放，迎来发展机遇；3、汽车前装市场对越野改装件的需求日益增大。随着国内汽车自主品牌不断推出越野车型，并且受到市场的广泛欢迎，越来越多的汽车主机厂开始拓展汽车品类，推出越野车系列车型。

问：杭州通知自5月20日开始允许皮卡车进城通行，对公司是否是利好？表现在哪些方面？

答：尊敬的投资者您好，在皮卡车解禁政策的大背景下，皮卡在商用领域和乘用化领域均将迎来新一轮的发展，潜在空间巨大。在商用领域，随着后续皮卡在政策上陆续解禁，有望进一步实现对微客、轻客、微卡和轻卡需求的替代，潜在替代空间超过75万辆。在乘用化领域，我国皮卡的乘用化趋势目前也已经非常明显，随着后续政策端的持续解禁、供给端优质产品的驱动以及居民消费理念的转变，乘用化皮卡的销量水平有望更上一个台阶，而且相比商用皮卡，乘用化皮卡未来的发展空间更加广阔，将使我国皮卡市场总的市场空间实现进一步扩容。

问：长城汽车将9500磅拖拽质量的原装绞盘为中国首款皮卡车型配备作为宣传点。这款产品是否是公司的产品呢？

答：尊敬的投资者您好！此款绞盘是我公司的产品，感谢您对天铭科技的关注！

问：公司的产品是否有零售渠道？

答：尊敬的投资者您好！公司已在淘宝、京东电商平台的官方旗舰店和抖音店铺与终端消费者建立了零售渠道，感谢您对天铭科技的关注！

问：军用产品方面，公司的产品有哪些？全年销售额是多少？

答：尊敬的投资者您好，军用主要产品为绞盘。因军工领域的特殊性及保密性要求，公司不便披露相关产品的全年销售额，敬请谅解，感谢您对天铭科技的关注！

问：改装市场的产品主要营销模式是什么？

答：尊敬的投资者您好，汽车越野改装件市场以汽车出厂为分界点，可分为前装市场和后装市场。公司产品从以国外后装市场销售为主，逐步向国内前装市场拓展，目前已形成了“后装市场+前装市场”双轮驱动的销售模式。后装市场客户以境外品牌商、终端改装门店等为主，前装市场客户以境内汽车主机厂以及特种车辆改装厂为主。感谢您对天铭科技的关注！

问：您好，请问公司的主营业务是什么？

答：您好，公司主要从事绞盘、电动踏板等汽车越野改装件的设计、研发、生产和销售，产品主要应用于山地越野车、皮卡、军车、SUV等车型，应用领域从汽车后装市场不断延伸至汽车前装市场。公司始终坚持以用户为中心、市场需求为导向、技术创新为依托，经过二十多年的发展，现已成为国内知名的汽车越野改装件生产企业，与长城汽车、东风汽车等全球知名汽车生产制造商建立了长期的合作关系，在行业内树立了良好的品牌形象。 谢谢！

问：请问近年来公司的盈利能力如何？

答：您好，2019年-2021年，营业收入的增长是公司可持续发展的基础，同期内，公司营业收入分别为14,039.78万元、 17,058.67万元及 18,983.48万元。同期，公司主营业务突出，2020年度和2021年度营业收入分别较上年度增长了21.50%和11.28%，销售收入总体呈不断增长态势。公司综合毛利率分别为36.33%、34.61%和36.94%，表明公司产品具有较强的市场竞争力和盈利能力。谢谢！

问：您好，请介绍一下公司在质量控制保障方面的优势？

答：您好，公司深耕汽车越野改装件市场二十多年，始终将产品质量视为公司发展的根本，拥有完整的质量控制体系。公司 2007年首次通过 ISO/TS16949：2002 质量管理体系认证，并于2018年通过了IATF16949：2016质量管理体系标准认证，自2007年连续取得 IATF16949汽车质量体系管理认证系列认证至今，以汽车产品质量管理体系为基础，结合行业特征及自身特点，打造了符合自身的全流程质量管理体系，同时公司品管部组织严格的质量管控，确保质量控制体系有效、持续运转。公司严格的质量控制体系为公司产品赢得了良好的口碑效应，保证了公司产品在业内的声誉，形成了核心竞争优势。谢谢！

问：请问介绍下汽车改装行业的技术水平及技术特点？

答：您好，汽车改装件行业属于汽车后装市场的组成部分，涉及的产品类型较多，其关联的技术领域也较为广泛，主要包括技术预研与创新、技术开发与应用、技术支持与服务，具体应用涵盖工业设计、结构设计、材料工程、快速成型、模具设计与制造、汽车电子信息技术、嵌入式设计开发、信号处理、移动通信技术、应用软件设计与开发技术、互联网技术、机电一体化应用、智能制造、柔性生产技术等。随着汽车工业的发展，汽车越野改装件产品的技术也得到了高速发展。谢谢！

问：您好，请简要介绍一下募投项目“高端越野改装部件生产项目”的情况？

答：您好，本项目将通过在新购土地上新建生产厂房及相关配套设施，通过引进智能化生产线和加强生产管理来实现产品生产设施的建设。项目建成完全达产后，预计实现年产绞盘 17 万件、电动踏板5万件、高强度纤维绳1.5万件、车载空压机35万件，将扩大公司核心产品生产规模，提升生产效率，降低生产成本，满足公司未来业务发展的需要。 本项目总投资 25,128.09万元，其中：建设投资 23,809.60万元，其中不包含土地出让金及相关税费，铺底流动资金为 1,318.49万元。谢谢！

问：请问公司所处行业是否存在区域性？

答：您好，汽车改装件行业主要面向整车配套市场，而我国乃至全球的汽车工业发展均呈现出集中化、规模化的行业发展趋势，因此也就决定了改装件配套供应商的客户结构较为集中。基于上述原因，国内汽车改装件企业为降低运输成本、缩短供货周期、提高协同生产能力，往往选择在主机厂商临近区域设立生产基地，并逐步形成以东三省、长三角、珠三角、京津、中部和西南等六大汽车产业基地为辐射中心的行业分布特征。目前公司所处行业企业在我国国内主要分布在沿海东部省份，其中长三角、珠三角的同行业企业相对较多。谢谢！

问：请问所处行业主要法律法规和政策对公司经营发展有何影响？

答：您好，公司主要从事汽车越野改装件产品的设计、研发、生产和销售，产品系列以汽车后装市场为主不断延伸至汽车前装市场领域。公司产品的下游应用领域主要是国内的汽车前装市场和国外的汽车后装市场，与大多数国外汽车改装行业政策相比，国内汽车改装政策目前限制较多，但是公司销售区域以国外后装市场和国内前装市场为主，国内汽车改装政策对公司经营的影响较小。近年来，相关产业政策的出台表明国内汽车改装政策逐步放宽，这将极大推动我国汽车改装件行业的发展，有利于公司未来的经营发展。谢谢！

问：请问公司监事会制度执行情况如何？

答：您好，2019 年 1 月 1 日至今，公司历次监事会严格按照有关法律法规以及《公司章程》《监事会议事规则》等相关制度规范运作，对公司董事、高级管理人员的履职行为、财务决算报告、内部控制制度的执行情况等进行了监督、评价。公司监事均出席了历次监事会，部分高级管理人员列席监事会；历次监事会会议的召集、召开和决议内容合法有效，不存在违反《公司法》及相关法律法规行使职权的情形。谢谢！

问：请问公司研发投入是多少？

答：您好，2019年-2021年，公司研发费用分别为1,309.43万元、1,024.22万元和1,127.46万元，占营业收入的比重分别为9.33%、6.00%、5.94%。2019 年度比例较高主要系当期 在研项目数量较多，以及因开拓创新项目所发生的研发费用较多所致；2020 年度和 2021 年度公司研发投入占营业收入的比例基本保持稳定。谢谢！

问：请介绍一下公司所属行业的主管部门？

答：您好，公司所处行业的主管部门为国家发展和改革委员会、工业和信息化部、科学技术部和公安部等部门，以及承担行业自律作用的中国机械工业联合会和中国汽车改装用品协会。国家发展和改革委员会主要职责为：组织拟定综合性产业政策，协调推进重大基础设施建设发展，组织拟订并推动实施现代物流业战略规划和重大政策；推动实施创新驱动发展战略，组织拟订并推动实施高技术产业和战略性新兴产业发展规划政策，协调产业升级、重大技术装备推广应用等方面的重大问题；工业和信息化部主要职责为：提出新型工业化发展战略和政策，提出重大技术装备发展和自主创新规划，政策建议并组织实施，汽车产业长期规划，参与部分投资项目的备案管理，企业及产品准入管理，制定并监督执行科技进步，节能环保相关项目激励政策措施；科学技术部则负责国家重大汽车高新技术项目支持政策制定，申报审核及执行过程监督管理；公安部则负责新车注册与上牌、车辆交通安全管理及主导车辆年检等。谢谢！

问：您认为汽车改装件行业未来的发展趋势如何？

答：您好，汽车改装件行业是汽车产业链的组成部分，是汽车后装市场的细分领域之一，其行业技术发展趋势受到汽车整车行业影响。当下汽车工业面临多重技术升级，“电动化、智能化、网联化、共享化“盛行，同时节能环保的重要性日益突出，消费者个性化需求持续增长，推动着汽车行业朝着智能化、电动化、轻量化、网联化等技术方向迈进，从而也促进汽车改装件行业技术的同步发展，“高端化、智能化、轻量化、个性化、品牌化、网联化”已成为未来汽车越野改装市场的主流方向。

问：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢？

答：答：你好，投资者关系是公司非常重视的一项工作，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。在充分展示公司自身价值的同时，接受市场对公司的监督有利于公司良性发展。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，及时披露信息。谢谢！

问：请问公司所处的行业壁垒有哪些？

答：您好，1）销售渠道壁垒：目前国内汽车改装件行业的下游客户主要是汽车主机厂，主机厂对供应商有着严格的选择程序，一旦选择了合格的供应商，并且能够保持良好的合作关系，就不会轻易更换供应商；国外市场方面，汽车改装对其产品配件具有较高的要求，合作习惯一旦养成，不会轻易转变采购渠道。因此，改装件市场销售渠道开拓对新进入行业的企业形成了壁垒。 （2）技术壁垒：汽车改装件生产企业在生产过程中大多形成了独特的生产工艺，这些生产工艺在提高产品性能、产品可靠性、生产效率及降低成本方面具有独特的优势。此外，行业内主要生产企业都配备有独立成熟的研发团队以保持其竞争力，短期内进入行业企业难以在技术层面上取得竞争优势。技术积累是保证企业研发、制造水平的先进性、持续性的必要条件，对潜在竞争者形成准入限制。 （3）品牌壁垒 ：品牌壁垒的产生基于消费者对已有产品形成的消费习惯和品牌认知，因此要使消费者由熟知品牌转向新品牌，需要克服消费者心理上的认知习惯。由于转换成本，理性的消费者在一定利益条件下将不会选择新品牌，这就构成了品牌壁垒。汽车改装件市场由于规模有限，消费者对产品的需求主要集中在知名品牌企业中。新进入的企业难以在短时间内形成品牌声誉，从而影响产品的推广和销售，形成品牌壁垒。 （4）资金壁垒：汽车改装件产品为技术类产品，且不同客户对公司产品的要求不同，同一客户不同的采购批次对产品的要求也可能存在差异。因此，为满足客户的需求，需要较多的技术研发、生产设备投入。此外，由于该行业细分市场的规模较小，所以难以吸引较大资金流入，而小规模资金的投入又相对不足，对潜在竞争者会形成资金壁垒。谢谢！

问：您好，请问公司主要产品的产量及产销率情况如何？

答：您好，2019年-2021年，公司绞盘的产量分别为53,624台、64,508台、61,771台，产销率分别为92.38%、93.61%、95.22%。同期，公司电动踏板的产量分别为5,653套、3,586套、5,939套；产销率分别为99.04%、111.07%、94.65%；高强度纤维绳的产量分别为10,881条、27,766条，35,016条，产销率分别为62.47%、79.68%、95.86%；尾门合页的产量分别为5,069件、5,988件、5,436件，产销率分别为82.23%、91.87%、96.39%。谢谢！

问：皮卡车解禁对公司是否有利好？

答：您好，2016年国家首次提出皮卡解禁试点政策，同年云南、河北、辽宁、河南四省成为首批被选中参与试点解禁的地区；2019年6月，国家发改委、生态环境部、商务部联合印发《推动重点消费品更新升级畅通资源循环利用实施方案》，建议地级及以下城市2020年前取消皮卡进城限制；2020年3月，商务部办公厅、国家发改委办公厅、国家卫生健康委办公厅联合发布《关于支持商贸流通企业复工营业的通知》，再次建议取消皮卡进城限制。这一系列政策的放宽，将带动我国皮卡市场的发展。 在政策解禁的大背景下，皮卡在商用领域和乘用化领域均将迎来新一轮的发展，潜在空间巨大。在商用领域，随着后续皮卡在政策上陆续解禁，有望进一步实现对微客、轻客、微卡和轻卡需求的替代，潜在替代空间超过75万辆。在乘用化领域，我国皮卡的乘用化趋势目前也已经非常明显，随着后续政策端的持续解禁、供给端优质产品的驱动以及居民消费理念的转变，乘用化皮卡的销量水平有望更上一个台阶，而且相比商用皮卡，乘用化皮卡未来的发展空间更加广阔，将使我国皮卡市场总的市场空间实现进一步扩容。

问：请问，公司是否存在境外经营情况？

答：您好，截至2021年12月31日，公司拥有1家境外子公司泰铭汽配，除上述公司及部分产品外销外，公司无其他境外生产经营活动。谢谢！

问：公司前装市场业务发展怎么样？

答：您好，目前，公司正在参与长城汽车、东风汽车、上海汽车、中国重汽等汽车主机厂共35项项目，其中大批量生产的项目为5项，定点及试装阶段的项目为17项。其中：6项定点及试装阶段项目明确了相关车型未来五年的规划量，该6项项目未来五年的总产值预计可达到约4.25亿元，绞盘采购量预计达到约4.18万台/年，具备转化为公司未来主营业务收入的潜力，能够为募投项目提供可持续的境内前装市场订单；报告期内，公司对长城汽车、东风汽车等已实现大批量生产的前装市场绞盘业务收入分别为3,688.60万元、5,957.28万元和8,178.23万元，年复合增长率为48.90%，增长较快。目前国内汽车越野改装件前装市场发展处于起步阶段，毛利率相对较高，随着相关车型上市量产和选装绞盘比例的提升，预计未来公司国内前装市场业务收入总体将保持快速增长态势。

问：领导您好，公司的盈利模式是怎么样的？

答：您好，公司盈利主要来源于绞盘、电动踏板等汽车越野改装件产品的销售，为汽车后装市场提供种类丰富的改装件产品，并通过不断深入参与汽车前装市场客户的同步研发，形成了极具竞争力的技术优势、产品优势和品牌优势，率先开拓了国内汽车前装市场，与长城汽车、东风汽车等诸多优质客户建立了长期的良好合作关系，汽车前装市场目前已经成为公司重要的盈利增长点及收入来源。公司未来将不断扩大业务规模，发挥进入汽车前装市场的先发优势，持续增强核心竞争力，同时，公司正在逐步布局汽车越野产业链上的多个节点，增加公司在整个产业链上的赢利点，提升公司的综合盈利能力。谢谢！

问：您好，请简要介绍一下公司董事会制度执行情况？

答：您好，2019年1月1日至今，公司历次董事会严格按照有关法律法规以及《公司章程》《董事会议事规则》等相关制度规范运作，对公司选聘高级管理人员、制定公司主要管理制度、公司重大经营决策、关联交易、股东分红回报规划等事项作出了决议。公司历次董事会会议的召集、召开、议事程序、表决和决议内容合法有效，决议签署规范，符合《公司法》《公司章程》《董事会议事规则》等相关要求，不存在违反《公司法》及相关法律法规行使职权的情形。 谢谢！

问：您好，请问公司生产模式是怎样的？

答：您好，公司采用“以销定产+适度备货”的生产模式，即在满足客户订单需求的基础之上，根据下游市场需求做出预测，对市场需求量较大的产品型号，进行适当库存储备，以快速满足客户的市场需求。具体来说，采购部依据生产或销售情况确定安全库存量，当仓库库存低于或者超过安全库存时，采购部会及时调整采购计划，以保证车间生产和客户的100%交付。该模式降低了公司原材料和库存商品积压的风险，保证了公司生产经营的平稳运行。此外，公司严格按照生产流程内部控制的要求，进行系统化、标准化的生产运作，以生产过程的精细化管理来保证产品质量的一致性和稳定性。 公司在依托自身生产能力自主生产的同时，基于对专业分工、降低成本及保证产品按时 交付的考虑，存在将部分非核心的表面处理等工序进行外协加工的情形。公司与外协供应商签订加工合同或者采购订单，对加工材料质量标准与责任、保密性及违约责任等进行了约定。 公司的生产流程主要包括：①销售部门将销售订单和销售预测订单转换为公司内部生产 任务通知单提交给生产部调度中心；②生产部调度中心根据生产任务通知单进行分解、排产， 制定生产计划提交相关部门及公司审批，审批流程结束后，调度中心将生产计划下达至相关 生产车间，以及采购部、品管部和仓库；③调度中心根据车间生产计划负责生产物料配送， 各生产车间负责生产计划的具体实施，品管部负责生产过程检验，由仓库进行入库管理；④ 公司的产品完成生产并经品管部检验后，作为成品入库，再由销售部门根据与客户约定的时 间安排货物交付。

问：请简要介绍一下公司财务费用情况？

答：您好，2019年-2021年，公司财务费用分别为-26.44 万元、235.03 万元和 93.29 万元，占当期营业收入的比重较低，主要为汇兑损益构成。2020年度和 2021年度公司汇兑损益金额相对较大，主要系同期美元对人民币汇率总体呈下跌趋势，当期汇兑损失增加所致。谢谢！

问：目前公司的绞盘主要是哪种类型？电动？机械？有什么优势？

答：您好，公司的绞盘根据动力源的不同可以分为电动绞盘、液压绞盘两大类，其中电动绞盘根据使用场景的不同又可分为越野、军用及消防三类。电动绞盘具有体积小、重量轻、拉力大、操作便捷、智能控制等优点，主要用于越野车遇到颠簸泥泞路况或险情时自救或互救。 液压绞盘机身主要采用了铸钢绳筒支座，配置了二级行星轮传动系统，工业用自锁式离合手柄，螺旋作用于多盘片机械刹车，并且可以选择气动或液压离合，具有操作便捷、持续工作能力强、安全性较好等优点，主要适用于工业牵引和拖拽场合，谢谢

问：请问公司主营业务成本主要有哪几块构成？

答：您好，公司主营业务成本包括直接材料、直接人工和制造费用，直接材料构成公司主营业务成本的主要部分。剔除物流费及综合服务费、外购OEM产成品对主营业务成本的影响后，2019年-2021年，公司主营业务成本中直接材料成本占比80%左右，主要为电缆、电机转子、钢丝绳等材料，其他成本为直接人工和制造费用，包括生产人员与辅助人员的薪酬、折旧费、外协加工费等，占主营业务成本的比例较低。谢谢！

问：领导您好，请问公司经营活动现金流量情况如何？

答：您好，2019年-2021年，公司经营活动产生的现金流入主要来源于产品销售收入，公司经营活动产生的现金流量净额分别为 332.56 万元、4,025.78 万元和 613.35 万元。2020 年度经营活动产生的现金流量净额较2019 年度增幅较大，主要系当期公司对长城汽车实现批量销售，业务增长较快，当期收到的销售货款增加所致。2021 年度经营活动产生的现金流量净额较 2020 年度降幅较大，主要系：（1）主机厂客户对产品交付及时性要求较高，当期支付的提前备货款较多；（2）2020 年因受疫情影响的企业所得税和增值税于 2021 年缴纳，金额分别为 190.18 万元和 202.22 万元。 谢谢！

问：投资者和保荐机构之间有畅通的沟通渠道吗？如何互动呢？

答：答：你好，我们也非常重视与投资者建立畅通的沟通渠道，您可以联系我们在招股说明书上的电话。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件一起探讨。谢谢！

问：请问公司是否有减少和规范关联交易的制度性安排？

答：您好，为规范关联交易行为，公司已在《公司章程》《股东大会议事规则》《董事会议事规则》《关联交易管理制度》《独立董事工作制度》等公司治理制度中规定了关联交易的决策程序、关联交易的信息披露等事项。 此外，公司建立健全了规范的独立董事制度，有利于公司董事会的独立性和公司治理机制的完善。公司的独立董事将在规范和减少关联交易方面发挥重要作用，积极保护公司和中小投资者的利益。谢谢！

问：请问董事长对贵公司顺利挂牌有何感想？

答：您好，此次挂牌上市，为公司发展带来了新的机遇。我们会把握机会，继续努力，加快募集资金项目的实施，继续提升企业效益。可以说，此次发行为公司今后的发展提供了更广阔的舞台，同时也加大了公司经营管理的压力和难度，我们将更加努力地经营，加快发展企业，以优秀的业绩回报广大投资者。谢谢！

问：请介绍一下公司的客户资源优势？

答：您好，经过多年的发展，公司在行业内积累了稳定、优质的客户资源；稳定的客户资源为公司未来市场及客户的开发拓展奠定了良好的基础。公司在维持现有客户资源的基础上，不断开拓新的客户市场，以进一步扩大市场占有率，进而为公司收入增长提供了保障。 作为国内较早汽车主机厂配套零部件的汽车越野改装件企业，公司已经与长城汽车、东风汽车等国内领先的越野车生产制造厂商达成了框架业务合作关系，相关改装件产品率先实现批量预装汽车整车，开拓了汽车前装市场，形成了明显的先发优势，处于同行业领先水平。谢谢！

问：领导您好，公司的研发模式是怎么样的？

答：您好，公司建立了自主研发为主、合作研发为辅的研究创新机制，面向客户及市场需求开展研发工作。公司设立了研发中心和技术部，建立了完善的研发体系，进行新产品、新技术和新工艺的研发试制，不断优化产品结构与性能。同时，公司建立了产学研一体化的业务和研发体系，主要与中国计量大学等建立了长期的合作研发关系，以进一步提升研发水平和科技创新能力。 公司自主研发流程如下：①公司组织人员进行市场数据和客户需求的调研以及竞争对手 信息收集和分析，通过差距分析和市场洞察，形成项目商业计划书；②技术部门根据项目商 业计划书进行技术调研和定期专利信息分析，收集新产品开发信息，识别关键技术，完善项 目商业计划书；③经总经理进行立项审批后，由项目管理委员会拟制《新产品开发任务书》 并指定项目经理；④由项目经理组建项目小组团队，对项目进行可行性分析；⑤确定开发目 标和开发计划后，由技术部门产品开发工程师完成项目设计和过程设计；⑥设计和开发阶段 完成后，由项目经理进行阶段评审和确认，并进入样件生产阶段；⑦项目小组对样件制作进 行综合评价，填写《新产品试制总结评审表》，并进入试生产阶段；⑧新产品通过试生产测 试后，进入批量生产阶段，视客户要求确定是否执行 PPAP 程序，在新产品量产后，由项目管理委员会确认，总经理审批后，进行项目总结移交。谢谢！

问：您好，请介绍下我国汽车改装件行业发展情况是怎么样的？

答：您好，我国汽车改装行业发展历史相对较短，早期的汽车改装件制造企业技术水平较低，主要进行一些简单的改装活动。2000年后，伴随着我国经济的高速发展和居民收入水平的提高，我国汽车工业得到快速发展，汽车消费市场迅速扩张，为我国汽车改装件行业的快速发展奠定了基础。2020年汽车改装新政策补充将行李架和踏板纳入改装范围等内容，为我国汽车改装件行业的发展壮大创造了良好的外部环境。同时，国际上众多的知名品牌汽车厂商看重中国巨大的市场潜力和劳动力生产优势，纷纷在中国建厂生产，在这样的大环境背景下，汽车改装相关产业迎来更多的发展机遇。 近年来，国内汽车市场日益成熟，尤其在2020年新冠疫情的冲击下，汽车产业价值逐渐从汽车整车销售市场转移到后市场方向，后市场的产业价值成为当今汽车市场深度开发和挖掘的“蓝海”，越野改装等产业也逐步成为新的消费热点。我国的汽车改装件企业主要有外商投资企业以及民营企业等。外商投资企业通常与主机厂商建立了较为稳定的长期合作关系，具备良好的技术开发、生产管理等方面的优势，市场认可度较高。而国内民营企业由于起步晚、资金、技术以及人才等方面的限制，竞争力相对而言较弱。经过多年的积累和发展，汽车改装件企业不断改进生产工艺、降低生产成本、提高产品质量，在技术水平和生产管理水平上得到了很大程度的提高，形成了一批颇具实力的汽车改装件制造企业。我国部分汽车改装件制造企业已经成功打造出国产品牌，具有较强的国际市场竞争力。谢谢！

问：您好，请简要介绍一下公司研发费用情况？

答：您好，2019年-2021年，公司研发费用分别为1309.43万元、1024.22万元和1127.46万元，。剔除股份支付、委外研发费的影响后，公司研发费用分别为 874.61 万元、792.88 万元和 959.58 万元，研发费用率分别为6.23%、4.65%和 5.05%，2019年度公司研发费用率较高主要系当期在研发项目数量较多，以及开拓创新项目所发生的研发费用较多所致。2020 年度和 2021 年度公司研发费用率分别为 4.65%和 5.05%，基本保持稳定，与可比公司平均水平较为接近。谢谢！

问：您好，请问公司是否存在特别表决权情形？

答：您好，截至2022年8月16日，公司不存在特别表决权股份或类似安排。谢谢！

问：请问，目前公司跟哪些汽车厂家的合作比较紧密？

答：您好，公司目前与13家汽车主机厂进行合作，大批量交货的主要有：长城汽车，东风汽车，谢谢

问：请问原材料价格变化对公司的影响如何？公司将如何应对？

答：您好，自2021年10月开始，铜、钢、铝价格陆续出现高位回落，基于当前复杂的国际形势，贸易摩擦、输入性通胀的压力等原因，未来价格变动趋势存在一定不确定性。因此，公司存在原材料价格大幅上升的风险。公司应对原材料价格大幅上涨的相关措施如下：（1）当公司采购的主要原材料因价格上涨而导致生产成本上升时，公司会与客户进行价格协商，对产品价格适当提价，将因原材料价格上涨而带来公司生产成本上涨风险部分的转移给客户；（2）加强采购环节管理，公司通常会从合格供应商名册中选择 2-3 家供应商进行问询比价。公司通过比较供应商采购价格，同时综合供应能力、产品质量等多种因素选择最终采购的供应商。通过问询比价过程，公司能够尽可能降低原材料采购成本；（3）通过优化生产工艺、提升管理水平等方式，持续提高原材料利用率水平，降低生产损耗。 谢谢！

问：请问，近年来公司主营业务的演变过程如何？

答：您好，公司通过不断的研发投入，持续性地对生产设备进行投资，推动了技术创新，凭借精湛的加工技术、较强的技术积累以及精细化的管理模式，不断丰富、改进和优化产品类型、产品质量和性能，经历了初创时期、出口业务成型时期、平稳发展时期和快速发展时期四个阶段。谢谢！

问：您好，请介绍下汽车改装件行业的市场规模？

答：您好，汽车改装件产业作为汽车改装的配套领域，在汽车工业发达的国家和地区已经进入了相对成熟的阶段，其产品、技术、标准、法规以及管理体系等方面均已得到相对完善的发展，市场发展程度较为充分，整体市场规模呈现平稳增长态势。以汽车越野改装件市场较为发达的美国为例，根据全球三大汽车改装展之一的行业协会美国改装行业协会（Special Equipment Manufacturer Association，简称“SEMA”）发布的《2021 SEMA Market Report》，美国汽车售后改装配件市场2020年市场规模约为478.9亿美元，公司产品电动绞盘和电动踏板主要应用于美国市场的 CUV、SUV 和 PICKUP三种车型，与该三种车型相关的改装配件市场份额为 57%，相关市场规模约为273亿美元。 随着我国汽车产业重点逐渐从产销的“前端”转移至后市场，汽车改装作为汽车后市场的重要组成部分，行业规模正处于快速增长阶段。根据千讯咨询的统计数据来看，2016年中国汽车改装行业市场规模为 458.4 亿元；2017年中国汽车改装行业市场规模为 498.7 亿元，同比增长8.8%；2018 年中国汽车改装行业市场规模为546.2亿元，同比增长 9.5%；2019年中国汽车改装行业市场规模为 608.8亿元，同比增长11.5%；2020年中国汽车改装行业市场规模 652.0亿元，同比增长7.1%。2020年受疫情影响，国内汽车改装的市场规模虽然出现了增速下滑的态势，但仍保持了增长。谢谢！

问：请问公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业是否存在同业竞争情况？

答：您好，公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业与公司不存在同业竞争的情形。谢谢！

问：请介绍下公司选取可比上市公司的标准是什么？

答：您好，根据《股票上市规则》，公司选择第2.1.3条第（一）项上市标准，即“预计市值不低于2亿元，最近一年净利润不低于2,500万元且加权平均净资产收益率不低于8%”。 结合盈利能力、市场估值水平合理估计，公司发行上市后的市值不低于2亿元。2021年度公司扣除非经常性损益前后归属于母公司所有者的净利润孰低为 3,409.23万元，加权平均净资产收益率（扣除非经常性损益前后孰低计算）为22.38%，符合上述上市标准要求。谢谢！

问：请问汽车改装件行业在汽车产业中的地位如何？

答：您好，早期的汽车改装出于提高汽车速度和动力的目的，以满足比赛的极速追求，并从军车等车型的改装中不断发展出越野改装，主要是为了提高车辆的通过性。伴随着汽车市场的发展，消费者的个性化需求催生了民间改装市场，种类多样的改装件产品应运而生。汽车改装市场的发展也加速了越野车主改装需求的增长，同时也促进了汽车越野改装件市场的产业化发展。 成熟的汽车工业市场往往配备成熟的汽车后消费市场以及相应的零部件市场。汽车改装 件行业作为汽车后消费市场的细化领域，经过发展现已形成产业集中的特点。国际知名汽车 改装件制造商主要集中在美国、欧洲以及日本等地区，包括美国沃恩（Warn Industry, Inc）、 美国 LUND 公司、美国 TAP 和澳大利亚 ARB（ARB 4X4 ACCESSORIES.）等。该些企业生产规模大、技术研发水平高、资本实力强，是全球汽车改装件的领军企业，具备引领未来行业发展方向的能力。国际上众多的知名品牌汽车厂商看重中国巨大的市场潜力和劳动力生产优势，纷纷在中国建厂生产，在这样的大环境背景下，汽车改装相关产业迎来更多的发展机遇。

问：请介绍下汽车改装行业的经营模式？

答：您好，根据汽车改装件产品直接使用对象的不同，汽车改装件行业下游市场可分为前装市场和后装市场。汽车改装件产品根据前装市场和后装市场的不同，形成了不同的经营模式。 前装市场的经营模式是在汽车出厂以前，汽车改装件生产制造商将产品销售给汽车主机厂，在汽车生产过程中进行配置，以整车形式销售。在前装市场，汽车改装件产品售出后将服务于汽车的整个生命周期。前装市场的优势是产品会被纳入到汽车整体设计过程中，并能批量供货。 后装市场的经营模式是在汽车出厂以后，汽车改装件产品一般通过改装门店、汽修厂等 渠道进入市场，个性化需求是后装市场的最大特点。相较于后装市场产品，前装市场对汽车 改装件产品的品质及其稳定性和可靠性要求更高，需要在汽车设计时同步参与技术开发，汽 车主机厂一般选择技术比较成熟、质量比较稳定的改装件生产制造商。谢谢！

问：请问公司募集资金投资项目实施后对自身独立性是否存在影响？

答：您好，本次募集资金的投资项目投产后，将扩大公司主营业务的生产规模，优化公司产品结构，增强公司的市场竞争力和抗风险能力。本次募集资金投资项目的实施不会导致公司与控股股东、实际控制人及其下属企业之间产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。谢谢！

问：领导您好，请简要介绍一下公司的主要产品情况？

答：您好，公司主要产品包括绞盘、电动踏板、车载空压机、尾门合页和其他越野改装件及附件等；（1）绞盘：公司拥有知名绞盘自主品牌“T-MAX”以及完整的产业链，公司的绞盘根据动力源的不同可以分为电动绞盘、液压绞盘两大类，其中电动绞盘根据使用场景的不同又可分为越野、军用及消防三类；（2）电动踏板：公司的电动踏板产品区别于普通踏板，采用单侧踏板双机构双电机结构，一侧踏板由两个伸缩机构驱动，每个伸缩机构由一个蜗轮减速电机驱动。当电动踏板系统感应到汽车开门信号时，两个蜗轮减速电机同时驱动伸缩机构运动，伸缩机构带动踏板从车底伸出，直至踏板运行到设定位置；当电动踏板系统感应到 汽车关门信号时，两个蜗轮减速电机同时驱动伸缩机构运动，伸缩机构带动踏板收回，直至踏板运行到车底设定位置；（3）车载空压机：车载空压机利用大气压的原理实现汽车轮胎等的快速充气。车载空压机抽气时，连通器的阀门被大气的气压冲开，气体进入气筒；打气时，阀门被气筒内的气压关闭，气体进入轮胎；（4）尾门合页：公司的尾门合页主要适用于吉普牧马人车型；（5）其他越野改装件及附件：公司致力于为汽车越野改装提供专业的系统解决方案，目前已开发出适用于多种越野车型的越野系列改装件及附件，主要为拖车带等产品。谢谢!

问：请简要介绍一下近年来公司主要原材料的采购价格及变动情况？

答：您好，公司采购的主要原材料使用铜、钢、铝等基础材料较多，上述基础材料的价格变动直接影响公司的采购成本。2020年3月以来，大宗原材料价格呈整体上涨趋势，自2021年10月开始，铜、钢、铝价格陆续出现高位回落，基于当前复杂的国际形势，贸易摩擦、输入性通胀的压力等原因，未来价格变动趋势存在一定不确定性。 谢谢！

问：您好，请问公司自设立以来主要业务是否发生过变化？

答：您好，公司自成立以来，一直深耕汽车改装件行业，专业从事绞盘、电动踏板等汽车越野改装件的设计、研发、生产和销售。通过不断的研发投入，持续性地对生产设备进行投资，推动了技术创新，凭借精湛的加工技术、较强的技术积累以及精细化的管理模式，不断丰富、改进和优化产品类型、产品质量和性能，经历了初创时期、出口业务成型时期、平稳发展时期和快速发展时期四个阶段。截至2021年12月31日，公司主营业务、主要产品或服务、主要经营模式未发生重大变化。谢谢！

问：请介绍一下公司监事会的构成情况？

答：您好，目前，公司监事会由3人组成，其中职工代表监事1名。谢谢！

问：请介绍一下公司在运营机制方面的优势？

答：您好，公司设立有专门的运营部，主要负责：（1）负责商城网站搭建维护及运营，品牌知名度的推广和新媒体运营；（2）制定运营的细节数据，完成销售目标，并做及时微调；（3）规划店铺的产品线，并根据行业和店铺的数据做出推广的方案；（4）从新媒体传播角度参与整体的品牌定位、品牌策略的制定，建立官方新媒体矩阵；（5）积极探索自媒体运营模式，拓展外部媒介关系，搭建公司特色的自媒体运营平台，协助产品的推广；（6）策划线上线下的活动及传播推广，通过各平台运营推广工作，增加引流和品牌影响力。谢谢！

问：您好，请简要介绍一下募投项目“研发中心建设项目”的情况？

答：您好，研发中心的功能定位为运用新概念、新工艺、新材料、新技术，进行汽车越野改装件产品的研发和关键技术自主创新，形成具有自主知识产权的汽车越野改装件系列产品。该项目围绕公司主营业务，面向国内外客户群体，通过多领域新课题的设计开发，在完善技术研发平台的同时，进一步推进产品迭代和技术创新，为进一步提升公司核心竞争力和市场占有率打下坚实基础。项目建成后，研发中心的研发方向将继续围绕汽车高端越野装备产业链的相关新产品开展研究开发工作。 本项目拟投资 3,163.29万元，主要用于建设研发及实验中心，购置先进的检测设备，其中建筑工程费1,119.95万元、设备及软件购置费1,206.34万元。谢谢！

问：作为公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用？

答：答：你好，我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上，结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢！

问：您好，请简要介绍公司销售费用情况？

答：您好，公司销售费用主要由综合服务费、物流费、职工薪酬、促销活动费构成。2019年-2021年，公司销售费用分别为1,303.49万元、566.94万元和 572.83万元，占营业收入的比例分别为9.28%、3.32%和3.02%，2020年度和2021年度公司执行新收入准则将物流费及综合服务费计入营业成本进行核算，剔除股份支付、综合服务费和物流费后，2019-2021年，公司销售费用分别为525.91万元、566.94万元和528.33万元，销售费用率分别为 3.75%、3.32%和 2.78%。谢谢！

问：如何看待机构投资者和中小投资者的关系？

答：您好，无论机构投资者还是中小投资者，只要投资就都是天铭科技的股东，我们要对全体股东负责。谢谢！

问：请简要介绍一下公司的募投项目？

答：您好，本司公司募投项目主要为高端越野改装部件生产项目和研发中心建设项目，募投项目计划总投资为 28,291.38万元，其中，拟用公开发行股票募集资金18,960.00万元，自筹资金 9,331.38万元。谢谢！

问：请问公司境外销售主要包含哪些地区？

答：您好，2019年-2021年，公司境外销售主要集中在北美洲、欧洲和亚洲地区。上述地区的主营业务收入合计金额占境外销售的比例均在90%以上。谢谢！

问：您好，上市公司东箭科技也是专注于越野车、皮卡车改装，他们产品线更丰富，天铭未来是否会继续拓展产品线？

答：您好，公司产品包括绞盘、电动踏板、车载空压机、尾门合页和其他越野改装件及附件等，公司未来根据行业发展趋势和公司发展战略规划考虑是否拓展产品线，谢谢

问：请简要介绍一下公司费用的影响因素？

答：您好，公司费用主要包括销售费用、管理费用、研发费用和财务费用，其中影响销售费用的主要因素包括销售人员薪酬、物流费及综合服务费（2020年起按照新收入准则已调整至营业成本）等的变动；影响管理费用的主要因素包括管理人员薪酬、涉诉及和解费、折旧及摊销以及办公费等的变动；影响研发费用的主要因素包括研发人员薪酬水平和人员数量的变动、研发使用材料的采购价格和数量、委外合作研发费用等；影响财务费用的主要是汇兑损益的变动。谢谢！

问：请简要介绍一下公司管理费用情况？

答：您好，2019年-2021年，公司管理费用分别1,198.19万元、1,072.20万元和 1,577.87 万元，剔除股份支付和涉诉及和解费的影响后，管理费用分别为 751.27万元、841.65万元和1,265.07万元，占营业收入的比例分别为5.35%、4.93%和 6.66%。2020年度公司管理费用率呈现一定下降主要原因系：一方面，公司收入规模实现较快增长，规模效应逐渐体现，管理费用率相应呈现一定下降；另一方面，2020年度因新冠疫情期间社保费用减免，从而引起职工薪酬总额下降所致。 公司管理费用主要由职工薪酬、股份支付费用和涉诉及和解费构成，上述费用合计占管理的比例分别为 74.07%、68.15%和 66.89%。谢谢！

问：国外才是越野车、皮卡等车的改装阵地，公司的国外销售如何？

答：您好，公司2021年外销比例占47%左右，谢谢

问：领导您好，请问公司面临什么发展机遇？

答：您好，公司主要面临以下发展机遇：（1）汽车前装市场对越野改装件的需求日益增大：随着国内汽车自主品牌不断推出越野车型，并且受到市场的广泛欢迎，越来越多的汽车主机厂开始拓展汽车品类，推出越野车系列等相关车型。基于越野车的特性，主机厂商会在汽车出厂前对其进行越野改装件产品的预装，带动了公司绞盘等越野改装产品的批量销售，公司凭借着较强的同步研发技术水平，进入了长城汽车、东风汽车等主机厂的供应商体系，实现了批量供货，率先打开了汽车前装市场，未来随着汽车前装市场的快速发展，将给公司产品带来巨大的发展机遇；（2）专用车辆的需求增加：专用车辆指装置有专用设备，具备专用功能，用于承担专门运输任务或专项作业以及其他专项用途的汽车。目前国内多数行业对于专用车辆功能方面的要求逐步从单一的专用车辆转变为多功能的专用车辆，并且多功能专用车辆尤其注重车用直流电动绞盘的救援功能并将其作为优先配置的功能。主要系直流电动绞盘具有体积小、结构紧凑、操作简便、随车辆移动方便等优点，已经被广泛应用于边防巡逻车、警用巡逻车、消防救援车、道路清障车、大型平板运输车等专用车辆。未来，随着这些专用车辆对于绞盘的需求进一步增加，将给公司业务发展带来机遇；（3）改装潮流兴起 ：汽车改装在发达国家和地区具有很大的商业市场，特别是美国、欧洲和日本等国家和地区。随着汽车改装的流行，世界各大著名汽车厂商如奔驰、宝马、丰田和日产等，都推出了专业的改装品牌，国外汽车改装公司也开始布局中国市场，例如德国奔驰的专业改装公司―劳伦士‖和日本的光岗公司等，都在国内开设了专卖店，提供专业的汽车改装服务，这都将促进国内改装产业的发展，带动对汽车改装件的需求，为公司的发展带来机遇；（4）汽车改装后市场发展潜力较大：我国有着世界上最大的汽车消费市场，汽车保有量屡创新高。但是在汽车改装方面，虽然改装市场呈现出增长势头，与国外汽车改装行业相对完整的产业链相比，在行业政策、管理规章制度、应用技术及市场环境等方面都存在着较大的差距。发达国家私人汽车的改装率高达80%，而中国目前改装车的比例还不到汽车保有量的3%，随着我国汽车改装政策的不断放开，我国的汽车后装市场有着很大的发展潜力。谢谢！