国航远洋(833171)董秘爆料

问：尊敬的管理层: 证券会发布了高质量建设北交所的意见， 请问管理层是怎么样看待公司转板的可能性，公司下一步有什么计划和安排 谢谢

答：我们也认真学习了证监会的《关于高质量建设北京证券交易所的意见》和北交所的《北交所坚决贯彻落实中国证监会部署 全力推进市场高质量发展》文件，作为北交所航运企业也深感鼓舞，后续北交所关于进一步的制度细则会陆续发布，国航远洋将认真学习、抓住机遇，更重要的是结合公司自身发展情况，练好内功，做大做强主业，为投资者带来更好的回报收益。

问：什么是影响对于干散货运输公司的主要因素？

答：您好，一般而言，干散货运输企业的经营业绩主要受承运的货运量和运输价格两项因素的影响，而承运的货运量直接受运力规模限制，运输价格则由市场运价水平决定。 对于公司而言，干散货航运业务的定价主要参照波罗的海干散货指数（BDI）及中国沿海煤炭运价指数（CBCFI）。在货运量一定的情况下，运价指数的波动将会对公司经营业绩构成一定的影响。谢谢！。谢谢。

问：截至到630，公司募投项目累计投入募集资金金额为多少

答： 投资者您好！公司募集资金净额为535,280,197.63元，截至2023年6月30日，募投项目累计投入募集资金金额为159,060,614.34元。

问：2023年下半年航运市场展望

答：投资者您好！由于干散货的品种主要包括煤炭、粮食、铁矿石等，与国计民生息息相关，目前全球经济正逐步复苏，大宗贸易温和修复，据IMF预测，2023、2024年全球GDP增速分别为2.9%、3.1%。受到IMO新规及欧盟碳关税的要求，老旧船舶面临技改或淘汰，再加上船厂订单满负荷，能建造干散货船舶的船台有限，使得散货船新增运力缓慢，新船订单占运力比处于历史新低，据Clarksons测算，2023年散货船队增长率仅为1.8%，为 1996年以来最低值。干散航运的运价伴随着旺季需求回升，预计下半年运价环比改善。

问：公司的业绩波动为何如此剧烈

答：投资者您好！公司所属的行业为航运业，航运业属于周期性行业，行业与宏观经济景气程度关联度较高。干散货运输货物多为煤炭、铁矿石、粮食、化肥和水泥等大宗商品，广泛应用于电力、钢铁、食品和建筑等国民经济支撑性产业，因此运力需求与工业景气周期高度相关。当全球经济上升，进出口和海运贸易活跃时，航运服务需求和供应链贸易服务需求均将出现增长；当全球经济下滑，进出口贸易低迷时，航运服务需求和供应链贸易服务需求将下降，从而影响整个行业的盈利水平。谢谢。

问：公司有没有提振股价措施

答：投资者您好！公司股价波动受宏观政策、经济形势、市场环境以及投资者心理预期等诸多因素影响，公司管理层密切关注股价波动情况，坚持规范运作、注重生产经营、面对2023年上半年资本市场的不确定性及波动，公司于3月和6月分别公布管理层增持计划和公司回购方案，管理层增持计划于3月16日完成，公司回购方案正在进行中，展现了公司及管理层对国航远洋持续发展的坚定信念及对行业未来充满信心。

问：贵司的竞争力体现在哪些方面

答：投资者您好！公司的竞争力主要体现在：1、内外贸兼营，外贸竞争力强，毛利率领先 在内贸业务上，公司主要是以国家能源集团的电煤运输为主；在外贸运输业务上，公司运输货种包括煤炭、粮食、矿石等大宗商品，外贸航线覆盖大洋洲、欧洲、南美、北美、东南亚、北亚等地区。 2023年上半年外贸收入近50%，外贸利润占比超过60%。 2、高效履行现有大合同，提高船舶周转效益，2023年上半年公司准班轮船舶运营的固定航线的周转率有一定提升。 3、不断提升服务质量，利用好自身船东优势，扩大与优质客户的合作，提升市场影响力，2023年公司通过多渠道和优质客户进行对接，上半年新增多家A类信用优质客户。 4、紧跟国家“双碳”步伐，大力拓展非煤货种，客户种类更加均衡。

问：公司境内境外收入占比大概有多少？

答：投资者您好！公司的干散货运输业务按船舶航线区域不同，可分为内贸运输业务和外贸运输业务。 2019-2023上半年，公司内贸运输业务收入分别为51,490.38万元、38,386.88万元、84,369.29万元、57,675.63元和21,961.98万元，占主营业务收入的比例分别为59.35%、57.92%、59.80%、 50.74%和50.60%。公司外贸运输业务收入分别为35,268.95万元、27,888.06万元、56,721.35万元、55985.79万元和21,438.74万元，占主营业务收入的比例分别为40.65%、42.08%、40.20%、49.26%和49.40%。2023年上半年外贸收入近50%，外贸利润占比超过60%

问：公司如何加强和投资者互动

答：投资者您好！公司将依据相关法律法规和公司《投资者关系管理制度》，积极做好与投资者的沟通交流，公司北交所上市后，不断加强与投资者的互动。更新公司网站、建立投资者关系平台、设立投资者专用电话热线及邮箱，通过在线会议、线下交流等形式，更好地向投资者传递公司实时信息，同时也能了解投资者的需求和反馈，进一步推进公司的发展。2023年上半年，公司管理层与投资者保持了较好的交流频率，共计参与了7场次30余家投资机构的线上线下交流。 国航远洋积极践行社会责任，增加投资者对公司投资价值及经营理念的认同感，提振投资者信心。公司坚持不断完善、加强投资者关系管理工作，为建设更加规范、透明、开放、有活力、有韧性的资本市场作出应有贡献。

问：贵司下半年有利好消息么

答：投资者您好！公司是内外贸兼营干散货航运龙头企业，业务韧性较强，受益于内贸干散货运输逐年提升，外贸干散货航运复苏，在未来一段时间内公司将持续增加优质运力，降低边际燃油成本，提升环保竞争力。经济的复苏、公司运力的提升，对公司经营发展带来了更好的机遇。同时国航远洋将环境、社会及管治理念全面地融入公司的业务的营运、决策及文化中，助力公司迈向绿色低碳可持续发展的未来。同时我们相信干散航运是连接世界及促进全球贸易的重要行业，干散货航运业将获得更加稳定、绿色可持续发展的未来。

问：公司的股票回购进度如何？

答：投资者您好，为维护公司上市后股价的稳定，提振市场信心，保护投资者的利益，截止 2023 年 8 月 31 日，公司通过回购股份专用证券账户以连续竞价转让方式回购公司股份 1,260,000.00 股，占公司总股本的 0.2269%，占预计回购数量上限的19.3200%，最高成交价为 3.6026 元/股，最低成交价为 3.4769 元/股，已支付的总金额为 4,475,173.66 元（不含印花税、佣金等交易费用），占公司拟回购金额总额上限的 14.9172%。

问：公司募集资金是如何进行先进管理

答：投资者您好！2022年12月23日、2023年1月11日公司召开了第八届董事会第四次临时会议、第八届监事会第三次临时会议以及 2023 年第一次临时股东大会，审议通过了《关于使用部分闲置募集资金进行现金管理的议案》，同意公司使用部分闲置募集资金进行现金管理。拟使用额度不超过人民币 53,500 万元（包含本数）的部分暂时闲置募集资金进行现金管理，使用期限自公司股东大会审议通过之日起12个月内，在上述额度和期限内，资金可以循环滚动使用。 报告期内公司使用暂时闲置募集资金进行现金管理资金最高不超过金额为27,800万元，截至2023年6月30日，现金管理余额为人民币0元,未超过审议额度及有效期限。

问：公司发布公告提及用募集资金进行临时补流，具体情况如何

答：投资者您好！2023年3月13日，公司召开第八届董事会第八次临时会议、第八届监事会第六次临时会议，审议通过了《关于使用闲置募集资金暂时补充流动资金的议案》，同意公司使用闲置募集资金暂时补充流动资金。公司拟使用额度不超过人民币10,000万元(含本数)的闲置募集资金用于暂时补充流动资金，使用期限自本次董事会审议之日起不超过12个月，使用期限到期前公司将及时、足额归还至募集资金专用账户。 截至2023年6月30日，公司已使用闲置募集资金进行暂时补充流动资金人民币9,087.84万元。

问：新造船舶有何优点

答：投资者您好！公司新造6艘船舶均为绿色节能型船舶，在节能减排和性能方面均有突出表现： 1、多项节能技术的应用： （1）本船由上海船舶设计院（SDARI）设计，最新开发线型，多工况优化，采用减风阻上建，绿色环保； （2）本船 EEDI 低于基准线 45%以上； （3）配备消涡鳍、前置预导流（PSV）； （4）为提高进出长江时的安全性，配备了技术成熟的襟翼舵； （5）船舶航行于中国沿海及华东长江、华南珠江流域，限制尺度下载重量大，油耗低，货舱舱容利用率高； （6）压载水排放时间小于 10 小时。 2、船舶能效管理： （1）采用船舶能效管理系统，包括对船舶主要耗能设备和油舱、油柜的燃油数量进行实时监测和获取； （2）船舶大功率水泵采用变频技术，结合环境温度变化自动调整水泵负荷，实现节能减排目的； （3）配置了船舶 CCTV 视频监控系统。

问：公司今年陆续公告了多艘新造船计划，能否介绍一下

答：投资者您好！公司今年以来就新造船项目发布了三次公告，2023年1月16日发布公告，披露新造“4+2”艘73800载重吨散货船，前4艘的合同已经生效，公司已支付第一笔款项，后2艘为选择船，是否选择造船其决定权在公司；4月25日发布公告，披露2艘新的选择船的协议签订；7月11日发布公告，披露新造2艘76000载重吨散货船。上述6艘7-8万吨级的干散货新造计划均属于募投项目，六艘新造船合同均已生效，挂五星红旗，内贸为主，内外贸兼营；将陆续在2024.3-2025.8期间交付项目总投资14.09亿元，募集资金投入4.96亿元，其他资金为自筹方式（银行贷款或融资租赁方式）

问：公司负债情况如何？

答：投资者您好！根据中国证券监督管理委员会证监许可[2022]2885号文《关于同意福建国航远洋运输（集团）股份有限公司向不特定合格投资者公开发行股票注册的批复》，公司向不特定合格投资者公开发行人民币普通股（A股）111,000,000.00股，每股面值人民币1元，每股发行价格为人民币5.20元，募集资金总额57,720.00万元。鉴于本次公开发行，2022年12月31日公司合并报表的资产负债率从2021年12月31日的71.78%下降至44.91%。2023年6月30日，公司合并报表的资产负债率进一步下降，至39.48%

问：近期证监会发布《关于高质量建设北京证券交易所的意见》北交所发布了《北交所坚决贯彻落实中国证监会部署 全力推进市场高质量发展》，作为北交所唯一的干散货航运企业，国航远洋后续如何规划？

答：我们也认真学习了证监会的《关于高质量建设北京证券交易所的意见》和北交所的《北交所坚决贯彻落实中国证监会部署 全力推进市场高质量发展》文件，作为北交所航运企业也深感鼓舞，后续北交所关于进一步的制度细则会陆续发布，国航远洋将认真学习、抓住机遇，更重要的是结合公司自身发展情况，练好内功，做大做强主业，为投资者带来更好的回报收益。

问：公司有没有提振股价措施

答：投资者您好！公司股价波动受宏观政策、经济形势、市场环境以及投资者心理预期等诸多因素影响，公司管理层密切关注股价波动情况，坚持规范运作、注重生产经营、以稳定的分红政策和良好的经营业绩为股东带来长期稳定回报。感谢您的关注！

问：公司自营船舶运输这块业务都是自有的船吗

答：投资者，您好，公司自营船舶包括自有船舶和光租船舶。自有船舶运输是指对船舶所有权属于公司及售后回租的船舶开展的运输业务；光租船舶是指船舶所有人将没有配置船员的船舶在约定期间内出租给公司占有、使用和经营。公司自营18艘船舶中有8艘为自有船舶，另有10艘为长期光租船舶，谢谢。

问：公司负债情况如何？

答：根据中国证券监督管理委员会证监许可[2022]2885号文《关于同意福建国航远洋运输（集团）股份有限公司向不特定合格投资者公开发行股票注册的批复》，公司向不特定合格投资者公开发行人民币普通股（A股）111,000,000.00股，每股面值人民币1元，每股发行价格为人民币5.20元，募集资金总额57,720.00万元。鉴于本次公开发行，以及公司2022年度取得的经营业绩，公司合并报表的资产负债率从2021年12月31日的71.78%下降至2022年12月31日的44.91%。根据公司披露的《2023年第一季度报告》，公司的合并报表的资产负债率从2022年12月31日的44.91%继续下降至2023年3月31日的42.85%

问：公司的新造船项目采用什么新技术

答：投资者您好，公司本次募投计划拟新建造的 73800 载重吨散货船舶，在节能减排和船舶智能化方面均有突出表现，采用的新技术包括有： 1、多项节能技术的应用： （1）采用低阻力线型和高效率推进系统，提高推进效率，能够满足 EEDI第三阶段要求； （2）主机采用最新型低油耗主机； （3）对机舱节能系统全面优化，采用了成熟可靠技术； （4）船体采用宽体、浅吃水、综合整体设计，船体线型采用 V 型球鼻艏，推进系统采用一体化节能设，并根据营运工况进行优化，降低油耗从而获得良好的经济性，浅吃水的船体适港性强，仓容大的船体适货性强； （5）引入移动电源概念，通过船舶电站油电混合，实现停泊零排放，船舶在长江航道机动航行时有削峰填谷的作用，在港口实现绿色环保的零排放，引入光伏概念与移动电源相结合，可以更大程度降低碳排放和环保。 2、船舶智能化技术应用： （1）采用了机器设备检测与分析系统； （2）采用智能航行安全提示系统； （3）采用智能能效系统，包括如对船舶主要耗能数据和航行参数进行自动采集、船舶智能能效评估、燃油监控及能效管理、辅助决策等其他辅助功能； （4）船岸信息集成平台，实现船队航行状态信息、船队能耗状态信息、船队设备健康状态信息、CCTV 视频监控回传船岸信息与数字船岸信息共享，具有一定程度的物联网功能，利于公司运营决策。

问：公司如何加强和投资者互动

答：投资者您好！公司将依据相关法律法规和公司《投资者关系管理制度》，积极做好与投资者的沟通交流，通过合法的多渠道对外主动发声，通过公司官网、新媒体平台、电话、传真、电子邮箱、投资者教育基地等渠道和证券交易所、证券登记结算机构等的网络基础设施平台，采取股东大会、投资者说明会、路演、分析师会议、接待来访、座谈交流等方式，与投资者进行沟通交流。正面回应市场热点和投资者关切。感谢您的关注！

问：2023年航运市场展望

答：投资者您好，2023年航运市场的展望，我们分国际和国内两个市场来看： 1、干散货运输市场需求 （1）国际市场上，2023年全球干散货运输需求小幅增长，其中，铁矿石、小宗散货将保持稳定增长态势，而煤炭和粮食贸易在2022年回落的基数上，有望恢复正常增长水平。 （2）随着国内防疫政策放松，经济增速将逐渐回升，煤炭产能不断释放，基建发力支撑矿建材料需求；随着经济恢复将有所好转，工业和居民用电发力、太平洋煤炭贸易活跃推动兼营船外放增多等因素将逐渐修复2022年受疫情影响的需求。 2、干散货运输市场供给 （1）当前国际干散货船舶手持订单占现有运力比例处于历史低位。 （2）2023年开始实施的节能减排新规将加快部分老旧船舶的拆解速度，同时会抑制船舶的运行速度并促进能效方面的改造，从而减轻部分运力供给压力。 （3）随着全球疫情防控的进一步放松，船舶运行效率将有一定提高，有效供应将增大。 （4）2023年沿海干散货运力运力预计维持中低速增长状态，随着环保新规的实施，沿海老旧运力退出速度也将加快。

问：具体到募投项目实现层面，公司打算怎样来规划？

答：关于募投方案，2023年1月12日公司召开了第八届董事会第五次临时会议和第八届监事会第四次会议，审议通过了《关于调整部分募集资金投资项目资金使用细项的议案》，本次募投项目资金使用细项调整后，“干散货船舶购置项目”将调整为购置 6艘 6-8 万吨级新造干散货运输船舶，资金缺口将由公司自筹解决。 新造船实施情况：公司于 2023 年 1 月 12 日召开第八届董事会第五次临时会议，于 2023 年 1 月31日召开2023年第二次临时股东大会，审议通过《关于签署重大合同的议案》，根据该议案，公司与江苏海通海洋工程装备有限公司签署了四份《73800 载重吨散货船建造合同》。并于同日签署了《之补充协议一》。根据建造合同，由海通海洋公司为公司建造四艘 73,800 载重吨散货船（挂五星红旗），根据补充协议，在补充协议约定时间内，公司有权对海通海洋公司宣布后续两艘选择船是否生效 并建造，每艘船舶的合同总金额为人民币 21,600.00 万元（含税）。现公司和海通海洋公司经过友好协商，拟达成新的补充协议,约定增加两艘选择船。

问：公司境内境外收入占比大概有多少？

答：您好，公司的干散货运输业务按船舶航线区域不同，可分为内贸运输业务和外贸运输业务。 2019-2022，公司内贸运输业务收入分别为51,490.38万元、38,386.88万元、84,369.29万元和57,675.63元，占主营业务收入的比例分别为59.35%、57.92%、59.80%和50.74%。公司外贸运输业务收入分别为35,268.95万元、27,888.06万元、56,721.35万元和55985.79万元，占主营业务收入的比例分别为40.65%、42.08%、40.20%和49.26%。感谢您的关注！

问：公司负债情况如何？

答：您好，根据中国证券监督管理委员会证监许可[2022]2885号文《关于同意福建国航远洋运输（集团）股份有限公司向不特定合格投资者公开发行股票注册的批复》，公司向不特定合格投资者公开发行人民币普通股（A股）111,000,000.00股，每股面值人民币1元，每股发行价格为人民币5.20元，募集资金总额57,720.00万元。鉴于本次公开发行，2022年12月31日，公司合并报表的资产负债率从2021年12月31日的71.78%下降至44.91%。

问：公司的业绩波动为何如此剧烈

答：您好，公司所属的行业为航运业，航运业属于周期性行业，行业与宏观经济景气程度关联度较高。干散货运输货物多为煤炭、铁矿石、粮食、化肥和水泥等大宗商品，广泛应用于电力、钢铁、食品和建筑等国民经济支撑性产业，因此运力需求与工业景气周期高度相关。当全球经济上升，进出口和海运贸易活跃时，航运服务需求和供应链贸易服务需求均将出现增长；当全球经济下滑，进出口贸易低迷时，航运服务需求和供应链贸易服务需求将下降，从而影响整个行业的盈利水平。谢谢。

问：股价太低，股民利益何在？

答：公司股价波动受宏观政策、经济形势、市场环境、上市板块以及投资者心理预期等诸多因素影响，公司管理层密切关注股价波动情况，坚持规范运作、注重生产经营、以稳定的分红政策和良好的经营业绩为股东带来长期稳定回报。 2023年，我们将突出公司竞争优势，持续健康发展。同时公司内外贸兼营业务韧性较强，内贸干散货运力逐年提升，公司年初新造船订单执行中，持续增加运力，降低边际燃油成本，提升环保竞争力。公司将以更加优秀的经营业绩持续回报投资者。 市场不会永远都上涨，也不会永远都下跌。近期浙商证券和申万宏源在研报中对国航远洋给出“增持”的评级。

问：公司现在船龄是什么情况

答：截止到2022年12月31日，公司自营船舶共18艘，船龄中位数为12年，其中1-5年内（含）3艘；5-15年内（含）11艘；15-30年内（含）4艘；30年以上无。自有船舶平均船龄：14.5年，光租船舶平均船龄：10年。公司积极优化船龄结构，近5年来陆续淘汰了5艘高能耗老旧船舶，另外近年公司新增3艘新型8.6万DWT散货船投入运营。谢谢。

问：公司股价为何跌跌不休

答：尊敬的投资者您好！二级市场股价变动受各方面综合因素影响，敬请投资者谨慎投资。业绩相关问题详见公司披露于北交所及其他法律法规规定的信息披露媒体的2022年年年度报告和2023年第一季度报告等公告。2023年，公司继续坚持“打造具有一流服务品牌的国际航运企业”战略定位，聚焦于“国家重点战略性物资”、“大客户”、“先进水平船队”三大战略支点。突出公司竞争优势、持续健康发展： 1、坚持效益优先，多形式提升盈利能力、经营能力和服务水平； 2、高效履行现有大合同，提高船舶周转效益； 3、不断提升服务质量，扩大与优质客户的合作； 4、利用好自身船东优势，争取更多直接客户的合作机会，提升市场影响力； 5、紧跟国家“双碳”步伐，不断提高非煤运输占比。

问：公司什么时候分红？

答：尊敬的投资者，感谢您的关注和支持。公司将在股东大会审议通过后2个月内实施权益分派，向全体股东每10股派发现金红利1.00元（含税），具体内容详见公司2023年4月25日在北京证券交易所官网上披露的《2022年年度权益分派预案公告》.

问：公司的信批质量如何

答：您好！公司严格遵守信息披露要求进行信息披露，真实、准确、完整地履行了信息披露义务，信息披露不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。感谢您的关注！

问：发行底价下调原因和必要性？

答：您好，公司和主承销商根据公司所属行业、市场情况、同行业可比公司估值水平、募集资金需求等因素，协商确定本次发行价格为5.20元/股。此价格对应的市盈率为： （1）6.39倍（每股收益按照2021年度经会计师事务所依据中国会计准则审计的扣除非经常性损益后归属于母公司股东净利润除以本次发行前总股本计算）； （2）6.28倍（每股收益按照2021年度经会计师事务所依据中国会计准则审计的扣除非经常性损益前归属于母公司股东净利润除以本次发行前总股本计算）； （3）7.99倍（每股收益按照2021年度经会计师事务所依据中国会计准则审计的扣除非经常性损益后归属于母公司股东净利润除以未考虑超额配售选择权时本次发行后总股本计算）； （4）7.85倍（每股收益按照2021年度经会计师事务所依据中国会计准则审计的扣除非经常性损益前归属于母公司股东净利润除以未考虑超额配售选择权时本次发行后总股本计算）； （5）8.22倍（每股收益按照2021年度经会计师事务所依据中国会计准则审计的扣除非经常性损益后归属于母公司股东净利润除以考虑超额配售选择权时本次发行后总股本计算）； （6）8.09倍（每股收益按照2021年度经会计师事务所依据中国会计准则审计的扣除非经常性损益前归属于母公司股东净利润除以考虑超额配售选择权时本次发行后总股本计算）。 谢谢

问：领导您好，公司的下游客户主要是大宗商品企业吗？还是还有其他呢？

答：您好！公司业务包括航运业务与其他相关业务，其中航运业务为公司的主营业务。主营业务收入占公司营业收入95%以上，2021年以及2022年1-6月占比98%以上。公司客户相对集中，几乎不涉及其它非专业内业务。谢谢！

问：请问如果竞争对手之间的距离很近，有何办法拉开对手？

答：您好，公司是国内干散货运输的大型航运企业之一，运力规模排名靠前，竞争优势突出，市场地位较为稳固，未来还将不断增强自身盈利能力、竞争壁垒，巩固自身竞争优势，感谢您的关注！

问：领导好，ESG是未来评估企业的重要维度，公司在低碳节能方面有何建树？

答：您好，国航远洋三艘新型船舶在传统的8.2万吨船型的基础上进行了设计上的优化创新。该等新型船舶与行业内载重吨相近的可比船舶相比，在载重吨大4000余吨、航速高0.5节的情况下，空船油耗降低2.5吨/天、满载油耗降低0.5吨/天，有效减少了国航远洋程租和客户期租的油耗。经估算，国航远洋已采取各项节能环保措施，每年可以节约的重油、轻油分别为3835.03吨、173.56吨。 国航远洋获得了中国船级社颁发的“绿色船舶示范单位”称号和中国交通企业管理协会评选的?交通运输节能减排示范企业称号，国航远洋三艘新型船舶已获得中国船级社绿色船舶的船级符号。中国船东协会对公司的创新性进行了评审，专家组认为，国航远洋积极践行了绿色发展理念，国航远洋的节能减排措施具备一定的创新性和行业示范效应”。谢谢。

问：请分析下公司的持续经营能力？

答：您好！公司目前、稳定和多元化的客户资源、内部控制及公司治理机制健全、管理团队优秀，可持续经营能力良好！谢谢！

问：领导您好，船舶运输行业的运力管控壁垒怎么理解？

答：您好！航运行业准入壁垒较高，主要体现在资质许可、运力管控和限制外商进入等方面。 在运力管控方面，根据《国内水路运输管理规定》的规定“具有许可权限的部门根据运力运量供求情况对新增运力申请予以审查。根据运力供求情况需要对新增运力予以数量限制时，依据经营者的经营规模、管理水平、安全记录、诚信经营记录等情况，公开竞争择优作出许可决定。水路运输经营者新增普通货船运力，应当在船舶开工建造后15个工作日内向所在地设区的市级人民政府水路运输管理部门备案”。

问：领导好，想问一下，该如何去衡量一家船舶运输企业的核心竞争力呢？

答：您好，我们认为衡量业内企业的核心竞争力，应该主要考量对运力资源的整合能力、?稳定的客户资源、和充足的运量需求三个核心维度。谢谢。

问：领导您好，公开的资料能够看到国航远洋近几年发展的情况其实不错，请问公司本次上市融资的根本意义在哪里，或者说能够解决公司何种痛点难点？

答：国航远洋是国内从事国际远洋、国内沿海和长江中下游航线干散货运输的大型企业，但目前国内干散货航运行业整体竞争力与国际市场差距较大，与国际市场行业巨头相比，公司经营规模偏小。 航运业属于重资产行业，船舶的购置需要占用公司大量资金，与同行业上市公司及国有大型航运企业相比，公司资金实力较弱，融资渠道相对有限。在干散货航运业竞争激烈的市场环境下，公司急需利用资本市场获得进一步发展，以综合缩小与行业龙头的差距，进一步实现本土企业的突破，谢谢！

问：公司经营受近两年全球新冠疫情的影响如何？

答：您好！疫情对公司经营产生了一定的影响。但总体影响较小。2021年，公司收入和利润同比大幅上升。2022年上半年，公司业绩同比出现一定下滑，疫情产生了一定的影响。谢谢！

问：请问一下，客户在选择供应商时会有什么突出的考量角度？国航远洋在这方面做的如何?

答：您好，对航运企业来说，品牌是安全管控水平、运力保障能力、运输服务质量、运营效率、商业信誉等多层面的综合体现。下游客户在选择供应商时，基于对承运商服务能力、航班准点率、运营稳定性等方面的需求，品牌知名度一般是下游客户挑选运输服务合作商时的重要考量因素。。感谢您的关注！

问：上市后公司规模会有显著扩大，公司是否具备与之匹配的管理能力？

答：您好，公司拥有一批干散货领域平均从业经验超过15年以上的专业化管理团队，团队经验丰富、稳定高效，对行业发展具有深入的理解，熟悉国际与国内航运业务的运作管理，分析决策具有行业前瞻性并顺应市场需求。 同时，公司在长期经营过程中培养了一批掌握市场、航线管理、安全管理和信息技术等众多学科知识的复合型人才队伍，并且拥有一支专业能力过硬、认同感和归属感强的船员队伍。公司凭借专业人才优势，在行业内具有较强的船舶管理能力。谢谢

问：领导您好，请问公司信息化程度如何？

答：您好，国航远洋是行业内较早实施数字化管理转型的大型航运企业之一。国航远洋的MOS系统采取定制开发方式，相比于使用市场上的产品化系统，更能有效满足自身实际和个性化需求。

问：王总，公司运力资源合理运用的方法论是什么？

答：您好，运力是航运企业最重要的资源之一，合理的运力资源整合方案能够有效降低运营成本，最大化利用客户资源，提高装载率，助力企业实现降本增效。公司秉承“控制经营运力、整合潜在运力”的经营策略，致力于调动一切可调动的运力资源，提升公司的核心竞争力，通过有效的运力资源整合，国航远洋的经营船队规模已连续多年在国内排名行业前列。谢谢！

问：您好，您认为国航远洋在上市后会，在行业内能否达到头部水平？

答：您好，国航远洋是国内干散货运输的大型航运企业之一，运力规模行业排名靠前，竞争优势突出。上市后，公司的行业优势地位将更加稳固，核心竞争力将进一步增强，国航远洋将迎来更加广阔的发展空间。谢谢！

问：领导您好，公司所处行业还会进一步扩容吗？

答：您好，随着全球经济一体化进程的不断加快，水上货物运输业在全球经济体系的地位将日益提高，海运量有望持续增长。根据联合国贸易与发展会议《海运述评2021》的预测，2022年至2026年全球海运贸易量的复合增长率为2.6%。谢谢。

问：公司有没有资金占用及资产转移等情况？

答：您好，招股书报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情形，也不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业提供担保的情况。谢谢

问：王总好，国航远洋的原材料供应稳定性如何？

答：您好，公司产品的原材料主要为公司燃油、配件和润滑油等，市场供应充足。公司对于原材料及相关配件的采购，建立了广泛的供货渠道，并与主要的原材料供应商和外协加工厂商建立了较为稳定的合作关系。感谢您的关注！

问：可以总结一下公司的经营模式吗？

答：您好，公司采取“大客户、大合同”的经营原则，以战略大客户为主、市场客户为必要补充、内外贸运输兼营的方式进行客户管理和揽货经营。在与长期客户合作方面，公司一般会根据具体航次的装货时间、装货港、卸货港、装货吨数等调运相对固定船舶执行货运任务；在与市场客户合作方面，公司严格进行效益测算和比价，争取经济效益最大化。谢谢。

问：董事长您好，公司主要都是向上游采购些什么内容？

答：您好，公司对不同的物资或服务采购实行分类管理的原则，分别由物资供应部、航运管理部和船舶管理公司机务部进行归口管控。物资供应部负责燃油和船用物料备件采购，航运管理部负责运力采购，即租入船舶，机务部负责维修服务采购。谢谢。

问：公司精准的行业分类是什么？

答：您好，公司主营业务为国际远洋、国内沿海及长江中下游的干散货运输业务。 根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所属行业为“G55水上运输业”下的“G552水上货物运输”；根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业为“交通运输、仓储和邮政业”下的“G55水上运输业”。谢谢

问：薛总您好，咱们成本控制主要从哪些维度入手？

答：您好，公司的营业成本主要由燃油成本、人工成本、折旧与租赁费、港杂费用及其他组成，其中燃油成本、人工成本、折旧与租赁费是公司的主要经营成本。从成本核算角度来看，二手散货船的年折旧费用、燃油消耗、船舶修理维护等运营成本要远高于新造船，并且购买价格和新造船价格相比并无太大优势。因此，2020-2021年相继投入运营的三艘8.6万吨散货船，其毛利率水平显著高于其他船舶。同时，本次公司大部分募集资金将用于新造节能型智能化散货船。燃油方面，受地缘因素、政治因素、贸易战等因素的影响，燃油价格波动幅度较大，公司坚持绿色节能发展模式，既紧跟航运业绿色发展趋势，也是节约燃油成本和应对燃油价格上涨风险的重要措施；长期光租船舶采取“保底+分成”的定价模式，租赁费用会随着收入的增长而增加，折旧受船价直接影响。谢谢。

问：公司如何进行运力资源整合？具体措施有哪些？

答：您好，公司秉承“控制经营运力、整合潜在运力”的经营策略，致力于调动一切可调动的运力资源，提升公司的核心竞争力，通过有效的运力资源整合，国航远洋的经营船队规模已连续多年在国内排名行业前列。谢谢！

问：董事长您好，请介绍一下公司如何合理整合运力资源？

答：您好，国航远洋秉承“控制经营运力、整合潜在运力”的经营策略，致力于调动一切可调动的运力资源，提升公司的核心竞争力；同时，国航远洋利用自身市场品牌，采用确保船舶资源落实、缩短两港装卸时间、提高船舶周转效率的方法，在共赢的基础上与其他船东共享市场份额。通过有效的运力资源整合，国航远洋经营船队规模连续多年在国内排名行业前列。谢谢。

问：领导您好，船舶运输行业的技术壁垒体现在哪些方面？

答：您好，鉴于航运业所处的航运环境（如台风、季雾、港口冰冻等）十分复杂，国家对航运企业的技术状况、安全管理、人员资质都有一定的准入要求，并对船舶性能、船员素质与技术水平、管理层的管理水平等提出了较高要求。谢谢！

问：公司提出的绿色智能船舶是什么意思？

答：您好，CCS发布了《智能船舶规范》将智能船舶定义为：利用传感器、通信、物联网、互联网等技术手段，自动感知和获得船舶自身、海洋环境、物流、港口等方面的信息和数据，并基于计算机技术、自动控制技术和大数据处理和分析技术，在船舶航行、管理、维护保养、货物运输等方面实现智能化运行的船舶，以使船舶更加安全、更加环保、更加经济和更加高效。谢谢！

问：请介绍下公司自营干散货运输船舶数量、运力情况？

答：您好。截至2022年6月30日，公司自营干散货运输船舶18艘，总运力为123.94万吨，总运力规模在国内干散货航运业排名靠前。谢谢。

问：请介绍下此次募集资金的用途及规划？

答：为进一步改善公司船队结构、提高自有船舶运力和扩张主营业务规模，提升公司的规模优势，增强公司在干散货航运领域的竞争优势，公司本次募集资金投资项目计划购置3艘6.7万吨级和2艘8.6万吨级新造干散货运输船舶。本次所购置的5艘新造船舶均为大型干散货船，内外贸兼营，适宜装载大宗干散货，如煤炭、矿石、粮食、化肥、散装水泥和固体硫磺等。同时，在行业持续发展的背景下，随着本次募投项目的实施，公司业务规模的进一步扩大，营运资金也将随之持续增长。通过将募集资金中的一部分用于补充流动资金，可以缓解公司资金周转压力，降低财务费用，为公司未来业务发展的持续性奠定基础。谢谢。

问：董事长您好，环保是头等大事，公司的船舶管理是否严格有效？

答：您好，为积极响应国家节能减排要求，公司坚持走绿色发展之路。早在2011年，公司便开始实施并逐步完成所有自营船舶的加热系统“油改电”改造，18艘自营船舶已全部改装；同时，公司已在所有船舶燃油中使用燃油添加剂，以改善燃油品质、减少有害物质排放、提高设备使用寿命；而且，公司积极改装船舶照明系统、安装船舶靠港岸电接入系统、加装压载水处理装置、淘汰老旧高能耗船舶等措施，大幅节约了能耗，改善了运力结构。谢谢。

问：公司平时会有什么投资事项吗？

答：您好，报告期内，公司资本性支出主要是购建固定资产。公司于2022年7月1日召开第七届董事会第三十三次临时会议，审议通过了《拟签署重大合同的议案》，公司拟向中信金融租赁有限公司或其指定的下属公司租入3艘6.5万吨干散货船，预计签订合同金额为33,105万元。该议案已经公司2022年第四次临时股东大会审议通过。谢谢！

问：公司目前是否在开展新的业务？

答：您好，国航远洋目前主营业务和经营模式未发生重大变化；除公司规模增大外，预计在未来一定时期内，公司的经营模式不会发生重大变化。谢谢。

问：领导您好，上市之后，公司有没有考虑拓宽业务面，尝试一些跨界？

答：您好，近年来公司在经营模式上未发生变化。未来公司计划提升运力资源整合能力，在销售和采购模式上，与客户和供应商建立更为稳定的长期合作关系。除公司规模增大外，影响公司经营模式的关键因素未发生根本性的变化。未来经营模式不存在可预见的重大改变。谢谢。

问：领导您好，国航远洋这次发行多少股啊？

答：您好，公司拟向不特定合格投资者公开发行股票111,000,000股（含本数，不含超额配售选择权）。采用超额配售选择权发行的股票数量不得超过本次发行股票数量的 15%，即不超过 16,650,000股；包含采用超额配售选择权发行的股票数量在内，公司本次拟向不特定合格投资者发行股票数量不超过 127,650,000 股（含本数）；最终发行数量以北京证券交易所核准并经中国证监会注册的数量为准。谢谢！

问：董事长您好，具体到募投项目实现层面，公司打算怎样来规划？

答：您好，为进一步改善公司船队结构，提升公司的规模优势，增强公司在干散货航运领域的竞争优势，公司本次募集资金投资项目计划购置5艘新型干散货运输船舶，这些新造船舶具备内外贸兼营资质，适宜装载大宗干散货，如煤炭、矿石、粮食、化肥、散装水泥和固体硫磺等。谢谢。

问：领导您好，咱们那个募投项目里面，干散货船舶购置项目可以具体介绍一下吗？

答：您好，公司本次募集资金投资项目计划购置3艘6.7万吨级和2艘8.6万吨级新造干散货运输船舶。本次所购置的5艘新造船舶均为大型干散货船，内外贸兼营，适宜装载大宗干散货，如煤炭、矿石、粮食、化肥、散装水泥和固体硫磺等。 该项目实施有利于公司提升市场占有率，降低船舶运营成本、提升企业盈利水平，同时有利于公司顺应行业发展趋势，巩固企业竞争优势。谢谢

问：国家对航运企业的人员资质都有一定的准入要求限制，这方面公司有什么优势吗？

答：您好，公司一直注重人才队伍的建设，持续吸收、培养、引进优秀的行业人才，拥有一批干散货领域平均从业经验超过15年以上的专业化管理团队。子公司上海船管管理的船长中，累计23名船长获得了中华人民共和国海事局颁发的“安全诚信船长”荣誉称号；在上海船管管理的船舶中，累计26艘次获得了中华人民共和国海事局颁发的“安全诚信船舶”荣誉称号。此外，公司还积极与高校建立人才培养与产学研合作平台，并从各大高校引进优秀毕业生，为公司的快速发展持续提供强有力的人才支撑。谢谢！

问：领导您好，当前船舶运输行业的竞争格局如何？

答：您好，我国的干散货船舶运力集中分布于沿海省际，主要运输货物包括煤炭、铁矿石和粮食等，运力总体呈现增长趋势。根据上海国际航运研究中心2020年的统计数据，在国内沿海前20大干散货船船东中，排名前8大干散货船船东的运力规模合计占沿海省际运输干散货船舶总运力的27.42%；排名前20大运力规模合计占总运力的39.55%。按照美国经济学家贝恩和日本通产省对行业集中度的划分标准，国内干散货航运业属于低集中竞争型。行业内企业多数规模偏小，抗风险能力较弱。谢谢。

问：请问公司管理费用在同行业可比公司里是什么水平？

答：您好，报告期内，公司管理费用主要为职工薪酬、招待费、折旧及摊销、办公费、咨询费、差旅费和聘请中介机构费用等。报告期各期，公司管理费用分别为5,133.48万元、4,848.31万元、6,440.72万元和2,628.15万元，占当期营业收入的比例分别为5.70%、6.97%、4.48%和4.76%。公司2019年和2020年的管理费用率高于同行业上市公司平均水平，但2021年管理费用率低于同行业上市公司平均水平，主要系公司与各可比公司之间业务规模和管理费用存在差异所致。谢谢！

问：董事长您好，能不能具体的描述一下公司如何开展内外贸兼营？

答：您好，内外贸兼营是指具有相关资质的船舶既可以经营内贸航线，也可以经营外贸航线。国航远洋结合现有客户资源、内外贸兼营的经营策略及内外贸兼营资质，在经营上可以根据内外贸市场行情的差异，利用船舶内外贸兼营特性，及时组织货源并调度船舶，灵活进行内外贸航线的调配，满足不同客户的运输需求，提升了船舶运输的经济效益。谢谢。

问：公司实施数字化管理转型，目前实施情况如何？

答：您好！截止目前，公司数字化管理系统第一期第一阶段已于 2021 年 12 月 21 日启动岸基部分功能和试点船舶试运行，并于 2022 年 1 月 26 日初验合格；第一期第二阶段已于 2022 年 6 月 10 日上线试运行（包括岸基端全功能和船舶端系统实施）。截至 2022 年 7 月已完成岸基端、船舶端上线，并启动外部接口开发，其中船舶端已完成 5 艘自营船舶的 MOS 系统实施，包括船端服务器部署、船端客户端部署、船端系统培训、系统运行监测与系统更新。谢谢！

问：公司预估2022年的业绩情况如何？

答：您好，2022年1-9月公司实现营业收入 87,205.19 万元，归属于母公司股东的净利润为 18,586.95 万元，全年来看，公司的业绩表现主要会受到货运量、运输价格等多种因素的影响，其中运价的主要由运力的供给及客户的运输需求决定，2022年全年的整体情况还请关注公司后续的定期报告披露，感谢您的关注！

问：发达国家的国际知名企业因起步较早从而形成了先发优势，对于国航远洋这样的本土企业来说，我们有什么机遇？

答：您好，随着发达国家和发展中国家基础设施更新及基础设施建设的不断增长，对原材料物流的需求将为干散货运输业带来新的增长机遇。比如中国政府提出“一带一路”倡议为国外基础设施发展带来巨大机遇，这就刺激了对外贸易增长，提升了原材料的运输需求，从而给干散货运输业带来新的发展机遇。同时，我国近几年出台了一系列促进航运业发展的政策法规，为行业提供了良好的政策支持与政策环境，是本土企业发展的重要机遇。谢谢。

问：领导您好，了解到船舶运输行业结算模式比较特殊，请问公司不同业务的结算模式是怎么样的呢？

答：您好，根据行业惯例，航运业务结算模式通常与承运的船舶属性密切相关，公司在自营船舶运输业务和外租船舶运输业务上采取相应的结算模式： （1）自营船舶运输业务 在内贸运输方面，对于长期合作的大客户，公司一般采取航次结算方式，客户通常于收到发票后按合同约定期限完成付款；对于其他客户，公司采取单航次结算方式，一般先预收定金或部分运费，在船舶卸货前后收齐运费。收款方式主要是银行转账。 在外贸运输方面，公司对于程租客户，采用单航次结算方式，一般先预收定金或部分运费，在船舶卸货前后收齐运费；对于期租客户，公司交船后一般会预收部分租金，剩余各期租金按合同约定收取。收款方式主要是银行转账。 （2）外租船舶运输业务 包括外租船舶程租业务和外租船舶期租业务。 1）外租船舶程租业务 在该业务模式下，公司向出租人支付运费，同时向客户收取运费： 在向出租人支付运费时，公司一般采取单航次结算方式，先预付定金或部分运费，在完成运输业务并经双方对账确认后付清余款。 在向客户收取运费时，针对长期客户，公司一般采取单航次结算方式，先预收定金或部分运费，在完成运输任务一段时间内收齐余款；针对其他客户，公司一般采取单航次结算方式，先预收部分运费，在船舶卸货前后收齐运费。。 2）外租船舶期租业务 公司向出租人支付租金时，一般按期结算，在租期内按约定时间支付租金，余款在租期结束后一段时间内付清；公司将期租租入的船舶以期租或程租方式租出后，结算方式与自营船舶期租或程租业务相同。谢谢。

问：从保荐的角度看，国航远洋的股权集中情况会有什么潜在影响？

答：您好，公司实际控制人王炎平、张轶、王鹏合计直接和间接控制公司67.63%的股份，实际控制人持股比例较高，有可能通过行使表决权等方式对公司的人事任免和生产经营决策等施加重大影响。目前公司已严格遵循全面性、重要性、制衡性、适应性及成本效益原则，在公司内部的各个业务环节建立健全了有效的内部控制系统，由经营层负责内部控制的贯彻、执行，由全体员工参与内部控制的具体实施，在所有重大方面均保持了有效的内部控制。对于根据业务发展需要而不可避免的关联交易，公司将严格执行《公司章程》和《关联交易管理制度》等规定制定的关联交易决策程序与权限、回避表决制度，同时加强独立董事对关联交易的外部监督，健全公司治理结构，保证关联交易的公平、公正、公允，避免损害公司及其他中小股东的利益。谢谢！

问：何总您好，国航远洋的业务会不会受新冠疫情的冲击？

答：您好，2021年以来，新冠疫情带来的负面影响逐步减小，全球经济将迎来复苏，大宗商品运输需求逐步增加，全球干散货海运贸易量将继续攀升。随着疫苗的普及，可以预期未来疫情对市场及业务的影响将会越来越小。谢谢

问：薛总，公司营收增长的主要动力是什么？

答：您好，2019-2021年公司营业收入分别为90,121.10万元、69,545.17万元和143,865.59万元，干散货航运业务收入为公司的主要收入，2019-2021年分别占营业收入的96.27%、95.30%和98.07%，主营业务突出。 公司成立二十多年来，一直从事干散货航运业务，在航运业积累了深厚的业务经验。公司从自身发展特点以及市场需求出发，制定了完整的业务流程和科学的组织管理体系，干散货航运业务也将成为未来收入不断增长的动力。谢谢！

问：王总好，公司在人才建设上是如何规划的?

答：您好，公司注重人才队伍的建设，持续吸收、培养、引进优秀的行业人才，拥有一批干散货领域平均从业经验超过15年以上的专业化管理团队。同时，公司在长期经营过程中培养了一批掌握市场、航线管理、安全管理和信息技术等众多学科知识的复合型人才队伍，拥有一支专业能力过硬、认同感和归属感强的船员队伍。此外，公司积极与高校建立人才培养与产学研合作平台，并从各大高校引进优秀毕业生，为公司的快速发展持续提供强有力的人才支撑。谢谢。

问：董事长您好，公司现在的经营模式主要受什么因素影响？未来会有大的变化吗。

答：您好，国航远洋目前采用的经营模式主要是由公司主营业务、国家产业政策、行业特点、客户需求、自身资金规模以及所处行业的市场竞争格局决定的。除公司规模增大外，影响公司经营模式的关键因素未发生根本性的变化。预计在未来一定时期内，公司的经营模式不会发生重大变化。谢谢。

问：领导您好，您如何评价国航当前的经营模式和行业趋势？

答：您好，公司国航目前采用的经营模式主要是由公司主营业务、国家产业政策、行业特点、客户需求、自身资金规模以及所处行业的市场竞争格局决定的，因此，与行业发展趋势匹配。

问：领导您好，哪一类业务是国航远洋的创收主力？

答：您好，公司业务包括航运业务与其他相关业务，其中航运业务为公司的主营业务。主营业务收入占公司营业收入95%以上，2021年以及2022年1-6月占比98%以上。谢谢。

问：请介绍下此次的发行情况，包括发行价、发行数量？

答：您好！本次初始发行股份数量 11,100.00 万股（未考虑超额配售选择权）；本次发行公司及主承销商选择采取超额配售选择权，超额配售选择权发行的股票数量为本次发行股票数量的 15%（即 1,665.00 万股）；若全额行使超额配售选择权，本次发行的股票数量为12,765.00 万股。每股发行价格5.2 元/股。谢谢！

问：请介绍下公司的主营业务包含哪些？

答：您好，公司主营业务为国际远洋、国内沿海及长江中下游的干散货运输业务，主要运输货物为电煤、铁矿石、粮食等干散货。

问：公司近几年毛利率大概有多少？

答：您好，报告期内，公司主营业务的毛利率分别为11.91%、7.13%、30.85%和29.81%，受运价指数、燃油价格、人工成本等因素影响，公司主营业务毛利率呈现一定程度的波动。感谢您的关注。

问：公司的总运力规模如何？在行业中地位如何？

答：您好，截至2022年6月30日，公司自营干散货运输船舶18艘，总运力为123.94万吨，总运力规模在国内干散货航运业排名靠前。谢谢。

问：作为券商，您会在投资者关系管理方面给予公司什么建议呢？

答：上市公司投资者关系是公司非常重视的一项工作，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。在充分展示公司自身价值的同时，接受市场对公司的监督有利于公司良性发展。我们会持续关注并建议公司通过多种渠道和方式与投资者进行交流沟通，及时披露信息，提高后续业绩说明会的质量等。谢谢！

问：公司所处行业是否具有周期性？

答：您好，航运业属于周期性行业，航运业与宏观经济景气程度关联度较高。干散货运输货物多为煤炭、铁矿石、粮食、化肥和水泥等大宗商品，广泛应用于电力、钢铁、食品和建筑等国民经济支撑性产业，因此运力需求与工业景气周期高度相关。谢谢。

问：您好，请问公司固定资产的情况如何？主要构成是什么？

答：您好，报告期各期末，公司固定资产账面价值分别为58,804.95万元、67,607.43万元、84,151.94万元和80,979.02万元，占资产总额的比例分别为37.10%、42.39%、33.88%和34.37%。公司固定资产主要为船舶、房屋建筑物等，其中船舶占固定资产账面价值的比例均在85%以上。感谢您的关注。

问：请问董事长，国航远洋在自身领域中的经营特点是什么？

答：您好，公司目前拥有多种巴拿马型和灵便型干散货船舶，公司定位于“打造具有一流服务品牌的国际航运企业”，聚焦于“国家重点战略性物资”、“大客户”、“先进水平船队”三大战略支点。经过多年的经营发展，公司形成了内外贸兼营的运输格局。在国内沿江及沿海运输业务上，公司以电煤运输为主；在国际远洋运输业务上，公司为客户提供煤炭、粮食、矿石等大宗商品的国际海上运输服务。谢谢。

问：领导您好，国航远洋目前在业内属于什么水平呢，谢谢。

答：国航远洋主要从事国际远洋、国内沿海和长江中下游航线的干散货运输业务，是国内干散货运输的大型航运企业之一。经过二十余年的发展，公司形成了以航运业务为主，以船舶管理、商品贸易等相关业务为辅的业务布局。公司定位于“打造具有一流服务品牌的国际航运企业”，聚焦于“国家重点战略性物资”、“大客户”、“先进水平船队”三大战略支点。经过多年的经营发展，目前公司拥有自营干散货船舶18艘，在国内外沿江沿海港口形成了内外贸兼营的运输格局。未来仍将砥砺前行，感谢关注！谢谢！

问：领导您好，公司销售费用的规模及占比情况如何？

答：您好，公司销售费用主要包括中介佣金、职工薪酬、中标费、业务招待费和差旅费等，其中中介佣金指公司按照约定向介绍业务并承担信息协调和沟通工作的境外经纪人支付的佣金。报告期各期，公司销售费用金额分别为866.38万元、620.32万元、1,070.69万元和542.41万元，占当期营业收入的比例分别为0.96%、0.89%、0.74%和0.98%，公司销售费用随营业收入的变动而变动。谢谢。

问：领导您好，请问保荐机构，在公司上市后，你们会通过一些方式维护公司的股价吗？

答：您好！公司股票的涨跌，二级市场的表现将由供需关系和公司基本面等因素来决定，维护公司的股价需要公司的努力和投资者的认可。我们会尽己所能做好持续督导工作，为国航远洋长久发展保驾护航，谢谢！

问：请问公司主要服务于哪些下游应用场景？

答：您好，干散货水上运输的下游行业主要为煤炭、钢铁、矿石、粮油和水泥等，大部分属于关系到国计民生的支柱性产业，因此终端客户大都为大型央企、国企或世界500强企业。谢谢。

问：公司前五大客户的销售占比情况？

答：您好！报告期各期，公司主营业务前五大客户销售收入合计占同期主营业务收入的比例分别为 86.46%、66.76%、65.32%和 72.98%，公司客户相对集中。谢谢！

问：王总，您觉得对于干散货运输来讲，什么是影响业绩的主要因素？

答：您好，一般而言，业绩主要受承货运量和运输价格两项因素的影响，而货运量直接受运力规模限制，运输价格则由市场运价水平决定。 公司干散货航运业务的定价主要参照波罗的海干散货指数（BDI）及中国沿海煤炭运价指数（CBCFI）。在货运量一定的情况下，运价指数的波动将会对公司经营业绩构成一定的影响。谢谢！。谢谢。

问：公司的主要客户？合作关系是否稳定？

答：您好，公司目前拥有多种巴拿马型和灵便型干散货船舶，客户涵盖煤炭、钢铁、矿石、粮油等多个领域，与国家能源集团、BHP（必和必拓）、RIOTINTO （力拓）、大唐、华电、嘉吉、鞍钢、宝钢、中粮、华能、中远海、广东能源集团等客户建立了较为稳定的合作关系。 感谢您的关注！

问：您好，公司的下游客户的粘性是否突出？公司在客户这块有什么优势？

答：您好，稳定的客户和充足的运量需求是干散货航运企业的核心竞争力之一。基于干散货航运业的特点，公司坚持“以开发和维护大宗客户为主，适当发展中小客户”的客户开发模式。 目前，公司的客户类型已涵盖煤炭、钢铁、矿石和粮油等多个领域，与国家能源集团、BHP（必和必拓）、RIOTINTO（力拓）、大唐、华电、嘉吉、鞍钢、宝钢、中粮、华能、中远海和广东能源集团等客户建立了较为稳定的合作关系。稳定和多元化的客户资源不仅有利于提升公司的盈利能力，更有利于提高公司的抗风险能力，确保公司持续稳定发展。谢谢。

问：王总好，可否简单总结一下贵公司的核心业务？

答：您好，国航远洋的主营业务为国际远洋、国内沿海及长江中下游的干散货运输业务，是国内干散货运输的大型航运企业之一。经过二十余年的发展，公司形成了以航运业务为主，以船舶管理、商品贸易等相关业务为辅的业务布局。谢谢。

问：领导您好，请问公司是怎么开展节能减排工作的？

答：您好，为保证绿色可持续发展，应对能源枯竭和环境污染问题，船舶节能减排已成为航运业研究的重点方向，也是公司的重点关注方向，公司在节能减排方面做了大量工作： （1）包括18艘自营船舶全部完成“油改电”改造； （2）新造船舶执行船舶设计最新标准，能够满足更严苛的节能减排要求； （3）改装船舶照明系统、安装船舶靠港岸电接入系统、加装压载水处理装置、淘汰老旧高能耗船舶等等。 谢谢！

问：公司的费用管理情况如何？

答：您好，2019 年-2022 年 1-6 月，公司的期间费用分别为 11,772.21 万元、10,227.12 万元、 15,649.18 万元和 5,857.89 万元，占营业收入的比重分别为 13.06%、14.71%、10.88% 和 10.60%，整体呈现一定的波动。总体而言，公司期间费用随公司业务规模和盈利水平的变动而变动，与公司实际经营情况相匹配。感谢您的关注。