一、公司介绍

    1、简要历史回顾：

    公司成立于2000年，在2017年10月上市前完成两件大事：第一个是2006年开始实施、2008年正式投产的功能性防护手套生产线，将原来的普通手套升级为功能性手套，包括耐磨损、抗切割、抗刺穿、抗撕裂、阻燃、耐油、耐酸、耐腐蚀、抗静电、隔热等性能。第二个2011年9月股份制改造，开始资本证券化准备上市。

    2、过去发展出现的主要问题：

    中国的劳动力红利下降：公司有一半的工序是自动化的，但也有一半是劳动密集型，比如编织、包装等，所以招工尤其是好的员工比较困难，对队伍稳定、熟练度提升都比较不利。同时国内劳动力成本不断上涨。

    行业内产品同质化比较严重，竞争加剧：现在技术传播很快，行业技术门槛比2008年公司入行的时候降低，因此竞争对手数量增加，有些小企业借助低价优势抢占市场份额，导致产品价格下降。

    汇率问题：随着国家经济基本面的不断好转，以及经济产业不断调整，人民币长期来看肯定趋于强势、处于升值区间，人民币在挑战美元地位。今年年初人民币升值，公司压力比2008年时更大。

    中国企业的国际贸易环境趋于恶劣：近期国际贸易出现了关税和非关税的壁垒，关税壁垒相对来说影响不大，主要是其他壁垒，例如反恐验厂，公司生产所有环节都要摄像，包括装车、卸车等，增加成本，此外环保壁垒，产品标准性能壁垒也很高。

    产品比较单一，目前公司主要生产劳动防护手套，其他例如医用医药、生活、运动防护等手套都有待拓展。

    3、公司如何应对问题：

    推动装备自动化和机器换人，主要包括自动化印刷、检验、包装等工序，早于国内所有竞争对手。

    公司通过自动化掌握生产中所有数据，已经装了两个机器人，还有四个在调试，都是定制生产的、比较灵活的机器人。公司还研究了五年自动印刷的机器人，技术已经比较成熟，自动印刷、包装机器人都有望引入公司。

    手套编织机的先进化，生产效率比现在提高40%，能耗减少50%，人工成本减少1/3，机器人可以实现在线监测数据、在线监控生产情况并自动调整部分工序。

    产品全价值链经营，包括研发、设计、生产、销售环节，现在研发和销售比较弱势，未来要打造技术和渠道优势，打造“橄榄型”结构，即研发和渠道比较强，生产可以适当弱化，提升公司的毛利率水平。

    公司手套业务起步比较晚，但是能够赶超20-30年经营时间的竞争对手，这是因为在技术上有一定积累优势。

    公司拟发行可转债生产2400万吨高强高模聚乙烯纤维，涉足上游原材料，该纤维生产过程中热分布均匀，因此产品纤维性能均衡、质量更好、产量更高、成本更低。

    第三个方面是国际化，降低成本提高效益，通过国际化生产规避关税来提高业绩，把国外市场的销售和生产结合起来做。

    目前公司已经在越南布局生产线，当地劳动力成本是国内的40%，原材料成本比国内低，电力成本是国内的60%，增值税率是10%，而且出口企业进出口免关征，所得税税率四免三减半，高新技术企业所得税免税9年。

    越南纺织产业发展很快，目前日资企业是第一大外资、韩资企业是第二大。如果17年公司在越南生产可以增加利润9000万元。

    公司主要做防护手套产品，2009年11月收购美国一家手套经销公司的股权，向产业链下游延伸，公司未来会增加产品系列，例如应用防护方面的产品，增厚利润水平。

    公司全球化后将通过低成本产品组合抢占全球市场份额。

    公司在做强高性能聚酯纤维强度的基础上，发展医用防护服等产品。外国公司对中国封锁材料进口，只卖成品，如果自己没有高强度材料，生产出的防弹服等会产生凹陷和塌陷问题。

    二、Q&A环节

    1、统计数据显示2016年全球劳动手套进口总额仅为30亿美元，公司的未来发展空间有多大？

    统计数字不能代表实际空间，因为这个数据只是海关统计的进出口贸易，还有很多走私、国内数据没有统计。

    其次防护产品的性价比提升，带动市场需求量的增长，目前中国的手套编织机不低于30万台，手套针织机械每年销售量1万台以上，显示生产需求比较强劲。

    此外终端日常用手套的需求也在增加。

    一台手套编织机的价格在1.55-1.75万元之间，公司是自主研发、定点采购的生产设备。

    2、如何看待未来行业竞争趋势？

    技术扩散后门槛降低、竞争加剧。目前看医用手套比工业用手套投资大、门槛高，一条医用生产线投资在3000万，工业用生产线仅为100万左右。

    小企业在社保、税收、环保等方面运营不规范，和公司不公平竞争，公司环保投入超过2000万，未来通过国际化去当地开设工厂、降低成本，提高公司竞争力。

    因此公司有竞争压力，尤其是中低端常规产品，但采取各种措施降低成本。公司注重中高端市场，之前研发的一个高端产品每年带来2000-3000万利润。

    3、公司劳动防护手套的产能扩张计划？

    公司也做普通的手套，毛利率比较低，主要是为了满足客户一站式服务，2017年产量为620万套、销量605万套。

    公司功能性手套的产能是890万套，2017年有一部分由外协工厂生产，总销售量达1024万套。

    产能扩张方面，公司IPO募投项目包括年产1050万打特种防护手套项目和年产300万打特种防护手套手芯项目，此外还有老厂产能转移搬迁项目，但是目前为止新项目还没有投产，公司的产能目标是1500万打。

    未来一方面设备的智能化仍在进行，另一方面是公司近五年与3家学校合作，开发中高强度的抗切割手套，成功超过了荷兰的竞争对手，正处在市场宣传推广阶段。中高端手套占比不断提升。

    4、未来公司增长点主要来源于老客户还是挖掘新的客户？

    公司第一大客户是贸易商香港新亚，新亚是一个中间服务商，作为前台销售的角色，公司负责研发生产，是后台角色，双方签署战略协议，公司根据生产能力满足新亚的订单。

    新亚面对的终端客户也会到公司验厂，新野只是作为其服务商的角色方便管理供应链，如果新亚不与公司合作，公司可以直接找到最终的品牌商进行合作。

    公司会把老客户做大，逐步增加品种数量和单个品种的订单量，但与此同时公司也会开辟新客户。

    此外销售增长也要依靠组合式的订单，即如果客户要使用公司的新产品，公司也会需要他们购买一部分常规性产品进行搭配销售。

    公司采取一户一策的销售政策进行针对性服务，有些客户看中质量、有些客户侧重价格、有些客户侧重新产品，例如同样产品东欧客户可承受的价格比西欧低、西欧比北欧低。

    5、公司收购经销商标的会不会使得现有客户经销商受到威胁？

    公司收购的经销商规模比较小，2017年收入7000万美元，EBITDA为1600万美元，经济效益比较不错。

    公司非常重视墨西哥市场，收购标的主要渠道资源和市场均位于墨西哥，公司可以借助标的拓展当地劳动防护用品市场，但与现有客户不会有大的矛盾。

    6、人民币汇率升值比较多，对公司毛利率有影响，公司有什么应对措施？

    公司采取措施主要有三个方面：

    一个是控制成本，改革和深化生产成本管理工作，推进自动化生产设备、机器人的应用；n第二是提高附加值手套的收入占比，改善产品结构，目前高、中、低三个层次的产品收入各占33%，也可以增加利润；n第三个是做金融衍生产品，今年以来做了1600万结汇，通过金融产品来锁定汇率。

    7、公司选择在越南建厂的原因？

    主要原因是成本。

    其次还有发展的可持续性，越南至少还有10年以上的人口红利期，共有9100万人口，其中30岁以下占比为70%。

    最后是贸易环境，中国到日本出口被征关税，但越南到日本出口免税，低关税能给客户让利。

    8、公司国际化人才储备是否充足？

    公司引进更加自动化、信息化的设备，对人工管理的依赖降低；劳动防护手套是非标产品，在生产过程中需要调温度等指标，人工不够稳定，需要机器来进行调节。

    公司对管理模式进行升级，越南工厂的管理团队已经到位，包括副总、车间主任、技术骨干。越南工人会到中国总部来培训，回去后做生产班长。

    9、公司为何投资上游的高强高模聚乙烯纤维产能？

    高强高模聚乙烯纤维应用于军工、航空、安全防护、医疗卫生等领域，需求比较大，全球市场处于供不应求的状态，国内高端产品以进口为主。

    高强高模聚乙烯纤维目前国内有十几家企业可以生产，公司产能是最小的，最大的是利康股份，但前几大纤维都偏中低端。公司经过多年研发技术已经基本成熟，定位中高端市场，竞争对手一片纤维重150克、卖200元每公斤，公司一片纤维重80克、卖300元每公斤。

    10、生产高强高模聚乙烯纤维工艺中，干法和湿法相比有哪些优势？

    干法生产的流程更短、产量更高、生产更安全，能够做到细旦化。

    湿法的技术门槛低、工艺成熟、投资比较少，公司是国内第二家做到的湿法生产高强高模聚乙烯纤维的企业，但技术比第一家更先进，此次通过可转债募集资金引进先进生产设备，采用干法工艺对现有湿法工艺进行升级，生产性能更高的纤维产品。