主持人：

    　　因近期疫情状况，国内对视频会议需求增加，本次会议邀请国内视频会议的龙头，苏州科达，邀请龙总介绍苏州科达目前经营情况。

    　　公司董秘：

    　　苏州科达（603660.SH）科达前身1995 年成立。2004，苏州科达科技有限公司设立；2016 年12 月1 日，公司在A 股上市。

    　　公司成立之初主要提供通讯设备，在发展中经过不断调整，业务持续迭代和进步。2001 年，公司成立视讯研发中心，推出视频会议产品。

    　　2011 年，公司推出公有云业务—科达摩云。截至目前，苏州科达的视频会议产品融入中国会议文化、云、安全、智能等创新科技，可以提供行业视讯、网呈、摩云三大系列近百款产品。利用视频会议提供的视频交互能力，结合具体的应用场景和客户业务需求，苏州科达提出“视频会议+”理念，挖掘视频会议与行业的创新融合，构建个性化应用体验。

    　　如应急指挥调度、远程教育、远程医疗、远程提讯、远程接访等具有鲜明行业特色的解决方案。此外，科达坚持开放、可扩展的技术架构，依托完整的SDK、API 方案，可为行业应用拓展提供便捷的手段，帮助客户和合作伙伴做好定制化服务。

    　　2011 开始运营公有云--摩云为供公司在云这一技术领域积累奠定了基础。除了公有云外，科达还可以提供私有云、混合云的模式，并且已成功落地。疫情防控期间，科达摩云采取全面免费开放的形式，为用户提供远程沟通和居家办公等服务。

    　　公司把“用视频科技赋能行业客户”作为企业使命，致力于成为领先的视讯产品供应商和视频信息服务商。因而公司以多年高研发投入，积极响应客户需求和行业应用。除了视频会议外，公司主要业务AI 安防产品和大数据应用系统，可以为用户提供端到端的AI 实战应用解决方案。

    　　投资者提问：

    　　1、公司目前的客户构成及未来行业增长前景：

    　　目前公司业务以政府机构为主，包括公安、检察院、法院、应急等等部门。目前视频会议和视频监控在我们的重点领域部署比较普遍，但是仍然有发展的额空间。技术的升级、应用细分将提供更多的需求。本次疫情防控期间，用户对公有云的应用需求增长非常快，这促进了共有云的客户接受度；政府网格化管理对于视频科技的应用也更迫切，对私有云和混合云也会更加接受。未来，我们会继续在这些领域深耕。

    　　2、本次疫情对产品的需求有怎样的影响，利好还是利空

    　　本次突发的疫情对国家管控力度是个大考。我国政府充分利用了科技手段有效率防控疫情扩散，已取得了明显的成绩。视频应用对于网络化管理的重要性凸显出来，对于未来视频应用在行业落地推动非常明显。大数据采集、传输、积累、数据发掘，有效提升了政府对于情况的分析和研判准确性。应急指挥、视频会议、视频监控等工具在具体场景的应用所发挥的作用也将促进我们的产品转化为客户的生产办公工具。

    　　目前疫情可能继续持续，对实业可能会有影响，宏观因素可能会影响客户支付能力。未来，宏观经济的压力可能比较大。

    　　3、公司目前的产品和解决方案在远程医疗和教育领域，是自己直达客户还是通过中间商

    　　目前主要采取准直销模式，在客户需求和初期销售阶段多数直通客户。在实施过程中，与集成商、通信运营商等合作伙伴一同完成项目的交付。现在我们在教育和医疗行业正在建设销售渠道，未来也会通过经销、分销等多种形式开展业务。

    　　4、公司销售渠道的建设进度

    　　公司以解决方案的销售为主，以行业深度合作和区域合作等方式建立销售网络及渠道。自2016 年开展首届合作伙伴大会至今，资源和渠道有提升。

    　　5、目前国内视频会议业务竞争格局如何

    　　政府端主要厂商有科达、华为、中兴等厂商。企业端自建市场主要有华为、宝利通、科达等厂商。公有云领域参与的厂商很多，科达摩云、小鱼易联、亿联网络、会畅通讯等等品牌，除我们专业厂商外，互联网企业比如腾讯、阿里也有在公有云视频会议领域发展业务。目前各家厂商在公有云领域各有所长，未来随着应用场景的结合，会逐渐各有侧重。

    　　6、在摩云的推广方面，有什么阻力，竞争能力

    　　摩云视讯在2011 年成立和运营。在2016 年以前，企业级的公有云市场并未打开，主要是企业市场对于云视频会议的认知度不高，客户送达成本很高。2017 年开始，政府基层云视频会议应用逐渐多了，市场也有更多的云视频会议厂商一起参与，一起推动市场增长。本次疫情防控中，云视频会议在居家办公、线上会议、远程教育、远程医疗中的应用和体验，有利于推动市场对云视频会议的接受度和认可度。

    　　7、客户会不会从安全和成本的方面考量

    　　安全：政府客户、军队、公安等客户对保密的要求会更高。C 端客户对便捷性、低成本的要求更高。目前云的技术在不断成熟，公有云的安全性也在不断提高。私有云和混合云一般会部署专业的安全解决方案。自建视频会议市场也有专业的安全解决方案。

    　　公司非常重视关于视频应用的安全问题，在视频会议领域，科达除支持多种加密算法外，公司发布的国密视频会议产品，可为客户提供自主可控的视频通信内容加密手段。

    　　8、随着疫情增长，公有云用户增长速度如何

    　　这次在疫情期间，公司摩云采用了免费政策，而且在大家都需要居家的一个情况下，推动了我们的用户数量的增长。未来发展还要看看疫情结束后客户留存度。

    　　9、公司营收有增长，但费用和现金流不理想，造成这方面的原因是

    　　数据问题：2019 年，公司加大了视频综合应用相关领域的战略投入，在融合通信、AI 超微光技术、中台软件、移动类产品及应用平台等方面加大了研发投入和新产品推广力度，导致报告期内公司发生的费用增速大幅超过了营业收入的增速。费用刚性，现金流有一定压力。

    　　10、存货周转天数和应收账款天数增加

    　　存货增加主要是战略备货增加、业务备货增加等原因导致。大部分项目形成的应收账款回款时间并无大的变化，但有几个金额较大的项目实施周期比较长，形成了较高的应收账款。

    　　11、公司的两大业务——视频会议，视频监控的未来趋势及毛利率变动情况

    　　公司的定位是视频科技应用，不单纯以安防还是视频会议设定发展的目标。在客户应用中涉及到视频采集、传输、存储、应用产品都会做。解决方案有很多也突破了视频会议和视频监控的边界，有可能是两者融合的产品，也有跟客户业务流融合形成的硬件、软件和解决方案。

    　　视频终端、平台等自产会议产品毛利率维持稳定，视频会议毛利率大约70%；视频监控毛利水平保持50%。2019 年，公司积极布局指挥中心、视频融合指挥系统等新兴业务。新解决方案和新产品推广初期开拓性销售策略影响，销售毛利率相对较低。此外，公司视频监控业务占比提升，导致公司整体毛利率较上年同期有所下降。

    　　风险提示

    　　行业竞争加剧的风险。