事件描述

    2016-2018 年，公司省内市场增速一直保持领先。从区域看，南京大区超额增长贡献明显、2018年南京大区报表端收入规模突破8 亿，为后续该市场的跨越发展奠定扎实基础。后视镜视角来看，2016-2018 年南京市场的试点改革不仅打开了这一战略要塞的品牌影响力，亦为公司更广泛的区域扩张提供了优秀范本。

    事件评论

    南京市场的跨越发展归因分析，主要来自公司在该市场的试点性变革及外部竞争环境的相对优化。从内因来看，南京市场作为战略市场，积极推动一线赋能；同时以1+1 深度协销为手段，以优商、扶商为目的，厂商合力深耕团购渠道。同时，公司对团购高度重视，并积极配合经销商广泛挖掘团购客户。在核心市场试点改革取得成效后，2018 年公司直接取消省内的13 个地市营销中心，变为6 个大区、直接对接市县办事处，进一步提升整体组织响应速度。

    从外因来看，2016-2018 年竞品核心单品出厂价提升频率较快，但市场表现价未同步上移，导致核心单品毛利空间下降，相比之下，今世缘核心产品渠道利润优势显著。同时，洋河彼时业务员刚性考核，导致网点过度开发，出现“劣币驱逐良币”的现象，成熟市场的经销商布局过于密集。2016-2018 年，洋河经销商由8000 多家更进一步提升至接近10000 家，其中或存在部分资源较差、能力较弱的经销商不做消费者培育而是以低价快速周转为目的，尤其当时在消费价格敏感度较高的海之蓝和天之蓝价格带影响更大。

    当前公司省内实现全价格带布局，薄弱市场得到夯实，有望稳步提升份额。春节开门红顺利完成，为全年任务的完成夯实基础。五代四开入市，有望进一步理顺渠道利润体系、激发渠道积极性。预计公司2023/2024 年EPS 为2.51/3.12 元，对应最新PE 为23/18 倍，维持“买入”评级。

    风险提示

    1、行业需求不及预期；

    2、市场价格波动加大等。