交流对象：董秘

    　　Q&A

    　　1、行业状况？

    　　杂牌不愿轻易退出，待价而沽，某些杂牌渠道优势明显，会努力让收购方高价收购，在彻底没戏之前都在做挣扎，这会让整个市场和公司很受伤，1H2016 伊利奶粉销售也下滑超过20%。《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》将在今年10 月1 日起实施，国家食品药品监管总局会给企业一定过渡期，现有产品和现有品牌注册时限到2018 年1 月1 日。2016 年10月1 日开始接受企业申请，当第一批注册奶粉审批通过之后，大家才能知道严格程度。2018年1 月1 日新老划断同时针对国内品牌和国外品牌，公司会在第四季度开始申请，明年一季末估计能审批下来，公司肯定第一批申请，但不能保证是第一批申请下来。

    　　2、公司去库存情况？

    　　若公司继续压渠道库存，则损失会很大，因为整个行业目前甩货动作很大。从今年二季度开始，公司不再要求代理商压货，毕竟等到市场转好时，公司再处理老库存会很被动，今年第三季度和第四季度还是不会向代理商压货，公司不去参与行业搅局。

    　　3、国内婴幼儿奶粉竞争状况、发展趋势？国外冲击？

    　　国内奶粉价格体系是由渠道布局形成的，若渠道全部消亡，国内奶粉价格确实可以很便宜，但是国内确实有很多消费者需要导购，尤其是三、四线城市的妈妈。这里有个很尖锐的问题，就是电商占比确实在提升，第二点是，电商价格也不便宜。

    　　海淘渠道有天然优势，我国农产品如牛肉，国外价格远低于国内，凡是涉及农产品都有这样的问题。国家最初在推注册制时，并未对海外产品进行约定，后经国内厂家提议，食药局&质监局最终提出国外奶粉也需要注册制，否则国内乳制品企业将无法生存。

    　　目前确定的是，在国内高压环境下，国内搅局因素将减少，消费者信心将逐步建立，国家顶住WTO 压力将国外产品纳入监管。国外冲击仍会有，但消费者会逐步找到适合自己的产品。

    　　4、国内补贴？国外奶粉收购？

    　　在国内，政府有两种补贴方式，一种是以原始投资的形式补贴企业，另一种是在收奶时补贴。

    　　公司在收购国外大包粉的同时，会在国内共建牧场。公司成人粉用国内奶源，国产占比在30%-40%。

    　　5、公司对牧场计划？

    　　目前安达已经有一块，之后与恒天然还有牧场合作。

    　　6、 渠道建设？战略重点？经销商转代理商模式？公司对终端信息掌握？

    　　渠道演进是很明确的，公司会加快电商领域拓展，公司目前有两个电商渠道路径，（1）京东；（2）集团在打造妈妈购平台，公司会通过该平台做销售，现在已经有若干个百万级客户。

    　　KA 渠道在婴幼儿奶粉方面不再增长，婴童连锁店有很明显的渠道优势，贝因美有60%-70%是通过经销商销售，现已转为代理商模式。经销商转代理商的意图：（1）让没有实力的经销商退出；（2）长期看，奶粉价格将下行，单罐利润下降，因此公司需要给代理商更大的地盘以维持他们原有的经销利润，让他们保持经销动力。

    　　消费者信息可以通过注册保存在公司系统内，公司原计划在终端门店让消费者扫二维码，从而获取其采购信息，但在实际操作过程中，公司发现很多消费者并没有扫码意识，伊利消费者的扫码比例也低于50%。此外，某些代理商会在淘宝上开C 店，渠道已经发生很多变异，所以公司很难给出准确数据。

    　　7、 与恒天然合作计划？

    　　公司正在逐步落实要约收购战略协议。

    　　8、 产品升级？

    　　公司将继续定位国产中高端品牌，因为消费者不会给自己孩子买低端产品。

    　　9、 从去年第四季度开始，公司应收款持续上升，原因？是否会进一步上升

    基于注册制即将推出，公司在去年第四季度给代理商额度打市场。这种政策一旦推出，就不可能很快回款，由于金额较大，公司不会让应收款继续上升，会在行业好起来（即注册制落地执行&产品开始紧俏之后）再回收。放账期和销售政策及销售进度相关，也与公司给代理商的品类相关，公司已不再压货，应收账款余额正在下降。以前公司只对KA 和婴童系统放4 亿应收账款，去年第四季度才给代理商10 亿元应收账款，公司今年上半年计提了7000 多万减值，跌价准备政策过于谨慎，不排除公司会调整过于保守的跌价准备计提政策。

    　　10、公司对成本预期？公司是否会从海外补库存？

    　　今年上半年享受了部分去年甩尾的优势，下半年成本会小碎步上行。欧盟奶牛应不会再增产，今年恒天然奶农亏的还是很厉害的，接下来就是中国新生婴儿数能否再刺激奶价上升。公司在这个时间不会从海外补库存。

    　　11、假奶粉事件对公司的影响？

    　　假奶粉事件究竟对公司有多大影响很难说，天猫门店客户量确实出现下降。

    　　12、2018 年1 月1 日之后，跨境电商奶粉状况？

    　　没有注册审批过的奶粉是不能在国内销售，跨境电商也如此，审批难度尚未明朗。

    　　13、公司主要消费区域？

    　　公司主要销售区域在三、四线城市，公司在往高端产品升级，因为消费者本身在升级。贝因美有200-300 元，100-200 元产品，目前200-300 元产品占比逐级上升。一、二线超市渠道广告效应仍要维系，但一二线消费者对国外大品牌认同度还是非常高的。

    　　14、从恒天然采购原奶量？

    　　投资者可以看年报的关联交易部分。公司会控制从恒天然的采购量，若从恒天然购买过多原奶，则其他供应商会减少与公司合作，公司与恒天然也会丧失价格谈判能力。

    　　15、费用问题？

    　　公司没有可以收缩终端促销，目前看费用率居高不下，是因为销量在降低。

    　　16、公司是否考虑收购海外奶粉品牌？

    　　公司是希望所有产品打上贝因美品牌，同时并不抵触海外并购。