本篇是我们发布的东方雨虹第三篇深度报告，通过回顾公司过去历次渠道变革过程，论述如何在新一轮行业变革的关键时期，紧抓节点，迅速调整战略方向，把握新机遇。

    1、B 端：渠道变革深耕下沉市场，非房业务保障成长逻辑。

    公司在每次行业变革关键时期及时调整战略方向，为业绩增长不断注入新动力：①基建时代：合作央企建筑公司，基建投资助力公司高速增长。②地产时代：深化与地产公司合作，集采业务做大整体规模。③工建集团时代：整合直销和经销的工程渠道，成立“工建集团”，打破属地界限及各产品线壁垒，占领空白市场空间。④一体化公司时代：原有工建集团细化为“一体化公司”

    模式，属地化经营，通过发展合伙人&直销模式充分覆盖当地项目，弥补资源分布不均。

    2、C 端：转型零售优先战略，把握发展新动力。

    1）民建集团：家装辅材市场规模巨大，但竞争激烈，集中度低。

    我们预计2024 年抹灰用砂浆市场空间约3269 亿、瓷砖胶317 亿、腻子粉188 亿、固化剂133 亿、美缝剂86 亿元，合计约3993 亿元。

    公司精准锁定目标人群，把握C 端入口。①经销门店：打通线上线下渠道，产品整合服务带来新流量；鼓励门店雇佣专业施工队提供一站式服务；积极探索互联网新业态，打通线上线下，赋能新零售。②瓦工工长： “虹哥汇”与雨虹学院以工长为目标对象，精准把握专业人员流量入口。③家装公司：公司与头部装企深度合作，提供系统施工培训。

    2）德爱威零售：赋能城市合伙人，布局建涂优质赛道。旗下“为爱翻新”平台全国范围内推行城市合伙人模式；一城一位，属地化经营，提高核心竞争力。2022 年上半年，德爱威零售实现营业收入3.52 亿元，同比增长47%。

    3）雨虹修缮：“雨虹到家”立足存量市场，构筑To C 修缮服务网络。2021 年，雨虹修缮推出“雨虹到家服务”，打造“互联网+居住空间改善一站式服务平台”，开启“进军C 端市场”快速布局。截止2022 年H1，雨虹到家服务已在全国设立317 家服务中心，建立全国物业渠道和到家服务生态数字化升级，创造长期价值的C 端服务事业。

    3、地产链其他行业渠道变革情况与启示。

    1）在市场覆盖尚存在空白，渠道下沉可有效提高市占率。美的集团在2008 年实行经销渠道变革，成立合资销售公司并派驻总经理指导，以拓宽经销商在各区域销售渠道的方法，与东方雨虹目前实行的“一体化公司”渠道变革有异曲同工之妙。2）B 端地产市场增长乏力，C 端渠道带来新动力。家居行业在面对此轮变革时，主动减缓工程渠道的拓展，将目光重新聚焦于原先的To C 业务。3）消费者对于一站式服务的需求日益增加，产品多元化及一站式服务更为重要。一站式服务逐渐成为家装行业的主流，作为中游制造商，除了在产品端不断推陈出新，研发新品类之外，还要考虑如何在产品基础上配套一体化服务。

    投资建议：受益于B&C 端新一轮渠道变革，公司未来营收增速仍将维持在较高水平。预计公司 2022-2024 年营收为 361.04 亿、426.12 亿、506.83 亿元，对应归母净利润为 36.60 亿、44.31 亿、54.95 亿元，对应 2022-2024年动态市盈率为 20.6、17.0、13.7 倍。考虑到公司业绩修复空间较大，短期估值承压，长期业绩与估值有望双升，维持“买入”评级。

    风险提示：1）地产投资持续走弱；2）原材料价格上涨风险；3）B&C 渠道拓展不及预期。