一、公司战略概况

    1.公司在化妆品领域的战略布局

    公司2013年开始布局化妆品产业，先后收购了杭州悠可、上海月沣、广州栋方、广州韩亚等：

    2015年公司成立青岛金王供应链管理全资子公司，开始整合化妆品行业经销商资源，目前整合的有安徽、浙江、山东、云南、湖南、湖北等20个省份经销商资源；

    2017年青岛金王产业链管理全资子公司及各省市经销商陆续同终端门店联手成立各省份众妆供应链公司，打造线下全国美妆门店网络+线上一体化的智能交易平台，主导新零售及新型门店建设及运营，建立完善门店会员运营及大数据体系。

    2.公司并购标的之间的协同效应？

    韩亚旗下品牌蓝秀、广州栋方自有品牌植萃集等可以通过公司渠道体系销售，更快更有效的对接下游渠道资源。

    二、经销商渠道资源整合与新零售布局

    （一）经销商行业概况

    1.化妆品零售渠道特点？

    化妆品零售渠道具有很强的定位属性，一般大众品牌主要通过商超、中档品牌通过专卖店渠道、中高端品牌通过百货商店等销售，而电商渠道均销售低、中、高端品牌。

    2.经销商概况？

    经销商对当地销售情况较为熟悉、能够第一时间掌握畅销产品信息；

    品牌商通常以省为单位设立代理商。

    3.品牌代理权能否长期持续？

    通常代理权具有较强的延续性、仅经营情况较差会终止代理运营合作；

    线上代运营一年一签；线下时间不一定。

    4.国外品牌渠道较难下沉？

    国外品牌给经销商的折扣较高，例如欧莱雅品牌折扣通常不低于6折；

    经销商对接下游商超、专营店，例如在屈臣氏渠道扣点在30%；此外，经销商人员费用在15~20%；

    综上，经销商在渠道、人员等方面的费用较高，而国际品牌折扣较高、留给经销商的利润空间不大、因此其渠道较难下沉。

    5.经销商盈利空间？

    经销商5~10%。

    6.经销商对下游渠道商的账期？

    账期1~6个月不等；

    下游渠道商门店数量越多、规模越大，账期越长。

    7.下游CS渠道（专卖店）进货折扣及销售折扣？

    进货折扣通常在4折；

    终端销售折扣在8折。

    8.经销商行业近年发展情况？

    近年受到电商冲击，竞争压力加大、生存空间缩小，叠加近年人员费用提升较多、利润空间越来越小；

    经销商体系持续处于去中间化过程中、分销层级减少。

    9.CS渠道（专卖店）未来发展空间？

    CS门店是线下增速最快的门店；

    CS渠道在一二线城市是渠道的一种补充，而在低线城市CS是引领消费的渠道；

    未来发展空间在于渠道下沉。

    10.品牌商逐步开始与大型连锁零售商直接合作，例如沃尔玛、娇兰佳人，无需通过经销商，经销商长期竞争力、生存空间？

    货品到了终端门店，需要人员进行管理与推销、这部分人员通常由经销商负责运营与管理；

    现在连锁渠道仍较少，中国市场复杂、幅员辽阔，仍需经销商体系进行分销。

    （二）公司经销商资源整合与新零售业务拓展

    1.公司对经销商的收购标准是什么？

    经销商具有丰富的上游品牌商的区域代理资源及下游大量的店铺资源；

    公司收购的基本是当地规模最大、渠道资源最丰富的经销商；

    公司整合速度快，主要获益经销商相互推荐。

    2.经销商为何愿意被收购？

    受电商冲击，行业生存空间缩小；

    经销商资金实力较弱，对品牌方话语权较强，进入上市公司体系，有上市公司信誉背书，对品牌商话语权更强、同时增强其融资能力。

    经销商希望能够扩大规模、集中采购从而降低采购成本，但其自身并不具有资金实力去整合其他经销商资源。

    3.公司收购经销商资源的原因、发展规划及进展？

    渠道是公司目前的重点，然后再发展品牌资源（尤其是海外品牌）。

    公司收购经销商，凭借积累的丰富的渠道资源、增强与品牌谈判能力。

    公司通过众妆供应链子公司通过参股的形式进一步绑定经销商与终端门店利益，目前众妆子公司已经开始运营、未来向新零售、智能化店铺等发展。

    4.公司经销商渠道代理品牌？

    国内品牌为主，国际品牌也有。

    和门店的定位有关。

    5.公司谈新品牌折扣空间？

    3~4折拿货，4~5折销售给各省代理商。

    6.消费税、关税下降对公司影响？

    不好说，可能最终是品牌商降低终端价格、让利给消费者。

    7.品牌发展计划？

    主要是引进高性价比的国外品牌，尤其是爆款。

    8.如何挑选国外品牌？

    部分品牌已经通过海淘进入中国市场，在中国已经有一定知名度或在韩国当地销售情况良好。

    9.国外品牌在中国市场的供应链响应速度是否较慢？

    本次公司与宝洁合作专供产品、该项合作从2018年初开始沟通，2018年6月召开合作产品招商大会。

    总体而言，宝洁在新产品开发较为迅速。

    10.首次进口的海外品牌需要备案、办理周期较长？

    公司会针对性选择在中国完成备案的海外品牌，从而提高海外品牌进口效率。

    （三）新零售

    1.公司新零售规划？

    公司新零售不是像永辉一样做重资产；

    公司新零售主要是基于众妆供应链子公司，目前公司已整合大部分省份经销商渠道资源，从2017年6月开始公司致力于打造升级版，以省为单位陆续成立省级众妆供应链子公司，线下经销商及渠道商均参股，将两者的关系从以前的供货关系变为股权关系；

    众妆主要对接线下CS门店，在新零售的趋势和背景下为门店提供升级、管理输出、信息化系统建设、商品结构的调整、品牌结构的调整；

    同时门店将增加用户体验，例如人脸识别、化妆镜，吸引人流。

    2.公司新零售业务进展情况？

    公司新零售系统打造在初期走了一些弯路，起初采购外部系统发现不能满足公司需求；

    当前公司已经摈弃原来的系统，借助内外部人才打造针对公司需求的系统；

    公司新零售系统将实现集中采购、资金归集、会员管理等；

    同时，公司还成立新零售团队，公司原来信息中心员工仅有7~8人、现在有40~50人，分为不同板块进行开发；

    未来公司将继续招募新零售人才，同时为了配合新零售门店发展也会招募更多的店铺人员。

    3.众妆公司股权结构？

    以安徽众妆为例，公司在安徽的经销商持股51%，当地渠道商也持有众妆股份；

    公司通过控股经销商从而间接控股安徽众妆；

    众妆公司未有娇兰佳人等知名连锁专卖店渠道商入股。

    4.众妆公司业务近况？

    目前众妆公司全国有8700多家门店、平均面积不大、50~60平方米/家；

    已经合作新品牌业务：宝洁为众妆公司提供CS渠道定制产品系列直供公司经销渠道。

    5.BAT的新零售与公司新零售的区别？

    BAT新零售范围更广，公司新零售模式重点拓展化妆品品类。

    6.未来是否会统一终端门店形象？

    在探讨方案，具体实施方案还在研究。

    7.8700门店新零售改造规划？

    产品结构调整先行，例如引入宝洁、欧莱雅等定制特供产品系列；

    门店的改造还需要待样板店落地，然后再逐步推广。

    8.新零售的样板店？

    在谈，希望有一个好的位置。

    二、其他

    1.公司在生产产能方面未来拓展计划？

    生产产能不再拓展，因为利润环节最低；

    2.本土品牌化妆品品牌加价倍率？

    可达10倍以上。

    3.上海月沣与公司经销商之间是否存竞争？

    不会，其主要以屈臣氏渠道为主。

    4.公司蜡烛业务未来发展？

    保持平稳，略有增减；

    每年保持4000~5000万元利润；

    在越南设立有工厂、100~200人，主要防止美国反倾销的贸易政策风险。

    5.公司18Q1现金流为负的2.68亿元主要原因？

    现金流受到拓展业务影响，公司备库存、通过预付形式采购产品、向下游给予一定的授信；

    此后回款力度会加强，未来会改善。

    6.公司未来净利情况？

    18年净利预计在4~5亿元；

    19年净利增速在20~30%，增长动力部分来自海外品牌的引进。