事项：

    4 月25 日，中信证券研究部纺服团队在北京参加了天音控股的2017 年业绩交流会，以下为相关纪要：

    公司经营及业务布局

    公司经营：2017 年公司收入/净利润/扣非净利润为396.28 亿元/2.34 亿元/2.45 亿元，收入/净利润/扣非净利润同增17.09%/4.82%/70.75%。公司1997 年在深圳证券交易所上市，经过20 多年的努力，已发展成为集手机分销、彩票、移动互联网、移动转售等业务为一体的大型集团化公司。公司连续14 年进入中国500 强，2017 年排名第188 位。

    战略布局：以“一网一平台”为核心，形成“1+N”的产业发展体系，打造“数亿级用户和千亿级互联网服务规模”、“线上线下、天地相联”的网络平台，成为中国产业互联网的领导者。公司通过“1+N”实现产业经营与资本运营的双轮驱动，1 是指以“一网一平台”为轴心，手机业务为核心；N 是指重点发展彩票业务、金融类增值服务业务。

    产业结构：天音控股共有三大产业集群，分别为互联网营销产业、彩票产业、其他产业。

    互联网营销产业：大分销为线下B2B 公司，经过20 多年积累有几万个客户；黄豆伟业在上市公司体外培育，是线上B2B 公司；能良数码为公司在2017 年收购的B2C 企业，在天猫非厂商手机专卖店中排名第二；天音科技则是全国性的手机维修网络。

    彩票产业：2015 年公司通过重大资产重组进入彩票行业，目前是彩票行业全产业链布局。穂彩科技，有近20 年发展历史，无论是市占率还是技术方面都是全国领先，是彩票领域的BAT；天集彩，是2017 年公司和全球第三的游戏彩票设备厂商IGT 成立的合资公司，下一步主要是在视频彩票端发力；天音国际，设立在香港的资本运作平台，立足国内拓展海外。

    其他产业：有移动互联网业务，包括欧朋和塔读。今年会引入战投，实现资产证券化，有的会实现有序的退出，为股东提供比较好的回报。

    公司手机业务

    手机业务布局：以大分销为主体，强化C 端布局，促进产业互联网升级，同时布局金融类增值服务业务和新零售。2017 年手机行业规模9583 亿元，比肩家电、汽车。公司经过20 年发展形成了全国网络，为客户提供整体解决方案。公司手机分销业务的上游产品包括苹果、华为、三星等；下游渠道有超过20000 个客户，覆盖80000 多家门店。公司帮助苹果和华为开设了2000 多家专卖店，并帮助华为开设了全球的第一家智能售后馆。与此同时，公司也从产品、服务等方面培育新零售运营能力，譬如：拓展厂家认证配件、天音认证周边产品、潮品；引进供应链金融、消费贷、延保、碎屏险等。

    彩票业务

    彩票业务布局：立足国内，拓宽产品线，由技术公司向科技公司迈进；设立天音国际香港资本运作平台，借“一带一路”国际化，大力发展亚非拉市场，积极开拓海外彩票运营，同时探索布局欧美线上业务。

    彩票业务目标：以穗彩为基点，发展成为全方位彩娱科技供应商和运营商。目前，公司实现了除发行环节以外的全产业链打通，是业内唯一的福体彩双准入公司。

    福彩市场（游戏+系统+终端）：省福彩中心对交易系统分别进行招标建设，采用独断模式即一个省一家供应商。目前公司在全国31 个省份中，公司拥有12 省客户，终端数量约6 万个，覆盖人口6 亿多，占福彩系统40%的市场份额。

    体彩市场（终端）：交易系统全国统一，各公司只销售终端设备。目前公司的终端设备进入18 个省份的体彩市场。

    具体细分领域：公司主要彩票业务覆盖彩票游戏、VLT（视频彩票）、智慧投注站、自主销售大厅（快开游戏大厅）等多个细分领域。

    彩票游戏：公司具备彩种及游戏研发能力，电脑票+网点票+手机及电子即开票游戏设计。电脑票方面，快乐十分、幸运武林、时时彩、快乐生肖等10 多个游戏已在10 多个客户省运行；即开票方面已储备500 多款游戏；电子即开票方面已储备有100 多个互动式娱乐游戏。

    竞猜型体育彩票：2017 年全球竞猜型体育彩票毛收入达500 多亿欧元。公司将大力发展竞猜型体育彩票，目前公司打造的体彩竞猜平台在技术上已经没有问题，限于国内政策没有放开所以暂时无法开展业务，公司打算先在非洲进行试点。体育博彩产品链包括体育数据→赛前管理→现场比赛管理→交易管理→风险管理→体育博彩平台→支付管理→市场营销管理→客户服务。

    VLT（视频彩票）：视频彩票是公司重点布局的领域，公司目前和IGT 合资成立的公司产品和技术已经非常成熟。2017 年中国VLT（视频彩票）有462 亿市场容量，占福彩份额21%。未来如果国内中福在线重新开启进行新一轮竞标，公司将有很大机会从中受益。

    智慧投注站：彩票领域的新零售，是未来的趋势。目前在很多省已经开始试行，2017年公司在该业务上收入8000 多万。通过系统，通过app、微信给福彩中心、小B客户、终端C 端提供整体的解决方案。

    自主销售大厅（快开游戏大厅）：2017 年在河南已经开了几十家，今年和青海在体彩方面形成战略合作。公司有相关的游戏储备，将来一旦政策进一步放开，游戏层面实现快速升级是非常容易的。

    彩票行业简析

    博彩行业横向分类：彩票、赌场、体育竞技竞猜、视频彩票等，中国大陆除了赌场之外都有涉及。纵向来看，主要包括游戏、系统、设备、运营等。

    全球彩票市场巨头：IGT、SciGame、Intralot、Pollard、Tabcorp、Novomatic。

    在线博彩运营商平台：WilliamHill、LadbrokeCoral、GVC、PaddyPowerBetfair、Bet365、Skybet。

    全球赌场的主要参与者：金沙中国、澳门银河、永利、美高梅。

    从全球来看，2017 年全球博彩毛收入（GGR，即投注减去返奖部分）超过5000 亿美元。截止2016 年，北美（占35%）是最大的博彩GGR 市场，其次是亚洲和中东（占30%），北美和亚洲/中东的GGR 主要贡献都来源于赌场和彩票。欧洲（包括英国）占全球市场的26%，大洋洲占全球市场的5%（澳大利亚为主），这两个地区的GGR 中电子博彩机器和投注产品占比较大。

    从全球来看，2016 年全球彩票销售额为3016 亿美元，随着人均GDP 增长仍有较大发展空间。彩票发展指数（LDI），是指一个国家或地区彩票销售额（Lottery Sales）与国内生产总值（GDP）的比值，反映了某国家或地区彩票消费发展水平的高低。研究结果表明：一个国家的LDI 会随着GDP 的增加而增加，达到一定的水平即极值后就会随着GDP 的增加而减少。也就是说，彩票销售额与人均GDP 呈现倒U 型的相关关系。发展中国家的彩票市场仍处于倒U 型的左半部分，预计未来会有很大发展空间。

    从中国来看，2017 年中国彩票（福彩+体彩）销量首次突破4000 亿，同比增长8.4%。

    中国人均购彩金额40 多美元，远低于发达国家和地区的几百乃至上千美元（譬如香港1500美元，新加坡700 美元）。未来随着中国对竞猜型体彩等多类彩种的放开，中国彩票市场具有很大市场空间。将中国和体彩大国意大利进行对比，意大利人口6060 万，博彩市场规模960 亿欧元；理论上说中国14 亿人口将对应10 万亿以上市场的容量。

    中国彩票行业政策：探索发展竞猜型体育彩票和大型国际赛事即开彩票。2018 年4 月11 日，中共中央国务院发布关于支持海南全面深化改革开放的指导意见，提到“支持在海南建设国家体育训练南方基地和省级体育中心，鼓励发展沙滩运动、水上运动、赛马运动等项目，支持打造国家体育旅游示范区。探索发展竞猜型体育彩票和大型国际赛事即开彩票。”。

    在海南发展竞猜型体育彩票和大型国际赛事即开彩票的提法从2009 年到2018 年一共出现了6 次，体现中央开拓海南市场、开拓竞猜型体育彩票和大型国际赛事即开彩票的决心。

    海南推出马彩短期无希望，长期存预期。短期来看，赛马运动和彩票不会直接关联。目前中国大陆缺乏完整的赛马体系和良好的赛马赛制，也缺乏对马匹和骑手的培养，只有这一切健康循环起来之后才可以。但是从彩票本身来判断，马彩相对安全：赛马结果偶然性大，受人为操控可能小；马彩主要是奖池分配制，担负的资金和运作风险更小。预计待中国赛马体系逐步成熟，未来马彩有望顺势推出。

    海南体彩稳步前行，政策指引下突破在即。海南近些年推出一系列彩票玩法：2011 年上市销售的飞鱼游戏，是全国体彩市场中除竞彩外第一个返奖率超过65%的游戏；2013 年上市销售的环岛赛游戏，是全国体育彩票中开奖周期最短、每天开奖次数最多、返奖率最高的地方玩法；2015 年1 月上市销售的体育娱乐视频电子即开彩票，是全国体育彩票系统中唯一上市销售的视频类玩法。海南体彩突破在即，对市场抱有如下猜测：返奖率提升、新的视频彩票、主题即开票（国际赛事主题或旅游主题即开票）、赛事竞猜（可能试点本地比赛）。

    Q&A

    Q1：现在公司收入主要是通信产品的销售，彩票收入目前占比不到1%。刚才了解了公司在彩票方面的布局和规划，可不可以将彩票产业理解为未来公司发展的重点，公司对这方面的期待是怎么样的？

    A：“1+n”布局的核心业务是手机，轴心是平台，重点业务是彩票。公司的手机网点可以买彩票，彩票网点可以买手机，可以协同，彩票是公司未来的战略业务。

    彩票业务占比小，原因有二。第一，穂彩目前做的是系统、设备、终端，没有做彩票销售。第二，中国彩票行业监管较严，很多彩种和玩法没有，另外返奖率低。

    公司希望可以在亚非拉地区拿到彩票运营牌照，相关事项正在评估过程中。如果拿到牌照，彩票业务的营业额将会有所提升。

    Q2：资本市场上，大体量的彩票公司比较少。这两年公司从收购穂彩以后也有新一轮的布局，后续彩票产业具体准备怎么做体系化建设，另外现有的网络会不会做进一步的支持？

    A：公司借助互联网建设平台，平台是公司的轴心，通过平台提高效率降低成本。在手机基础上，公司叠加了其他业务，如彩票。公司还布局了金融综合服务。

    彩票业务，当公司收购了穂彩之后，希望以此为支点撬动产业。穂彩过去的问题在于产品线只在彩票领域，同时没有向上下游延展。公司计划以穂彩为起点，立足中国，拓展产品线。随着政策的开放，未来如果公司推出的游戏玩法能够得到财政部的批准，就能得到分成，分成比卖游戏赚钱。过去系统卖给福彩只有两笔收入，一笔是销售，一笔是维护，当然也有部分系统之上有增值服务。放到博彩，除了系统价格外还需要付服务费。系统和设备背后包含IP，公司一旦掌握了系统、设备和知识产权，走出国门时在国外收入将远远高于国内。

    战略总体而言是立足国内，拓宽产品线，从技术公司向科技公司迈进。深耕国内市场的同时，公司在香港成立子公司，以香港为桥头堡走国际化，借一带一路战略走出去，用中国的资源和成本优势向次发达地区、中低端市场推进布局。公司瞄准亚非拉市场，暂时不考虑欧美高端市场。

    设备市场、系统市场是塔尖市场，只要把中低端市场做好，全球市场都能掌握。面向亚非拉是公司清晰的战略。天音（穗彩）不仅仅立足于科技公司和技术公司，公司的目标是成为全球彩票运营的翘楚。中国公司在亚非拉市场有政治、政策、人才、地缘等多方面的优势。

    公司将大力发展亚非拉市场，积极拓展运营市场，探索布局线上业务。公司已在香港建立平台，方便业务展开，除了产业经营之外还需要做一些资本运营，这在香港是有优势的，随时可以展开。

    Q3：公司关于海南布局将如何实施？

    A：天音在很多方面已经蓄势待发，比如竞猜型体育彩票，即开型彩票，彩票游戏、视频彩票等业务布局都已经完善，随着海南政策的进一步放开，天音在海南的彩票业务一定会有所发展。

    Q4：彩票设备出海国际上有SG、IGT 之类的顶级玩家，我们内地彩票玩法比较局限，公司如何在国内受限的环境中，去追上国际一流的水平。公司的打法是怎么样的？

    A：在彩票硬件方面，我们能在技术质量水平相近的情况下做到成本更低；在彩票软件方面，我们有穂彩这样强大的技术人才团队，差距也不大。但在彩票游戏方面，与国际知名彩票公司的游戏相比，在玩法和创新上尚需学习。当然ＩＧＴ等国际优秀彩票公司在全球范围内来讲，还有品牌优势。公司将在巩固国内彩票业务核心优势的基础上，大力发展亚非拉市场，积极拓展海外彩票运营商市场，同时探索布局欧美线上业务。之所以将亚非拉作为重点市场，不仅是因亚非拉彩票市场发展速度较快，也因为我们具有人才、技术和成本优势。我们相信能用中国智慧、中国技术和中国成本在亚非拉市场与国际彩票巨头展开竞争。

    Q5：彩票设备上，国内企业有哪些竞争对手，公司有什么优势？

    A：国内的上市公司涉足这一产业的比较少，即使有，很多也只是涉足彩票的某一环节，很多只是单一产品，尚未形成系列产品。而天音已经做好了彩票行业的全产业链布局，并且在彩票国际化方面也已取得了一些实质性进展，有很大综合优势。