5月31日，资本邦了解到，科创板公司海天瑞声(688787.SH)发布关于2021年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告。
公司于2022年5月23日收到上海证券交易所下发的《关于北京海天瑞声科技股份有限公司2021年年度报告的信息披露监管问询函》(上证科创公函【2022】0162号)(以下简称“《问询函》”)。
关于经营业绩，上交所要求公司：(1)区分不同产品/收入来源区域，披露营业收入、营业成本、毛利率以及较上年度变动情况，相关变动幅度较大的，应说明原因;(2)补充披露合并口径下公司前五名客户的名称、销售金额、业务类型等信息，并说明是否存在近三年前五大客户集中度的变化及其原因，是否存在大客户流失的情况;(3)补充披露合并口径下公司前五名供应商的名称、采购金额、采购内容等信息，并说明近三年前五大供应商的变动情况及其原因;(4)结合行业趋势、公司经营、上下游变化及主要产品竞争对手的业绩情况，补充说明公司业绩大幅下滑的原因及合理性，以及公司与行业整体业绩变化是否一致，如不一致，请说明原因。
海天瑞声回复称，公司训练数据业务按产品形态和服务的下游应用领域，可以分为智能语音、计算机视觉、自然语言三大训练数据业务。此外，公司还承接训练数据相关的应用服务业务。以下为公司主要产品收入、成本、毛利率较上年度的变动原因：
1、智能语音收入下降17.53%，成本下降1.07%，毛利率下降5.79个百分点
2021年，在境外新冠肺炎疫情出现重大反复的大背景下，公司境外业务遭受一定冲击，同时受部分客户在研发周期安排、业务方向和组织结构调整上的影响，境外收入显著下滑。智能语音训练数据业务作为公司报告期内的主要业务线，在此过程中受影响最为显著。2021年，智能语音业务境外收入下降2,701.16万元，占整体智能语音业务收入下降3,173.49万元的85.12%，导致智能语音收入同比下降17.53%。其中，从主要客户的情况来看，Google、亚马逊等美国客户，及三星等日韩客户，在2021年的智能语音业务合作中，均呈现订单量下滑导致收入下降的情况。具体原因分析参见本问询函回复“二、关于境外收入/(二)补充披露合并口径下公司前五名境外客户的名称、销售金额、业务类型等信息，并说明是否存在近三年前五大客户集中度的变化及其原因，是否存在大客户流失的情况”。
由于境外主要客户更认同数据服务商的综合能力及品牌价值，价格敏感度相对较低，同时境外业务中标准化数据集产品占比更高，综合呈现境外毛利率相比于境内毛利率一贯较高的状态。2021年，智能语音业务境外收入贡献率为28.10%，较2020年同期的38.09%下降较大，尤其是境外智能语音训练数据产品收入下降导致高毛利业务占比下降，导致了智能语音业务毛利率下降5.79个百分点。
2、计算机视觉业务收入下降8.03%，成本下降17.26%，毛利率增长4.98个百分点
作为公司训练数据产品形态的横向拓展重点，公司的计算机视觉业务在2021年主要采取了保持毛利策略，公司筛选对接市场上的客户需求，以保持盈利水平，在这样的策略下收入小幅下降，毛利率有所增长。
3、自然语言业务收入增长52.91%，成本增长56.46%，毛利率下降0.88个百分点
2021年公司积极开拓自然语言方向的客户需求，尤其在发音词典数据、手语语料数据、机器翻译平行语料数据等方面开拓效果显著，实现收入显著增长。收入增长的同时，成本也同比增长，毛利率同比变动不大。
4、训练数据相关的应用服务业务收入下降17.97%，成本下降47.12%，毛利率增长13.64个百分点
训练数据相关的应用服务业务具有偶发性，形成持续性需求的规模较小，因此各年间的增减存在一定的波动，2021年主要实施了软件开发并授权销售的业务模式，使毛利率有所增长。
公司训练数据业务按地域，可以分为境内和境外业务。2021年公司境内业务在行业整体需求增长同时行业竞争加剧的综合作用下，收入同比基本持平，毛利率小幅增长。
境外业务收入下降2,638.84万元，下降幅度为31.53%，具体下降原因为：(1)涉及境外开展原料数据采集环节的部分项目进度出现延迟，使部分境外客户的销售合同或意向无法及时完成或满足;(2)境外部分主要客户改为居家办公模式，办公效率降低。同时，全球AI行业会议大部分停办或在线举办，致使公司传统境外展会营销模式受到较大影响，交通不畅也使客户拜访效率降低;(3)境外部分主要客户基于自身研发节奏，尚未完全消耗2021年之前从公司采购的存量训练数据;另有部分大型客户内部业务方向、研发进度或组织结构出现调整，导致其训练数据采购有所减缓、订单延迟下达。具体原因分析参见本问询函回复“二、关于境外收入/(一)补充披露境外业务对应的主要产品、销售模式、交易对手、最终客户以及报告期内公司境外收入下降的具体原因，公司采取的应对措施及其效果”。
在收入结构上，境外训练数据产品的收入同比下降2,744.72万元，产品收入贡献率从2020年的80.64%下降到2021年69.87%，而由于训练数据产品发生的各类支出计入研发费用，无相应营业成本发生，其产生的营业收入即毛利，因此境外训练数据产品收入贡献率的下降主要导致了境外业务毛利率下降8.39个百分点。
2022年一季度公司实现营业收入4,787.64万元，较上年同期增长8.22%，主要是由于随着公司2021年底至2022年一季度境外业务呈现一定程度的复苏，2022年一季度的订单规模及在手订单均有较大幅度增长，支撑公司营业收入较去年同期呈现增长态势。其中，2022年一季度实现境外收入2,353.79万元，同比增长25.21%。
公司已在2021年年度报告“第三节、管理层讨论与分析”之“五、报告期内主要经营情况/(一)主营业务分析/2.收入和成本分析/(1)主营业务分行业、分产品、分地区、分销售模式情况”中对上述内容进行补充披露。
2019年度至2021年度，公司前五大客户收入占营业收入的比重分别为53.88%、50.25%及41.52%，前五大客户集中度有所下降，这是在公司近年来积极拓展客群类型和数量的背景下发生的，公司在持续深挖包括科技互联网、IoT等领域在内的存量头部客户群体需求的同时，更大范围地拓展诸如社交、智能驾驶等其他新领域、新客户，并持续挖掘腰部客户和中小客户需求，不断丰富公司的客户群体。截止2021年底，公司客户数量达到695家，存量客户覆盖科技互联网、社交、IoT、智能驾驶、教育科研、智慧金融、政企服务等领域，其中2021年当年新增客户145家，是公司近五年来单年新增客户数量最多的一年，为公司下一步业务扩张和发展打下基础。基于上述情况，公司新客户的收入贡献率也从2020年的6.53%增长至2021年的18.38%。
近三年，公司前五大客户主要包括微软、腾讯、字节跳动、阿里巴巴、三星等多家大型科技互联网及IoT企业，销售额受新冠肺炎疫情在境外的反复、客户自身研发方向的增减量变化、战略性新型客户需求的承接、以及部分客户在研发周期安排、业务方向和组织结构方面的调整等影响有所波动。2021年度至2022年一季度，前述主要客户仍持续向公司采购训练数据，不存在大客户流失的情形。