2023年4月28日，纳微科技(688690.SH)发布投资者关系活动记录表。
投资者关系活动主要内容介绍如下：
通过线上会议的形式，公司管理人员向投资者就公司2022年年度报告及2023年一季度报告所披露的业绩进行了解读，并就投资者关心的经营管理、产品研发、市场拓展及团队建设等问题进行了交流，沟通主要内容与公司公告、定期报告内容一致，部分延伸探讨内容纪要如下：
一、公司2022年年度报告及2023年一季度报告所披露的经营情况
1、2022年度经营情况
2022年公司积极应对国内外经济环境变化和不利影响因素，充分发挥公司在生物医药分离纯化领域积累的核心竞争力，加大市场拓展力度，加强营运管理，基本达成既定的经营目标。
2022年实现营业收入7.06亿元，同比增长58%；其中包含新合并的赛谱仪器营收8403万元，剔除后内生营业收入同比增长约39%。
2022年实现归母净利润2.75亿元，同比增长46%；实现扣非归母净利润1.97亿元，同比增长14%。2022年有收购原参股公司赛谱仪器产生的投资收益和较大金额的股份支付费用摊销，若剔除这两笔一次性或非现金项目影响因素，公司归母净利润同比增长约44%，扣非归母净利润同比增长约43%。公司内生营业收入与利润指标增长速度基本一致，盈利结构没有较大变化。
公司在2022年进一步聚焦生物医药主业，以客户为中心，强化应用技术服务，促进业务快速增长。全年生物医药领域实现营业收入5.90亿元，同比增长51%，该领域收入占本年总营业收入的比重约84%；本年色谱填料和层析介质的产品销售收入为4.52亿元，同比增长约30%，填料产品收入占本年总营业收入的64%，比重较上年降低约14个百分点，主要是新增公司的蛋白纯化设备、磁珠等其他较大金额业务收入。应用于药企正式生产或三期临床项目的色谱填料和层析介质产品销售收入约2.64亿元，占2022年填料和介质产品收入的58%，比重较上年增加约11个百分点。
本报告期主要应用于大分子药物分离纯化的亲和及离子交换层析介质的销售收入3.08亿元，较上年增长14.50%。应用于小分子药物分离纯化的聚合物和硅胶色谱填料的销售收入1.27亿元，较上年增长77.17%。公司十余年专注积累所形成的丰富产品线支撑公司业务快速增长。
本年度报告增加披露了公司填料和层析产品导入各个阶段应用项目的统计数据。2022年应用项目数量明显增加，在抗体、疫苗、血液制品、酶、CGT、胰岛素、多肽/寡核苷酸、抗生素、生产激素/干扰素、糖类、天然产物和造影剂等应用方向实现约928个项目应用，占公司累计应用项目统计总数的比例约42%。
2、2023年一季度经营情况
2023年一季度公司实现营业收入1.32亿元，同比降低6%，2023年初外部不利因素对1月和2月的影响较大，季度内三个月的营业收入呈现逐月恢复势头。由于公司上年同期营业收入基数较高,2023年一季度未能实现预期同比增速。
2023年一季度表观利润指标受3383万股份支付费用摊销影响较大，若剔除该因素，归母净利润和扣非归母净利润同比分别降低26%和31%。与2022年一季度同比毛利率没有明显变化，公司仍按既定战略持续加入研发投入，本期不含股份摊销费用的研发投入占营业收入约19%，同比增加约8个百分点。本报告期陆续推出新一代阴离子交换层析介质UniGel-65QHC、STS0100寡核苷酸合成仪、NmPILOT系列中试层析预装柱等新产品。
公司经营管理团队对公司未来发展的充满信心，2023年4月26日与2022年年报、2023年一季报一并公布了董事长江必旺博士、总经理牟一萍女士等10位董监高增持公司股份的计划。
二、投资者问答
1、公司在一季度收入端受到相关事项的影响，能否拆分一下整体二三月份的经营趋势以及四月份的趋势是怎么样的?如果展望全年，之前设定的股权激励的目标是否有所改变?
答：公司在2023年第一个季度经营业绩受到了一些影响，但既定的年度经营计划和股权激励的业绩考核目标没有变化。在经营层面上,公司在加大市场开拓力度以及加快新产品的推出。部分头部客户在消化之前产生的大量进口物料库存，影响公司在营收端的表现。今年一季度与客户的合作开发项目小分子有87个、大分子有43个，从项目数量来看，公司业务还是正常运行的。预计二季度订单能够恢复两位数的增长，发货也应能够恢复到两位数增长。
2、牟一萍女士在担任总经理的这一年内，做了哪些工作？
答：公司在管理和市场端的改进方面已经取得了一些重要的成果，特别是在客户端的开拓方面,公司已经实现了以客户为导向,采取大区经理制的方式实现了战略客户的开拓。公司希望能够把产品全面地进入到战略客户端,并与客户形成更加紧密的战略合作关系。公司在市场营销端和应用技术服务端都做了一些调整，包括正在广州和北京建立应用技术实验室等。公司也已经完成了组织构架的顶层设计以及核心领导团队的人员布局，希望新的领导团队能够在牛物制药领域投融资环境趋冷的情况下顶住市场的压力，抓任市场的机会，带领团队实现预期目标。增加客户满意度的同时，能够使我们的客户成为我们新产品提升、以及成熟产品推广的支撑。
3、公司2022年年报中披露的三期及商业化项目的收入占比较21年增加了11个百分点，新增项目中小分子商业化数量增加较多，三期及商业化项目的收入占比增加的原因是因为小分子商业化项目数量增加吗？小分子增速超过70%，取得突破的主要原因是什么？
答：分离纯化介质在大分子药物和小分子药物的应用市场有很大区别，大分子的应用主要是进口替代，目前所需的层析介质产品大多应用于临床阶段项目，商业化项目数量较少，而临床应用客户采购需求不稳定，订单取决于客户的研发项目进程；到了药物上市后的商业化生产才可会形成可预期的稳定需求。
小分子药物多数都是比较成熟的品种，色谱填料需求来自药物商业化阶段替换传统分离模式的工艺变更，且工艺变更相关验证和备案程序相对大分子要容易一些。工艺优化和替代能够给客户产品竞争力及成本上带来优势。导入小分子应用项目，关键在于公司整体解决方案的能力，需要给客户提供填料、设备、工艺等解决方案。小分子相关产品营收增速较快的原因正是公司整体解决方案能力提升的体现。
4、收购赛谱仪器后，未来在分析仪器领域是否有布局计划？
答：依托公司领先的单分散色谱填料基础，从2018年开始，公司布局了分析色谱耗材业务，并引进和打造了一只优秀的国际技术管理人才团队，我们有能力和信心把色谱柱做到世界领先水平。色谱柱属于耗材，要在分析领域做大做强，布局色谱仪器设备已纳入公司未来的战略考虑。我们相信色谱耗材能够做到世界领先，如果能够补充上色谱仪器，会更有竞争力。赛谱仪器的并购，使公司分离纯化业务从工业制备进入到实验室领域。我们希望能够打破高端科学仪器依赖进口的局面，仪器市场很大，需要有情怀、有核心技术的公司持续投入，实现国产替代。
5、除寡核苷酸合成仪外，核酸药物相关的产品还有哪些布局？如何看待核酸药物相关产品在欧美市场的机会？
答：在抗体药物领域，我们基本只布局了层析介质和分析检测产品。在核酸新药领域布局的会比较全面，从固相合成载体、核酸合成仪，到纯化填料、纯化设备，再到分析检测的色谱柱等。核酸药物有机会成为继抗体之后下一个热门的赛道，我们能够提供全系列的核酸药物生产过程中必须的产品，更好地满足客户需求。欧美是创新药市场，公司会在欧美市场重点拓展核酸药物相关应用产品。
关于产品研发，即使在当前医药投融资趋冷的环境，我们也一直在加大研发投入开发新产品，希望能够真正在创新技术上有所突破，能够真正引领这个领域的技术，而不仅仅是跟随的产品策略。目前，国内做填料的公司越来越多，我们要脱颖而出，必须要有引领世界的技术和产品。
我们在成熟的已经商业化的产品上需要做的更稳更扎实，给客户提供更好的产品和可信赖的解决方案。市场团队也会从客户端需求中，梳理公司产品，把需要补充的产品反馈给研发团队，作为今后核心产品开发的指引。公司是一家高科技的公司，也更是一家商业化的公司，希望每一款产品能够给客户带来价值、给投资者带来回报是我们管理团队的一个理念。
6、IVD领域产品的规划是什么？
答：公司在IVD领域布局时间较长，2021年5月份才设立专业子公司。IVD领域最重磅的产品是化学发光磁珠，这个产品的研发跟导入周期都是十分漫长的过程，因此我们经过十几年的研发积累，化学发光磁珠已经在多个客户通过性能验证，并实现小批量销售。通过今年的产品优化和市场拓导，希望能够取得更大的市场份额。
7、2022年生物医药板块的产品毛利率有所下降，是因为国内经营加剧导致的吗？
答：2022年生物医药板块的综合毛利率有所下降，主要原因是产品结构发生变化。公司的产品价格策略是稳定的，虽然国内竞争在加剧，但是我们更多的是希望通过提升品牌影响力及客户服务能力来赢得市场，暂时没有在产品定价上做明显的调整。硅胶系列产品的毛利率低于其他产品的毛利率，去年硅胶产品收入占比有所提升。新纳入合并的赛谱仪器的毛利率只有百分之五十多，低于公司原有的填料产品毛利率。
8、营销团队扩充后，在上下游客户服务、客户拓展方面有没有新的模式？是如何加强与客户的关系？如何在后续竞争中保持优势？
答：目前增加的营销团队更多的是在管理层上，一线的营销团队还需要持续补充。在北京和广州建立应用实验室和增加本地应用团队，希望能够提高华北和华南区域的客户响应速度。不仅是销售人员接触客户，也希望技术人员能接触到客户和加强交流。
过去公司是按照不同产品线去开展销售工作，现在划分销售大区，以大区销售总监带队的方式开展销售工作；同时，每一位大区总监还会重点负责某个专业领域的市场跟踪和应用深化。销售团队更主动的去了解客户需求，与客户合作开发新产品，形成更加紧密和稳定的战略合作关系。