盐酸尼卡地平注射液从立项到FDA获批用时45个月，从获批到首批出口美国仅13天，背后其实是苑东生物国际化的十年长征路。
时间来到2024年，中国药企正在通过高价值产品抢占国际市场。
本月初（9月10日），苑东生物发布公告，其第二个美国注册品种盐酸尼卡地平注射液于9月6日获得FDA注册批准，即将出口美国。
这不仅代表苑东生物的国际化“三步走”战略有了实质性突破，还是一份来自中国医药企业，如何通过多年原料药优势积累，攻克核心技术，以仿创结合的方式走向国际的可互鉴样本。
苑东生物用盐酸尼卡地平注射液从立项到获批的45个月与从获批到首批出货的13天，屡获里程碑的经验回答了几个问题：中国仿制药企如何脚踏实地式创新？如何坚守产品质量标准？以及不畏浮云，在十余年间保持初心，最终收获果实？
01
以“差异化”先手棋，奠定国际化底蕴
通常来讲，一款产品的市场宽度与广度，奠定了其未来商业化收入的基础，而产品的差异化水平，则决定了未来市场空间的深度与高度。
苑东生物的盐酸尼卡地平注射液就是这样一款兼具市场厚度与广阔潜力的“价值”产品。上市多年的前人构建起了较为完善的市场渠道和客户关系，市场规模逐年稳步增长，使得这一产品起步便“站在巨人的肩膀上”；而背靠苑东生物多年积累的质量管理体系与原料药优势，再叠加其独特制剂技术，又使其成为一匹“黑马”，为市场注入了新的动能。
具体而言，盐酸尼卡地平注射液在临床上被用于无法口服给药时的高血压短期治疗，并且具有不可替代的作用。不仅如此，近年来，随着老龄化加剧与高血压疾病的高发，盐酸尼卡地平注射液市场需求更是长期保持稳定增长。有公开数据显示，美国20岁以上人群的高血压患病率高达47.3%，患者约1.21亿人，并且这一数据还在逐年扩增。
在美国市场上，盐酸尼卡地平注射液自原研产品专利到期后，仿制药市场长期被AMERICAN REGENT INC、WOCKHARDT LTD、EUGIA PHARMA SPECIALITIES LTD等美国本土药企和印度药企占据。虽然这些药企构建了较为成熟的商业化体系，但也因成本与技术未能有效优化改善，造成市场增长固化。
此时，为避开激烈竞争，聚焦注射剂和鼻喷雾剂等高端剂型的苑东生物自然成为一位破局者，通过产品质量、成本控制、制剂工艺等方面的提升，为市场增添新活力。
E药经理人根据公开资料发现，其实早在2006年，苑东生物就开始布局国际化产品研发，在2016年就实现了原料药的国际化。十余年的积累不仅成为苑东生物产品进入美国市场的“底气”，也是其实现差异化竞争的实力所在。
据悉，为保障产品质量，苑东生物对盐酸尼卡地平注射液的原料药和制剂都进行了路线或工艺深度创新。
在产品质量方面，苑东生物的原料药质量标准优于现有美国药典（USP）、中国药典（ChP）、欧洲药典（EP）、日本药典（JP）等主流药典标准；
在原料药工艺方面，苑东生物采用了新的路线，反应选择性更好，杂质清除更有效，放大更简便；
在制剂工艺方面，针对盐酸尼卡地平注射液的溶解度差，热稳定性不佳等特性，苑东生物设计并采用经优化的制剂工艺，可降低制剂生产过程杂质增长的风险，保证产品质量。
最终，盐酸尼卡地平注射液不仅被国际知名公司青睐，与苑东建立了销售战略合作关系。
苑东生物研发负责人告诉E药经理人，在盐酸尼卡地平注射液的审评期间，FDA的相关法规进行了更新，新增了盐酸尼卡地平结构相关亚硝胺杂质研究要求。而苑东生物的研发团队凭借多年经验，在第一时间就制定出各模块统一协作方案，深入研读最新法规，快速制定研究策略，风险评估、文献调研和试验同步推进，仅10余天就完成该问题答复，并最终获得FDA认可。“团队开发了专属性强、灵敏度高的分析方法，解决了40多个潜在致突变杂质和多个亚硝胺杂质的检测难题。”
值得一提的是，距离9月6日，苑东生物盐酸尼卡地平注射液ANDA申请获得美国FDA正式批准，9月19日即实现了首单出口美国，不仅是苑东生物的选品策略的前瞻性体现，更展现了其差异化优势得到市场认可。
02
以“组合拳”关键棋，筑牢发展根基
回溯盐酸尼卡地平注射液的国际化之路，从立项到FDA获批用时45个月，从获批到首批出口美国仅13天。时间上的“快”，以及在应对审评挑战时的“稳”，背后都折射出苑东生物对长期主义的执着追求，以及脚踏实地的战略布局。
事实上，美国市场一直被称为药品定价“高地”，国内大批创新药与仿制药企业纷纷将登陆美国市场视为实现更高产品价值的突破口。然而，更大的市场其实也意味着更激烈的竞争，也就是说，成本控制和制剂技术在美国市场更为重要，“仅靠一台压片机”就想要在美国市场实现放量显然是天方夜谭。
另一方面，在美国市场，产品组合优势也是制药企业竞争实力的体现。
美国仿制药市场的“高定价”来自于其高度市场化的商业模式，一款产品的院内准入，往往需要通过专门的集团采购组织（GPO）来进行，公开数据显示，美国市场约73%的药品采购是由GPO所完成。GPO的主要利润来源则是在采购过程中收取管理费，采购规模越大，利润越高。
所以拥有规模与效率兼具产品组合的制药企业，自然也成为备受GPO青睐的对象，相对应的，也拥有更高的议价空间。因此，拥有差异化技术优势的产品以及品类丰富的产品“矩阵”，就成了中国仿制药企进军美国市场的切入口。
“深耕高壁垒赛道，抢占市场先机，形成组合优势”是苑东生物一直以来的风格，如盐酸尼卡地平注射液这样的高端制剂产品，在苑东生物的布局中不止一例。
据悉，截至目前，以苑东生物最早获得FDA批准的产品盐酸纳美芬注射液“打头阵”，在麻醉镇痛领域，还布局了EP-0112T鼻喷剂、EP-0113T鼻喷剂等高端制剂产品。
苑东生物相关负责人告诉E药经理人，未来，公司将坚持以高端制剂作为国际市场切入口，聚焦麻醉镇痛组合产品，助力创新药国际化。
此外，在原料药方面，苑东生物拥有欧美日等主流市场的国际cGMP认证，其主要产品富马酸比索洛尔、非罗考昔、盐酸纳美芬、盐酸尼卡地平、罗替高汀等已通过欧盟、日本或美国FDA认证，原料药已经销往包括欧美日等主流市场在内的全球40多个国家和地区。
03
以“前瞻性”制胜棋，践行初心承诺
以高质量与核心技术，形成差异化壁垒，以独特产品组合，切入国际化市场，不仅是苑东生物的竞争策略，也是中国药企为人类健康谋福祉的初心与承诺。
事实上，早在盐酸尼卡地平注射液的国际化立项之前，苑东生物在2016年就实现了原料药国际化。据半年报显示，公司已成功实现30个原料药的产业化，15个原料药已完成国际注册/认证，11个原料药已出口主流国际市场。
苑东生物的国际化战略是从原料药国际化，到高端制剂，最后到创新药国际化的“三步走”战略。盐酸尼卡地平注射液以及此前在美国市场获批上市的盐酸纳美芬注射液就标志着苑东生物在高端制剂国际化方面，从“0到1”的突破。
值得一提的是，在推动盐酸尼卡地平注射液和盐酸纳美芬注射液两款产品走向国际的过程中，苑东生物还建立了鼻喷剂等高壁垒复杂制剂工艺开发及分析技术平台，以及标准化的国际注册管理体系。因此这两款产品在美国的获批，也使得苑东生物符合FDA标准的研发体系、质量体系以及国际化人才团队，得到验证。
在这两款产品的基础上，苑东生物的国际化蓝图也已经绘成：
短期内，苑东生物仍将持续推进原料药和高端制剂的国际化。
在高端制剂产品的商业化方面，第一是寻找优秀的合作商，优先两类客户，仿制药销售网络广，能力强的国际大企业，或美国销售代理公司；第二是探索先开发客户再研发上市的新业务模式。
在国际化市场开拓方面，短期以美国市场、中美双报为主，中期将从美国市场拓展到若干重点欧洲市场，长期将择机切入东盟等新兴市场，逐步探索一品多报。
在创新药方面，苑东生物已经有一款1类创新药EP-0146片的临床申请已获得国家药监局承办受理，并申报了在美IND，用于治疗晚期实体瘤。
未来，苑东生物还将通过聚焦于技术壁垒较高，市场需求更大的无菌注射剂和鼻喷剂等药械组合复杂制剂，打造细分领域的优势产品群，建立苑东品牌的国际市场影响力。
剖析美国仿制药市场，早在20多年前，就不乏中国药企登陆，甚至自2018年起每年都有20余款仿制药产品加入ANDA的征程，百亿市值的中国药企手握数十款ANDA批文不在少数。
然而，盘点美国收入最高的仿制药企业，除了梯瓦、晖致、山德士等老牌MNC，榜单中只剩太阳制药、阿拉宾度制药、Dr Reddy''s等印度药企，必须要面对的现实是，布局数十年，仍无一家中国药企在美国市场闯出一片天地。
但不可否认的是，每一次中国药企闯关成功，都代表一场具有突破性意义的里程碑，要相信市场需求与创新技术的长尾效应。
追溯我国科学的发展历程，每一场伟大科学成就的诞生都并非一次速度竞赛，而是为了更崇高的目标——服务人类福祉。无论是青蒿素的发现，还是华为芯片的研发，都体现了这一理念。
苑东生物历经十余年的国际化步伐也是如此，就像苑东生物董事长王颖所言：产品的出口不仅仅是为了赚取利润，更重要的是实现我们“以患者为中心，为人类健康沐浴阳光”的使命，将中国的优质产品和品牌文化传播到世界各地，为中国制造和中国品牌争光添彩。