2021年12月15日澳华内镜（688212）发布公告称：中金资管、汇添富、华西证券、中信建投、银河基金、长江养老保险、淡水泉、东吴自营、广发基金、长盛基金、上海人寿、百年资管、天风资管、中欧基金、泰旸资产、宏道投资、千合资本、溪牛投资、重阳投资、高信百诺、海拾贝能信、嘉实基金、睿扬投资、青骊投资、南方基金、华夏九盈、百年保险资产管理、牵牛资本、东方阿尔法基金、东海证券自营、富善投资成员肇万资产、国都证券、华富基金、汇利投资、民生加银基金、诺德基金、光大永明、永赢基金、光大保德信基金、淳厚基金、泰达宏利基金、景熙资产、国寿养老、腾跃基金、重庆新力、大家资产、工银瑞信、重庆渝富资本、上投摩根、鹏扬基金、上海贺腾、弢盛资产、申万资管、太平洋(601099)资产、华安基金、国泰君安、APS、彤源投资、浪石投资、兴业证券(601377)、弘则研究、JP Morgan、玖鹏资管、西南证券(600369)、新华基金、幸福人寿、翊安投资、涌悦资产、长江资管、长信基金、中信建投资、中银基金于2021年11月26日调研我司。
本次调研主要内容：
问：公司在市场推广方面有哪些模式?
答：要通过参与和自主举办各类会议或展会、向终端医院投放样机试用、组织产品培训活动等方式进行多维度市场推广。其中，参与行业展会、学术会议为公司最主要的市场推广模式。
问：公司产品三级医院的占比?三级医院,二级及以下的主机和镜体配置是否有差异?
答：公司AQ-200产品在三级医院的占比约15%。三级医院和二级及以下的主机和镜体配置方面目前没有显著差异，公司内窥镜设备在销售时既可搭配成套销售，也可单独销售，一套内窥镜设备通常包含2台主机（图像处理器和光源）和1-2根镜体，医疗机构可购买一套内窥镜设备使用，也可单独购买主机、镜体轮换或搭配使用。
问：二级及以下的医院市场增速和空间?
答：我国分级诊疗制度持续稳步推进，以基层为重点配置医疗资源，县级公立医院综合服务能力持续提升。根据2012年全国消化内镜普查数据，开展消化内镜的6128家医院中，84.55%为二级及以上医院，基层医院开展率仅为15%，随着国内健康意识的提升以及分级诊疗制度的推进，早诊早筛的需求会不断增加，基层医疗机构内镜需求会有较大提升空间。
问：目前国内软镜市场以奥巴为主,富士和宾得其实在技术上与奥巴差别不大,但市占率不高.那未来国产产品在技术上实现突破后是否也会存在这样的问题?
答：公司坚持在内窥镜领域进行技术创新，以自主研发为公司的核心竞争力，实现关键零部件及系统全自主研发。在坚持创新的同时注重差异化竞争，比如AQ-200采用无线供电、激光传输，以此提升了内窥镜临床使用的安全性和清洗的便捷性，使得公司产品与同类竞争产品相比在安全性和便捷性上形成一定的差异化竞争优势。未来公司将不断提升产品力，加强与三甲医院等临床合作，进一步提升市占率。
问：进口品牌的先发优势包括医生的操作习惯粘性,会是国产突围的阻力吗?
答：公司最新的软性内窥镜产品与国内外主要竞争对手新代产品相比，总体性能参数上与行业主要品牌的技术水平没有实质性差别，在部分功能特性上具有比较优势。国产品牌与进口品牌相比，产品操作手感的差异度和粘性不是完全排斥。目前国产产品通过迭代，技术创新、差异化等使用体验会越来越好，会逐步得到临床认可。
问：二级医院选择产品主要考虑什么因素?
答：医院在产品选择时考虑的因素是多方面的：比如产品品质、性价比、经销商资源等。
问：公司有对政策做了哪些战略的布局?
答：公司积极响应国家进口替代、分级诊疗等政策，发挥国产品牌优势。在产品市场定位上，公司采取多层次的营销和推广策略：一是重点开拓中西部等内窥镜新兴市场区域，加大市场投入，把握市场机遇；二是响应国家分级诊疗政策，重点布局全国范围内县域DRG、基层医疗机构和民营医院；三是有针对性地开拓国内消化内镜诊疗实力较强的三甲医院，发挥龙头医院的引领作用。
问：AQ-200目前在国内处于什么阶段?
答：我们觉得已经到了临界点，从临床使用端来讲AQ-200主性能和进口产品没有太大差异，可以做一些复杂的手术。当然在耐用性、可靠性、抗疲劳性还是存在细微差异，也是后续重点提升、改进的方面。国内软镜市场主要集中在头部医院，我们的AQ-200也在往三级医院逐渐渗透，下一代AQ-300会补齐目前国产产品的短板，目标是三级医院。
问：公司目前的经销商大概都是什么体量?公司是如何确认收入的?
答：在政策支持、公司产品力不断提升、品牌知名度逐渐提高的背景下，现在公司有一批规范化、体量大、渠道好的优质经销商。收入确认：公司目前的销售模式主要是经销，经销商确认收货后，公司确认收入。
问：宾得澳华和公司的合作模式?
答：宾得澳华是公司的参股公司，合作模式为ODM，产品设计和生产均由澳华完成，然后销售给宾得澳华，宾得澳华将货物销售至宾得医疗在全球的营销子公司，最后通过宾得医疗全球的营销子公司销售至宾得医疗在全球各地的经销商，并最终销售至终端客户。公司不参与产品的市场营销、售后、质保期外的维修等工作。
问：请介绍下公司的营销团队及营销体系布局情况?
答：截至2020年12月31日，公司销售人员148人。国内市场方面，公司在全国设个6个分公司，省会城市大部分都设有办事处，近年来，公司产品力不断提升，不断加强与临床合作，与首都医科大学附属北京友谊医院（国家消化病临床研究中心）和南京市鼓楼医院多家三甲医院建立临床研究中心；国际市场方面，公司先在德国建立欧洲营销服务中心，发挥本土优势健全渠道、服务临床。未来公司将在现有营销体系的基础上，进一步扩展布局。
问：公司核心零部件是否均系对外采购或委托加工,公司是否仅需将采购的核心零部件加以组装,核心竞争力如何体现?原材料供应商中境内供应商的占比情况如何?
答：公司产品核心零部件均为在对外采购的原材料基础上，通过电路设计、软件开发、光学设计、结构设计、精密加工、装配调试后形成的与发行人内窥镜产品兼容的模块或部件。核心零部件主要包括蛇骨组件、成像模组、激光传输组件、图像处理电路模块、照明光路组件等，制造上述零部件所需的原材料均为工业领域易被广泛取得的基础材料，而非为内窥镜产品专门设计。近年来，国内亦涌现了一批在上述产品领域有知名度的国产供应商，随着该领域供应链的逐步完善，国产产品在质量、稳定性方面均可以满足公司产品的需求，境内制造商的相关产品在质量、稳定性、价格等方面能替代境外制造商的产品，公司境内采购的金额和比重有所上升。
澳华内镜主营业务：电子内窥镜设备及内窥镜诊疗手术耗材研发、生产和销售
澳华内镜2021三季报显示，公司主营收入2.29亿元，同比上升51.06%；归母净利润2075.05万元，同比上升174.58%；扣非净利润1935.06万元，同比上升165.17%；其中2021年第三季度，公司单季度主营收入8221.05万元，同比上升41.18%；单季度归母净利润1158.6万元，同比上升214.79%；单季度扣非净利润1138.1万元，同比上升201.53%；负债率12.83%，投资收益42.26万元，财务费用63.15万元，毛利率70.28%。
该股最近90天内共有1家机构给出评级，增持评级1家；过去90天内机构目标均价为45.0；近3个月融资净流出1319.47万，融资余额减少；融券净流出1.07亿，融券余额减少。证券之星估值分析工具显示，澳华内镜（688212）好公司评级为3星，好价格评级为0.5星，估值综合评级为1.5星。(评级范围：1 ~ 5星，最高5星)