三友医疗5月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年5月5日接受104家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。投资者关系活动主要内容介绍：
问：集采后公司市场份额是否有所增长
答：公司主要产品为骨科脊柱类和创伤类植入耗材，其中脊柱类植入耗材从去年3月份开始脊柱高值耗材带量采购在全国各省市逐步落地实施，国内产品进口替代加速，公司借助集采不断提高市场占有率，2023年度脊柱产品销售数量较去年相比增长32.07%，其中华东区域的进口替代非常明显。创伤类植入耗材借助联盟带量采购，在在国内很多的空白区域和地级市医院实现销售，2023年创伤产品的销售数量较去年增长43.22%。2023年公司产品发货数量明显提高，入院数量和经销商数量不断增加，公司整体的终端手术量进一步增长。
问：法国Implanet公司目前是亏损的，影响公司报表，请问公司为什么不选择找经销商代理呢
答：根据骨科行业的特性和可持续发展规律，公司的国际业务发展不以做贸易即主要找经销商代理为发展策略，而是会直面市场直面客户，采用技术输出和欧美本土品牌相结合的国际市场发展策略。公司控股Implanet后，可以直接向国际高端骨科市场输出自主研发的疗法创新技术和产品，利用Implanet现有销售渠道和客户为基础，构建和完善公司的海外营销网络，快速进入欧美高端市场。同时，公司完成了以美国本土人士构成的美国销售团队的组建工作，该团队具备美国本土丰富的医生和经销商资源，将进一步促进公司植入物和超声骨刀产品在美国市场的推广和落地，为公司的创新疗法在美国的临床运用奠定了基础。
问：公司的国际品牌战略是如何规划的
答：Implanet公司是三友在国际高端骨科市场拥有一个具有独立研发能力、完备质量体系及公司建制的实体控股公司，公司将以疗法创新产品为基础，直面国际主流市场和终端客户。公司基于Implanet创立新的国际产品品牌。目前，公司主要产品正在以Implanet公司为主体进行欧盟MDR及美国FDA认证工作。
问：收购Implanet后，对公司目前的业务和产品有什么实质性的帮助
答：公司国际业务进展非常顺利，Implanet作为公司海外战略的主体，除了引入三友创新疗法和植入物产品外，协同水木天蓬骨刀在欧美、澳大利亚和中东等地的推广和植入物疗法整合工作。其中水木天蓬的国际化发展较快，去年水木天蓬在法国和美国都做了路演，法国医生还发表了关于水木天蓬超声骨刀的白皮书；和目前国际市场上现在销量排名第一的Misonix的技术相比，水木的技术更安全、更高效。尤其是我们在美国找了十多家医院进行路演，结果都显示水木天蓬的技术明显比较好。三友最高端的脊柱植入宙斯系统也已经在法国做过两次尸体培训和路演，反响非常好，完全可以对标美敦力最新一代脊柱后路系统Solera系统，甚至有些方面完全超越了对方。我们宙斯系统目前正在办理法国Implanet品牌的美国FDA注册，预计最近很快会取得注册批准，这样我们在美国就可以销售法国品牌的宙斯系统，这个技术输出是非常成功的。而且美国今年一季度我们也重整了销售管理团队，换了美国业务线的美籍总经理来做美国的业务，还加了好几个非常有经验的销售管理人员，我们对三友的国际化业务的增长是很有信心的。同时，公司收购Implanet后，拟将Implanet公司先进的脊柱创新疗法JAZZ拉力带系列产品引入国内，进一步丰富产品线，配合公司疗法创新的全系列脊柱内固定系统，为临床医生提供更完善、更先进的脊柱手术治疗方案，进一步提升公司的市场竞争优势。目前，公司正在办理JAZZ拉力带系列产品国家药监局注册备案。
问：请问公司控股的水木天蓬经营情况如何
答：2023年度，水木天蓬实现主营业收入9,231.18万，增幅25.03%；实现归母净利润4,121.80万，增幅50.17%。其中，耗材收入5,699.60万元，增幅136.54%，占收入的比重超过一半以上，超声刀头及其他耗材实现的销售收入首次超过设备。目前刀头耗材物价目录已增至13个省份。水木天蓬国际市场表现良好，超声骨刀产品凭借更安全、更高效的技术优势，获得了国际高端骨科市场的医生及经销商的一致认可，在临床实际使用方面的表现超过国际同行。在欧洲、美国及拉美等国际市场的销售取得突破性进展，法国、希腊、意大利、瑞士和美国等地都实现了临床销售。
问：请问水木天蓬超声止血刀进集采了吗
答：2024年2月，天津市医疗保障局发布《关于落实京津冀“3+N”医药采购联盟电生理类、超声刀头类、腔镜切割吻/缝合器类医用耗材带量联动采购和使用工作的通知》。水木天蓬的超声止血刀部分产品以高位价格联动进入京津冀“3+N”医药采购联盟采购，开启了超声止血刀产品的入院工作。公司独创的自有频率设计，为未来的进化打下了基础，同时，在前期的临床试用中，获得高等级医院临床医生对产品性能和质量的肯定，为该产品未来的市场增量奠定了基础。
问：请问集采以后公司取得了哪些新产品
答：（1）新型PEEK材料的椎间融合器注册上市。（2）公司3D打印“金属增材制造椎间融合器”获得国家药品监督管理局注册批准并获得美国食品药品监督管理局（FDA）注册批准（510K号：K230872）。（3）新型脊柱微创手术定位引导片产品获得注册证。（4）腰椎后路通用性产品的更新迭代完成。（5）椎板固定板系统产品变更注册完成。（6）公司Zeus脊柱系统产品获得美国FDA510（K）认证。（7）新脊柱微创钉棒系统获得美国FDAspecial510（K）的认证通过。（8）公司目前开发的全部脊柱钉棒系统，包括但不限于Zeus、ZINA、Adena、Lotus、Zita等获得欧盟医疗器械法规（MDR）CE认证。本次获得欧盟MDRCE认证之前，公司上述的产品（不含新产品Zeus系统）的非灭菌型号原本已获得欧盟MDD认证。
问：运动医学的集采情况怎么样
答：2023年9月14日，国家组织高值医用耗材联采购办公布《国家组织人工晶体类及运动医学类医用耗材集中带量采购公告（第1号）》，运动医学类高值医用耗材国采正式启动。这是运医类耗材首次开展的全国性的集中带量采购，公司运动医学产品以相对较高的价格在运动医学的四个类别中全线中标。公司凭借本次集采中标，将逐步开展运医产品的市场销售工作，开拓运医产品入院，增加医院终端手术量，为公司业绩发展贡献实际力量。目前已有福建、河北及河南等陆续发文执行运动医学国采品种的中选结果。
问：请问公司本次收购水木剩余股权的目的是什么
答：三友的主要业务为骨科植入耗材，水木天蓬主要是超声外科手术设备及耗材，两个团队在研发和业务等领域的协同，可以形成骨科及相关领域的特色疗法。公司计划本次交易完成后，实现对水木天蓬100%股权的控制。本次交易通过进一步扩大在超声外科临床医疗设备领域的投资，有利于公司整体战略布局和实施，同时能够优化水木天蓬核心管理团队与专业技术人才在上市公司层面的持股与激励，有利于公司与水木天蓬在客户资源、销售渠道、研发技术等多个层面的资源渠道互通，强化两方之间的战略协同效应。
问：公司投资研发的机器人项目目前进展如何
答：公司投资的春风化雨骨科机器人5月3~6号也就是这几天在美国的神经外科医师协会AANS年会上的成功亮相，旁边是史赛克、美敦力、强生这些公司，亮相的第一天就引起了非常大的轰动，因为市场上第一次出现了一台可双臂同时协调操作的一个脊柱手术机器人，普遍比展厅里面的其他的机器人本身看上去是要高出了一个产品代级，反馈非常不错，已经有多家公司直接找到我们展台，要和我们一对一的开会来讨论未来的业务发展。春风化雨的整体进程是比较好的，未来最终的产品我们会在中国、美国、加拿大同时进入注册，哪个地方最早获证就会最先实现销售。我们本次在神经外科医师年会上，还向医生们介绍了春风化雨机器人可以结合的一些植入物设计，让植入物在骨科机器人下获得一些新的解决方案，同目前市场上已有的方案不太一样，在这种解决方案里面，展现给市场的是我们植入物本身设计和骨科机器人技术的配合，具备一定的智能植入物概念。公司最高端的宙斯系统本身以及前面提到的水木天蓬超声骨刀动力系统，现在也和我们的机器人的结合在一起，这是目前机器人研发的进展情况。谢谢;
调研参与机构详情如下：
| 参与单位名称 |
参与单位类别 |
参与人员姓名 |
| 东吴基金 |
基金公司 |
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| 中加基金 |
基金公司 |
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| 中邮基金 |
基金公司 |
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| 亘曦基金 |
基金公司 |
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| 农银基金 |
基金公司 |
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| 创金合信基金 |
基金公司 |
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| 华宝基金 |
基金公司 |
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| 嘉实基金 |
基金公司 |
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| 国寿安保 |
基金公司 |
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| 圆信永丰 |
基金公司 |
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| 天弘基金 |
基金公司 |
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| 天治基金 |
基金公司 |
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| 太平基金 |
基金公司 |
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| 安信基金 |
基金公司 |
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| 富国基金 |
基金公司 |
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| 富安达基金 |
基金公司 |
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| 工银瑞信 |
基金公司 |
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| 广发基金 |
基金公司 |
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| 格林基金 |
基金公司 |
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| 民生基金 |
基金公司 |
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| 永赢基金 |
基金公司 |
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| 泓德基金 |
基金公司 |
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| 申万菱信 |
基金公司 |
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| 红土基金 |
基金公司 |
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| 融通基金 |
基金公司 |
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| 诺安基金 |
基金公司 |
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| 通基金融 |
基金公司 |
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| 金元顺安基金 |
基金公司 |
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| 银华基金 |
基金公司 |
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| 长城基金 |
基金公司 |
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| 东北证券 |
证券公司 |
-- |
| 东方证券 |
证券公司 |
-- |
| 东方财富证券 |
证券公司 |
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| 中信建投 |
证券公司 |
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| 中信证券 |
证券公司 |
-- |
| 中泰证券 |
证券公司 |
-- |
| 中邮证券 |
证券公司 |
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| 中银国际 |
证券公司 |
-- |
| 光大证券 |
证券公司 |
-- |
| 兴业证券 |
证券公司 |
-- |
| 华创证券 |
证券公司 |
-- |
| 华安证券 |
证券公司 |
-- |
| 华福证券 |
证券公司 |
-- |
| 国信证券 |
证券公司 |
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| 国新证券 |
证券公司 |
-- |
| 国泰君安证券 |
证券公司 |
-- |
| 国海证券 |
证券公司 |
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| 国联证券 |
证券公司 |
-- |
| 国金证券 |
证券公司 |
-- |
| 天风证券 |
证券公司 |
-- |
| 山西证券 |
证券公司 |
-- |
| 广发证券 |
证券公司 |
-- |
| 德邦证券 |
证券公司 |
-- |
| 浙商证券 |
证券公司 |
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| 申万宏源 |
证券公司 |
-- |
| 申银万国 |
证券公司 |
-- |
| 诚通证券 |
证券公司 |
-- |
| 长江证券 |
证券公司 |
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| 凯石基金 |
阳光私募机构 |
-- |
| 尚雅投资 |
阳光私募机构 |
-- |
| 巨杉资管 |
阳光私募机构 |
-- |
| 承周资管 |
阳光私募机构 |
-- |
| 易正朗 |
阳光私募机构 |
-- |
| 淡水泉投资 |
阳光私募机构 |
-- |
| 相聚资本 |
阳光私募机构 |
-- |
| 红筹投资 |
阳光私募机构 |
-- |
| 金百镕投资 |
阳光私募机构 |
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| 中意资管 |
保险公司 |
-- |
| 人保资管 |
保险公司 |
-- |
| 人民养老保险 |
保险公司 |
-- |
| 华泰资管 |
保险公司 |
-- |
| 平安养老 |
保险公司 |
-- |
| 渤海人寿保险 |
保险公司 |
-- |
| 阳光资管 |
保险公司 |
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| 3W PARTNERS CAPITAL(HK)LIMITED |
海外机构 |
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| 中欧基金 |
QFII |
-- |
| 惠理基金 |
QFII |
-- |
| 上汽颀臻 |
其他 |
-- |
| 东方资管 |
其他 |
-- |
| 中泰资管 |
其他 |
-- |
| 仁桥资管 |
其他 |
-- |
| 仙人掌私募 |
其他 |
-- |
| 优益增投资 |
其他 |
-- |
| 兴证资管 |
其他 |
-- |
| 冲积资管 |
其他 |
-- |
| 利幄私募 |
其他 |
-- |
| 君悦投资 |
其他 |
-- |
| 和谐汇一 |
其他 |
-- |
| 嘉泽投资 |
其他 |
-- |
| 国泰君安资管 |
其他 |
-- |
| 大朴资管 |
其他 |
-- |
| 宁泉资管 |
其他 |
-- |
| 弘尚资管 |
其他 |
-- |
| 恒识投资 |
其他 |
-- |
| 明汯投资 |
其他 |
-- |
| 森锦投资 |
其他 |
-- |
| 楹联健康 |
其他 |
-- |
| 正心谷实 |
其他 |
-- |
| 混沌天成 |
其他 |
-- |
| 西部利得 |
其他 |
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| 观富资管 |
其他 |
-- |
| 远信私募 |
其他 |
-- |
| 长江资管 |
其他 |
-- |
| 龙航资管 |
其他 |
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