“与势为伍”，这是诺泰生物董事长兼总经理童梓权的发展观。在他看来，今天做昨天的事情，一定会被淘汰；今天做今天的事情，一定会被内卷；今天做明天的事情，公司才能够蓬勃发展。
从草药到小分子化药、从多肽到寡核苷酸、从蛋白质到基因重组，与现代药物的演进方向一路偕行，诺泰生物早在20年前就开始前瞻性地布局多肽药物，并在此后漫长的技术更迭、产品创新和生产建设中，不断构筑起自身的“护城河”。今天，公司又将目光投向寡核苷酸药物等新兴领域，拥抱未来。
“脚踏实地”，则是童梓权夯实经营的方法论。3000多英里、200多场会议、10余个重要成果，共同串起诺泰生物刚刚完成的“欧洲之行”：成功签约国内重磅GLP-1原料药CDMO战略合作、GLP-1卡式瓶欧洲制剂战略CDMO业务，口服司美格鲁肽原料药战略合作协议……硕果之下，是公司矩阵式商务拓展团队的主动出击与精耕细作。
“优势经过积累会形成趋势，趋势一旦形成便会延续。”对于童梓权而言，审时度势的选择和落子谋势的努力同样重要，在时与势的把握中，诺泰生物因时而进、因势而新。
“优质产能永远稀缺”
1月26日，诺和诺德司美格鲁肽片获国家药品监督管理局批准上市，用于治疗2型糖尿病，成为国内首个获批上市的口服GLP-1受体激动剂。
这只是近年来全球多肽药物市场迅速扩容的一个缩影。随着多肽药物的临床应用范围不断扩大、重磅新品种陆续上市，以多肽特色原料药为优势业务的诺泰生物也渐入收获期。
童梓权告诉上海证券报记者，2023年，诺泰生物先后取得了利拉鲁肽、司美格鲁肽原料药的FDA FA Letter。截至目前，公司已取得13个原料药品种的美国DMF编号。另外，公司与创新药企前沿生物合作的艾博韦泰原料药，也拿到了国内第一单百公斤级别的多肽订单。
从过去以“克”为单位的计量，到如今以“公斤”为单位的出货，“产能量变”的背后是诺泰生物推动的“技术质变”。童梓权用了一个形象的比方来描述这种变化：“以前我们想要造高楼大厦是非常困难的，因为它受限于自然界里可以取到的木头或石头有多粗、有多长。但当土木工程技术发生根本性突破后就完全不一样了，这让建造任何形态的摩天大楼都成为了可能。”
而在CDMO业务上的长期深耕，也为诺泰生物多肽的规模化生产夯实了“地基”。公司利用多年的固相合成技术积累，结合小分子化药液相合成技术，创造性地开发了最优合成策略的多肽药物固液相结合合成技术。
“简单来说，我们利用小分子化药液相合成技术合成短肽片段后，再应用于固相合成。”童梓权向记者解释道，这样不仅解决了快速高效合成困难序列和困难肽段等技术难题，还可避开或抑制合成中错接、缺失、消旋等杂质的产生及其他副反应的发生，从而极大提高了合成收率和效率。
凭借侧链化学修饰多肽、长链修饰多肽数公斤级的大生产能力，诺泰生物司美格鲁肽等多个长链修饰多肽药物的单批次产量已超过十几公斤，成为目前在国家药品监督管理局药品审评中心登记的4家司美格鲁肽原料药企业中唯一一家包装规格达到1公斤/袋的企业。据介绍，公司最新的多肽产能扩产计划已经投建，预计2025年底将达到大吨级的生产规模。
“当然，目前多肽板块的火热会导致未来产能局部过剩。”面对行业格局，童梓权并不讳言未来竞争的白热化，但他同时表示，“优质的产能一定是稀缺的。”
“一个药被市场认可需要两个要素：一是药本身的质量要好，具有稳定量产能力和价格竞争力；二是相应的文件要全，要经得起审查部门和客户的考验。”童梓权不无骄傲地说，“我们的生产基地就曾多次通过国内GMP符合性检查、美国FDA的cGMP现场检查。而那些质量不过关的或者检查过不去的，将来都可能变成多余的甚至被淘汰的产能。”
逐浪寡核苷酸“沧海”
在特色多肽原料药领域“开花结果”，让诺泰生物开始思考下一粒“种子”应该种在何方。始终与势为伍，童梓权给出的答案很明晰：“通过学科交叉的研发能力，将现有业务优势复制、延伸至等新兴领域，寡核苷酸药物就是我们找到的下一个发力点。”
随着化学修饰、递送系统等关键技术的突破，寡核苷酸药物被业界普遍视为现代药物发展的“势之所趋”。有报告称，2022年，全球寡核苷酸合成市场规模达到61亿美元，预计2030年将增长到199亿美元，复合年增长率为15.9%；预计到2030年中国寡核苷酸合成市场规模将达49亿美元，复合年增长率为21.5%。
“从原理上讲，寡核苷酸药物主要作用于细胞质的mRNA，通过碱基互补识别和抑制靶mRNA，实现对蛋白表达的调控，达到治疗疾病的目的。简而言之，就是通过调节RNA来治疗或者预防疾病。”童梓权介绍，相较于传统制药形式，寡核苷酸药物具有分子量小、靶点多、半衰期长、生产成本低等诸多“特长”。
如何将赛道的优势与公司的优势相结合？童梓权告诉记者，寡核苷酸生产工艺与多肽类产品的生产工艺存在较多相似之处。一方面，公司掌握的基于固液融合的多肽规模化生产技术平台，可为寡核苷酸生产工艺提供强有力的支撑；另一方面，公司在药物合成、纯化及生产控制等方面具有较强的竞争优势，亦可惠及寡核苷酸的研发生产。
顺势而为，诺泰生物从2022年下半年开始组建子公司诺泰诺和发展寡核苷酸业务，GMP中试产线于2023年7月投产。让童梓权颇感惊喜的是，2023年，即公司投资该板块的第二年，诺泰诺和已基本实现盈亏平衡。
面向未来，童梓权踌躇满志。他说：“寡核苷酸有望成为公司的‘动力引擎’，将绘制出另一条亮丽的增长曲线。”
变“守株待兔”为“矩阵作战”
如果说厚积的技术经验是诺泰生物自我驱动、勇立潮头的稳定内核，那么一支“能打”的商务拓展团队，则是公司向外拓展、乘风破浪的强大“触手”。
用Mapping的矩阵模式，代替过去Random的随机模式，近年来，童梓权在销售模式上的革新，可谓彻底重塑了公司。他形象地将其总结为“立体作战”的打法，包含导航系统、技术支持及地面作战等“组合拳”。
“我们以前的销售模式更像是守株待兔型的，也就是说，我认识谁就去做谁的生意，有多少资源可用，做不做得成生意，都是随机的、不确定的。但是现在通过建立系统专业的BD团队，会先对市场进行调研，标记可能性较大的潜在客户，再有导向性地进行接触。”童梓权说。
矩阵式销售带来的另一附加价值是“让你时刻保持谦逊”。童梓权解释道：“在对市场的深入了解和洞察过程中，你会发觉一是竞争很激烈，二是客户原来是如此之多。在强烈的危机感下，我们才能保持不懈奋斗。”
2023年，诺泰生物引入多位核心销售干将，在中国、欧美、亚太等地，都组建了拥有丰富行业经验的高素质BD团队。截至2023年底，公司销售团队达30余人，全年参加20余个行业展会及论坛等，在巩固扩大原有中国、美国、印度等市场基础上，开拓了土耳其、西班牙、希腊、意大利、加拿大、韩国、日本等市场。
“作为企业来说，初期可能只想让它生存下来、产生利润。但等发展到一定的程度，就会有一种使命感油然而生——希望将企业的命运同国家的发展战略紧紧相连，让所有的利益相关者，包括股东、员工，乃至国家和社会，都从企业的自身发展中受益。”童梓权用“打造百年老店”来勾画诺泰生物的这份使命：以创新驱动发展，围绕全球和我国的重大临床需求与技术进步，大力推进重磅仿制药的产品布局；同时利用学科交叉的研发能力，将现有业务优势应用于更多新兴板块。
采访接近尾声时，童梓权和记者分享了一个小插曲：“去年3月，我去美国参加一个会议。在跟客户会面的间隙，我跑到纽约曼哈顿中区第42街，在以前工作过的辉瑞全球总部拍了个照。”童梓权动情地说，“我希望把诺泰生物也打造成为这样的一家公司，让大家某一天重返故地回首往事时，能有与有荣焉之感。而这，就是我们今天要做的事。”