6月14日，资本邦了解到，科创板公司宝兰德(688058.SH)发布关于对上海证券交易所《关于北京宝兰德软件股份有限公司2021年年度报告的信息披露监管问询函》的回复公告。
公司于2022年5月20日收到上海证券交易所《关于北京宝兰德软件股份有限公司2021年年度报告的信息披露监管问询函》(上证科创公函[2022]0158号，以下简称“问询函”)，公司收到问询函后高度重视，并立即组织相关人员和相关中介机构对问询函中需要说明的事项逐项进行了认真的核查落实。
关于年度经营业绩。年报显示，2021年公司营业收入19,983.95万元，较上年同期增加9.65%;公司实现归属于上市公司股东的净利润2,682.06万元，较上年同期下降56.07%;实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润1,320.15万元，同比下降73.19%。同期，公司营业成本1,377.45万元，同比下降37.34%。公司是基础软件企业，主营业务为中间件软件产品、智能运维软件产品的研发、销售以及配套技术服务。
上交所要求公司：(1)区分不同产品/收入来源区域，补充披露营业收入、营业成本、毛利率以及较上年度变动情况，相关变动幅度较大的，说明原因;(2)说明营业收入与营业成本变动趋势不一致的原因及合理性;(3)补充近三年前十名客户的名称、成立时间、注册资本、业务类型、销售内容和销售金额，并结合前述客户的变化和原因，说明是否存在大客户流失的情形：(4)补充近三年前十大供应商的名称、成立时间、注册资本、业务类型、采购内容和采购金额，并说明前述供应商变动情况及其原因;(5)结合行业趋势、公司经营、上下游变化及主要产品竞争对手的业绩情况，补充说明公司业绩大幅下滑的原因及合理性，与行业整体业绩变化是否一致。如不一致，请说明原因。
宝兰德回复称，报告期内，公司实现营业收入19,983.95万元，较上年同期增加1,757.93万元，同比增长9.65%，主要系公司主要客户的产品及服务需求持续稳定增加及新行业客户的开拓所致。公司发生营业成本1,377.45万元，较上年同期减少821.00万元，降低37.34%，主要系公司在部分产品销售时为客户进行的定制化开发服务工作及外购产品、服务减少所致。公司毛利率分行业、分产品、分地区变化较大，主要系公司营业收入、成本按不同类别划分均有所增减，且营业成本主要由开发服务、外购服务、外购产品组成，成本发生根据客户需求所定，具有不连续、无规律性导致。
公司近两年的业务几乎来源于主营业务，2021年度，公司主营业务收入较2020年度增长9.64%，主营业务成本较2020年度下降37.34%，毛利率较2020年度增加5.17个百分点。因此就主营业务区分不同产品/收入来源区域进行详细分析。
2021年公司营业收入同比增长9.65%，公司营业成本下降37.34%。营业收入和营业成本变动趋势不一致主要是因公司业务构成不同所致。具体原因如下：
1.公司为软件企业，自主研发的软件产品的相关研发成本在研发活动发生的当期全部费用化处理，研发完成形成自主知识产权对外销售相关产品时，毛利率为100.00%，同时自主软件产品销售收入占比为60.54%，本年自主研发的软件产品营业收入较上年增长57.60%，一定程度上加剧了营业收入与营业成本总金额的变动差距。
扣除自主软件产品后，公司2021年度营业收入较上年下降25.26%，营业成本较上年下降37.34%，营业收入与营业成本变动趋势一致;其中收入下滑幅度小于成本降低幅度12.08个百分点，主要是因为基础设施软件服务本期收入与成本变动趋势一致，但相差较大。扣掉该因素的影响外，公司2021年营业收入较上年下滑64.43%，营业成本较上年下降68.42%，变动趋势一致。
公司2021年度基础设施软件服务收入较上年增加8.86%，成本较上年增加86.02%，主要为中国移动通信集团贵州有限公司及中移动信息技术有限公司软件服务业务收入成本变动的影响。2021年贵州移动及中移动信息技术有限公司采购公司高级驻场服务，2020年采购公司标准服务，因高级驻场服务成本较高，标准服务属于保障性服务，一般在客户需求产生时远程作业即可，所需人力投入及其他资源较少，成本较低。因此导致成本增加幅度超过收入增加幅度。
综上所述，公司营业收入与营业成本变动趋势不一致主要是公司业务类型不同所致，公司自主软件产品销售业务100.00%毛利符合公司的经营模式及行业特征，扣除自主软件收入外，公司营业收入与营业成本变动趋势基本一致。
公司营业收入主要来自于软件销售收入及专业技术服务收入，公司客户主要为电信、金融、政府客户。
公司自成立起即聚焦及深耕电信领域，电信运营商中国移动总部及其各省公司因新建及系统扩容、核心业务系统维护，加之基础软件国产化替代的呼声，电信运营商中国移动对宝兰德的采购及服务需求具有持续性及稳定性。2019-2021年度中国移动总部及其各省公司均为公司第一大客户，各年收入基本稳定在1亿元左右，实现的收入占各年营业收入的比例分别为76.67%、54.54%、48.47%。收入占比有所下降，主要为公司自2020年始响应信息技术应用创新政策，增加了部分最终客户为政务领域的客户，收入总额逐年增加所致。即使伴随着公司新销售模式、新领域客户的拓展，在公司历史发展进程及未来发展战略中，中国移动始终作为公司持续维护、继续深耕的重要客户领域，不存在对其客户流失的事实及潜在风险。
自2020年起，随着信息技术应用创新的发展及各地信息技术应用创新项目开始大面积铺开，公司逐渐发展并涌现出信息技术应用创新项目系统集成商客户。由于信息技术应用创新项目开展模式、地域化特点、部署及实施计划的具体要求，信息技术应用创新项目一般由各省市政府认可并在供应商库里的合格信息系统集成商统一进行采购，并根据各省市计划落实实施部署要求，完成部署要求后该地区一定期间内新增需求较少，重复购买率较低，因此2020及2021年度会存在部分信息技术应用创新项目系统集成商存在一定变化的情况。但随着不同省市的信息技术应用创新项目的需求，公司的信息技术应用创新项目业务仍呈现快速增长趋势，业务具有持续性和商业合理性。
公司为轻资产型的软件公司，公司近三年的成本采购内容主要为产品、技术服务。其中产品采购主要为公司根据客户需求采购非自主的软硬件产品;技术服务采购主要为公司将部分初级的技术服务外包给供应商，由供应商向客户提供相应的技术支持服务。因上述成本采购业务以及采购活动大部分发生在公司不具有规律性以及持续性的业务中，公司根据客户的特定要求、选取最具产品契合度、性价比的合格供应商，因此公司近三年此类供应商存在不同程度的波动，该情况符合公司作为轻资产型软件公司的特点，符合公司的真实经营状况、实际需求，符合行业普遍采购模式。
公司本年营业收入同比增长9.65%，销售费用、管理费用、研发费用合计同比增长72.73%，增长比例大幅超过营业收入增长比例，导致公司业绩出现大幅下滑。具体原因如下：
(1)行业趋势：近年来，中间件市场总体保持稳定增长，2020年，中国中间件市场规模达到了65.30亿元人民币(数据来源：塞迪顾问)，根据华为发布的《鲲鹏计算产业发展白皮书》预测，到2023年中国中间件市场空间13.60亿美元，用户对于基于云的分布式应用服务、消息队列等中间件工具的需求不断增长，将会促进中间件市场的快速发展。以企业级用户的需求为主，企业级客户主要集中在政府、金融、电信等行业领域，该类客户IT系统规模大，重要性高，因此，相关客户对中间件的产品质量和稳定性的要求高。
同时随着近年来国家政策的大力支持和“新基建”在全国范围内的快速铺开，2020年，在复工复产、“新基建”全面启动的背景下，信息技术应用创新行业高速发展，各地信息技术应用创新项目开始大面积铺开，全产业迎来了大踏步发展的机遇期。
公司顺应行业发展大趋势，巩固电信运营商领域客户实现收入稳步增长的基础上，抓住行业信息技术应用创新发展机遇，实现信息技术应用创新业务的跨步发展。2021年公司营业收入同比增长9.65%，其中政府行业营业收入实现24.09%的增长，公司各业务领域的营业增长符合行业发展趋势。
公司本年营业收入同比增长9.65%，销售费用、管理费用、研发费用合计同比增长72.73%，增长比例大幅超过营业收入增长比例，导致公司业绩出现大幅下滑。具体原因如下：
(1)行业趋势：近年来，中间件市场总体保持稳定增长，2020年，中国中间件市场规模达到了65.30亿元人民币(数据来源：塞迪顾问)，根据华为发布的《鲲鹏计算产业发展白皮书》预测，到2023年中国中间件市场空间13.60亿美元，用户对于基于云的分布式应用服务、消息队列等中间件工具的需求不断增长，将会促进中间件市场的快速发展。以企业级用户的需求为主，企业级客户主要集中在政府、金融、电信等行业领域，该类客户IT系统规模大，重要性高，因此，相关客户对中间件的产品质量和稳定性的要求高。
同时随着近年来国家政策的大力支持和“新基建”在全国范围内的快速铺开，2020年，在复工复产、“新基建”全面启动的背景下，信息技术应用创新行业高速发展，各地信息技术应用创新项目开始大面积铺开，全产业迎来了大踏步发展的机遇期。
公司顺应行业发展大趋势，巩固电信运营商领域客户实现收入稳步增长的基础上，抓住行业信息技术应用创新发展机遇，实现信息技术应用创新业务的跨步发展。2021年公司营业收入同比增长9.65%，其中政府行业营业收入实现24.09%的增长，公司各业务领域的营业增长符合行业发展趋势。
(2)公司经营：2021年度，公司内部经营管理未发生重大不利变化未出现对经营管理产生重大不利影响的因素。公司盈利主要来自于持续不断的研发投入、技术创新、产品线扩充以及通过营销团队实现研发成果转化。因此公司迎合物联网、大数据、人工智能以及信息技术应用创新业务发展契机，吸收优秀研发团队，加大研发投入及营销渠道建设资源。2021年公司人员由416人增长至575人，研发投入较上年增长68.07%。因研发投入及营销团队建设的成果转化与收入确认时间存在一定的周期及迟滞性，由此形成了期间费用中员工薪酬增幅比例超过了收入增幅比例。
(3)上下游变化情况
公司自成立之初深耕电信运营商领域，公司电信运营商客户持续稳定开展业务，中国移动总部及其各省公司客户收入持续稳定，未出现重大不利变化;信息技术应用创新业务因政策要求，系统集成商存在一定的地缘化特征，随着党政市场信息技术应用创新项目由前期大规模采购转为项目实施后期的部署建设期，客户存在一定的变化;
公司作为软件企业为非生产型企业，业务流程不涉及生产环节公司日常经营发生的采购主要为偶发性的外包服务采购和采购开发部署软件相关的其他软硬件产品。供应商因偶发性采购具有一定的变动，该变动对公司经营不会产生重大影响。
公司业绩与同行业可比公司东方通变动趋势不一致，主要原因为东方通在国产中间件中耕耘悠久，是国产中间件的开拓者，其总营业收入规模远大于公司，其产品线及涉猎领域较公司丰富。有别于2014年已上市的东方通多年建立并逐步扩充的稳定的营销渠道及团队，公司2019年11月上市成功后，正处于利用募集资金搭建营销服务平台建设、公司技术及产品扩充及提升，带来公司团队规模扩充阶段，因此公司投入的相关人力资源成本较高，同时由于技术成果及团队建设的成果转化与收入确认存在一定的周期性，导致公司与东方通的业绩变动出现不一致的情况。
经核查，保荐机构认为：
宝兰德营业收入、营业成本及毛利率变动具有合理性;2021年度营业收入、营业成本变动趋势不一致主要系宝兰德业务结构及产品类型不同所致，宝兰德自主软件产品销售业务毛利为100.00%，收入扣除占比较高的自主软件收入后，营业收入及营业成本变动趋势一致，同种产品或服务不同年度间收入、成本、毛利率的变化趋势是合理的;各业务类型前十大客户的基本情况与实际相符，不存在大客户流失的情况，报告期内宝兰德主要客户变动主要根据需求变动产生，具有合理性;各业务类前十大供应商的基本情况与实际相符，供应商根据偶发需求或日常需求变动较大，变动具有合理性，供应商不稳定不影响宝兰德持续经营;2021年，宝兰德业绩下滑主要是由于2021年度大量引进人才导致当年研发费用、销售费用和管理费用显著增加。但新聘员工并未直接造成2021年当年收入的增长，综合导致宝兰德2021年度营业利润同比下降超过50%。