广东区域占比下降，全国其他区域占比快速提升，9个月完成全年业绩，上市后的东鹏饮料不仅没有懈怠，反而更有活力了。
业绩强劲
昨日晚间，东鹏饮料发布三季度业绩公告。前三季度，公司实现营业收入约56.02亿元，同比增长37.51%；实现净利润约9.96亿元，同比增长41.47%。其中，第三季度公司实现营业收入约18.78亿元，同比增长19.3%；实现净利润约3.2亿元，同比增长21.87%。
从品类来看，前三季度，能量饮料作为公司的核心产品销售收入为53.38亿元，同比增长 41.74%。东鹏饮料的能量饮料、非能量饮料占营收比例分别为96.20%和3.80%。
从区域来看，前三季度，东鹏饮料广东区域实现营收25.54亿元，销售额占比46.04%，较去年的50.02%有所下降；同时，全国区域实现营收24.00亿元，销售额占比43.25%，同比提升约3.5个百分点。
值得注意的是，东鹏饮料前三季度毛利率为48.49%；其中第三季度的毛利率为46.16%，环比有所下降。
对于公司第三季度毛利率略有下降的原因，东鹏饮料解释称：第三季度为传统的销售旺季，公司加大促销、搭赠力度，成本有所上升；其次，第三季度加强新品的销售，新品的毛利率相对较低，从而第三季度整体毛利率下降；此外，大宗原材料白砂糖采购价格在第三季度有所上升。
另外，前三季度，东鹏饮料新增经销商471家，减少经销商272家；截至报告期末，东鹏饮料合计拥有经销商2148家。
截至10月27日收盘，东鹏饮料股价报184.31元，上涨0.56%。
强劲的业绩在业务层面的表现是：稳。
从渠道反馈来看，东鹏饮料第三季度的基本面确实是比较稳固的。
一东鹏饮料经销商表示，其8月库存状态比较良性，库存天数在45-60天左右；为了保证10月份与11月份的销售，经销商库存天数在9月底达到了70天左右，但都在合理范围内。由于去年10月中的时候就没什么货了，经销商们今年打款和拿货节奏比之前略快。
需要说明的是，东鹏从12月份开始到次年11月份是一整个财年；到每年9月份之后厂家就基本不给经销商发货了。
上述人士认为，东鹏饮料之所以按这样的节奏发货，是为了避免基数太高导致次年的业绩压力太大。9月截止发货的话，厂家有2个月的时间可以处理经销商库存和市场库存，为占到全年20%左右销售额的的12月“开门红”做好准备。当然，还有一个客观原因是竞品红牛的发货周期是1-12月。这也导致，如果东鹏发货发到11月，那么12月去冲次年的销售、压力会很大。
据介绍，今年厂家全年的目标是84.7亿，但从去年12月份到今年9月份就已达成全年目标的110%了。这也从侧面解释了东鹏饮料三季报中良好的业绩表现从何而来。
值得注意的是，进入夏季后，功能饮料行业的竞争也更激烈了。
一个例子是东鹏饮料在7月加大了对促销活动的投入。今年1-7月，东鹏特饮瓶身的扫红包是1元；但7月后红包金额有不小增长，开出1.88元、2.88元、4.8元的几率都有。
在经销商看来，东鹏饮料在7月加大促销力度的原因有两点，一是达利乐虎推出了一元乐享，线上价格很低；二是体质能量推出的1L装性价比更高，厂家从6月开始还就箱子给到经销商2-4元利润。因此，东鹏饮料在终端店的成本也随之更多了。
持续修炼
虽然第三季度是销售旺季，但在营销和渠道上，东鹏饮料仍保持持续发力。
今年以来，东鹏饮料的大部分销量依然来自于500ml产品，陈皮特饮、清凉饮料（菊花茶、冬瓜汁饮料、清凉茶）以及乳味饮料等品类销售情况不如预期。此外，作为新品的0糖特饮和东鹏加気目前还在广东试销，如果要做大面积营销的话，一定是在全国铺货基本完成后。类似地，咖啡、由柑柠檬茶等新品想要成为东鹏饮料的第二增长曲线，仍需不少时日的培育。
一内部人士表示，从品牌角度来讲，东鹏饮料身上功能饮料的标签在企业发展早期就已经牢牢“绑定”，而在扩充品类发展的时候，再加另外一个标签就会相互“干扰”。从渠道角度来看，新品都会对渠道的相互融合和匹配提出非常高的要求，这对厂家的团队要求也极高。咖啡、由柑柠檬茶等品类有可能成为创造部分增量的SKU，但要成为第二增长曲线的产品和品类有不小的难度。
当然，东鹏饮料一直在积极求变。
今年以来，东鹏饮料进一步加大了广宣和陈列端的费用投入。其中，广宣不断加大投入是由于行业老大红牛受商标之争拖累，缩减了品牌宣传，在新成长的一代消费者中品牌影响力逐渐减弱。近年来，东鹏定位逐渐由“模仿者”变为“跟随者”。
作为行业老二，东鹏特饮需要扩大品牌力覆盖的人群，尤其是对小镇青年和蓝领消费者等客群造成冲击，打造品牌的同时展示公司实力，从而赋能新品的招商工作。
一业内人士表示，投放费用的分配和公司前端的策略是息息相关的。东鹏饮料认为未来2-3年内的增长和市场机会来自于地级市及以下的市场，因此把大量费用都花到了央视和卫视上，目前的规模投入在两年内是足够的；但公司如果把增长寄托于上线市场，通过做品牌的方式去和红牛竞争，目前的投入依然是不够的。
此外，还有观点认为，东鹏饮料这两年在新媒体上的投入还不够。只有和年轻消费者用他们喜欢的方式进行沟通，才能快速地把品牌做出来。抖音、小红书这类新兴媒体是触达现在年轻人一个很有效的手段，但东鹏饮料在这个领域做出的转变和布局还有限。
总而言之，如何通过多样化的营销手段走出现有的优势圈子，拓展至更大的人群，东鹏特饮还有很多的工作可以做。
值得注意的是，第三季度，东鹏饮料的线下铺货率又有了进一步提升，这不仅反应出公司愿意投入终端费用，更体现了团队的战略眼光和执行力。
一内部人士表示，虽然红牛在战略能力上仍是绝对一流的公司，但东鹏饮料在卢义富任职之后，整个公司渠道的执行也有了飞速提升。截至目前，东鹏饮料的铺货覆盖了190万个左右的终端，比起8月底的179万个有快速增长，比起年初的120万个更是增长了45%以上。而且，这个终端规模的确是团队争取出来的。
展望第四季度，除了快消行业普遍面临的营销挑战外，东鹏饮料还要面对市场竞争风险和原材料价格波动风险，在继续挑战红牛的同时，构建起针对体质能量等竞争对手的护城河。至于企业良好的发展态势是否能够保持，就要看12月“开门红”的战况如何了。