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| 五洲特纸董事长兼总经理 | |
活下去，始终是企业发展的第一要义。在低端产品上，我们尽量去做出差异化。更重要的是，把投入产出比做高，永远是你能活得比别人好的关键。
踏实与野心，在五洲特纸董事长兼总经理赵磊的身上并行不悖。
对于一手创建的公司，赵磊的第一目标是“活下去”。成本比别人低一点，技术比别人好一点，布局比别人早一点——始终“绷紧”一分的弦，让五洲特纸在优胜劣汰的“竞速跑”中总是上满“发条”。
“在保证活下去的基础上，我们还要思考如何活得好。”从主打食品包装纸单一产品，到覆盖格拉辛纸、描图纸、转移印花纸及文化纸全系列；从专注造纸环节，到向“林-浆-纸”产业链上下游延伸；从衢州起家，到溯江而上，至江西、湖北相继落子——十年为计，赵磊面前展开的是一幅纵横捭阖、大有可为的发展蓝图。
“我今年40岁，所以其实也想看看，我到底能做成什么样。”这张下给自己的“战书”里，赵磊既有“拭目以待”的信心，更有全力以赴的决心。他说，“碰了这行就没办法，干得越久，爱得越深。”
大胆入行，小心布局
当初一身孤勇的闯劲，被压力磨成了一股埋头钻研的韧劲。“我们不会什么都做，也不会只做一样产品。”
赵磊并不认为自己是传统意义上的“乖小孩”，相反，他的评价是“年轻时候胆子太大了”。
2003年，20岁出头的赵磊从老家台州温岭来到衢州闯荡。这种让他回过头去仍感惊叹的“大胆”，来自一种初生牛犊不怕虎的劲头。“完全是机缘巧合，当时食品包装纸的需求刚起来，听一家相熟的浙江纸企说这个产品的毛利率能达到40%以上，那肯定是心动的。刚好衢州这边可以承接相关产业，我就决定过来试试。”
懵懂入行，靠着父辈的一点原始积累，赵磊自此开始了与特种纸的“一路同行”。而当初一身孤勇的闯劲，被压力磨成了一股埋头钻研的韧劲。“一开始我负责跑市场、做销售，但后来我发现，企业最大的痛点还是在产品品质和产能上。只有解决了这两个问题，才能谈后续发展。”
于是，赵磊搬来了厚厚一沓专业书籍开始自学，吃住都在车间，与团队花了整整两个月时间研究产线改造方案。“好在没白辛苦。”赵磊给记者算了一笔账，“改造完成后，我们的产能从40吨/天一下提升到100吨/天，当中的固定成本差异却是不大的，你想想这个利润空间能挤出多少？”
如果说2005年的技改让公司在业内有了立足之本，那么2006年康师傅抛出的“橄榄枝”，则让其在客户端拓展上首次“破局”。赵磊回忆，第一次和康师傅谈合作的时候，对方给出的反馈是，“像你们这样体量的企业就别想了”。
被明言拒绝的赵磊却不甘就此放弃。“后来我们拿出了每平方米210克重的方便面碗，代替他们原来在用的280克版本，同时保持性能不变。有谁会拒绝更高的性价比呢？”初出茅庐的“小个头”由此拿下了食品巨头康师傅的订单，赵磊笑着说，“这也帮助我们打开了更大的市场。此后，国内几家比较大的容器包装厂家纷纷找上门来。”
“我们不会什么都做，也不会只做一样产品。”对于赵磊而言，前者是因为他认为“术业有专攻，且现有产品的‘天花板’足够高”；后者则是基于他对“适度的多样化有利于平抑波动、稳健发展”的判断。
沿江溯流，攻城略地
赵磊的身上，始终有股“闯荡四方”的志向。而“扩张产能、做大做强”则是他已描摹多年的“路线图”。
“受限于土地规模、能耗指标等因素，衢州本地其实并不适合承载很大规模的造纸。所以早在2014年，我们就有寻找‘第二落点’的打算。由于物流便捷和运输成本是我们比较关注的区位条件，因此本来计划新的生产基地选在沿海地区。但当时公司的规模还比较小，实力有限，看了周边几个城市，条件都不是特别合适。”于是，赵磊果断决定“变道”，“沿海不行，沿江同样可以满足我们的需求。”
顺着长江溯流而上，赵磊最终将目光锁定在了江西。2017年，公司的江西基地正式投建。对于此次“大手笔”背后的考量，赵磊解释道，“新基地拥有自备电厂，可实现用电和蒸汽的自给自足。和外购能耗相比，特别是大宗能源价格急速变化的情况下，我们在能源成本上就能节省下一大块。”
大基地的另一好处，体现在其对公司产能的快速拉升上。2021年，五洲特纸在江西布局的4条产线全面建成。截至去年底，公司已建成8条原纸生产线，产能近135万吨，成为特种纸行业的“产能冠军”。其中，江西基地贡献了约100万吨，占到总产能的四分之三。
出征未竟、步履不停，赵磊规划的“产业版图”还在继续拓展。为实现多点布局和向上游延伸的战略目标，赵磊先后在2020年末和2022年初分别与武穴市和汉川市政府签订了投资协议书，选择将公司的第三基地落于湖北。“这步棋，会是我们走向林浆纸产业链一体化的关键一跃。目前相关项目都在有序推进中。”他说。
“当然，不同的生产基地之间，我们也会做不同的定位和区分。比如衢州基地的产品相对集约，主攻精品市场；江西的产线则更加丰富，高端和大路货都做。”赵磊毫无保留地向记者分享了他的“生意经”：“精品用来提高利润率，大路货用来平摊成本，两个我都要。”
雪中送炭，携手共赢
赵磊有一条坚守的原则，即买资产一定要在别人最难的时候，这样既帮了对方，又帮了自己。
“每个行业都有自己的发展周期。”在赵磊看来，未来十年，既会是特种纸业的行业洗牌期，也将是五洲特纸的战略机遇期。
对前景的准确判断，是对当下步伐的重要指向。赵磊认为，限塑禁塑和减碳环保是一个必然趋势。以纸代塑带来的增量空间，以及“双碳”目标下的行业集聚，都昭示未来可期。
“活下去，始终是企业发展的第一要义。”大道至简的想法，对应着干脆利落的打法。赵磊表示：“在低端产品上，我们尽量去做出差异化。更重要的是，把投入产出比做高，永远是你能活得比别人好的关键。”
这样的思路，几乎贯穿了赵磊的每一个重大决策。比如在投资上，赵磊更喜欢“自己来”，而非买些“现成的”。他认为，从过去几年的行情来看，行业整体还是处于上行周期内。大家日子都过得不错。那么直接收购资产的性价比，显然是不如自建基地的。
在并购这件事上，赵磊还有一条坚守原则，即买资产一定要在别人最难的时候，这样既帮了对方，又帮了自己。否则“横刀夺爱”无异于抢劫，同时不合理的溢价对于上市公司而言，也是一种伤害。
这种“互利共赢”的做法，也成为赵磊与供应商、客户之间长久合作的“粘合剂”。在业内摸爬滚打近20年的他，对上游原材料的成本价成竹在胸。“我的想法就是，不要想着去占别人便宜。一旦进货价到了我预估出的对方大致成本线，我就开始大量进货。当后续原料价格慢慢涨起来的时候，我就开始慢慢消耗之前的库存，直至全部用完后，再按需购买。”
赵磊补充道：“这样的好处是，在人家相对困难的时候你愿意帮一把，那么后续货源紧俏起来，你也可以保证能拿到货。”
与下游企业的相处之道，亦是如此。赵磊表示：“一来，我们推出更具性价比的产品，帮助客户降本增效；二来，我们始终没有去赚取客户超额的利润，只是把毛利率相对设死，所以他们也是一直不离不弃。”
“做企业真的很累。”采访的前一天，赵磊刚和江西团队开线上会议直到凌晨两点。“不过，很辛苦，很烦恼，同时也很幸福。”说这话时，他的脸上有掩不住的笑意。