日前，国内医药零售巨头老百姓大药房发布了2025年第三季度财报，并召开业绩解读会，披露了公司在经营策略上的重大调整。
数据显示，2025年前三季度，公司累计实现营业收入160.7亿元，同比小幅下降1%；归母净利润5.29亿元，同比下降16.11%。值得注意的是，第三季度单季业绩已显现企稳回升迹象，营收52.96亿元，同比增长0.07%，净利润1.31亿元，同比增长2.6%，止住了前期的下滑趋势。
在门店规模方面，截至2025年9月30日，老百姓大药房旗下总门店数已达15,492家，其中直营门店9,741家，加盟门店5,751家。今年1-9月，公司净增门店756家，加盟业务成为扩张的绝对主力，新增692家，而直营门店仅净增64家，显示出公司正通过轻资产的加盟模式加速市场渗透。
面对行业增速放缓与市场竞争加剧的挑战，老百姓大药房董事长兼总裁谢子龙在会议上宣布，公司已于第三季度正式启动全面的商业模式重构，核心是从传统的“交易型”和“坐商”模式，向“关系型”和“行商”模式进行战略性转型。此次转型并非局部调整，而是从理念、组织、机制到考核的全方位、系统性变革。
一、门店端：从“交易型”转向“关系型”，重塑客户服务核心
角色定位转变：公司全面重构服务理念，强制要求一线店员超越单纯的药品销售员角色，转型成为“顾客信赖的健康顾问”。这意味着服务的价值被提升到与销售额同等甚至更重要的位置。
考核机制革新：为配合角色转变，公司优化了考核指标体系。一线员工的绩效考核中，大幅增加了专业服务、客户满意度等软性指标的权重。对于非一线后台人员，则引入了“内部客户”评价指标，强调各部门之间的协同与服务支持，旨在打造前后台一体化的服务链条。
二、业务端：从“坐商”转向“行商”，主动挖掘市场机遇
划定“行商”人员：公司将与业务强关联的核心岗位，如营运、训战、营销、商品、采购等部门的员工，明确划定为“行商”人员，要求他们主动走出办公室，深入基层市场。
赋能与工具支持：为保障“行商”模式的有效落地，公司不仅制定了详细的《行商操作指南》，还专门开发了“行商助手”和“呼唤炮火”等智能工具系统，以提升一线人员发现问题、解决问题的效率，并确保前线需求能得到后台资源的快速响应。
建立竞争激励机制：公司制定了行商数据晒榜机制，通过内部团队之间的数据公开与PK，形成“比、学、赶、超”的竞争氛围，从而驱动“行商”工作的质量和效果持续提升。
业内分析认为，老百姓大药房此次大刀阔斧的内部调整，是其在后疫情时代与行业监管新环境下，主动寻求增长新动能的关键举措。从追求门店数量扩张到深耕单店服务价值，从被动等待客户到主动贴近市场，这一系列变革能否成功扭转当前业绩承压的局面，值得市场持续关注。
三、老百姓大药房战略转型对同行业药店的潜在影响
老百姓大药房从“交易型”转向“关系型”、从“坐商”转向“行商”的深度变革，为整个药品零售行业树立了一个新的竞争标杆。此举将对其他药店，尤其是中型连锁和区域龙头，产生显著的“鲶鱼效应”，具体影响如下：
1.加剧“服务专业化”竞争，推动行业价值回归
被迫跟进：当龙头药店开始强调“健康顾问”角色而非简单销售时，会直接提升消费者的服务预期。其他药店若无法提供同等水平的专业咨询，将面临客户流失的风险。
竞争维度升级：行业竞争将从单纯的价格战、位置战，升级到“专业服务能力”的比拼。这要求药店在药师培养、慢病管理、健康监测等增值服务上加大投入，推动行业从“卖药”向“提供健康解决方案”的价值回归。
2.加速“主动营销”模式普及，挤压传统“坐商”生存空间
模式颠覆：“行商”模式意味着龙头企业将更主动地深入社区、链接消费者。这将挤压那些仍固守门店、被动等客的中小药店的生存空间。
效率提升压力：老百姓大药房利用“行商助手”等数字化工具提升地推和客户管理效率，这会迫使竞争对手也必须拥抱数字化工具，否则将在运营效率上被拉开差距。
3.抬升行业运营成本与人才门槛
人力成本增加：培养和考核“健康顾问”需要更高的薪酬体系和培训投入。“行商”团队也需要额外的人力成本。龙头企业此举将推高行业整体的人力成本预期。
人才争夺加剧：对既有药学专业知识又具备服务意识和沟通能力的复合型人才需求将激增，可能引发一波针对优质药师和店长的“抢人大战”。
4.为中小药店提供明确的转型路径参考
模式借鉴：尽管面临压力，但老百姓大药房的转型为同行提供了一个清晰的、可复制的蓝图。中小药店可以借鉴其“关系型”服务理念和“行商”落地方法，结合自身本地化优势进行模仿和创新。
加盟机遇：老百姓大药房此次加盟店扩张迅猛，其成熟的运营模式和品牌输出，对于寻求转型的单一药店而言，或许会增强其“加盟抱团”的吸引力。
总体而言，老百姓大药房的这次转型标志着药品零售行业进入了下半场的竞争。其核心是从“规模扩张”转向“质量深耕”，从“流量运营”转向“客户运营”。这对于所有市场参与者而言，既是一次严峻的挑战，也是一次明确的信号：唯有提升专业服务能力和主动营销效率，才能在未来的竞争中立足。行业洗牌的步伐可能会因此进一步加快。