对于定制家居行业来讲，曾经的行业竞争壁垒之一是渠道销售门店的数量多寡，市场占有率高便可“渠道为王”、通过迅速开拓市场取得业绩增长。作为定制家居头牌，28年来欧派一直倡导“树根理论”，形成了较完善的商业利润分成机制。如此，既成就了欧派的市场地位，也打造出“千舸争流”的终端渠道体系，为定制家居驾驭庞大的经销商群体打造了模板。
不过，2021年以来，房地产行业承压，家居行业作为房地产后周期行业，据专家预测，2022年或遁入小冰河期。在此背景下，投资者更为关注的是，未来随着定制家居整体市场增速放缓，欧派家居如何保持高基数下高增长的发展态势，还有哪些王牌武器能引领行业渡过房地产后周期的冰河？据悉，2022年，欧派将进入“优渠道、增效益、快融合、促增长”新的战略发展阶段，其后续显露出的战略变革威力，或许值得市场期待。
龙头地位逐渐稳固
进入渠道优化、效率提升阶段
就2021年来看，欧派家居延续并强化了近年来的业绩增势。前三季度，公司实现营收144.02亿元、归母净利润21.13亿元，同比增速均超过45%，这也成为其近四年增速最佳的一份三季报。如果按照2020年四季度单季营收约50亿元、净利约6亿元来算的话，公司2021年业绩规模、尤其是盈利规模将继续与同业拉开差距，其龙头地位也有望再得巩固。
与之相匹配的，是欧派家居绝对领先的门店总数：截至2021年第三季度末，公司在全国共拥有7461家门店，在橱柜、衣柜、木门等各品类方面均处居于前列。
（数据来源：欧派家居年度财报）
不过，随着“房住不炒”的深入贯彻落实，加上2020年疫情影响，公司的门店增速有显著回落。尽管2021年前三季度扩容了超过300家门店，但鉴于家居行业整体增速或将持续回落，加上欧派家居作为行业龙头的渗透率不断提升，公司的整体门店增速或许会延续2019年以来的放缓趋势，正如上图所示。
在此过程中，站在保持并提升盈利能力的角度，欧派家居的重点或将放在渠道优化、效率提升方面。实际上，这已经有所体现。
一方面，公司提出了“做透旧渠道、做深新渠道”，在对渠道进行加快优化升级的同时，致力于欧派各品类的壮大和融合，
突破自我壁垒，去开拓更为广泛的渠道疆域，欧派也在苦觅良策，根据市场战略需求，积极调整渠道战略——2016年，欧派实施“三马一车”战略，进行代理商体系优化，增强渠道经营能力，再造终端；2019年末，欧派开始探索并实施城市分销政策，区域代理和分销并行不悖，良性互动，以求拓展更大的市场格局。2022年，欧派开年变施行多品类整合政策，根据市场情况，多策略推动终端市场橱衣经营权统一，通过大家居的蝶变，实现终端市场的多品类融合战略，未来，无疑将发挥出相较于同业的整体竞争性优势。
另一方面，加快线上线下的融合。自2020年以来，欧派家居就先后举办周年宠粉节、家居文化节、总裁直播、“开门红”等大型线上促销活动百余场次，并通过创新发展部MCN线上拓展模式，取得了良好流量转化和品牌传播效果。
与此同时，内控也正在成为欧派家居发力的重点之一。在10月末接受机构调研中，欧派家居就表示，过去的经营更多看重营销、制造，管理略显粗放，未来会以标准化、标杆化、强内控效率为主题，全面提升生产精细化管理，在严峻的市场情况下向管理要效益、从效率拿利润。根据欧派家居三季报，2021年前三季度公司整体费用率为15.8%，较去年同期下降了2.7个百分点，较此前几年更是有显著下降。
众所周知，全行业独一无二的渠道体系及经营管理能力是欧派家居多年增长的“密钥”，也造就了其领先同业的盈利水平。随着其横向规模提升、龙头地位趋于稳固，纵向的渠道优化和效率提升将是必经之路。其实这在欧派家居的发展历程中已屡次显出强大效力，如今其管理层的决心与执行力或许仍值得市场期待。
衣柜、整装业务扛起增长大旗
业绩或远未触及天花板
从业务方面来说，欧派家居近年最为市场津津乐道的，就在于其衣柜业务和整装业务的亮眼增长。
2020年，衣柜业务为欧派家居贡献了57.72亿元营业收入，五年内增速高达185%，占总营收的比例也提升至接近4成。对于欧派而言，这样的成绩无疑直接证明了其将优势拓展至新品类的强大能力。
更重要的是，当前，传统纯C端业务开拓难度明显增大，工程渠道、整装和全屋定制已成为拉动业绩的核心。而目前家居行业内大部分企业尚未完成多品牌覆盖，对于欧派家居而言，借助提前布局的橱衣双柜、木门、卫浴、金属门窗、装甲门、软装等全品类以及多品牌战略，其拓展整装、工程渠道等业务领域的优势非常突出。
根据机构调研，欧派家居截至3季度末已经开业近700家整装大家居门店，整体的代理商覆盖接近600座城市。公司表示，今年整装大家居招商进度非常顺利，样板市场已经形成了模式迭代、复制的良性循环的整体态势，能逐步吸引更多更优质的整装企业与欧派大家居战略融合，共同拓展其当地整装市场。
加上公司信息化工具的成熟运用，整装大家居能够带动定制产品、配套品、装材等品类业绩的快速增长，公司在各地家装龙头的地位也有望愈发稳固。也就是说，其或许还远未触及成长天花板。
整体来说，对于欧派这样一家敢于自我革新、拥有战略定力的家居企业而言，变革创新始终是塑造核心竞争力的关键词。而未来一段时间，“集中化”将是家居行业的关键词。正是在多年积累的先发优势基础上，在加快渠道变革、效率提升的道路上，欧派始终以消费者需求为核心、以引领行业为己任，其作为行业龙头的能量将有很大释放空间。