11月17日，“新钻石十年·国牌崛起高峰论坛”在上海召开，多家代表性国牌齐聚现场，共探国牌崛起背后方法论，分享中国式高质量品牌发展之道。
以下为麒盛科技总经理黄小卫先生演讲实录：
麒盛科技总经理黄小卫
演讲完整视频
首先感谢江总，感谢分众，给舒福德这个机会来跟大家分享。我们做的品类可能大家现在都不熟知，这也是我们过去几年一直非常困扰的问题。我们做的产品品类叫智能床，在中国消费者的头脑当中，对床有一个非常固化的印象，我们这么多年感觉最难的一点就是，如何在消费者的心智当中去构建一个科技的智能床的概念，所以想今天借这个机会跟大家讲一讲。
我们从2005年创立智能床产品到现在，核心还是我们团队创新技术的基因。我应该属于标准的理工男，做技术的，我们曾经造过汽车，大家现在生活中讲到智能家居，能动的沙发，都是我们在中国第一个做出来的。那些企业我们卖掉了，在05年我们真正开始做能动的床。这两年当中真正让我们爆发出来的，就是刚才江总讲到社会的重大事件，我们感受明显。
2022年我们赞助了北京冬奥会，北京三个奥运村的接近7000张床，都是由舒福德智能床来提供。奥运会结束之后，我们去算了一下，整个传播量超过150亿人次。当时整个传播开来上了热搜的时候，很多朋友同学来问我：你到底花了多少钱？可以告诉大家，我们完全没有预料到会火成那个样子，所有网上的帖子我们都没有花钱，是自动发生的，所以我特别赞同江总总结的社会重大事件，如果你能抓得住。但是后来发现你想抓其实是抓不住的，你很难去设计它，所以肯定是一个巧合。
为什么我们能够有这次冬奥会的机会呢？其实当冬奥会的中国奥组委来找到我们的时候，我们并不认为这是一个品牌发力的好时机。我跟我们的团队在讨论的时候说，每一次剧烈运动之后，会有猝死的现象。我们的智能床是带数据的，可以预测他第二天的运动状态应该是什么，是应该去争取夺冠，还是应该去参与这项运动但不要作为夺冠目标了，因为以夺冠为目标可能把命丢了。我们当时是带着这么一个思路，帮助中国奥组委在床这个领域做好这件事情，是带着这样的心去做的。当然后来我们把数据传感器都拿掉了，因为是全球的奥运会，数据太敏感了。
智能床可能在中国还算是一个非常新的品类，但是其实在全球尤其是在美国，过去的15年以来，传统的大件家居唯一保持每年两位数增长，只有我们这个品类，是我们创立了这个品类。在美国来说，整个智能电动床或者智能床，对于传统床的行业渗透率已经超过15%，已经进入了市场的爆发期。我们在北美的整个市场占有率超过50%，是全球的领导者。
究竟是怎样的决心让我们想把中国整个市场做起来？其实核心还是看到了巨大的社会问题：睡眠问题。我们看到每年在百度上搜索睡眠解决方案，优化睡眠，寻找产品或者寻找服务的消费者超过三个亿，而且我们一直专注在这个领域内。睡眠不好直接导致38种疾病，个个致命，还有超过36种疾病会带来睡眠问题，所以睡眠跟疾病之间某种程度是互为因果。在过去的三年多，我们国家在国民健康这个领域投入了非常多，绝大部分的资源投入在医疗，可能医疗更多是救你的命，而没有真正去管理健康。
讲到智能家居的领域，我们看到越来越多的自动化控制，手机的控制，APP的控制功能，但是智能家居并没有火到消费者非买不可的地步。目前在整个智能家居里面，从我们的角度看到只有两个品类，可能消费者用了之后回不去了：第一个是智能马桶，我说的智能马桶可能跟大家理解的还不一样，有尿检的智能马桶大家知道吗？你早上上完卫生间，数据会给到你的手机里。但是大家知不知道全世界做尿检智能马桶的公司是做什么技术的？是做纯净水的公司，因为他要做纯净水，所以他要把水里所有的元素都要搞清楚，这家公司去做了真正意义上的健康领域的化验类的智能马桶。
还有一个类别，我认为是在睡眠场景下。我们一直在国外奋斗，到今年可能我们整个集团90%以上的收入还是来自于中国以外，这两年国内，分众帮我们很多，支持我们很多，发展得会比较快。
究竟我们看到的国内的睡眠问题在哪里？第一个，基本上消费者没有真正适合自己的睡具，我们讲寝具，枕头和床垫。大家可以去回忆一下你如何买的枕头和床垫，让你躺一躺，告诉你软硬，摸一摸。它没有一套基于现代科技下的算法，怎样精准地推荐，而在欧美早就有推荐的专门的分级概念。第二个，随着消费的升级，现在我相信每个人家里面都已经有非常好的床垫了，甚至花几万十几万去买床垫，但是当你再感觉到你睡眠不好要换床垫的时候，消费者究竟想要什么？我们一直在想这个问题。
我们在国外是成熟市场，消费者买我们的产品不是说买一个床买一个床垫，他更多是想通过这个来优化自己的睡眠。对普通消费者来说，如何优化睡眠？很简单，我自己都问过很多人，我睡不着的时候你能不能让我睡着，这是第一个问题。第二个问题，我有时候感觉我睡的时间好像也足够，为什么我早上睡得不够清醒，我没有满血复活的感觉。第三个，我怎样能够通过睡眠的保障获得更好的健康，这就是我们一直在致力于研究和工作的范围。所以大家可以看到，我们现在推出了以“一键入眠”为主要功能，关于睡前、睡中和睡后的一整套产品和服务。
但是去年上半年我们回顾已经买了我们床的人，还碰到了一个巨大的问题，发现我们用户的使用率很低。因为我们的床卖出去有APP，我们在去年4月份看数据的时候，活跃度只有23%，很害怕，那么贵的产品买回去，用户不用，很伤脑筋。我们一个一个去上门问，包括我亲自去到消费者家去聊，到底为什么你不用。我们后来发现，第一个因为智能床的功能很强大，消费者买了等到他用的时候，有些可能一个多月，最快的也得一个礼拜之后，因为这是大件要安装，等到用的时候他忘了，他不知道哪个功能是对他有效的，我们也一下子也记不住那么多。
所以我们推出了在线睡眠管家服务。我们有睡眠类的医院，在全中国目前有专业睡眠医师资格证，可以帮你看睡眠问题的医生就有1600多名。我们投资了一家公司，这个平台上有1400多名这样的医生，我们把这些服务全部做起来，推出睡眠管家服务。我相信在座的每一个人的手机里面应用型的APP至少不少于50个，大家每天打开一次的APP有几个？估计不会超过10个。可能微信要看，支付宝肯定要刷一下，有些人抖音要看一下，小红书要看，不会超过10个。我想告诉大家，我们推出睡眠管家到现在，实际每天打开我们的APP查看睡眠报告、提出睡眠问题的人超过60%，其中真正去过医院、被医生诊断过有睡眠问题的人群超过78%。我觉得很欣慰，至少我们的产品真正让用户用起来了，当然我希望是能够做到80%以上，为什么不能做到100%？我们其中有一个很大的主流人群是商务人群，出差很多，所以我们现在也努力希望五星级酒店能够真正的布上智能床，这样出差期间他的数据可以形成完全的闭环。我跟很多的商务人群聊，人这一辈子就两张床，第一个是家里的床，第二个是酒店里的床。
我们现在推出睡眠管家服务之后，也有越来越多的案例。第一个，这个用户当然现在已经不吃安眠药了，能不能不吃安眠药入睡？如何做到？不吃了之后，身体和睡眠的数据是否是健康的？我们做到了。第二个是自动打鼾干预，我们知道现在有OSA，阻塞式呼吸障碍，呼吸骤停，如果你不带呼吸机就可能进入冠心病，你不去管它，间歇式的房颤、偶发性的房颤就来。一旦出现房颤指标，就是心梗的医学确定性判断指标。能不能拿掉呼吸机睡觉？绝大部分人忍受不了呼吸机，很多人戴呼吸机反而是对睡眠质量的巨大的破坏。所以这两个是我们在“一键入眠”当中的首要功能，就在睡前如何帮助你快速入睡。我们现在看到C端的数据，能够减少你入睡的时间55%，你可能上床和起床的时间不变，生活时间不变，仅仅这一个功能，我们看到C端的用户他的总睡眠时长增加了13%。
我想跟大家再讲讲整个的一套数字化逻辑。从我来说，一直信仰的是技术，所以我们在做一套围绕着从C端门店到后台到服务端所有医疗的一套数字化逻辑，到今年我们已经把它运转起来了，所以可以跟大家分享一下这个内容。我认为数字化肯定是一个确定性的事。围绕着品牌，其实我们这个产品属于大家居，耐用的高价的大家居，复购率很低，消费者买回去之后好几年不换，但是它又是一个高频使用的产品。我一直看到在国内的家居领域的一些怪圈，我们的零售商承担了非常非常多的工作，我们看到一个卖场里面同一个品牌，甚至是有四五个经销商在开不同系列的店，这是卖家居。但我们其实卖的不是家居，我们是单品类在做，所以我想给大家看看我们提出来的一城一商，线上线下一盘货，线上线下同款同价，没有打折，就是双11我们也不打折，只是符合平台的规则去做事，但是平台自动会打折，搞得我们措手不及，所以有时候还跟他们谈这个事。
去年我们跟分众开始真正合作投入，当时问过江总很多意见给我们，主流的人群如何打包。在去年体验官是张朝阳，因为他有睡眠问题，现在好了，现在睡的就是我们的床，睡好了之后他说我一定要当你们的代言人，我们后来说能不能当体验官？他当体验官帮我们大概讲了一年。我们觉得是要有主流的人群，还有一个必经的生活空间，还有一个我们是一个全新的品类，消费者很难通过一次两次的触达去理解智能床这个品类究竟长什么样，它能做什么样的功能，所以它必须是高频的。即使我能够把这个产品做到两三千块钱，你觉得你买一个那么牛逼的产品就两三千块钱，你信不信？你都不一定信，所以它注定了是一个中高价位的产品。
我一直试图去理解快消，能不能把快消的概念把我们这个介入进来，因为我们属于低频的消费。因为我们从去年开始发力，我们的产品需要线下店的体验，从现在的我们分众广告打了之后，业绩是有增长的，但我最大的体感是很多朋友突然发微信告诉我，我看到你们在分众打广告了，我知道触达了。
然后我们的招商没有问题了，所以刚才江总有分享“渠道的放大器”，我非常有体感。我们原来招一个商好难，但我们现在同样招一个商，通常有七八个甚至十来个，要打架要成为我的合伙人。因为我们是一城一商，我这个城市交给你了，我郑重地拜托给你，我们是共同的，所以我们很慎重。从今年的目标来看，我们目标今年就新开100家门店，我们肯定能实现，已经全部在不断陆续在开，所以我们感受到分众带来的放大器的效应。最让我开心的数据是，83%的门店次月就盈利，其实我们当时规划的是第五个月盈利，但是现在实际跑下来的数据，第二个月盈利超过83%，也就意味着到第三个月基本每一家店都能盈利。
什么是好产品，什么是好技术？它首先必须是个好生意，中国国土那么大，你做不了那么多，如果你的经销商体系、加盟合伙体系不能够挣钱，生意做不大。从现在来看我们可以盘得很大，而且跟传统的床或者床垫相比，我们所有的成交指标、体验后的进店率、进店后的成交率，几倍甚至十几倍远远高于传统的行业，当然我们在电商，像京东我们都是成为品类第一了。我们有一个行业内的超级工厂叫数字化工厂，大家有机会可以到工厂，就在浙江嘉兴，我们真正地希望舒福德的智能床能够走向全球。
我还想跟大家再分享一个数据。通过两年多的努力，我们现在已经有接近3万的终端消费者的数据，超过三年以上的数据，这些数据能拿来做什么？我在这里可以跟大家分享一个群体。今年的5月份，我们联合深圳市教委用我们智能床的技术，从小学四年级到高三青少年阶段的人做了一次健康体检。很高比例的人心理出现障碍，接近10%急需专业的医疗介入，我们国家医学上把这个定义叫厌学症，心理出现问题。因为我的孩子也正好处在这个阶段，个子高不高，身体健不健康，你看得到，但心理出现问题了看不到。因为我们在C端看到睡不好觉的人的痛苦，所以我们要寻找非常终端的睡眠解决方案，所以我们专门投资了睡眠诊所医院。
为什么讲这个数据？因为我特别有体感，大概上个月我在北京出差，有一次晚上一起吃饭，我去得比较晚，我进去的时候正好有一个人我不认识，拿着手机在跟他的朋友分享两个他截屏下来的数据，第一个他说“我儿子10:37，心率是63，呼吸是25，刚上床还没睡”，然后截了一个应该是10点42分的时候，是53心率，呼吸是17，他说“我儿子肯定健康，他入睡肯定没问题”。大家知道在睡眠诊所当中，就诊的第一人群是谁吗？是青少年，48%，我看到的这些绝望的孩子当中，他的第一反应是伤害自己，人在绝望中首先伤害自己，但是最大的痛点是什么？家长因为忙，当你发现你的孩子出现某一种问题的时候，其实已经很严重了，要介入医疗了。当你的医生告诉你的孩子需要用药的时候，我想告诉大家精神类的药物全部是强抑制性药物，你的孩子是在青春期，你敢给他用吗？
所以你如何发现？从我们的研究看到人是一个生态的系统，当你心理出现问题，你的生理指标自然会出现异常，当你发现这些生理指标出现异常的时候，你可以早一点介入。就像我的孩子，他睡一晚的数据就在我的手机里，我至少知道他几点上床的。你到11点敲敲门提醒他早点睡，他也答应了把灯关了，等你一回房间睡了，他又在那里玩手机你不知道吧？你至少可以知道他这一点。你看到他数据变异常的时候，因为孩子在那个阶段，如果异常肯定是发生了事，有可能因为老师批评他，有可能在学校遭遇一些不平等的待遇，但是只要发生，他晚上就睡不好，数据就会回传过来，你就可以提前发现，这个时候你可能关心地花几分钟跟他聊一下，这个事可能就过去了。当然这些数据积累下来，还有比如说阿尔茨海默症未来的预测模型怎么做，我们的睡眠数据也可以参考。
我认为，真正的舒福德的未来是在哪里？我们现在知道有越来越多的服务，我相信癌症一定会被攻克，但大家除了娱乐，你有没有享受过大脑的清理服务，把你的大脑变得更健康的服务？消费者在什么场景下愿意接受大脑清理的服务，只有一个场景下，就是他不用脑子的时候，什么时候他真正不用脑子？只有睡觉的时候他会歇下来。这个时候你可以去帮他清理他的大脑，你可以去通过睡眠的分析管理，去看他大脑对白天信息处理的纯洁度，这个都是我们的底层科学家在研究，所以有机会也邀请大家可以来参观，可以到我们的实验室去看，我们如何做这些睡眠管理，我们的产品外观看下来就是一个传统的床，所以我们的产品需要体验。
在这里祝大家身体健康，也祝大家每一个晚上都能睡一个好觉，谢谢。
恍弧?