钱东奇是为数不多拒绝过红杉资本的人。
2013年，沈南鹏南下苏州，直奔科沃斯总部，希望购得一些老股。彼时的科沃斯，从主打吸尘器到转型做扫地机器人，业务上自主品牌和代工两手抓，代工得来的利润从未赤字，扫地机器人产品的市场份额均处在国内第一，远超飞利浦和松下。钱东奇却觉得，公司并不差钱，他也不确信钱之外，资本究竟还能给科沃斯带来什么。
2015年，科沃斯机器人营业收入超过15亿元，成为中国家庭服务机器人领域的TOP1，三年后在上交所挂牌，作为“家庭服务机器人第一股”，上市后的科沃斯身价一度暴涨10倍，甚至超过1400亿元人民币。
同一时间，钱东奇却急流勇退，将经营20年的公司交接给了儿子钱程，自己转而投身于子品牌添可，研究智能吸尘器和洗地机。截至2021年，在洗地机品类里，添可的市占率达到70%，GMV甚至超越了戴森。这是钱东奇的第二次创业。
然而，拐点和这一年的秋天一同到来，在不到三个月的时间里，科沃斯的市值缩水超过500亿，截至今年1月30日，停留在200亿元的位置上。比市值更有说服力的是实际的财务表现，去年上半年，科沃斯销售收入同比仅增长0.2%，归母净利润同比下降33.4%。
这更像是一个行业的寒冬，家用服务型机器人中，扫地机器人是代表，随着避障、导航、建图等核心技术进入创新瓶颈，产品的科技光环祛魅，品牌商的竞争只能围绕产品功能性、便利性和性价比展开。奥维云网的数据显示，国内同期扫地机器人销量和销售额双双下滑，后起之秀石头科技和云鲸也在面临业绩难以持续高速增长的困境。
以往，赛道红利、技术和高增长预期，是支撑机器人们估值的主要逻辑。但当一个非刚需、高单价的数码型家电，开始从增量市场转向存量市场，那么意味着要有更大的代价去换增量，市场也将重新洗牌。
01 从代工到品牌，科沃斯的成长背后
黑框眼镜，身形瘦削，穿着牛仔裤和Polo衫，吉他弹得不错，镜头前的钱东奇总是笑眯眯的，这个六十多岁的企业家虽然看起来平易近人，但他的眼光不是一般的果敢毒辣。
20世纪80年代，钱东奇辞去老师的工作，只身一人跑到海南做外贸，中国的第一台吸尘器，就是由他经手出口的。前期他帮代工厂把吸尘器卖到国外，后面积累了一些资金，就又和人合伙开了工厂。
科沃斯的前身泰怡凯（TEK）成立于1998年，40岁的钱东奇投资了100万元将公司设在苏州，从清洁电器代工业务起步，次年生产出“超音速离心吸尘器”。在科沃斯代工的品牌里，不乏飞利浦、HOOVER、松下这些国际大牌，潜移默化里给科沃斯带来了做品牌和技术的经验。
很多人会将科沃斯的崛起归结为这样一件事：一家传统代工厂，为了摆脱劳动密集型的产业属性，以及高强度工作与低廉收益间的不平衡，于是向自主研发型企业发展。事实也的确如此，苏州是外向型经济的重镇，早期的本土企业大多是产品附加值低的代工厂，他们缺少核心技术，很多面临着倒闭压力。
当时吸尘器行业的领先者是戴森，一款“多级旋风吸尘器”无人超越，作为后来者的科沃斯，钱东奇的思路是，抽调专人组建专利破解小组，目的就是破解这款产品460多项的专利条款，并在其基础上做出改进，最终推出具有自主知识产权的科沃斯版多级旋风吸尘器。
不过这样的自主技术并没有打破原有的代工局面。2000年，钱东奇组建了一个独立研发团队，代号"HSR”（Home Service Robot），专门研究吸尘器与机器人的结合。作为一个新项目，为了保密和更大的自由度，HSR的办公地点不在总部，刚开始团队只有五个人，包括负责机械、电控、专利的工程师，他们独立于公司原有的组织体系，是一支新的创业团队。
很长时间以来，HSR所处的领域在国内是一片无人区，第一年，首台机器人雏形真空吸尘器诞生，结构简单体积大；第二年，团队推出高35厘米，首台自动行走的吸尘的机器人，直到2006年，产品形态才由机器人状改为圆盘状，更方便在角落穿梭，并增加了根据房间面积选择工作模式、自动识别楼梯、自动返回充电的功能。
在这种情况下，钱东奇才正式创立品牌“科沃斯”。在当时看来，家庭服务机器人是典型的高科技产品，牵涉物联网、传感器、智能芯控、新材料、算法等多个技术领域，市场也乐于为它的高溢价买单。
2011年，钱东奇做了一项让人难以理解的决定：撤销所有的吸尘器业务线，将公司资源集中投入没完全崭露头角的扫地机器人领域。当时距离科沃斯推出较为成熟的量产扫地机器人“地宝”刚过去两年，对比公司原本已经建立完整的吸尘器生产线及销售网络，地宝并不是支撑营收的主力。
“如果品牌定位做小家电，科沃斯可能永远比不上飞利浦、松下、美的等大品牌。但如果定位做机器人，科沃斯能做到行业第一。”那一年，科沃斯还推出了擦窗机器人“窗宝”，在钱东奇的设想里，科沃斯不会只满足于完成单项任务的工具型产品，他想实现从工具，到管家，最后到伴侣的转变。
2013到2018的五年里，国内扫地机器人的销售量年复合增长率达58.45%，销售额年复合增长率接近59%，速度远超其他家电品类。结合国际机器人协会发布的数据，以2015年作为起点，之后五年里，服务型机器人的市场规模将扩大超过6倍，达到460亿美元。
这期间，科沃斯吸引了包括红杉、IDG等顶级VC的关注。上市前夕，它的服务机器人迭代已经超过20个版本，也推出过管家机器人UNIBOT，但相比扫地机器人反响平平。
“机器人是一个技术驱动型的市场，涵盖传感技术、结构、工程、算法、互联网、大数据、物联网各个领域，一个新的技术出现，如果企业没有把握住，就很可能落后。”
2018年，科沃斯上市的时候，作为业内唯一同时拥有LDS SLAM激光导航和VSLAM视觉导航产品的公司，这个稀缺标的如愿成了市场里炙手可热的存在。
02 短暂的红利
在外界看来，钱东奇总是不按常理出牌，比如在科沃斯上市之后，这家公司就发生了两件大事，一是钱东奇让位钱程，将科沃斯交给从加拿大留学归来的儿子；其次是自己启动二次创业，打造一个家电的新品牌“添可”。
在接手科沃斯之前，90后的钱程主要负责科沃斯的电商业务，之后出任过国际部总裁。有科沃斯的前员工评价，钱程上任后对公司激进改革，战略上主张高端化转型。与此同时，钱东奇的“添可”同样进军高端智能家用电器。
父子双线作战，但殊途同归。从当时市场环境来看，家电高端化是大势所趋，2019年，科沃斯策略性退出服务机器人ODM业务，专注自主品牌发展，聚焦中高端清洁电器市场；同年，添可发布飘万智能无线吸尘器，这一次，他的对手是以创新著称的高端家电品牌戴森。
不过，市面上对他们的做法提出过质疑，资方不满科沃斯拿着刚上市的钱去输血添可，内部也因上峰放弃稳定的ODM订单后产生动摇。
不过钱东奇坚信一点，相比欧美等国家，国内清洁类小家电的渗透率小于5%，科沃斯上市后的三年里，从2018年年报中的小家电业务、到2019年的清洁类小家电业务、再到2020年的智能生活电器业务，称谓的变化折射出科沃斯对添可非同寻常的倚重。这项业务也没有令他失望，年均销量均超过600万台，智能生活电器业务几乎追平服务机器人。
一直到2021年，具备先发优势的科沃斯和添可都在持续放量，营业总收入破百亿元，归母净利润超20亿元。对于大部分企业来说，持续增长的背后原因分为两块，一是研发投入带来产品力的提升，再是营销增大带来的品牌效应。
不过这个时候，家用清洁机器人领域已经不再是蓝海。以洗地机为例，先是有新锐品牌追觅上市第一代洗地机产品，后有美的、海尔等传统品牌跟进。短短2020-2022的两年时间里，洗地机相关品牌从两位数暴增近200个。
扫地机器人的科技含量有多高，能够决定科沃斯是不是一家创新公司。在接受媒体采访时，就行业内卷现象，钱程表示，懒人经济如火如荼，科沃斯吃到了内容传播的流量红利，能够先入为主去影响消费者决策，不过公司成长的根本原因，还是高科技技术。
但在去年的一场发布会上，钱程公开炮轰扫地机器人行业，“靠抄袭得来的产品，永远只能是形似，更谈不上什么用户体验。”某种程度上，这句话也暴露出行业技术门槛不高的事实。
以扫地机器人为例，产品功能早已完成了从随机碰撞到全局规划的迭代，基本的洗拖功能都已完善，大部分关键技术被开放，科沃斯甚至将自己的电机等优势开放出来向B端经营，包括雷达、电机、锂电池等业务。
2016 年，小米生态链下的石头科技，突破了LDS SLAM 技术壁垒和激光雷达成本高昂的缺点，推出第一代全局规划米家扫地机器人，售价不到1700元，远低于科沃斯的同类型产品。如今，LDS激光传感器已经成了入门款产品标配，只要预算充足，还有TOF激光传感器、双目视觉识别等技术加持。
就像当初科沃斯破解戴森专利一样，在这个行业里，即使新技术拥有专利保护，也很难阻止后来者实现同样的功能，行业里“仿制+集成”成风，各大商家之间要么卷参数要么比功能配置，或是围绕洗拖一体、自清洁进行一些创新，以及关乎价格的增配减配。
据开源证券表示，在电动车智能化的大背景下，激光雷达、计算平台、摄像头等元器件的市场需求井喷式爆发，正带动整个机器人产业链的发展，随着产品单价快速摊薄，未来单个扫地机器人的制造成本会从1900下降到1600-1700元。
他们分别选取科沃斯旗下X1 OMNI、T1 OMNI，以及石头科技的G10、G10s进行对比，发现这几款主力机型推出后一直处在降价的趋势中，目的就是为了以价换量。去年，一套降价+营销的组合拳下来，科沃斯的产品销售量如约增长，但产品的毛利率却远低于预期，降价、营销后换来的是净利润大跌33%。行业的景气度应声下滑。
03 以价换量
“科沃斯和添可不是典型的科创驱动的企业，而是市场驱动的案例。”有业内人士这么评价道，相比科创企业，他认为科沃斯的成长路径并不一样，后者是基于用户需求给出的解法，并非靠技术驱动的企业。这和之前钱东奇的看法不太一样。
理论上，需求驱动的产品，用户更乐于付出更高的产品溢价。回顾扫地机的发展，根据GfK中怡康数据，扫地机器人的均价从1300-1500元的范围，2020年涨到了1830元，2022年继续上行至3210元，一些主流品牌都有均价四五千的款式。
科沃斯的董秘也曾公开表示，扫地机器人是过去5年唯一不仅没有进入价格战，反而越卖越贵的品类。无独有偶，有从事扫地机器人生产的人士指出，自从2022年全能基站的扫地机成为主流，包括科沃斯、石头、云鲸在内的产品价格都至少翻了一番。
问题也随之出现。扫地机的根本用途是代替人把地面弄干净，如果用户的基本需求用两千左右入门款就能满足，那么加载了AI、视频等繁杂功能的高端旗舰款，反而显得鸡肋。另一方面，实际上相比国外的扫地机器人，国内的溢价更高，比如iRobot最热门单品售价在300美元以内，高配版本也只是加了自集尘这类功能。
就像前面说的那样，当技术创新见顶，对于消费者最有说服力的就是价格，参考过去空调、微波炉的经验，扫地机器人似乎也逃不了传统电器以价换量的命运。
据了解，钱东奇当前再次内部创业，不过这次瞄准的是烹饪，推出“食万”炒菜机，他对这款新产品寄予厚望，认为添可最大的机遇是在厨房革命。但如果将业务场景从地面清洁延伸到烹饪料理等领域，自然而然地会让投资者将它列在家电公司行列，同时稀释了科沃斯“机器人”的概念。
“人们不愿意洗衣服和不愿意扫地，从人性的角度是一样的，洗衣机的渗透率应该到100%了，洗地机的渗透率还有非常大的空间。”钱东奇的想法非常乐观，不能忽略的是，随着传统家电企业入局扫地机、洗地机、吸尘器、料理机、空气净化器、吹风机等小家电品类，也使得科沃斯难免与这些企业对比。
拉长时间维度，2019-2022科沃斯的全年研发支出从2.7亿增长到 7.4亿，与研发费用相比，销售费用的增幅更甚，同期保持在研发的六倍左右，因此不少媒体分析，销售费用高企是导致盈利能力大幅下滑的主要原因。
一直以来，科沃斯都标榜自己的高科技标签，然而就像钱东奇自己说的那样，做消费品要研究一代，开发一代，推广一代，和同行里的大多数一样，这家公司当下的重点也放在了后面。