昨晚，被誉为“酱茅”的调味品领域龙头企业——海天味业，发布了2024年年报，营收、净利双增长，交出了一份“止跌回升”的成绩单。
财报显示，海天味业2024年营收269.01亿元，同比上升9.53%；归母净利润63.44亿元，同比上升12.75%；重新回归增长轨道。此外，归属于上市公司股东的净资产308.95亿元，同比增长8.29%；整体净利率23.63%，比去年增加了0.65个百分点。
图片来源：海天味业财报（截图）
回归增长，海天靠什么“稳住了”？
2020年前，海天基本保持在20%以上的高速增长，自2021年后增速持续下滑，2022年受“双标门”风波影响，净利润首次负增长；2023年，营收与净利润同比降幅扩大至4.1%和9.27%。直到2024年，增长才有所好转。
不过，海天9.53%的营收增速仍高于调味品行业平均5%-7%的水平，稳居行业龙头。
从2024年的产品销售数据来看，传统的酱油、蚝油仍是主力。
酱油销值137.58亿元，同比增长8.87%，持续巩固酱油品类市场第一的地位；酱料销值26.69亿元，同比增长9.97%；蚝油销值46.15亿元，同比增长8.56%，创历史新高。
根据市场趋势，低盐、零添加等健康调味品的需求持续增长，海天味业也在这一领域加大布局。
市场接近饱和，过去的红利期结束了。消费者的需求正从基础调味品向健康、便捷、多功能方向转变。现在调味品市场的增长，更多依赖于消费升级、产品创新以及品牌影响力。
线上增速39.78%，线下增速8.93%
经销商数量重回增长
2024年，海天味业线上渠道收入12.43亿元，同比增长39.78%，而线下收入238.85亿元，同比增长8.93%。
可以看到，线上增速远超线下，电商、新零售、社区团购等线上渠道的增长非常显著，但值得关注的是：一方面，线上渠道的推广和流量成本较高，毛利率往往低于线下；另一方面，消费者在线上购买调味品的黏性较低，容易受到价格战的影响。
从长期来看，如何在保持线上增长的同时，提升利润率，是海天需要思考的问题。
其次，在线下渠道方面，2024年海天的经销商数量增加116家，达到6707家，结束了连续三年的减少趋势。意味着海天正在重新恢复到扩张状态，并且将对线下渠道进行更加精细的管理和优化。
海天味业渠道精细化：经销商的“新考”
报告显示，海天味业超过 91%的营业收入来自经销商渠道，体现了其强大的分销体系。然而，在过往的市场走访中，笔者了解到，海天在渠道管理上进行了多项调整，如提升库存管理要求、细化代理权划分等。
这些变化的本质，是企业在优化供应链、提升市场覆盖效率的过程中，对经销模式进行的精细化调整。但对于一些经销商来说，这也意味着经营模式的转变和挑战的增加。
首先，公司在供应链优化和市场占有率稳定方面的策略有所调整，提高了供货要求。出发点是优化市场供应节奏，确保终端覆盖率，但也使部分经销商的资金周转周期有所拉长，现金流压力增大，尤其是在市场增长放缓的情况下，库存积压成为隐忧。
其次，代理模式精细化，市场格局调整。
传统上，海天的代理模式是按照区域划分，但近年来，公司逐步推进渠道和产品线的细分，以提高市场渗透率和终端掌控力。
渠道细分：一个区域内不同的渠道（比如商超、餐饮等）由不同的经销商代理，导致原本的全渠道代理商市场份额被稀释。
产品线细分：部分区域开始尝试按照产品系列分配代理权，比如酱油、蚝油、复合调味品分别由不同的经销商负责。
对于原有的大经销商而言，市场掌控力下降，竞争加剧，而对于新进入的经销商来说，则意味着更多市场机会，但也需要具备更精细的渠道运营能力。
一位经销商表示：“以前我们可以覆盖整个区域的海天产品，现在不同品类、不同渠道都有专门的代理商，市场划分更加细致，竞争也更加激烈。”
新任掌门人程雪，力推港股上市
自2024年9月庞康退居二线后，曾任公司企业策划总监、副总裁、执行总裁、董事等职务的“酱油女王”程雪，上位接任董事长。
而宣布赴港上市，就是程雪上任后的第一把火。
2024年12月，海天味业宣布，拟发行H股股票并在香港联合交易所主板挂牌上市。据报道，海天味业委托中金公司、高盛及摩根士丹利三大国际投行等负责其第二次上市计划，预计融资规模将高达15亿美元（约合109亿元人民币）。
今年1月13日，海天味业向港交所递交了上市申请，2月20日，中国证监会已接收其备案申请材料。
截至目前，海天味业的产品已在全球90多个国家和地区销售，但海外销售占比仍相对较低。所以，此次赴港上市，便是为了“进一步推进全球化战略，提升国际品牌形象和综合竞争力。”
写在最后
从2024年的财报来看，海天味业虽然没有回归增速巅峰，但仍维持行业领先地位。其线上渠道的快速增长、健康化产品的市场认同、以及渠道的精细化运营，都是其业绩增长的重要支撑。
增长回来了，但面对市场饱和、竞争升级、成本上涨等等变化，挑战依然存在。海天的下一步，值得行业关注。