来源 :同壁财经2024-12-04
跨过24年的光阴，药明康德的成功与其对“长尾客户”的高度重视密不可分。
“二八定律”通常强调抓住20%的头部客户，而“长尾效应”则恰恰相反。它提倡关注那些相对冷门、但数量庞大的尾部客户，因为这群人或许才是在未来能够带来持续增量需求的“潜力股”。
在过去二十多年的时间里，生物医药行业的商业模式已经历了翻天覆地的变化。技术突破、人才积累以及资本开放使得Biotech得以打破大型药企的垄断地位，逐渐成为创新药研发的主力。目前，全球每年约有1000家生物制药公司成立，其中80%是小型企业。
与大型药企不同，Biotech更专注于某一垂直领域的深入挖掘，并努力将各研发管线快速推进至重要里程碑，以取得融资或license-out的机会，从而推动自身的长期发展。然而，对于这类企业而言，资金主要用于药物研发，因此在建设研发实验室和生产设施方面往往捉襟见肘。这大大增加了对“一体化”第三方医药外包服务商的需求。
在Biotech兴起的初期，大多数CXO企业仍主要服务于大型药企。这给了药明康德抓住服务“长尾客户”的契机，也才有了那段此后在坊间广为流传的口号：一个人，一个想法，一张纸，一支笔，一张信用卡，在药明康德的赋能平台上就能进行新药研发。
如今，医药圈中的“长尾客户”所展现出的创新活力已不容忽视。许多MNC为了寻求更广阔的发展机会，不断扩充自己的新分子产品管线。例如，在今年上半年，就发生了多起规模破亿的大宗交易，包括赛诺菲与Novavax、诺华与PeptiDream等。
药明康德凭借早期长尾战略的坚定执行，已陆续赢得了超过6000家客户的认可，并且这一数量还在持续增长。许多创新药客户在几经辗转后，最终都选择了药明康德的服务。药明康德的好口碑也被它服务过的Biotech广为传颂，像Terran Biosciences、Impact Biomedicines（后被Celgene以70亿美元收购）等均对药明康德快速、高效且高质量的服务赞不绝口。