11月28日，五芳斋举行了第三季度业绩说明会。五芳斋董事长厉建平称，五芳斋探索食品零售与轻餐饮相结合的连锁加盟业务模式，希望能依托五芳斋现有的供应链能力与品牌号召力，培育新的业务增长点。
有人提问称，五芳斋子公司“节伴”开展“食品零售与轻餐饮模式的直营及连锁加盟门店业务”，是否是通过加盟扩大市场占有率？
对此，厉建平称，五芳斋已经成立了五芳斋（浙江）食品供应链有限公司，探索食品零售与轻餐饮相结合的连锁加盟业务模式，希望能依托五芳斋现有的供应链能力与品牌号召力，培育新的业务增长点。相信随着疫情逐步缓解，服务行业逐步回暖，在400多家连锁门店的基础上，连锁渠道会给五芳斋带来持续和有力的业绩贡献。
据了解，五芳斋产品的销售渠道主要包括直营渠道和经销渠道，以直营渠道为主，经销渠道为辅。2019年度、2020年度和2021年度，直营渠道销售收入分别为15.22亿元、15.14亿元和17.54亿元，占主营业务收入的比例分别为64.08%、65.18%和63.84%；经销渠道收入分别为8.53亿元、8.09亿元和9.94亿元，占主营业务收入的比例分别为35.92%、34.82%和36.16%。
其中，零售渠道是直营渠道的主要收入来源。2019年度、2020年度和2021年度，五芳斋零售渠道收入分别为6.43亿元、4.85亿元和4.88亿元，占主营业务收入的比例分别为27.09%、20.87%和17.77%。
不过，2020年度和2021年度受五芳斋餐饮门店开关店情况及新冠疫情的影响，零售渠道收入及占比较2019年度均有所下降。其中2020年度五芳斋零售渠道收入较上年减少1.59亿元，下降24.66%。
门店的收入减少，也导致了2022年上半年业绩的下滑。招股书显示，五芳斋2022年1-6月经营业绩较上年同期有所下降，主要系2022年3月以来，国内新冠疫情多点散发，上海、嘉兴、江苏等多地疫情反复。五芳斋主要的生产基地位于浙江省嘉兴市，且销售区域主要集中在华东区域，疫情的反复导致五芳斋多家门店暂停营业，门店销售金额有所减少；且由于疫情地区货物物流及快递运输管控，导致五芳斋部分客户无法及时收到货物，线上及线下业务均受到影响。
另一方面，受疫情影响，生产基地阶段性停工导致五芳斋产量较上年同期有所减少。为应对疫情对五芳斋造成的不利影响，五芳斋调整产品策略，不断优化产品结构，同时由于猪肉等主要原材料采购价格的下降，五芳斋产品毛利率有所提升。
在上述因素共同影响下，五芳斋2022年上半年营业收入同比下降 15.32%，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润同比下降11.42%。
2022年前三季度，五芳斋实现营业总收入22.64亿元，同比下降15.14%；归母净利润2.28亿元，同比下降19.23%；其中，第三季度营收4.55亿元，同比下降14.45%；归母净利润亏损1395.83万元。
五芳斋急需找到第二增长曲线。
连锁店加盟是其重要的选项之一。对于连锁店的布局，厉建平在业绩说明会上称，线下连锁门店发展受到一定的影响，但连锁一直是五芳斋关注的重点渠道。为此，五芳斋一方面通过产品和服务创新等方法，对现有模式的连锁门店进行持续提升，另一方面，五芳斋也同步在推进餐饮零售一体化工作，打造“中华节令食品+伴手礼”连锁新业务模式。也就是“节伴”模式门店，该模式从产品和运营模式等方面都进行了创新尝试，产品品类丰富，既包含了小部分线上渠道的产品，也有很多以“即烹”、“即食”为卖点的新产品品类。我们会不断探索新产品、新模式，继续加强连锁渠道对五芳斋发展的助力作用。
图片来源：五芳斋官网截图
但连锁店恐不是五芳斋的增长点。和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏认为，相对于粽子业务而言，连锁店业务不完全是五芳斋主业。五芳斋曾大规模开设更多连锁店，但门店成本太高。五芳斋的连锁门店体系盈利能力比粽子盈利能力还要差一些。
拓展品类也是重要选项。在品类方面，五芳斋总经理马建忠称，月饼已经成为了五芳斋的重要收入来源：“从月饼线上与线下销售份额来看，2020年五芳斋均位列全国第三，分别达到9.3%与8.6%。”
马建忠进一步表示，五芳斋的竞争优势主要在于我们的渠道力、品牌力、产品力：利用成熟粽子渠道，增加月饼产品的铺货率、市占率；利用粽子第一品牌，在华东区域的品牌影响力；对产品的品质要求及创新口味开发，增强五芳斋月饼产品的产品力。
“目前我们以四层流心糯月饼作为五芳斋核心品相，比一般的流心月饼口感更软糯，以此打造差异化竞争。随着二期生产车间的建设落实，五芳斋布局月饼及其他烘焙类产品、速冻类产品的产线，预计未来月饼及烘焙类产品的毛利率也将有所提升。”马建忠在业绩说明会上说。
线上也是五芳斋重点布局的方向。投资者提问称，五芳斋新设立线上店铺“嘉湖细点旗舰店”的定位是什么？
厉建平称，嘉湖细点是五芳斋的品类子品牌，在天猫、抖音开设旗舰店进行运营，以江南点心作为核心品类积极创新，不断尝试迎合年轻消费者的需求。五芳斋目前已在四大电商平台开展经营活动，包括天猫、京东、拼多多及抖音，在精细化运营传统电商渠道销售的同时，抓住抖音、拼多多等兴趣电商/社群电商平台的流量，不断扩大新人群聚集地的营销渠道。未来，五芳斋将会从各个传播平台多点发力，以消费者为核心匹配更优质的内容。
五芳斋是否能从产品、渠道等层面找到新的增点尚待时间给出答案，但资本市场似乎已经给出了看法。上市仅3个月的五芳斋股价却一路下滑。数据显示，五芳斋股价从上市初期的62.3元已经下滑至11月底的42.4元，市值缩水约1/3。
对此，厉建平称，二级市场股价受宏观经济、行业政策、多空博弈、投资者情绪等多种因素影响。近年来，五芳斋充分利用品牌影响力，持续在方便食品、焙烤食品等领域发力，在月饼、糕点、蛋制品等产品的销售也已具有一定规模，并保持良好的增长态势。