——山东嘉华生物科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
山东嘉华生物科技股份有限公司董事长吴洪祥先生
山东嘉华生物科技股份有限公司董事、总经理李广庆先生
山东嘉华生物科技股份有限公司董事、副总经理、董事会秘书田丰先生
国泰君安证券股份有限公司保荐代表人韩宇鹏先生
国泰君安证券股份有限公司保荐代表人谢方贵先生
山东嘉华生物科技股份有限公司
董事长吴洪祥先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友：
大家好！
欢迎大家参加山东嘉华生物科技股份有限公司首次公开发行股票网上投资者交流会。我谨代表公司董事会和全体员工，向参加本次路演的广大投资者表示热烈欢迎，对支持和关注嘉华股份发展的各界朋友表示诚挚的感谢！同时也感谢上证路演中心和中国证券网为此次网上路演活动提供的专业服务！我们期待通过本次路演推介与广大投资者和网友们做深入的交流，传递投资价值，倾听市场声音。
山东嘉华生物科技股份有限公司成立于2000年，是全国最早的大豆蛋白生产企业之一。嘉华股份立足大豆深加工行业的耕耘与探索，以大豆蛋白系列产品为核心，并伴随研发能力的持续提升和生产工艺的逐步改进，不断挖掘大豆综合利用价值，深耕大豆深加工产业链条，逐步实现了由初级大豆分离蛋白单一产品向高端大豆分离蛋白、大豆浓缩蛋白及大豆拉丝蛋白产品体系的跨越，建立了以大豆蛋白为主，涵盖低温食用豆粕、大豆油、大豆膳食纤维等多元产品的产业链布局。
展望未来，公司将紧紧抓住全球植物蛋白市场的发展机遇，重视与客户的长期合作关系，从客户的需求出发，不断优化产品结构，强化质量和品牌优势。公司将以大豆蛋白为核心向上下游产业链条延伸，在产能规模和细分市场特色产品上努力探索，进一步提升公司产品在国内和国际的市场份额。
今天非常高兴能与投资者和各界朋友进行网上互动，我们真诚地希望通过本次网上路演，与广大投资者和网友们深入交流，让大家充分了解嘉华股份的投资价值和未来的发展规划。也希望大家多提宝贵意见和建议，我们将本着诚信和负责的态度，就大家所关心的问题进行解答和交流。
嘉华股份董事会以及全体员工，将坚守诚信、规范运营，以卓越的业绩回报广大投资者、回报社会。谢谢大家！
国泰君安证券股份有限公司
保荐代表人韩宇鹏先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友：
大家好！
欢迎参加嘉华股份IPO的网上投资者交流会。我谨代表国泰君安证券，向所有参加网上投资者交流活动的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
嘉华股份是一家以大豆蛋白为主要产品的大豆深加工企业，拥有20余年的大豆深加工研发和生产经验。公司紧紧抓住全球植物蛋白市场的发展机遇，从客户需求出发，不断优化产品结构，强化质量和品牌优势，成为国内大豆蛋白行业的领军企业之一。
作为嘉华股份的保荐机构和主承销商，我们见证了公司的稳健、规范和成长，深刻地感受到公司所蕴藏的专业能力和发展潜力、严谨的经营理念和前瞻性的战略眼光。我们相信，本次发行上市将是助力公司实现跨越式发展的关键一步，嘉华股份将依托资本市场，扩大经营规模，提升市场份额，持续为投资者带来丰厚的回报。
未来，国泰君安证券将一如既往地陪伴嘉华股份不断前行，借助资本市场，做大、做强主业，创造出更加优异的业绩，回馈广大投资者；不断完善公司治理、加强投资者关系管理，协助嘉华股份成为规范运作的上市公司典范。我们真诚地希望通过此次网上交流会，广大投资者朋友们能够更加深入地了解嘉华股份，更准确地掌握公司的投资价值。
最后，欢迎大家踊跃提问！祝大家身体健康，工作、生活愉快！
山东嘉华生物科技股份有限公司
董事、总经理李广庆先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友：
大家好！
今天的网上交流即将结束，非常感谢各位朋友对嘉华股份的热心关注，通过网络为公司发展献计献策！感谢上证路演中心和中国证券网提供的交流平台，同时也感谢国泰君安证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动！在大家的共同努力下，本次网上路演取得了圆满成功。
今天，通过网上交流，我们路演团队成员有幸与大家就公司发展、经营管理、财务状况、业务规划等多个层面进行了充分的交流和沟通，也获得了许多中肯而有价值的建议。我们将继续予以认真研究和吸收，在今后的经营管理实践中积极借鉴，不断优化公司管理制度，以更好的业绩来回报大家的信任与支持。
此次登陆资本市场，对于嘉华股份而言是极具战略意义的一步。未来，嘉华股份将借力资本市场力量，秉持“责任、和谐、创新、发展”的经营理念，专注大豆蛋白及相关大豆深加工产品的研发、生产和销售，充分把握市场机遇，持续拓展大豆蛋白应用领域、强化大豆深加工产业链条，巩固和提升公司的行业地位和核心竞争力。
未来任重而道远，我们深知作为公众公司的使命和责任，嘉华股份将持续规范运作，真实、准确、完整、及时地做好信息披露工作。同时，我们将永远对广大投资者朋友敞开沟通交流的大门，欢迎大家通过各种方式与我们保持联系。
最后，再次感谢广大投资者对嘉华股份的支持与信任！祝大家投资顺利、健康如意！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
李广庆：公司是以大豆蛋白为主要产品的大豆深加工企业，拥有20余年的大豆深加工研发和生产经验。公司产品销往全国各地，与国内知名企业如双汇发展、安井食品、中粮集团、金龙鱼等建立了良好的合作关系。公司主要产品大豆蛋白和大豆膳食纤维远销美国、日本、欧盟、澳大利亚、俄罗斯、南非、中亚等60多个国家和地区。
公司以大豆蛋白产品为基础，在持续提高大豆蛋白产品工艺水平和产能规模的同时，实现了大豆资源的综合利用和大豆蛋白的清洁化生产，并成功开发出大豆膳食纤维、大豆拉丝蛋白等新产品。经过多年发展，公司现已形成从大豆收储、低温食用豆粕加工和大豆油提炼到大豆蛋白、大豆膳食纤维研发、生产、销售的完整产业链条。
问：公司与境内外主要客户的合作关系如何？
李广庆：公司与境内外主要客户建立了长期稳定的合作关系。公司内销主要面向国内各地的食品加工企业，包括双汇发展、安井食品、中粮集团、金龙鱼等企业；外销产品主要出售给国外经销商，再由经销商在欧洲、美洲、日本、澳大利亚、中亚等国际市场上分销。国外经销商包括The Scoular Company等，经销商多为当地实力雄厚、信誉良好、拥有较强网络分销能力的公司。经销商将公司产品销往不同国家和地区，有利于公司快速扩展国际市场。公司外销结算主要采用T/T电汇方式。
问：请介绍公司的物流模式。
李广庆：公司的物流模式主要分为客户自提、委托第三方物流公司两种方式。大豆油销售主要以客户自提为主，大豆蛋白、大豆膳食纤维以及豆粕销售主要以委托第三方物流公司为主。
问：公司有多少专利技术成果？
李广庆：截至招股说明书签署日，公司及子公司拥有国内专利16项，包括发明专利2项、实用新型专利14项。
问：公司当前已掌握的核心技术有哪些？
李广庆：公司当前已掌握的核心技术有：1）低变性、低脂、低残溶低温食用豆粕加工技术；2）高得率、高性能、多功能大豆蛋白加工技术；3）大豆拉丝蛋白加工关键技术；4）大豆膳食纤维加工技术；5）胚芽高值化综合利用技术。
问：公司的主营业务收入是多少？
李广庆：报告期内（2019年、2020年和2021年，下同），公司主营业务收入分别为86796.84万元、96606.56万元和122992.87万元，同比分别增长5.12%、11.30%和27.31%，公司主营业务规模保持稳健的增长态势。报告期内，公司主营业务收入占营业收入的比例均为99%以上，主营业务突出。
问：公司主营业务毛利是多少？
李广庆：报告期内，公司主营业务毛利分别为15134.10万元、13503.28万元和15745.11万元，较为稳定，大豆蛋白、大豆油及大豆膳食纤维构成公司主要毛利来源。
问：公司的研发投入情况如何？
李广庆：报告期内，公司分别发生研发费用989.46万元、842.22万元及1716.33万元，主要构成为材料费和职工薪酬。公司增加研发投入，并将研发成果投入公司产品生产中，使得公司产品的品类及性能稳定性等方面得到提升。公司将持续重视研发体系的建设，加大研发投入。
发展篇
问：公司的发展战略是什么？
吴洪祥：公司坚持以科技促发展，持续进行大豆深加工产品的研发，提升产品品质，致力于成为以大豆蛋白系列产品为基础，以持续拓展大豆蛋白应用领域、强化大豆深加工产业链条为未来发展动力的大豆深加工企业。
问：请介绍公司境外业务的拓展方式。
李广庆：公司境外业务的拓展方式有：1）参加境外专业展览会，与境外客户直接接触，推广产品；2）直接到目标市场拜访终端客户，拓宽销售渠道、提高销量；3）优质客户推荐；4）网络搜索。
问：公司未来的发展目标是什么？
田丰：公司始终秉持“责任、和谐、创新、发展”的核心价值观，未来3年，将紧紧抓住全球植物蛋白市场的发展机遇，重视与客户的长期合作关系，从客户需求出发，不断优化产品结构，强化质量和品牌优势。公司将以大豆蛋白为核心向上下游延伸产业链条，在产能规模和细分市场特色产品上努力进取，进一步提升公司产品在国内和国际市场的份额。
问：公司未来3年的发展规划是什么？
田丰：公司未来3年的发展规划包括：1）产品升级，产能扩充；2）加强客户服务，提升品牌知名度；3）保障人才梯队建设，保证可持续发展；4）加强体系建设，完善公司治理结构；5）借助资本市场，实现进一步发展。
问：请介绍公司品牌及客户资源优势。
李广庆：公司产品出口至全球60多个国家和地区，嘉华品牌（Sinoglory）为国际大豆蛋白市场的知名品牌，市场口碑良好。凭借多年来优质、稳定的产品质量和对客户的持续耕耘，公司赢得了国内外众多大型食品生产商和经销商的信任，并建立了长期稳定的合作关系，客户资源优势明显。同时，与大型食品生产商稳定的合作关系也有助于公司更好了解下游市场需求动态和技术发展趋势，及时根据市场需求实现技术迭代和新产品开发。
问：请介绍公司产业链延伸及循环经济方面的优势。
李广庆：公司致力于不断提高大豆全价值综合利用水平，以大豆蛋白为核心向上下游延伸产业链条。公司通过采用“大豆—低温豆粕及油脂—大豆蛋白—大豆膳食纤维”的产业模式，实现了产业由深加工向精深加工的转变。通过向上游低温豆粕及油脂延伸，公司既保证了低温豆粕供给的质量及稳定性，又有效控制了低温豆粕成本；通过大豆膳食纤维的生产，公司实现了对大豆蛋白生产残料的综合利用，产业附加值进一步提升。此外，公司通过沼气池等方式，将生产过程中产生的豆清水进一步处理，产生的能量用作生产供热或供电，实现了资源的循环、高效利用。
行业篇
问：公司所属行业分类如何？
李广庆：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为“C制造业”门类下“C1313农副食品加工业”子类；根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），公司所属行业为“C13 农副食品加工业”大类下“C1392豆制品制造”子类目。
问：公司所处行业的发展情况如何？
李广庆：首先，伴随健康饮食理念深入人心，全球植物蛋白市场需求稳定增长，大豆蛋白在植物蛋白质中占据主导地位，全球供需处于紧平衡状态。其次，政策助力我国大豆蛋白产业迅速崛起，我国非转基因大豆蛋白广受全球欢迎。再次，国外大豆蛋白使用领域成熟，全球大豆蛋白需求刚性增长。最后，我国大豆食用历史悠久，大豆蛋白应用领域广，增长潜力巨大。
问：公司所处行业下游需求及市场规模情况？
李广庆：世界食品科技经历了以满足量的需要为主要特征的食品安全保障阶段后，进入以满足质的需要为主要特征的营养健康食品制造新时代。根据《中国居民膳食指南（2016年）》，居民每天膳食应包括谷薯类、蔬菜水果类、畜禽鱼蛋奶类、大豆坚果类等，奶类、大豆等是居民平衡膳食和保证健康的刚需产品。同时，《国民营养计划（2017-2030年）》指出，要发展食物营养健康产业，针对不同人群的健康需求，着力发展保健食品、营养强化食品等新型营养健康食品。
大豆蛋白兼具经济性和营养性，在食品加工中，大豆蛋白既可单独制成素食休闲食品，又可作为食品添加物，提高食品营养价值的同时，利用其显著的保水保油性、乳化性、弹性和粘结性、起泡性等功能特性，改善食品结构和物理形态，提升产品口感，同时还可按消费者口味进行调节、根据不同的消费人群进行营养成分强化，可广泛应用于肉制品及仿肉制品、休闲食品及速食食品、营养保健制品和蛋白饮料等领域，覆盖了居民日常的刚需食品和消费升级所需的休闲及保健食品。
问：公司所处行业未来有怎样的发展趋势？
李广庆：行业未来的发展趋势为：1）产品应用边界不断扩展，由以肉制品应用为主逐渐转向多种制品应用；2）发达国家增长相对平稳，发展中国家成为主要增长动力；3）行业整合加速，龙头地位更加突出。
问：请介绍公司所处行业的技术发展趋势。
李广庆：行业的技术发展趋势为：1）生产工艺水平逐步提升；2）产品应用方案解决能力持续提高；3）设备自动化程度不断提高。
问：公司所处行业发展的有利因素有哪些？
李广庆：行业发展的有利因素有：1）国家政策及法规扶持，构筑大豆蛋白行业发展的环境保障；2）庞大的人口基数、居民不断提升的消费能力和对健康营养的日益重视，形成行业发展的长期支撑；3）技术水平的提升促进产品应用范围不断扩展，形成行业发展的内在驱动；4）国产非转基因大豆资源优势，形成我国大豆蛋白行业发展的特有保障。
问：公司的竞争地位及市场份额情况如何？
李广庆：公司自上世纪90年代就已经开始从事大豆蛋白相关业务，较早从事大豆蛋白生产加工业务，拥有多名大豆蛋白行业专家及国内长期深耕大豆蛋白行业的优秀技术人才。2003年，公司通过引进吸收国外先进技术，自主设计了国产化大豆蛋白生产线，促进了大豆蛋白行业设备的国产化发展。公司采用“大豆—低温豆粕及油脂—大豆蛋白—大豆膳食纤维”的新型产业模式，实现了产业由深加工向精深加工的转变，具有行业前瞻性。
公司2020年的大豆分离蛋白销量为42819.19吨，根据中国食品土畜进出口商会大豆蛋白分会调研的统计数据测算，占全国市场规模的10.70%，其中内销市场占比9.26%，外销市场占比12.47%。未来公司将在产品质量、生产工艺、产能扩张、技术开发等方面继续开拓，力争进一步提升大豆分离蛋白产品市场份额。根据中国食品土畜进出口商会大豆蛋白分会调研情况，截至2020年底，大豆蛋白分离行业前四大生产商为禹王生态、山松生物、御馨生物和公司，公司自2016年以来产品出口量始终处于行业前三名。
发行篇
问：公司本次发行共多少股？
韩宇鹏：公司本次发行股份数量为4114万股，占发行后总股本比例为25%。本次发行全部为公司公开发行的新股，不涉及公司股东公开发售股份；本次发行完成后，公司股本总额为16455万股。
问：公司本次发行的估值合理吗？
谢方贵：公司本次发行是依据发行与承销的有关规定，根据初步询价结果，综合考虑公司基本面、市场情况、同行业上市公司估值水平、募集资金需求及承销风险等因素协商确定，符合有关规定。
问：公司本次募集资金用途有哪些？
吴洪祥：本次募集资金投资项目紧密围绕公司现有主营业务，扣除发行费用后计划投入“高端大豆蛋白生产基地建设项目”，以及“东厂区2万吨分离蛋白扩产项目”。
问：募集资金投资项目与公司现有业务有何关系？
田丰：本次募集资金投资项目全部紧密围绕公司的主营业务开展，投资项目建成后公司功能性大豆蛋白、大豆膳食纤维的加工能力和产能将大幅提升，更能满足日益增长的高层次市场需求，是在公司现有业务的基础上，按照公司未来发展战略的要求，对公司现有业务的进一步深化与拓展，有助于提升公司核心竞争力。
问：募投项目建成后，公司新增产能情况如何？
田丰：本次募投项目建设完成后，将新增大豆蛋白设计产能60000吨、大豆油设计产能30000吨、大豆膳食纤维设计产能16000吨。
问：请介绍“高端大豆蛋白生产基地建设项目”情况。
田丰：公司计划在山东省聊城市莘县建设高端大豆蛋白生产基地，项目总投资45335.00万元。本项目拟分六个阶段实施完成，包括：可行性研究、土建与装修、设备议价及采购、设备安装调试、人员招聘培训、试运营。
问：请介绍“东厂区2万吨分离蛋白扩产项目”情况。
田丰：公司计划在山东省聊城市莘县公司厂区内新建2万吨大豆分离蛋白项目，项目总投资17280.00万元。本项目建设期24个月，计划分六个阶段实施完成，包括：可行性研究、土建与装修、设备议价及采购、设备安装调试、人员招聘培训、试运营。本项目污染物较少，主要包括废气、废水、噪声以及固体废弃物等，对环境影响较小。