近期，红星美凯龙公布第三季度财报，前三季度，其实现营业收入104.84亿元，同比减少7.67%；归属于上市公司股东的净利润13.18亿元，同比减少36.17%。
2022年前三季度，红星美凯龙共关闭了7家商场：1家自营商场、6家委管商场。疫情影响下，居然之家、富森美等家居建材卖场同样面临经营压力。
门店租金年年涨，对于经销商来说，自然进店客流不断下降，获客成本不停上涨，除了开小店外，是否还有别的应对方式？
今年以来，陶城君走访市场终端了解到，在华东地区，有一种“仓库+展厅”的模式开始兴起：20多个陶瓷品牌坐落在苏州吴江区的一个“院子”里，每家瓷砖门店基本都为下层设仓库，上层设展厅的模式，有的经销商仓储面积可达2000㎡，展厅面积达1000㎡。而一年的费用加起来，和在红星美凯龙400㎡的店面租金一致。
有经销商告诉陶城君，他们面向的消费群体主要为以追求高性价比的中高端人士为主，展厅设计也追求时尚前沿效果，与在高端卖场时的装修并无区别。“很多人感觉在仓库里卖砖是很便宜的，其实我们的价格卖的也不便宜。”
众所周知，华东区域的消费趋势对于全国市场来说向来具有引领模式，有经销商甚至认为这种模式将会是未来的必走路线，一起看看有哪些值得借鉴的地方。
红星美凯龙关闭7家商场，53家瓷砖店难“接盘”
10月28日，红星美凯龙发布2022年第三季度报告。截至2022年9月30日，红星美凯龙经营了94家自营商场，279家委管商场，通过战略合作经营8家家居商场，此外，公司以特许经营方式授权58家特许经营家居建材项目，共包括470家家居建材店/产业街。
2022年前三季度，红星美凯龙关闭了7家商场，分别包括：1家自营商场，位于重庆市；6家委管商场，位于河南南阳、江苏南京、黑龙江北安、河南信阳、湖南宁乡、山东临沂。
同日，红星美凯龙发布关于自有商场租赁及管理费收入较上月下滑的提示性公告。公告称，今年8月自有商场的合计合同租赁及管理费收入约6.03亿元，9月约5.5亿元，较上月下滑金额为人民币5313.98万元，下滑比例为8.81%。租金下滑的主要原因为9月初起公司对部分自营商场商户减免租金和管理费。
根据此前公告，因疫情导致自营商场持续闭店且对商户经营有重大影响的，公司针对商户应缴纳的租金及管理费进行一定减免。上述减免安排涉及租金及管理费总金额预计对公司营业收入的累计影响不超过人民币5亿元，预计对公司归母净利润的累计直接影响不超过3.5亿元。
除红星美凯龙外，居然之家、富森美等家居卖场2022年以来的盈利情况也比不上去年。富森美财报中提到，2022年7-9月，成都地区的高温限电和新冠疫情对区域内实体卖场/市场的正常运营产生一定程度的影响。富森美对成都各自营商场/市场商户的商铺租金及服务费进行了减免安排，使营业收入减少0.87亿元。
据陶城君不完全统计，2022年以来，山东、安徽、湖北、云南、江西、四川、福建等地有53瓷砖门面被公开拍卖，拍卖成交率仅10%。这些瓷砖门面多分布在各地的陶瓷、建材、家居市场等区域，难找“接盘侠”的局面也显现出当前终端门店的经营状况。
租金涨不停、公摊大，近2000家瓷砖门店退出
租金上涨是终端门店经营面临的主要压力。以苏州、宁波的红星美凯龙为例，400-500㎡左右的租金一年接近50万元，并且连年上涨。
以南京某建材市场为例，该建材市场占地面积达1600亩，由瓷砖、卫浴、石材3大块组成。鼎盛时期，卫浴门店占满4个区，现在只剩下1.5个区；瓷砖门店占满14个区域，现在则连4个区都不满，年底还要持续优化掉1个区，也就是剩下不到原来的四分之一。据了解，一个区大约有6栋，大约170多个陶瓷门店。粗略一算，对比高峰期，仅红太阳建材市场，便有1870个陶瓷门店关门倒闭。
与不断萎缩的店面相比较，是日益增长的店面租金。有南京经销商提到自己在南京另一个建材市场的陶瓷门店，卖场面积大约4、5万㎡，店面面积大约300㎡。2006年进入时，该店1年租金为18万多，目前则增长至近90万元。“如果换成1300㎡的店那租金成本可能是从100多万元到七八百万元的差距，这几年越来越少经销商开大店，这也是很主要的原因。”
在贵阳、宁波等，瓷砖门店的退出情况也很严峻。有贵阳经销商提到，“从去年下半年开始，(门店的淘汰)频率还是比较高。”
有宁波经销商认为，“我觉得未来几年像我们这种三四线城市不适合建大店，(而是适合)以精品店为主。”
“仓库+展厅”新模式，类“宜家”能否成主流？
小店模式是否是解决当前问题的最优解？事实上，瓷砖产品属于重体验产品，特别是随着岩板的兴起，对于空间场景的展示要求相对较高。有经销商认为，岩板专卖店的要求之一就是要大，因为只有充足的展示面积才能将岩板的装饰特点展示出来。
近期，陶城君则在华东发现了另外一种解决方式，将仓库与展厅相结合，在解决面积的同时，将成本控制到最低。有经销商是从2017年开始关闭掉其在当地红星美凯龙设立的店面，转而以仓库+展厅的模式进行运营，他告诉陶城君，“现在市场难做，如果在外面的建材卖场里，想建一个1000㎡左右的展厅，年租金得去到100万左右，但是在仓库里就相当于0租金，可以节约成本。”不同于一些只销售特价砖的纯仓库模式，仓储+展厅的门店展示方式瞄准追求极致性价比的中高端客户，具有几大特点：
当地消费市场分级明显，华东地区的消费者向来超前，随着小红书、抖音等社交媒体的出现，大部分消费者对于瓷砖产品的选购具备一定的辨识能力；
时尚的展厅设计方面，即便是在仓库内，在展厅设计方面仍然与高端卖场看齐；
消费群体以老客户介绍为主。近年来，随着自然进店客流下来，老客户转介绍已经成为经销商主要的零售群体，以某品牌经销商为例，老客户转介绍率高达70%-80%，初次见面就能成交的客户达60%-70%；
强调售后服务，除了产品销售外，通过服务提高产品附加值，提高老客户介绍率；
多渠道经营，To B、To C渠道均涉足。以某经销商为例，其大包渠道与零售渠道各占50%，To B端的占比也有利于仓储式模式发挥作用。
这种以高性价比为主打同时兼顾成本与格调的方式，实际上与“宜家”模式有些相似。众所周知，宜家就是以极高的成本管控优势以及相比较而言较高的产品设计、品牌附加值而抢占市场。
靠着这一套模式，“院子”里的大多数品牌这些年来都十分稳定。“我们这一片都是类似这种仓储式的，这一个片区我感觉还是比较稳定，基本没有换过，因为我们院子里面都是最早一批进来的人，外卖市场就不一样，外卖淘汰迭代很快，今年是这个品牌，明年是哪个品牌就不知道了。”
你认为，在获客成本日益提高的当下，这种模式是否能“火”，欢迎评论。