“潜航的第一天，时间过得像飞旋，热血烧到了沸点，一切都是那么新鲜……”
到了第三十天，“在漆黑的深海里，一天犹如一年”。第六十天，“时间凝固在胸前”。第九十天，“熬过了极限”。第九十天，“大洋中我们可以自由深潜”。
《长航》这首歌，生动地描述了如何经历潜航每一阶段，最终实现了自我挑战。
2021年1月，三十而立的中国太平洋保险（集团）股份有限公司（下称“中国太保”，601601.SH 2601.HK，CPIC.LSE），正式实施与这首歌同名的“长航行动”寿险转型改革方案。
此时距离中国太保上一轮转型，恰好过去了十年。
太保寿险董事长潘艳红此前曾对媒体表示，2011年的转型主要做“加减法”（加快个险渠道发展，减少银保渠道低价值业务的规模），2021年的转型做的则是“乘除法”：通过“三个聚焦”撬动发展动能的转换、破除路径依赖。
为了推进“长航行动”，中国太保还请来了友邦中国前CEO蔡强当“长航”的舵手，出任太保寿险总经理、首席执行官。
如同《长航》歌里展示的潜航有不同阶段和状况，中国太保的“长航行动”也分为不同阶段。根据规划，2022年“长航行动”一期工程将收官。
如今，2022年还有四个月就要收尾，蔡强交出了18个月的“长航行动”路线图成绩单。
“长航行动”落地之时，疫情已发生了一年，如今又一年过去了，疫情依然绵绵不尽，尤其是在中国太保的大本营上海，来了一场前所未有的大爆发，对中国太保的转型无疑造成最直接的影响。
改革几乎一直是保险业的主基调，每隔几年就要开启一轮转型改革。不过常常是改革正酣，便遇诸多变量，改革成果又被雨打风吹去。
这一轮以几大保险业巨头领衔的改革，与疫情撞了个满怀。需要面对面营销的寿险业，成为受疫情影响最大的行业之一。
从近期诸上市险企发布的2022年中报来看，疫情的影响依然寒彻入骨，寿险板块尤其是个险板块的主要业务指标依然承压。
不过，在蔡强看来，尽管目前改革仍面临挑战，但“长航行动”已取得了阶段性成果，改革基本符合预期。
中国太保总裁傅帆曾提出这样的观点：韧者笃行，韧则行远。
浮天沧海，“长航”终归。一切，交给时间。
个险承压
疫情的影响，对于寿险、财险是冰火两重天。同样是因为疫情不出门，财险业是为此车险赔付率下降，从而带动综合成本率的改善。而寿险业则因为无法与客户面对面展业，加之经济低迷使得人们消费意愿下降，个险渠道指标普遍难看。
增员难、展业难，这样的行业老难题，在疫情之下尤显突出。个险队伍缩水、新单保费规模下降，成为寿险业的共性表现。
太保寿险也不例外。其2022年中报显示，截至6月底，虽然实现寿险总保费1490.54亿元，保持了5.4%的增长，但新业务价值（NBV）同比下降45.3%至55.96亿元，新业务价值率（NBVM）同比下降25.4%至10.7%，创上市以来历史最低，超过了诸投资者的预期。
可以看到，太保寿险总保费的增长主要靠银保渠道拉动，上半年银保渠道占比已达39.1%，超过了个险34.3%。
如果只看数据表现，太保寿险个险渠道可谓惨淡：个险保费收入1193.51亿元，同比下降7.6%，其中，个险新单147.8亿元，同比下滑35%。续期保费为1045.71亿元，同比微降1.7%。其中，期缴业务同比下滑35.1%至129.00亿元。
从产品结构来看，高价值率的长期健康险业务同比下滑3.7%至294. 57亿元，占总保费比例19.8%，同比下降3.7%。
与其他同业一样，太保寿险亦转而加码储蓄类产品。诸分析师研报认为，这在一定程度上拉低了新业务价值率。蔡强亦表示，在疫情之下确实有很多消费者趋于选择储蓄类产品，从而这应该“只是一个短期现象”，公司核心产品的价值率并没有改变。
不过，从环比数据来看，太保寿险个险新单的二季度降幅已有收窄之势，从一季度的44%收缩到12%。总保费新业务价值的降幅，则从一季度的48.6%收窄至二季度的39.3%。
另一个好迹象则是，上半年太保寿险的个人寿险客户的13个月保单继续率87.8%，同比提升6.1个百分点。
作为总部位于上海的公司，经历了近两个月封城洗礼，太保寿险比其他同业受到的疫情考验更甚。
蔡强坦言，两个月的上海疫情，确实让太保寿险转型的好转趋势“被打断了”。好在，公司的代理人队伍不言放弃，继续在线上展业，从6月开始公司的新业务价值已呈现正增长。
银保加码
个险持续承压之下，银保渠道成为诸寿险公司逆周期发展的利器。近两年来，从中小公司到巨头们，皆纷纷加码银保渠道。
自去年以来，太保寿险同样重新布局银保渠道。从上半年数据来看，其银保渠道实现保险业务收入178.28亿元，同比iry 增876.3%，其中，银保新单保费168.38亿元，同比增幅高达1125.5%之巨，远超个险新单的表现。续期保费9.90亿元，同比增长亦有119%之多。
受银保渠道的提振，上半年太保寿险总保费新单和总保费皆实现了增长，增幅分别为25.8%和5%，前者的规模为1491亿元，后者则为430.9亿元。虽然由于银保业务的价值贡献有限，太保寿险的新业务价值率的下滑之势仍未得到扭转。
从个险渠道和银保渠道的保费占比来看，目前太保寿险已实现了此前蔡强所说的“银保渠道会成为与个险并驾齐驱的主要渠道”。
历史似乎在重演。20年前，国内银保业务开始起飞，在总保费中的占比一举占到17%。20年来，根据监管政策的调整和外部环境的变化，银保渠道经历了多轮起起落落，险企对银保渠道的态度，亦在扬弃之间轮回。
2009年，银保渠道一度占比高达50%的太保寿险，开始主动收缩银保业务，致力于保费结构调整，集中发力个险渠道。
改革必有代价。放弃冲规模的银保渠道，太保寿险的代价便是在转型初期保费出现负增长，行业排名一度跌出前三。
如今，包括太保寿险的保险公司重回银保渠道，对此，业界颇有异议，认为银保渠道只是寿险公司在发展中用利润换规模的借力渠道。保险公司需要倚重这一渠道，恰恰说明个险代理人的能力还不足以多元化的服务留住消费者。
但是在疫情黑天鹅的巨大阴影倾覆之下，寿险业转型维艰，银保成为险企们最现实的选择。先活下去，再论活得好不好。
既然不能放弃，那就与之和解。这大概是重回银保渠道的险企们的普遍心态和行为逻辑。
对于太保寿险来说，对于银保渠道的发展策略，已与十余年前有所不同。2021年，太保寿险董事长潘艳红曾对媒体表示，市场已发生了变化，太保寿险如今经营银保渠道，更多是因为“客户在那里”。
蔡强表示，如今银行的大生态已与十年前完全不同。从海外保险发展情况来看，银保渠道占保费收入半壁江山的趋势，在中国或同样适用。我国是高储蓄率国家。中高客户的资产快速提升，财富源源不断地向银行集中，即使疫情之下亦是如此。
从银行的维度来看，其更专注于价值创造和客户需求，更重视中间业务，而不只是赢家通吃的思维。
对银行客户而言，其需求已从单一的财富增值偏好，向综合化的资产配置与保障的方向发展。而保险可以满足银行客户高品质健康与养老保障需求、财富传承与稳健资产配置等需求。
重回银保渠道，并不意味着走银保老路。为此，太保寿险提出了旨在高质量发展的“价值银保”策略——“芯”银保，欲使之成为公司多元赛道的重要构成、价值增长的主要引擎之一。
为此，太保寿险将聚焦于三大核心，一是发展以私人银行为主的高端客户，二是与银行开展深度的战略合作，三是建立起一支“四高”(高素质、高收入、高举绩和高留存)销售队伍，协助银行更有效地销售和服务。
对于与银行的合作模式，太保寿险2021年开始已与战略合作银行开启了“独家代理合作网点”的探索，以期实现客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创，从而构建银保高质量发展的护城河。
蔡强表示，银保业务是太保寿险将来实现双轮驱动的主要战略，而不只是暂时性地推动。
做银保渠道，太保寿险是认真的。
重塑队伍
三年疫情，很多行业停摆。和以往不同，从这些行业分流出来的人，似乎并没有流入保险业。上半年，保险代理人规模依然处在缩水状态，几家上市险企也不例外。
从中报数据来看，太保寿险的代理人队伍亦持续下滑。上半年的月均人数为31.2万人，同比下降51.3%。截至6月底，其保险代理人规模仅余28.1万人，是平安人寿的近一半、中国人寿的约四分之一。
代理人规模的缩水，亦使得太保寿险的个险新单同比下降35.1%，降幅亦高于同业。
对于这个不断缩水的数据，蔡强很淡定，表示公司自2021年以来就在执行监管部门提出的清除“三虚”(清除虚假人力、虚假保单、虚假架构)的要求。
在蔡强看来，如果人力是虚假的，迟早要走掉。太保对虚假的东西向来是零容忍的。“那么在这种转型的阵痛当中，（走掉）是宜快不宜慢”。
蔡强表示，如果只招不育、只生不养，会导致代理人队伍的品质不好。公司的清虚行动已得到内外勤的普遍支持。
一方面“清虚”，一方面“优增”，成为太保寿险当下和未来的重点。蔡强表示，公司只选择优秀的人，并花更多的时间对其培育，“快卖小哥不是我们的招募对象”。
太保寿险的个险转型确立了三个核心：
一是价值观的改变，要贯彻中国太保的核心价值“诚信天下、稳健一生”。
二是模式的改变，从以往的人海战术转为“优增”，从短期激励转为常态化的增员和销售。
三是人力的改变。在清虚的基础上建设新的“优增”人力队伍，并给予一定的过渡期。
为了实现“三化五最”的职业营销转型，太保寿险在1月1日推出了新版基本法，以重塑队伍。
以该基本法为导向的新个险模式推进以来，已有70%的项目在执行之中。蔡强透露，目前取得了一些阶段性的成果。
从上半年的数据来看，太保寿险的个险转型已有一定起色：核心人力的月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%，核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。
蔡强表示，太保寿险改革的目标是在18个月至36个月内，核心人力的平均收入能够达到当地社会平均工资的三倍，“只有这样的收入水平才能吸引在市场上优质的代理人”。
此外，上半年太保寿险的退保率亦降至0.8%，是近年来最低，亦显示出清虚之后的成效。
当然，无论对于太保寿险还是全行业，改革和转型都将是长期工程。尤其是在当下国内环境云谲波诡、疫情漫无止境的局势之下。寿险业远未到庆祝改革成功的时候。
蔡强亦坦言，从以往大进大出的人海招募，转型成为优增优育的管理队伍，新模式带来的新行为，需要时间来沉淀。
傅帆在中报发布会上亦指出，行业发展新动能亟待进行培育，寿险代理人队伍的改革步伐在加快，但是实现专业化、职业化目标非一日之功，需要招募、培训、文化建设、卫生发展等能力的培养。
在新旧动能转换当中，如何能够保持定力，坚持做对的事，做难的事？也许，“挺住，意味着一切”。