坚守长期主义赛道
过去的一年，面对大型银行的下沉竞争以及金融科技的跨界，如何找到适合自身发展的战略定位，考验着各中小银行及管理层的智慧。例如，建行发力普惠金融，宁波银行深耕区域经济、下沉中小客群，常熟银行打造小微信贷特色银行就是其中突围的典型代表，同业标杆通过深耕下沉在业务发展上获得丰厚回报。
作为中部地区的头部城商行，长沙银行亦是深耕本土的积极践行者。长沙银行董事长赵小中在业绩说明会上表示，2021年助力湖湘大地乡村振兴梦，全面对接乡村振兴战略，持续推进深耕本土、下沉县域、反哺乡村，加快畅通金融服务“最后一公里”，将更多金融资源配置到乡村振兴的重点领域和薄弱环节，促进县域基础设施升级、产业转型发展和民生持续改善。
该行副行长李建英谈及为何会把县域金融作为全行1号工程，把县域业务提到最高的战略优先级时提到，主要是在借鉴同业标杆“深耕下沉”的成功经验，重新校准价值坐标做出的重大战略决策。
“流水不争先，争的是滔滔不绝”。作为湖南人自己的银行，长沙银行坚持长期主义经营理念，下沉深耕，始终与区域经济共振共鸣共发展，这与大银行的普惠金融形成错位竞争，把“县域金融”作为长期战略方向，立足长远，坚守长期好赛道，通过加大对县域的资源投入，实施渠道、产品、客群、创新、乡村振兴五大工程，力争到2024年，县域地区存贷款三年新增双双过千亿，存贷款份额都提升到8%。从当前形势来看，长沙银行“县域金融”成为重要的利润增长极指日可待。
聚焦县域实体经济
湖南省是“鱼米之乡”，特色产业资源丰富，是典型的农业大省。最新统计数据显示，2021年末，湖南省常住人口6622万，居住在城镇的人口为3954.01万，占59.71%；居住在乡村的人口为2667.99万，占40.29%。目前，在湖南省6600多万人口中，长沙银行的覆盖率达到24%，接近每4个湖南人就有1个长沙银行的客户，但实际上，在城区以外的县域、乡镇和农村地区，人口覆盖率有很大的提升空间。
长沙银行副行长李建英在长沙银行2021年度业绩说明会上透露，湖南县域地区有超过240万户的市场主体，存款市场规模超过2.5万亿元，贷款市场规模超过1.8万亿元，存在着巨大的发展空间。从参与竞争的机构数量看，在城区参与竞争的银行机构平均在15家左右有的甚至达到了20家，而在县域平均在10家左右，且大部分市场份额集中在农商行，发展机会相对较多。相较于城市网点竞争激烈，广大的县域农村、社区却是待开拓的蓝海，自然成为了长沙银行持续做大基础客群规模的新目标。
县域市场虽然是一片蓝海，但传统大银行由于网点下沉不够，没有一定的网点密度，没有形成低成本的网点扩张模式，在产品、服务和人员方面“有心无力”。而长沙银行在2016年时就将县域金融列为四大特色金融品牌之一，重点深耕布局。截至2021年末，该行县域机构网点覆盖率达到92%，农村金融服务站达到5700家，服务县域客户近500万户，支持一批县域特色产业做大做强，县域乡村金融服务的广度、深度有效拓展，广大农村居民金融服务的获得感和满意度持续提升。随着县域客群基础持续稳固，增强县域客群的粘性，自然而然带动县域金融业务的稳步提升。该行表示，2022年在存款方面随着县域金融的战略推进，将通过深耕县域挖掘新的存款增长点，全年计划新增超过670亿，从而推动存款业务结构的优化。
过去一年长沙银行在县域乡村地区积极搭建乡土生活生态圈，如已有优势的呼啦商户生态，整个县域生态圈正在初现雏形，目前呼啦收单从交易金额和交易笔数都位列前三，呼啦快贷等数据贷产品的特点能够较好地契合县域广大个体户、农户的金融需求。
借助于科技赋能，长沙银行在对县域客户的定制化服务上优势明显，县域客户众多，需求多样化，长沙银行正好可以发挥“决策链短、市场反应快、执行力强”的独特优势，做到快速响应。
县域乡村地区客户对资金的需求呈现小、频、快的特点，长沙银行在产品设计、风险控制方面，已经摸索形成了自己的模式，全行的小微业务、零担业务连年大幅增长，风险一直处于可控的水平，不良率近三年都处于下行通道。
助推“六大工程”建设
赵小中董事长在年报致辞中谈到“做实本土金融，短板在县域，希望在县域，出路也在县域。”除了在思想意识上，将全行统一思想，坚定把县域金融作为长沙银行的1号工程，把县域业务提到最高的战略优先级，在渠道、人才、机制、考核、产品、风控等方面因地制宜、精准施策，长沙银行也形成了自己的独特打法，也就是李建英行长在业绩说明会上透露的六大工程。
一是网络布局加快拓展。线下通过县域网点+农金站的方式，低成本铺排网点，2022年实现湖南县域支行网点全覆盖，2024年实现农村金融服务全覆盖。线上加快建设数字化平台建设，聚焦金融服务、智慧村务、便民服务、电子商务等方面，打造乡村数字化综合服务平台，全面提升服务的广度和深度。
二是客群基础全面夯实。通过客户画像、体验管理、价值深挖做好存量客群的做优提质，通过批量获客、生态引流、社群营销做好增量客群的做大增效，达到客群倍增的效果，目标是将客户覆盖率提到20%。
三是资源配置全面倾斜。下一步会实施战略级的资源投入，人力上充分配足，财务费用上也会给予专项的倾斜。
四是产品体系加快完善。针对县域客户的收入结构、用款习惯、还款能力等，设计适配当地需求的特色产品，形成完备的产品体系和服务体系。
五是风险防控精准赋能。将实施差异化的风险举措，设置匹配县域的风险容忍度，制定县域专项授信指引，搭建科学有效的风险模式，健全农金风险管理。通过运用数字化风控手段，通过先试点再稳步推进，再全面推广的步骤，确保县域业务的风险整体可控。
六是体制机制全面配套。将配套考核激励的机制、人才选拔的机制、授信审批的机制、支撑保障的机制，让责权利全面匹配，充分激活基层活力。
对于长沙银行而言，在新的领导班子的带领下，在“县域金融”的战略指引下，向下沉潜，把根扎得更深，把网撒得更广，让金融触角延伸到那些标准化产品无法完全覆盖的地方，在大数据算法尚难以穿透的地方，用脚步去丈量三湘地区的每一片土地，县域业务将成为长沙银行规模增长新引擎，利润的又一增长极，到那个时候，长沙银行将有更优的负债结构、更稳定的息差水平，发展也将更稳健、业务结构更具韧性。
价值是会传递的。当一家银行长期坚守服务实体经济的初心与战略定力，岁月报之以歌；当一家银行沉下心来钻研用户价值，与客户同成长，这种共生共荣关系馈之以醴。正如赵小中董事长在年报致辞中所言，“勇敢攀登，进无止境，因为山就在那里，因为心也在那里。”长行人的心将继续坚守和聚焦县域地区，不是因为其他，只是因为那里的金融供给最为贫乏，那里的三湘人民最需要。