对范力来说，在瞬息万变的资本市场，掌舵一家资产超千亿的企业确非易事。他和东吴证券共同走过了26年，如果将整个东吴证券看作是一艘扬帆踏浪的船，其中的每一个部件都倾注了他的心血。
“蹚出一条路，做成一件事，都是要靠实干的。”这是范力常说的一句话，也是“东吴人”三十载奋进的写照。
时至今日，东吴证券的总资产达1740亿元，已较成立之初增长4142倍，在全国券商中的综合实力排名从40位左右上升到20位左右，稳居地级市券商头名。从“根据地”苏州起步、积蓄长三角经济动能、谋略全国布局、拓展海外业务，这家区域型券商在服务国家战略、服务实体经济的过程中，乘势而兴、稳健前行。
“家门口券商”的差异化之路
2012年6月8日上午十点半，上海证券交易所发出公告，东吴证券承销的苏州华东镀膜玻璃有限公司5000万元中小企业私募债券于发行当日全部售罄。这是全国中小企业私募债券的第一单，也意味着用证券化手段解决中小企业融资难问题迈开了第一步。
在市场低迷的当时，这一单被媒体称为“幸运的首单”，然而这份“幸运”并非偶然。几个月前，时任证监会主席的郭树清在参加第九届中小企业融资论坛时，提及要积极发展多样化的投融资工具，鼓励符合条件的企业通过发行公司债券筹集资金，更好地服务于中小企业和创新创业活动，这引起了东吴证券管理层的注意。
不同于上市等融资手段，中小企业私募债具有单只产品发行规模较小、偿付风险相对较高的特点，需要券商进行更加细致深入的调查和风险控制。“中小企业有天然的弱势，一般公司对它不了解，但我们深耕区域市场，就是这些企业家门口、身边的券商，对风险的把握会更真实。所以，服务中小企业恰恰是我们的优势。”范力说。苏州的市场潜力和东吴证券一贯坚持的扎根苏州、服务地方经济发展的“根据地”战略，给了东吴人发展私募债的信心，同时一条与头部券商形成差异化竞争的特色发展之路日渐清晰了起来。
他将中小企业私募债看作是一次持续深耕市场的契机，也是一把转变服务及盈利模式的钥匙。2012年5月，沪、深交易所相继推出《中小企业私募债券业务试点办法》，仅一个月后东吴证券便拔得了落地实施的头筹。
彼时距离范力出任东吴证券总裁，刚刚过去三个月。这一年也是他在东吴证券走过的第十五个年头。
上世纪90年代末，随着改革开放和经济转型的深入，中国资本市场方兴未艾。1997年，范力从体制内走到了体制外，投身经济建设的大潮中。来到东吴证券后，他先后主管过经纪业务、投资银行、固定收益业务等。东吴证券前董事长吴永敏曾评价：“范力是地地道道的‘东吴人’。”
东吴证券上海分公司总经理刘先雁，早年在东吴证券经纪分公司就职时，曾与时任经纪分公司总经理的范力共事。在他的印象里，范力总是能敏锐地把握住行业的最新动向，包括推动东吴证券成为第一批获得融资融券资格的券商，第一批实行市场化考核的券商，最早一批走出国门、与海外券商开展业务交流与合作的券商，也是行业内最先一批推进客户经理制的券商……
不算“小账”算“大账”
首单中小企业私募债打出了东吴证券的品牌，此后其在金融服务供给方面又创造了多个“第一”的成绩，先后成功发行过全国首批创新创业债券、首批创新创业可转换债券、全国首单知识产权质押债券等，双创债发行数量连续多年位居行业第一。
“实际上服务中小微是很辛苦的”，范力坦言，对券商来说债券承销收益以融资总量计算，发行一单债券，融资10亿元和融资1000万元，虽然工作量几乎相当，但收益却完全不同。
在讲求投资回报率的金融领域，这样“不计报酬”的做法看起来有些突兀。但东吴证券算的不是自家“小账”，而是服务实体经济发展的“大账”。金融是服务实体经济的血脉，“国家需要什么，我们就应该朝着那个方面多发一点力。”
2021年11月15日，北京证券交易所鸣锣开市，这一服务创新型中小企业的主阵地，当日就实现了“开门红”，东吴证券保荐的两家科技创新企业成为北交所首批上市企业。在北交所，东吴证券上市项目已达12单，2023年已完成北交所IPO项目4单，行业排名第一。
争得先机的背后是东吴证券多年来的一份坚守。
东吴证券在新三板业务取得的奖项
作为北交所开市的奠基石，新三板在2013年揭牌运营，先后经历了一系列改革，也曾经遭遇过发展的低迷时期。即便是在新三板普遍不被看好的那段日子里，东吴证券也始终保持着一支上百人的队伍，甘坐“冷板凳”，潜心发展创新创业债券。东吴基金办公室主任冷强曾在这支队伍里拼搏过，他记得在业务开展最艰难的时候，全团队甚至需要依靠其他业务板块来补贴支援。
所幸历经时间的“酿制”，曾经的付出终有收获。至2017年底，沪、深交易所发行的创新创业公司债券中，东吴证券发行单数占比近一半。截至2023年4月底，东吴证券已帮助458家企业挂牌新三板，为北交所业务涵养了储备池，行业排名前五。
小朋友们的感谢信
“在服务国家战略中实现自身做大做强”是东吴证券始终秉持的理念，作为与资本市场共生共长的国有上市券商，东吴证券也在积极响应国家号召，以金融汇聚“向善”力量：全额出资1000万元成立了江苏省内券商首家慈善基金会，积极助推脱贫攻坚、乡村振兴和共同富裕，历年累计捐款捐物超1.4亿元。
在科技蓝海掘“金”
一方面，东吴证券凭借自身努力，不断为科技创新注入金融力量，不仅长期深耕新三板业务，也积极响应苏州市大力发展产业创新集群的号召，聚焦电子信息、装备制造、生物医药、先进材料四大主导产业，为科技创新企业提供一揽子全产业链投融资服务。
范力曾在一次演讲中提到：“只靠银行贷款，永远贷不出一个伟大的高科技公司。”在他看来，高新技术产业的核心资产是知识产权和人力资本，没有太多用来抵押的固定资产，银行体系无法满足这类企业的融资需求。新经济、科创企业的发展需要依靠股权投资，当前国家大力发展直接融资的决心十分坚决，从间接融资转到直接融资的巨大跨越将带来资本市场大繁荣。证券业也将跟随国家经济转型，迎来大发展。
同样，他认为，人才是证券公司最核心的“固定资产”，资本则是发展的“血液”。自2011年12月上市后，东吴证券先后进行了四次再融资，募集资金总量近230亿元，每一次再融资也伴随着人才队伍不断扩充，以及东吴证券的快速成长。
东吴证券A5交易系统
另一方面，技术创新也为东吴证券带来了持续的发展动能。在2014年接任董事长后，范力和管理团队就将目光投向了移动互联网领域，推动数字转型，使东吴证券成为了第一批获取业务试点资格的券商，实现了券商全业务在线办理。
仅仅实现了数字化，对东吴证券来说还远远不够，要做到核心技术自主可控，不被“卡脖子”才是关键。为此东吴证券经过多年努力，在2020年完成了行业内首个自主可控新一代交易系统A5的部署，“这让我们的交易速度提升近百倍，容量提升10倍以上，而且难能可贵的是，我们把核心软件、硬件都替换成了国产设备。”范力说。
东吴证券新一代交易系统A5斩获第七届证券期货科学技术二等奖、央行金融科技发展奖二等奖
在苏州狮山路的东吴证券营业部，还保留有备用机房，最初范力就是在这里和信息技术部的伙伴们，一起研究攻关现代化数据处理中心建设的技术难题。如今，东吴证券的大量业务已经走出了这间小小的机房，将更大的作为“写”在了云上。
温室里长不出参天大树
从1993年诞生起，东吴证券就与苏州紧密相连。“东吴证券的发展壮大，得益于始终坚持‘根据地’战略，我们把心和种子一起种进了苏州这片根据地。”范力说。
但扎根苏州并不意味着偏安一隅，东吴证券将发展的目光投向了长三角、全国，乃至海外。“苏州有句话叫‘大树底下种好碧螺春’，这促使我们要守住苏州、经营好苏州业务，更要走出苏州，走进长三角。”范力说，上海拥有人才、科技、金融、信息等方面的优势，将这些优势与苏州的产业集群深度融合，“东吴证券是可以做一点事的”。
循着“走出去”的战略规划，东吴证券作为证券控股集团的版图不断拓展，相继参股东吴基金、东吴期货，控股东吴创投、东吴创新等。2015年8月和2016年6月还分别在新加坡和中国香港设立了子公司。
东吴证券（香港）通过成功收购中投证券（香港）持有香港证监会颁发的第1、2、4、5、6、9类受规管活动牌照
“我们的境外发展逻辑不像大券商那样求大求全，而是跟着服务的客户走。”范力说，苏州工业园区和新加坡渊源颇深，新加坡有大量的苏州客户，未来双方存在双向投资的需求，新加坡子公司就是为服务这些客户需求做准备的。香港是大部分境内企业走出去的重要平台，布局香港子公司正是希望服务那些将来可能走出去的企业。
与此同时，范力认为，“温室里长不出参天大树”，走向更加广阔的世界舞台，在开放和竞争中才能让自身磨砺得更为强大。随着中国经济由高速发展转向高质量发展，证券业也将跟随国家经济的转型迎来大发展。他相信，“证券行业仍然是一个朝阳行业”，东吴证券将把企业自身发展融入中国特色现代资本市场发展大潮，在全面建设“规范化、市场化、科技化、国际化的现代证券控股集团”的道路上继续勇毅前行。