兴业证券是国内最早一批践行财富管理转型的券商，一直以专业与口碑作为布局财富管理转型蓝海的核心武器。1月24日，兴业证券基金投顾服务正式上线，品牌命名“知己”，希望通过专业能力成为客户的知己，同时帮助客户更好地了解自己。
2021年的市场短期轮动加剧，靠某一种风格持续赚钱的难度变大，基金投顾业务实际上迎来了发展的契机。在试点机构当中，兴业证券的基金投顾服务有何特色打法？基金投顾业务作为财富管理转型的关键落点，何时能真正迎来爆发？
本期《兴·闻》采访兴业证券财富管理部副总经理郑可栋，用五个问题清晰回答兴业证券基金投顾服务的设计思路，以及他对基金投顾业务发展的思考。
郑可栋说，兴业证券基金投顾服务的初心在于帮助客户做大概率正确的事情，因此在组合策略的构建上会特别强调均衡与分散的重要性，希望陪客户一起“等风来”。基金投顾业务是一个基于口碑与复购的生意，也是一个面向未来的业务。只有真正为投资者持续不断地创造价值，才可能不断地发展壮大。
他还打比方，“客户自己投资就像冲浪，可能很快，但风险也不小。选择基金投顾就像坐船，虽然速度上会慢一些，但他抗击风浪的能力也会更强。在我们看来，投资中最重要的并不是短期的收益能够到多少，而是如何保证始终不会发生自己无法承受的损失。在投资上的均衡与分散，可以帮助投资者有更大的概率来获得市场的平均收益。”
引入“四笔钱”预期管理框架
Q
兴业证券基金投顾的策略框架是怎么设计的？
基金投顾最大的价值在于帮助投资者践行个人投资的长盈之道，即组合投资、分散投资与长期投资。因此，兴业证券基金投顾服务在整体业务框架的搭建上也如此设计的。
投的层面，强调均衡与分散。这对投资者来说，有两大好处：一是组合投资的持有体验相较于单一产品投资会更优，更有利于投资者延长投资的时间；二是当市场短期波动时，因为组合策略本身是相对均衡的，并不会有大比例的押注，所以不用太过担心。
公司基金投顾服务的投资决策流程也是严谨和严肃的。为了坚持买方顾问的服务理念，在公司层面专门设立有独立的投资决策委员会，除了核心投资团队之外，公司经济与金融研究院在宏观、金融工程等领域的专家也都参与其中，会定期与投资团队进行深度交流，基金投顾组合策略中的每一次调仓、每一只产品的入池均会经过缜密的流程与讨论。这本身也是兴业证券集团协同的一种体现。
顾的层面，强调帮助投资者树立正确的认知和清晰的投资预期，坚持做大概率正确的事情。因此，我们在业务设计上引入了“四笔钱”（包括短期周转的钱、稳健理财的钱、财富增长的钱以及新手上路的钱）的预期管理框架，希望让客户知道自己是为了什么而投资，投资的是什么，适合投资多久。
除了系统层面的设计，我们在投后的陪伴内容上也做了很多设计，目的就是为了让投资者真正感受到陪伴的价值。其实公司在“顾”这部分的探索很早就已经开始，明星栏目“资配兴发现”自推出以来已有近4年的时间，与腾讯理财通等外部平台始终保持了良好的合作关系。该栏目的人员团队其实就是公司基金投顾业务的核心成员之一。
我们希望通过自身的努力，让客户真正理解并践行投资领域的长盈之道，这也是兴业证券基金投顾服务推出的初心所在。
分享资本市场长期向上的收益
Q
投的层面强调“均衡与分散”是否意味着不追求高收益？
“均衡”对于投资收益来说确实是一个限制。如果放下对“均衡”的要求，诚然通过对于风险暴露的放松，肯定有利于业绩短期的提升。但福祸相依，如此必然也会带来组合策略波动率的提升。这就容易使得投资者的持有体验下降，让他们更容易在情绪上犯错误，这种选择对于客户的长期收益而言显然是不利的。相较于组合的收益，我们更关心客户能否真正获得资本市场长期向上的收益。
“均衡与分散”并不意味着我们不追求高收益，恰恰相反，我们认为投资收益应该来源于中国资本市场本身、来自于企业盈利的增长。这部分的收益本就已经相当可观，确定性也是最高的。作为客户的买方顾问，相较于不断地冒险，我们更希望帮助客户去寻求收益层面的确定性。
此外，在我们的投资框架内，“均衡”意味着“既不左、也不右”。市场的行业分布本身就已经充分反映了各方的预期，与其不断地判断市场，不如做好应对，与市场保持同步。以权益类的组合策略为例，我们会把所投产品的底层按照行业去穿透，尽可能让组合策略的行业分布与行业偏股型基金的分布保持一致，并在此基础上，通过产品的优选，来提升组合策略的长期表现。
首创双层适当性匹配体系
Q
兴业证券如何针对客户的需求和风险偏好来对症下药？
公司的基金投顾服务设计了双层适当性匹配体系，更有效了解客户需求。
传统的适当性管理体系是以客户的风险偏好及能力为主维度的，一个客户只有一个风险等级。往往高净值客户会具有更高的风险评级，而普通投资者的风险评级则会相对低一些。
但单维度的风险评级是否真正能够对于投资者的需求进行有效刻画？我们认为，其实是很难的。所以，兴业证券基金投顾服务在现有风险等级匹配的基础之上，进一步引入了客户需求的概念。
我们认为，一个投资者根据投资目的的不同，很可能存在不同的需求。作为客户的顾问，我们应该对客户的需求有更进一步的了解与匹配。
比如，一般认为，高风险承受能力的客户天然应该投资权益类资产。但实际上，即使是风险偏好较高的客户也有临时周转资金的需求。假设他有一笔钱在短期内需要周转，这种情况下，他就不应该配置权益类资产，因为投资权益类资产的确定性至少需要1到3年的时间周期来体现。
在兴业证券基金投顾服务的框架下，一个客户可以同时具备四方面的投资需求，分别是前面提到的短期周转、稳健理财、财富增长以及新手上路。我们希望通过对于客户需求更进一步的细分，来帮助客户在投资之前更好地了解自己，同时对于自己所投的资产、所应持有的时长有个更清晰的概念。
基金投顾、公募FOF、产品是客户的不同选择
Q
基金投顾、公募FOF和产品销售三者有什么联系与区别？
基金投顾业务的本质是一种服务，而不仅是一个产品组合。服务的逻辑在于既要管客户买什么，还要管买多少、何时买、何时卖等，在客户的全生命周期中参与更多。
先说FOF和基金投顾，这两者在投的层面非常相像，都是基于组合投资和分散投资为客户配置产品。2021年市场短期风格轮动加速，公募FOF获得了不错的相对收益，FOF产品的规模逐步壮大。我认为这对基金投顾业务的发展是一个有利的促进，因为FOF的表现让更多人认识到均衡和分散的价值，市场上的短钱在逐步变成长钱。
再说产品销售。单只基金产品当然有价值，但是客户在买产品之前必须充分了解产品的基金经理及其投资框架。因为投资经理要想获得超额收益必须在价值和价格之间做取舍，而市场有时偏价值，有时偏价格。如此，在不同的市场环境下不同策略的表现会有很大差异。虽然从长周期来看，这些策略都是有效的，但短周期失效的问题不可避免。所以，投资者必须足够了解，才能够延长投资期限，从而获得确定性的收益。
总结来看，基金投顾、公募FOF和产品销售这三个业务本身是一个互补的关系，对于客户来说是不同的选择。
不过，我想提醒的是，在投资领域，认知提升的成本是非线性的。如果我们只是以80分为目标，那么或许记住几点重要的原则就可以。但如果希望再精进一些，寻求90分，甚至更高，可能就需要花上比之前百倍、甚至千倍的努力。而且对很多人来说，就算花费了如此多的时间与精力，最后仍然有可能只获得了40分的成绩。一个普通投资者其实应该将更多的精力去投入他们的生活，80分的成绩完全可以通过定位均衡和分散的基金投顾或者FOF来达到。
基金投顾不能等到第四幕才上场
Q
目前国内的基金投顾业务发展对应海外的哪个阶段？这个业务何时会迎来爆发？
如果对比美国财富管理行业的发展历程，我国的财富管理行业才刚刚发展到第一幕。
七十年代美国在系列税优政策支持的背景下，养老二支柱（401K）及三支柱（IRA）的迅速发展驱动了市场长钱的入驻，进而推动了资本市场机构化程度的持续提升以及共同基金行业的繁荣。
随着市场的有效性提升，阿尔法逐步变成贝塔。超额收益越来越少的时候，行业一定会发生一件事情，就是价格战。美国最早从前端费用的竞争，转向12b-1为主的后端费用（类似我们的C端），过程中又带动销售渠道转为了以AUM为主的考核模式，最终管理费率的竞争促进了ETF市场的发展。投顾业务就从上世纪90年代开始发展起来，美国的投顾主要是帮客户配置低费率的ETF产品，并长期持有。
如果将上述发展历程划分阶段，那么第一幕是资本市场机构化程度提升，第二幕是共同基金行业繁荣，第三幕是价格战打响，第四幕才是基金投顾上场。
对应来看，国内资本市场机构化正在不断提升，公募基金行业快速发展。但价格战才刚刚开始，市场有效性提升还在路上，优秀的基金经理仍然创造了非常高的价值。
这时基金投顾已经出现了，从美国的发展经验来看，它还没到应该上场的时间。但是中国市场的演进速度要比美国快得多，美国的机构化过程花了20年的时间，中国从2018年到2021年间，机构化迅速演进。大家也慢慢认识到，明星基金经理并不一定能在短期创造收益。所以基金投顾不能等到第四幕时再上场，在前两幕就应该开始布局，找到差异化的定位。
中国的FOF业务从2017年开始发展，一直到2021年下半年，随着市场轮动不断加速，越来越多的客户开始认识到均衡的价值，FOF迎来了爆发。基金投顾业务何时会迎来爆发？我的判断是，如果2022年的市场延续短期快速轮动的风格，均衡和分散的策略一定会跑出，基金投顾业务迎来爆发不是不可能，这时重要的是，你准备好了吗？