01
“商业+工业”企业联手合作
双方更看重什么？
近日，据“九州通医药集团”消息，九州通与华中药业签署战略合作协议，将进一步整合双方资源、升级合作模式等。
华中药业主要从事化学原料药与医药制剂产品的生产与销售，拥有化学原料药、小容量注射剂和固体制剂等189个药品批准文号等。第七批国采中，华中医药的盐酸普萘洛尔片以第一顺位中标。
华中医药表示，期望通过本次合作，未来能获得九州通完善的网络与配送服务支持及市场维护服务。
九州通是国内最大的民营医药商业企业，搭建了“千亿级”医药供应链服务平台，完成了全品类采购、全渠道覆盖和全场景服务的业务布局，并依托千亿平台资源优势孵化出总代品牌推广业务、“万店联盟”业务（C端）、第三方物流业务等。
一边是拥有丰富原料药等产品的制药大企业，一边是民营医药流通商业巨头，强强合作也可以看出双方更加青睐的合作对象是哪一类型。
国内某药企高管董泽成认为，对于大的流通企业而言，产品好，是市场爆品，销售额大，商业信誉好，公司整体规模大的企业可能在合作的时候会优先考虑。九州通作为四大药商之一，有自己的连锁药房。商业公司需要依靠工业企业运营，因此商业公司一定会希望大的工业公司与其签订战略合作协议。
开源证券在一份研报中分析，在医药流通盈利模式和国内政策的驱动，以及美国流通龙头发展的借鉴下，国内的医药流通企业皆注重提升自身综合服务能力，从而增强竞争优势，提高市场占有率，实现从传统单一配送商向医药流通综合服务商转型。
回顾四大药商2022年的各项合作，华润医药与复星在大健康领域展开合作，国药控股与广东众生药业在创新药领域展开合作，上药控股与罗欣药业在创新药等方面合作......
不难发现，“商业+工业”的合作模式早已普遍，两种类型的企业在资源重新配置和整合下探索商业模式，在更多领域里运用新的技术和手段，以获得市场的更多“蛋糕”。
02
通过合作提升各方面业绩
抢占院外市场
上述药企人士认为，两票制下，制药企业必须要通过医药商业公司，把产品配送到医院等医疗机构。一般制药企业都喜欢“四大药商”，主要是因为他们的配送网络更加完善且回款有保障等。
2022年前三季度业绩报告显示，九州通实现营业收入1029.46亿元，同比增长11.78%；实现扣非归母净利润15.15亿元，同比增长15.08%；现金回款增幅达49.24%。
对于前三季度业绩增长的原因，九州通归因于几个方面：医药分销业务（含数字化分销）稳健增长（1-9月营收增速提升至11.36%）、总代理推广（1-9月营收增速提升至13.52%）、医药零售（1-9月营收增速提升至24.58%）、医药工业及OEM贴牌（1-9月营收增速20.84%）等业务快速增长。
不完全统计发现，2022年前三季度九州通开展了各项合作，包括东阳光药、海森生物、阿里健康、贵州茅台等。
例如：
9月20日，九州通与海森生物达成战略合作，打造慢病管理系统，双方主要打造院外慢病管理生态系统，在商业化下提升零售终端覆盖能力；
9月15日，九州通宣布与宜昌东阳光长江药业签署《战略合作框架协议》，将继续独家总代理“磷酸奥司他韦（可威）”3个单独规格在OTC渠道的销售，在2020年，九州通与东阳光药就上述药品OTC销售就实现了近10亿元；
4月，九州通健康科技集团与武汉普瑞眼科医院签署战略合作，在眼科诊疗新模式方面进行探索，主要在到诊服务、互联网医院建设与代运营、医院医生IP打造等方面开展合作。
......
这些合作涵盖了医药零售、医药分销等，九州通集中在这些方面发力，促进合作，实现了2022年前三季度这些方面业绩的快速增长。
2022年前三季度各个板块业绩增长中，医药零售是实现增速最快的一项。九州通在《关于2022年第三季度业绩说明会召开情况的公告》中直言，其旗下北京好药师大药房连锁承接的健康科技集团蚂蚁保险平台业务和天猫雅培旗舰店代运营业务均进展顺利，业务收入大幅增长。
目前来看，院外零售终端已经不再仅限于药品销售，药事服务、慢病管理等职能正逐渐释放到零售终端。
集采已经常态化，对于未中选的品种，药企更是不得不尽快拓展院外市场。同时，在院内市场利润不断被压缩下，不少原研企业将院外市场看成新的契机。诸如阿斯利康、辉瑞等跨国药企，都开始组建专门的团队攻入基层市场。
“工业+商业”的合作模式还在大面积铺开，携手发展逐渐演变成一种产业趋势。