过去几年来，零售转型成为商业银行共识，然而零售转型是一项“慢功出细活”的工作。过去一年，中国经济长期向好基本面没有变，但受经济周期等因素影响，上市银行零售转型发展也面临诸多不确定性。
杭州银行在“二二五五”战略规划中提出，“以做大零售、做优小微为增长极，零售金融重点发力财富管理和消费信贷业务，建立体系化、分层分类的财富客户经营体系”。零售转型进展如何？近日，杭州银行业绩说明会上，杭州银行陈岚副行长表示，该行大零售业务通过实施差异化的竞争策略，取得了良好成效。
制胜财富+消费信贷双轮驱动零售转型稳步推进
财富管理方面，该行不断深化“制胜财富”战略转型，以客户分层分群为基础，优化管户机制、强化平台赋能、丰富产品货架，全力打造“零售客户经营体系”，提升重点客群精细化经营管理能力。年报数据显示，2023年末零售客户总资产(AUM)余额 5,174.38 亿元，同口径较上年末增加 367.51 亿元，增幅 7.65%。
此外，零售金融在代发、私行等客群分层经营上实现突破。例如，通过代发客群经营工程等推动客户服务综合化，月均代发人数已实现较快的增长，为该行付息成本持续下降打下了良好的基础，也带动客户存款规模稳步增长。2023年末零售金融条线个人储蓄存款余额2,283.00亿元，较上年末增加468.94亿元，增幅25.85%。
财富管理实现升级进阶。今年初，杭州银行以20年财富管理基础客群、产品与服务沉淀为新起点，焕新发布全新财富管理品牌“幸福金桂”，为客户带来诚盈现金管理、诚稳固收理财、诚益权益投资、诚远保障传承四大升级产品系列，传达该行财富管理满满诚意，全方位守护客户财富人生。
同时，坚持“巩固消费信贷”战略导向，持续推进个人消费贷和住房按揭贷款业务发展。消费贷方面，深耕渠道经营，做好渠道“三张清单”的触达，积极落实存量客户“4+1清单”，进一步夯实优质客群基础；持续推进产品创新，重点面向代发客群上线“薪喜贷”新产品，探索消费贷新增长点。2023年消费贷余额389.92亿元。今年一季度末，消费贷客户数累计授信客户83.13万户，其中新客签约3.5万户，同比提升20%。住房按揭贷款方面，因城施策支持刚性和改善性住房需求，积极响应政府部门提供“带押过户”“共有产权房”等利民服务；继续深耕渠道建设，加强房贷综合营销，优化个人住房贷款业务流程，提升住房金融服务质效。2023年个人住房按揭贷款余额941.82亿元，较上年末增加42.65亿元。今年一季度在全国个人住房贷款余额同比下降的大环境下，该行房贷也实现了比较好的增长，市场份额有较为明显的提升，也实现了以量的积累平滑定价带来的影响。
业绩说明会上，对于分析师提出的“如何实现客群下沉与资产质量之间的平衡”？陈岚副行长表示，在当前市场环境下，对于优质客群的定价，银行方的议价空间很难提升，这是行业面临的普遍性问题，消费贷客群的下沉必将是未来消费信贷的重要方向。同时强调，该行始终坚守初心，秉持“不以风险换发展”的原则，推进业务发展与风险控制的平衡发展。
在控制零售风险上，一方面，该行在信贷客户准入上遵循“名单化、模型化”的谨慎性原则，依托大数据风控模式，以“客户线上智能下单+银行线下上门服务”“线上线下融合+互联网大数据”方式展业。另一方面，加强精细化的贷后管理，对有风险隐患的客户进行前置关注并采取缓释措施。2023年末，全行零售条线表内贷款不良率0.28%，资产质量保持在优秀水平。
探索普惠新打法打造具有杭银基因的小微业务发展模式
浙江是民营经济大省，民营、小微企业，个体工商户、三农等一直是金融服务的重要领域。江浙地区银行积极支持普惠群体有效金融需求，不断丰富普惠金融工具，推进金融可得性、便利性持续提升，形成了“全国普惠金融看浙江”的品牌效应。
普惠小微方面，杭州银行扎根区域经济，亲小扶实，系统培育小微业务发展的新土壤，积极构筑与小微企业同舟共济、共生共荣的命运共同体。
2023年末，普惠型小微贷款余额1,334.58亿元，较上年末增加212.06亿元，增幅18.89%，贷款客户115,254户，较上年末增长15,099户，贷款利率维持平稳水平；普惠型小微信用贷款余额较上年末增长42.97%。小微金融条线不良贷款率0.59%，较去年下降9个BP；
业绩说明会上，该行也详解了普惠金融稳步推进客群下沉，形成差异化竞争优势的新打法。聚焦“前端标准化、后端集约化”，持续完善小微金融信贷工厂模式。前端一是建立标准化营销打法。逐步探索并逐步推广“明确客群、渠道建联、名单获取、策略制定、访客触达、运营转化”的小微营销体系化打法，报告期内重点客群在小微新客投放贷款中占比达到73%。
同时深化向企业端、向信用端“两个延伸”战略，并依托数字化云平台，促进营销链、运营链和风险链深度融合，实现业务拓展和风险控制之间保持动态平衡。
一方面，持续加强外部数据对接，依托大数据分析、机器学习模型等，生成符合自身风险偏好的目标客户名单；另一方面，结合评分模型、专家模型，多维度构建客户风险决策矩阵，并根据风险评估结果设置不同业务审批流程，“线上+线下”相结合以合理控制业务风险；同时，在总行小微金融部还配置了专职影审、审查、审批、贷后、稽核团队，进一步深化全流程风险管控。截至2023年末，小微信贷不良率仅0.59%。
在陈岚副行长看来，做好信用小微，不只是个“技术问题”，关键是要形成适合其成长的“土壤”，从模式、管理、技术、机制等方面形成有别于传统小微业务模式的体系，在开展业务过程当中，才能保证“模式不变形、商业可持续”。
信用小微事业部是杭州银行探索小微金融模式创新的专营机构，成立两年多以来，取得了比较好的成效。截至2023年末，信用小微事业部贷款余额66.05亿元，全年新增贷款余额19.09亿元。2024年一季度，新增贷款余额6.79亿元。目前，贷款余额已达74亿元，保证信用贷款占比98%，贷款加权定价7.62%，不良率保持在0.35%的非常低水平。可以说经过多年实践，信用小微专营模式已经取得了阶段性成果，在一定程度上实现了小微金融“规模、效益、风险”不可能三角理论的有益探索和突破。在做好普惠金融大文章路上，杭州银行将持续完善“敢贷、愿贷、能贷、会贷”的长效机制，强化资源投入，健全体制机制，提升服务质效，加强协同服务，推动小微企业贷款增量、扩面、提质。
立足新起点，2024年杭州银行将坚定战略执行，聚焦客群经营，坚持客户导向、数智赋能，加速零售转型升级，实现小微金融新突破，积极构建起大零售板块细分市场竞争优势。