一、山西汾酒的企业简介
山西汾酒是以生产销售汾酒、竹叶青酒和杏花村酒为主，集白酒、大健康产业、产业链、文化旅游、产业基金及白酒机加工于一体的省管重要骨干企业，是国家工信部认定的“全国工业品牌培育示范企业”、国务院国资委“国企改革双百行动”入选企业。公司拥有11000余亩清香型白酒生产基地，并在山西、东北、内蒙、甘肃、河北等拥有110余万亩原粮种植基地。现有员工15000多名，党员2600余名，产品覆盖全国34个省、市、自治区、特别行政区以及美国、英国、澳大利亚、日本等全球50多个国家和地区，同时拥有超过105万家终端销售网点。
山西汾酒拥有“杏花村”“竹叶青”“汾”三件中国驰名商标。杏花村汾酒老作坊遗址是全国重点文物保护单位，入选世界文化遗产预备名单；杏花村汾酒酿制技艺是首批国家级非物质文化遗产，竹叶青酒泡制技艺是省级非物质文化遗产；汾酒技术中心是国家级企业技术中心、博士后科研工作站。公司同时还是全国企业文化示范基地、全国十大工业旅游示范基地、国家级酒文化学术活动基地等。
山西汾酒既是中国名白酒的杰出代表，也是清香型白酒国家标准的制定者。汾酒文化源远流长，悠久的酿造历史，精湛的酿造技艺，卓越的清香品质，被誉为“中国白酒产业的奠基者、传承中国白酒文化的火炬手、中国白酒酿造技艺的教科书、见证中国白酒发展历史的活化石”，是“国酒之源，清香之祖，文化之根”，是当之无愧的"中国酒魂"。
二、山西汾酒近五年（2017-2021年）业绩持续稳健高增长
2022年4月27日晚间，山西汾酒披露了2021年年度报告和2022年第一季度报告。2021年，山西汾酒实现营业收入约为199.71亿元，与2020年139.9亿元相比，增幅在43%左右；归属于上市公司股东的净利润约为53.14亿元，相较于2020年30.79亿元，增幅在73%左右。2022年第一季度，山西汾酒的营业收入约为105.3亿元，同比增长43.62%；归属于上市公司股东的净利润约为37.1亿元，增幅在70%左右。2022年第一季度，山西汾酒经营活动产生的现金流量净额接近35.39亿元，增幅在1336%左右。经营性现金流量管理是企业持续发展的保障。
我们看一下山西汾酒近五年（2017-2021年）业绩持续稳健高增长情况，2017至2021年山西汾酒营业总收入，归母净利润和净资产收益率ROE均非常优秀，扣非净利润复合增速更是达到惊人的50%。
三、山西汾酒研产销一体化经营模式
山西汾酒一直采用研产销一体化经营模式：
1、研发：山西汾酒通过深入市场调研和消费者需求分析，形成符合中国消费者的研发方向。产品研发过程中，以项目方式推进产品开发，推进体验式营销。
2、原料：山西汾酒在山西、东北、内蒙、甘肃、河北等地拥有 110 余万亩原粮种植基地，从原粮基地采购优质高粱、大麦、豌豆等酿酒原材料，确保了酿酒原料绿色健康。
3、生产：山西汾酒以高粱、大麦、豌豆、水为原料，按照汾酒独特的“固态地缸分离发酵、清蒸二次清”的酿造工艺，采用分级陶坛贮存。
4、销售：山西汾酒实行以厂方为主导、厂商共建的营销模式，地区级、县级经销商为主体，辅以专卖店加盟、直销、电商、新零售方式相结合的销售模式。
四．山西汾酒的产品策略
山西汾酒拥有"汾"、"竹叶青"、"杏花村"三大中国驰名商标，并拥有近 20 万亩的绿色原粮基地，实现 100%原粮供应。山西汾酒已经形成以复兴版青花30和中国装为高端，以青花 30、青花 20 为次高端，巴拿马及老白汾为中高端，玻汾及系列酒为低端的全产品价格带布局。
2020年，公司产品策略开始向“拔中高控底部”过渡，聚焦高端核心产品。推出青花30·复兴版，布局千元价格带，高投入加强品牌建设，推进消费者培育。产品结构升级，势能持续释放，品牌价值持续提升。玻汾作为汾酒的大单品有非常好的消费者基础，同时由于口感及价格更容易被大众接受，所以玻汾的产品战略定位是开拓空白市场的大单品，也是全国化进程中必不可少的产品。
五、山西汾酒的市场战略
近几年山西汾酒加大对品牌建设的投入，销售费用率维持20%左右，山西汾酒也积极跟进营销新趋势，入驻抖音等直播社交电商，利用互联网造势。
山西汾酒在山西省内汾酒市占50%稳居第一。对于全国市场，山西汾酒在2020 年提出“1357+10”战略，并针对竹叶青和杏花村酒提出相应的市场战略。1）“1+3 板块”市场略有增长：即山西大本营+豫鲁板块、内蒙陕西板块、京津冀华北板块。2）适度加大“5 小板块”市场拓展力度：即江浙沪皖、粤闽琼、两湖、东北、西北 5 个板块。3）加快 7 个机会型市场的拓展速度：即四川、云南、重庆、广西、贵州、江西、西藏 7 个板块。4）搭建起“31 个省区+10 个直属管理区”营销组织架构。
六、山西汾酒未来展望
1、山西汾酒中高端酒核心逻辑主要是跟随高端酒，一个是在价格的方面持续的提升，一个是在量的方面，随着富裕人群数量逐步提升，这是一个增量市场，未来5年高端酒的年化增速在18%左右，次高端的酒年化增速在17%左右，这个增速水平算是非常优秀的赛道。山西汾酒的核心产品，一个中次高端的青花20、青花30，一个是低端的玻汾，两个主要增长点。
2、山西汾酒作为清香型白酒，其酿造过程为了保留主体香味物质含量，要尽可能减少其他香味物质的影响，这和浓香型、酱香型通过酒窖微生物培育特殊香味不同，所以，清香型白酒对酒窖年限没有要求，这个的弊端是酒窖时间复利机器在这不起作用，而优势是可以实现快速扩张。山西汾酒全国扩张战略行之有效，从山西到山西周边，再到发达沿海，以及重点城市。
七、结语
“十四五”发展规划，山西汾酒也明确了三大阶段及其任务目标：2021年为其营销深入调整期，调整经销商结构，实现品牌聚焦并提高经销商利润等；2022-2023年为转型发展期，实现省外市场的高质量发展，尤其是以长江以南市场作为显著突破点，实现杏花村规模质量双提升，开拓国际市场；2024-2025年为营销加速发展期，实现青花规模加速发展，实现汾酒和杏花村相互支撑的双发展格局，全面实现“1357+10”市场布局，打造汾酒的国际品牌力。山西汾酒未来的成长性体现在清晰的产品策略、市场战略及强大的品牌价值，未来的业绩值得期待。