水井坊2023年股东大会交流纪要
一、公司业务介绍：
当前白酒商务场景的复苏是不及预期的，2024年春节动销不及预期。
公司也拓展了团购渠道。臻酿八号表现健康。比较合适亲朋好友聚会的天号陈品牌推出。
资产负债表中的应收账款主要来源于电商渠道。有部分需要付款给国外的股利，因为外汇管理局的原因，目前还没付出。
行业最近几年的趋势一致，公司认为行业进入挤压式增长，趋于存量竞争，马太效应越发明显，存在明显消费降级的趋势。
白酒行业的数字化是非常大的课题，现在进入由量的扩张到质的转变，英雄会发展起来，公司在数字化发展处于一个比较好的阶段。
80后现在已经成为消费主力，不再年轻了，白酒品牌如何进行年轻化的挑战。
臻酿八号是公司大单品占到公司60%以上，未来会加倍下注300~400这个价位产品，双百策略，媒体公开宣传开发专属驱动力。
井台、典藏招募意见领袖，现在进展不错，代表公司品牌力的核心。
过去公司对于中高端资源倾斜不多，未来会有更多资源倾斜。
经销商数量和门店数量是未来发展的动力，保证质量，持续健康发展。
公司在和方面一如既往的重视，品牌建设和ESG同样重视。
2024年的经营目标：经营收入和净利润保持增长。
二、QA环节
Q、行业趋势及未来预期？
A、白酒大的趋势就是马太效应，约好的品牌表现越好，越弱的品牌表现越差。公司认为臻酿八号在300~400这个价格带是受益者，过去8号表现也可以说明。500元以上的品牌典藏公司认为以这两个品牌的品质在这个价格带的品质来说应该是受益者，但是目前还有很多工作要做。200元以下中高端根据现在表现相对受消费者欢迎的，基数比较小所以增长快。
当下行业普遍库存高企，价值链是否稳定，成交价很难往上涨甚至在下降，门店利润下降，厂家都在消化库存，大家都在加大投资也就是所谓的内卷，包括春节动销，对渠道利润补充，渠道角度和消费者角度进行投资。
公司公司生意理解和同行的对比，在库存高企的情况下，货是可以让经销商进，但是消费者能不能喝掉是一个很现实的问题，公司的逻辑是以需求来拉动供应。压货的后果是品牌力的损害，让上市公司更好看，但是如果没有喝掉就会价值链的下降，导致品牌力的损害，未来要恢复要花无数的精力和钱。公司会平衡增长的目标和品牌力的建设之间关系，公司目前处于12位的水平，我们认为公司有很多空间，未来一定有成长空间。消费场景宴席有很多种，有婚宴、生日宴和升学宴等等，今年婚宴不好长期也不会好，沿海发达地区的商务宴席因为各种原因恢复非常慢，内地恢复会快一些。每个地区的情况都不一样，公司会设计最合适最平衡的目标，公司希望持续发展，希望国家经济并借助房地产国家政策的大东风。
Q、竞争态势和产品策略？
A、第一取决于我们的规模，水井坊每个，场景，需求，哪里建立基本品牌和流行度。增速的地方，150~500会比较好，300~400个别大单品恢复比较好，臻酿八号加倍，有流行度，更多的去铺货，变成核心场景的首选。企业长期发展不能靠一个单品，井台、典藏和天号陈在不同城市和不同场景有一定基础，在基础上继续发力。公司要做的更有针对性一些，聚焦城市和省份的流行场景里面。次高端做大做好，但不会丢掉以下产品，这是品牌组合。
第一坊从超高端角度已经形成系列，八号还没有开始做这个事情，大单品系列化是一个长期的发展目标，现在需要平衡的是对现有产品的认知，如何再投入现有产品流行度和份额提高。
Q、公司当前库存情况？
A、库存分成两部分，一部分是渠道库存，各个公司不一样，另一个是公司库存。公司库存20多亿，公司的存货是比较合理的，我们通过需求来生产，大部分是基酒的库存，我们希望基酒的年份老酒储存起来。
公司渠道库存去年同期是相对比较高的，去年月底很低，今年应该会高一些，现在控制在公司目标水平之内。总的来说，公司是在同行业内是不错的，价值链相对比较稳定。
Q、公司的区域表现和优势市场？
A、优势市场相对内部来说一直是华东，京津冀，两个经济比较发达的区域，今年偏北方和内陆的区域增长比较好，华东受经济和商务的影响比较大表现比较差。宴席方面，婚宴方面表现一般，今年会抓升学宴。动销从扫码率角度来说，不论8号还是井台，开瓶扫码的数量是上升比较快的，但这里有开瓶率这个行为越来越熟悉的自然提升，还有本身动销是在提升的。区域策略，百城策略涵盖了60%城市还是8大市场，百城是跟着8号走的可以更广，新增了40%城市在其他省份。为确保百城策略的成功，从消费者、经销商和团队三者都要被激励到。独立烟酒行生意占烟酒销售大头，华致和1919等连锁酒行在白酒销售中占比很低，二者不存在很大的冲突。
Q、在建工程，老酒库存情况？
A、水井坊涉及到一个概念，8号4年以上老酒才能勾兑，更高端的要储存十年以上，储存的方式也不一样，对每家公司而言老酒是公司的核心资产。没有老酒不能实行高端化的战略，公司有足够老酒。公司每年用的酒是4年以前的酒，公司每年生产的酒所有都要储存成为老酒。
Q、公司投资新产能的考虑？
A、白酒投资是一个长周期，从项目拿到到优质酒上市销售，需要8年时间。公司目前投资不大，公司按照战略规划推进。
Q、改变了交流方式，水井坊公司总经理一直变更，缺乏足够信心的重要原因，后续时间表？
A、2012年被收购后，头两任都是外籍人士，2012~2015年中国白酒受到很大冲击，12亿调到3亿，下降了75%，董事会认识到外籍人士管理白酒企业存在很大挑战，2015年后以后就进行改变，我是第一任经理，或许是运气好，取得了不错的业绩。当时的情况，公司面临很大的压力，当时我退休了，家庭也支持。白酒行业是一个竞争很大的行业，压力也很大，脑力和精力需要很大，2017年是水井坊最好的年份，我就选择退休。公司找继任人，魏永彪先生作为继任人，因为个人原因要离开回香港，工作和家庭方面做的选择，公司也没有办法。后续选择新人朱正浩先生，后来因为身体原因，又要做不下去。白酒行业要对股东负责需要审慎，正常什么都顺利要6~7个月，猎头公司面试董事会面试，出现了代总经理的情况，爱恩华先生作为代总经理，他的表现中规中矩，完成公司制定的销售利润指标，持续执行公司战略，确保公司架构稳定为主，恰巧公司满意但是因为他离开英国家乡20多年，有80多岁的老父亲，家庭观念比较重，返还英国对于公司有影响，做了代总经理12个月后辞职，选择了1919下面的一家做烈酒企业，回家探亲的弹性高了很多，考虑到兼顾家庭目前的选择对他而言是完美的。2024年4月份选择离开。
2023年2月到现在有16个月，招一个高管新总经理，公司在选人，人也在选公司，简单来说公司有些人很满意，但是对方受到公司诚意后拿到了更好的原公司薪酬。好事多磨。都有很大的变数。现在招聘工作还是有序进行中，现在已经进入很后续阶段。但是同时董事会理解到高管流动性问题，基层人才存在很大问题。希望未来总经理工作时间会更长。
销售是一个很重要的环节，公司销售人员随着业务有空间的话，会保持正向增长。
新总经理工作方向，完成年度经营和销售目标，严格执行董事会的战略目标，最后第三项确保人员稳定性。公司总经理需要与大股东和董事会有良好的沟通，因此公司对总经理有外语的要求，否则就会鸡同鸭讲，这也是限制公司招聘新任总经理的一个约束。
Q、韩国回来，影响力很大，类似于国内的茅台，海外能不能有更加有力的举措？目前白酒出海的困难？
A、疫情之后，在海外生意有进展，最近在韩国和最大的烧酒集团签订的合作。后续需要董事会，找到了非常强大的合作伙伴。
国外免税渠道，和大股东有合作，免税渠道由他们负责，他们觉得非常有希望，正在筹产品线。未来对于免税渠道是非常乐观的，美国的市场也是不错，也有经销商，精力目前还是放在东南亚，需要去找更强大的经销商。国外的主要消费群体就是华人。
公司专注白酒，不会去做威士忌。
Q、公司销售策略？
A、聚焦20个城市，大部分是低度典藏，希望更加聚焦低度市场。其实高端产品涉及到经销商的毛利，相对竞品更高的利润空间，所谓一城一策，高端企业和意见领袖，想要的体验会不一样，全国美学馆和网球俱乐部，不同城市不同品鉴体验需要做更多有效的工作。
第一坊今年销售额在几千箱，明年会有增长也就是配额几吨，公司会保证这个产品的稀缺性。费用投放，BC联动都有很多投资，消费者怎么投经销商怎么投，每年会预设方案的细节，拉动降库存，直接喝酒的场合去投放资源。
Q、公司分红？和股价看法？
A、公司以前的分红都是90%以上。以股息率排名的话，水井坊在20家上市公司里面，2022年排名第9，2023年排名第7，我们处于不上不下的水平。换一个角度思考分红最大的对象是大股东，他们愿意投资而不是分红，说明外资是对中国是有信心的，投资和分红需要平衡。对于我们来说战略委员会有要求，没法满足每一个股东的请求。
股价对于公司来说，公司没法控制白酒行业的政策倾斜，最近四川有高质量酒的白酒政策。公司能做的就是说到做到，外部环境没法控制，最终就是短期博弈和长期投资的区别。现在中国是需要科技兴国，茅台是第一市值。短期经济波动白酒表现不佳，但没有行业表现特别好。
白酒从过去三十年来看这个行业是有周期的，2000年附近有一次调整，2010和2011年又有一次调整，现在又有一次调整，房地产也有调整，没有一个行业是一帆风顺，每个行业都有兴衰的历史。白酒这么长的历史，本身有其底层逻辑存在。我作为董事长是香港人，之前地产价格掉了很多，但是中国从1978年到现在房价基本是一路向上，大家不适应市场有调整的环境。看西方国家已经很适应调整，每十年多有一次泡沫爆破，这是一个正常的循环，类似于春夏秋冬，这是一个规律。中国对于白酒的前景看未来中国经济发展是最大的调整。
Q、公司是否有供应链金融？
A、供应链金融占销售比例公司是0。公司目前有和民生银行和中信银行经过一年多的努力拿到了一些计划，但是公司不需要有任何担保。现在有方案提供到客户的客户，他们以相对优惠的利率去贷款，但是贷款的利率是不大的。如果是利用供应链金融，用很大的贷款去扩大销售对于公司是不合规的