光明乳业10月21日宣布拟以6.12亿元的价格，从青海小西牛生物乳业股份有限公司（简称“小西牛乳业”）8名股东手中收购该公司60%的股权，完善在西部的奶源、产能、市场布局。
而就在不久前，新希望乳业提出夏进乳业五年战略规划，同样谋求西北地区奶源和乳品市场。从低温策略、三年战略目标及区域规划布局来看，两大鲜奶巨头或在西北市场迎来正面竞争。
光明乳业拟收购小西牛60%股权
资产评估报告资料显示，小西牛乳业成立于2002年9月，是青海省大型乳制品加工生产企业之一，有常温产线8条，产能利用率50%；低温产线14条，产能利用率仅为26%。旗下拥有青海老酸奶、托伦宝、藏之宝、雪域圣纯、小西牛等8大品牌、45个单品。
2019年、2020年、2021年1-4月，小西牛乳业营收分别为4.16亿元、5.75亿元、2.41亿元，净利润分别为4907.83万元、6974.96万元、2559.99万元。截至2021年4月30日，小西牛乳业全部权益评估值为10.37亿元，增值率约217.18%，交易价格对应的60%股权平均溢价率约为211.9%。
2014年1月，天图投资曾出资4500万元认缴小西牛乳业450万股，持股比例10.71%。目前，小西牛乳业共拥有湖州福昕商务合伙企业、湖州启瑞商务合伙企业、谢先兴、王惠娟、冯涛、上海杉蓝投资管理中心、青海宁达创业投资有限责任公司等9名股东。本次收购完成后，光明乳业将成为小西牛乳业控股股东，创始股东、原实际控制人王维生控制的湖州启瑞商务合伙企业继续持有40%股权。
未来3年，小西牛乳业将保持独立运营，创始股东承诺2022年-2024年实现扣非后净利润分别不低于8456万元、9597万元、10893万元，如实际业绩低于承诺则进行现金补偿。光明乳业将通过搭建有效治理结构的方式对小西牛公司实施管理，同时推动生产、市场、渠道等条线的业务协同落地。如小西牛乳业2022年扣非净利润低于4228万元且2023年扣非净利润低于4799万元，光明乳业有权重新任命小西牛管理层。业绩承诺期满后，光明乳业对小西牛乳业剩余40%股权拥有购买选择权。
光明乳业表示，本次收购完成后有利于完善公司在西部的奶源、产能、市场布局，提升优质奶源自给能力和产能。同时，此次收购也面临商誉减值、经营团队不稳定等风险。光明乳业称，小西牛所在当地市场竞争激烈，对维持高利润率带来一定挑战，这些潜在因素可能会使小西牛实际业绩与预期产生偏离。小西牛创始股东将在本次股转完成后将其持有的40%股权质押给光明乳业，作为对业绩补偿承诺的增信。
两大鲜奶巨头抢夺西北市场
同样加码西部地区奶源与市场布局的，还有新希望乳业。光明乳业入主小西牛后，双方或在西北市场迎来正面竞争。
根据资产评估报告资料，小西牛乳业在青海西宁市区向大型超市、终端门店、酒店、学校及企事业单位直销；在青海省内其他区域采取代理商销售模式；从2014年下半年起启动在青海省外市场销售，目前已覆盖北京、上海、天津、陕西、甘肃等17个省份的中心城市。
2020年5月，新希望乳业收购宁夏美寰乳业100%股权，将夏进牛奶纳入麾下。2021年9月，新希望乳业公布夏进乳业五年战略规划，拟将“夏进”打造为宁夏牛奶地理标志，达成“销售收入涨1倍、低温产品涨2倍、奶牛存栏量涨3倍”的战略目标。新希望乳业也将在宁夏市场辐射带动下，在陕西、甘肃创造增长机会，进而在全国区域挖掘更多机会增长市场。
除西部地区战略几乎同步提出并进行外，光明乳业与新希望乳业在“新鲜”乳品策略及三年业绩规划方面也高度重合。
今年5月，新希望乳业发布2021-2025年战略规划，提出“三年倍增、五年进入全球乳业领先行列”的战略目标。未来新希望乳业在品类策略上将以“鲜”为核心拓展赛道。新希望乳业曾在今年4月接待投资者调研时称，将努力推动内生增长，并探索合适的并购机会。
而早在2016年，光明乳业就确立了与新希望乳业类似的“领鲜战略”，主打“光明优倍”系列鲜奶等产品。2021年3月，光明乳业发布“2021-2025年战略规划”，提出优化牧场、工厂、物流的全国性布局等目标，与新希望乳业五年战略规划内容有诸多相似之处。
从体量和主要城市的鲜奶产品铺货率来看，新希望乳业较光明乳业尚存在差距。2020年财报显示，光明乳业营业总收入为252.23亿元，同比增长11.79%；净利润为6.08亿元，同比增长21.91%，业绩规模约是新希望乳业的三四倍。不过，新希望乳业也在发力。根据投资者调研信息，2020年，新希望乳业华东市场区域增速约为20%，在华东区域市占率有所提升，并对光明乳业“大本营”上海市场立定了较高的增速目标。
眼下对光明乳业和新希望乳业来说，想要顺利拿下西北市场并不容易。乳业专家宋亮表示，伊利、蒙牛在西北地区占据主要市场份额，在两大巨头带动下，西北市场以常温白奶、乳饮料和低温酸奶产品消费为主，低温鲜奶没有优势，且西北地区冷链体系并不发达。除两大巨头外，西北地区还有银桥乳业、庄园牧场、金河科技、中垦乳业等竞争对手。
相比突围西北低温奶市场，奶源布局对于扩张期的光明乳业和新希望乳业来说或许更为重要。2020年，光明乳业万头奶牛养殖全产业链项目在宁夏中卫开工，补充光明乳业中西部工厂奶源供应及全国鲜奶战略布局实施。
新希望乳业方面也向新京报记者证实，其华北地区奶源主要来自刚刚入股的澳亚牧场，华中、华东地区奶源主要由现代牧业供给，西南地区奶源除自建牧场外，有一部分取自夏进乳业，这些奶源可根据不同区域市场需求灵活调配。