就在中国香港特区宣布大幅下调烈酒税后，立刻传来当地经销商降价近千港元销售飞天茅台的消息。对于内地而言，那些已经“被迫”退出经销商序列的“茅台人”还在找寻如何重回牌桌的资格。
《财中社》注意到，日前，有媒体报道，在贵州茅台（600519）之前清理整顿经销商秩序过程中，部分经销商遭到“错杀”，被无故取消了经销权。虽然他们几经努力想拿回经销资格，但都申诉维权未果。
从贵州茅台年报看，公司经销商大幅变动始于2018年。这一年末公司国内经销商净增加8家至2987家，其中减少的607家中，茅台酒经销商减少了437家。
之后两年，贵州茅台的经销商继续调整，或者说，公司经销商开始减少。2019-2020年，公司国内经销商期末分别为2377家和2046家。此时，贵州茅台经销商已经减少近千家，降幅超过三成。
2019-2020年，贵州茅台经销商分别减少了640家和346家。贵州茅台经销商主要分为茅台酒经销商和系列酒经销商，年报中，贵州茅台只披露了减少的经销商中系列酒经销商减少的规模。
因此，在扣除系列酒经销商后可以认为是茅台酒经销商减少的规模，即2019-2020年茅台酒经销商分别减少了137家和45家。
2021年是贵州茅台经销商波动较大的最后一年。这一年，公司经销商增加63家的同时，减少了20家。按照公司的介绍，减少的经销商主要是茅台酒经销商。之后，贵州茅台国内经销商基本趋于稳定，2024年上半年，公司国内经销商为2097家。
仅就茅台酒而言，2018-2021年，贵州茅台的经销商就减少了639家。众所周知，卖茅台酒可谓是一本万利。
《财中社》注意到，在贵州茅台经销商大幅减少的同时，公司收入并未受到影响。2018年贵州茅台收入略超770亿元，2023年已经超过1500亿元。这其中，公司直销收入大涨，经销收入先增后降，已经不是贵州茅台增收的主要助推器。
2018年，贵州茅台批发代理收入为691.9亿元，涨幅超过三成，占营收的比重约为90%。这就是说，此时贵州茅台的主要收入还是依赖经销商而非直营。
2020年，贵州茅台批发代理收入为815.8亿元，同比增长了4.5%。此时，批发代理收入占到了贵州茅台收入的80%以上，虽有下降但仍占比明显。但是，从这一年开始，公司批发代理收入基本不再增长，直销收入开始飞速扩大规模。
到了2023年，贵州茅台批发代理收入为799.9亿元，同比虽然增长7.5%，但规模远不及2020年和2021年。这一年，贵州茅台直销收入为672.3亿元，占公司营收的比重已经拉升至约45%，即批发代理营收占比已经骤降至约55%。
情况在2024年上半年略有改观。2024上半年，贵州茅台批发代理收入为479.9亿元，营收占比为57.5%。只是不知道的是，在价格压力下，这是贵州茅台主动减少直销投放还是加大对经销商发货的结果。
《财中社》发现，经销收入占比明显减少，均价也难以和贵州茅台匹及。2020年贵州茅台批发代理单吨均价为136万元，达到了一个阶段性的高点，之后三年即2021-2023年批发代理单吨收入分别为135万元、131万元和139万元。
直至2023年，贵州茅台单吨收入才再次刷新新高，但较三年前的涨幅只有两个百分点出头。
与此同时，贵州茅台直销收入的单吨价格从2020年的337万元增长至430万元，涨幅接近三成。公司直销收入的均价是批发代理均价的三倍以上，差距较2020年明显拉大。
贵州茅台通过各种手段直接或者变相涨价的结果，更多的好处流向了直销渠道。经销商的收入不但增长困难，均价向上空间更是远不能及。
4月底，在贵州茅台先后工作了26年的张德芹出任茅台集团和贵州茅台的党委书记、董事长一职，之后公司又调整了副总经理和职工董事等高层领导职务。
在张德芹担任贵州茅台一把手后，首次外出调研就参加了贵州茅台浙闽苏三省经销商座谈会。在会议上，张德芹表态，“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑。”未来，茅台将持续尊敬和爱护经销商，厂商同心，共同推动茅台更好发展。
自2018年以来，贵州茅台先后经历了李保芳、高卫东和丁雄军三任董事长，张德芹是贵州茅台六年来的第四任董事长。在此之前，上一任董事长袁仁国任职时间大约19年。
与前几任大多“空降”不同，张德芹属于贵州茅台“自己人”。除2019-2022年在其他处任职外，1995年参加工作的张德芹一直在贵州茅台工作。从一名普通车间技术员一步步升任贵州茅台一把手，如何理顺直销与经销商之间的平衡，是摆在张德芹面前的一道必答题。