来源 :和讯网2024-06-06
新闻摘要
茅台新掌门张德芹上任后，在渠道和增长方面面临难题，他需平衡直销与经销利益，取舍产品线以保持增长动力。
【茅台新掌门张德芹上任，“新政”指向经销商】
茅台新掌门张德芹上任后，首个大动作指向经销商。此前，部分企业可申请以零售指导价每月获得一定数量飞天茅台酒，如今这一供货方式在部分省份被喊停。
此番动作对经销商是大利好，在茅台散飞价格逼近“生死线”时，更显雪中送炭。
张德芹的首次亮相传递出丰富信号，茅台可能从高举高打模式转向低调务实新姿态。
张德芹自称履新 30 天“战战兢兢”，他的与众不同在股东大会上展现得淋漓尽致，包括撤销主席台、身着中山装等。
张德芹的形象可用三个关键词勾勒：谦逊、低调、接地气。他强调股东是“主人翁”，对经销商则表示“温情”。
张德芹回应了一些颇受关注的问题，比如提价、分红等。
张德芹眼下案头摆着两大待解难题：渠道和增长。
渠道方面，茅台批价已先后两次跌破 2500 元，下跌原因复杂，也有茅台的渠道问题。
茅台沿袭“价格双轨制”模式，终端零售价远高于建议零售价，导致可能存在黑市、腐败等问题，销售利润蛋糕大部分被经销渠道占据。
茅台近年渠道改革核心是“回收”经销利润，比如去年针对经销商提价。
茅台加码“i 茅台”和巽风数字世界等直销渠道，直销渠道与经销渠道占比逼近五五开，直销毛利率超过经销渠道。
推进直销渠道改革和平衡经销利益之间的天平不易把握，比如巽风数字世界推出活动，经销端茅台价格迅速跌破 2500 元。
张德芹上任以来对经销商表现出友好态度，如今又在部分省份暂停“企业申购 1499 元飞天”，以缓解与经销商紧张关系，强化渠道管控力。
增长方面，茅台实现营收利润“双千亿”，背后是丰富产品线。
茅台 1935 瞄准千元价格带，台源酒定位百元价位大众酱酒，茅台冰淇淋、酱香拿铁、茅台巧克力等产品主攻年轻客群。
这些产品出自前任董事长丁雄军之手，针对它们的评论褒贬不一。
坊间议论火力最集中的是过度联名是否消耗茅台品牌价值，下沉至次高端是否“赔本赚吆喝”。
张德芹的强项是精简 SKU，他曾在习酒上任后砍了 4 个特许产品，选择聚焦大单品。
如今，黔酒迎来关键节点，贵州瞄准 2027 年白酒产业达到 3000 亿目标，张德芹对茅台和习酒知根知底。