正中靶心定位咨询“为贵州茅台酱酒制定定位，预售款收入超300%，连续三批卖断货”
徐总是广州市狮岭镇皮具行业中一家制造企业的董事长，20多年的从商过程中，在经营工厂外，先后创立过健康管理公司、日化洗护、快消品、饮用水等多个品牌。
▲贵酱演义品牌创始人徐中旺
2017年和贵州茅台镇某酒企达成合作，创立贵酱演义酱酒品牌，并注册了商标。
2018年7月，徐总带着他的一款贵州茅台镇的酱酒：贵酱演义，找到正中靶心，有意向让我们给这款酒做定位。
徐总对正中靶心介绍了的酱酒诸多好处，例如茅台镇优秀的合作酒企，赤水河的稀缺水源，复杂的酿酒工艺和存储时间历经五年、护肝因子、不上头等等，售价200元左右。
徐总的想法是让更多人喝上不贵的好酱酒，从而体现作为企业家和创业者的情怀和价值。
听完徐总介绍后，正中靶心思考的是如何把徐总的酱酒优势转化成目标顾客的认知优势，并对这款酒进行初步分析。
初步分析酱酒品类
从白酒的消费来看，2018年酱酒尚属增长期，市场需求巨大，因为很多以往不喝酱酒的消费者，开始转向酱酒，并且一旦喝习惯酱酒，就很难再喝其他香型的白酒。
从酱酒品类的竞争来看，茅台作为白酒第一品牌，已经牢牢占据心智，很多酒厂和运营公司，因为茅台的高势能所带来的市场潜力，纷纷转向酱酒销售。
同时，茅台镇各酱酒企业也在摩拳擦掌，准备吹响营销的号角，一时间行业出现了很多类似茅台包装的酱酒品牌。
从贵酱演义这款酒本身来看，包装形态高度模仿飞天茅台，徐总定的价格是飞天茅台的十分之一不到，销售渠道依托自身的商业人脉和相关白酒渠道。
虽能启动销售，但相对于大酒企的大渠道覆盖系统和规模化行销，实在不是一个量级，差距不是一星半点。
陷入误区如何解脱？
可以预见，酱酒品类中除少数几个已经进入消费者心智的品牌外，其他90%以上的酒企和品牌都进入了高度同质化、价格战的洪流里。
大部分酱酒品牌都是沿用飞天茅台的瓶型和视觉包装，进入模仿的严重误区。
越是模仿越能强化飞天茅台在消费者心智中的地位，反而给自己贴上“山寨”的负面标签。彼时的贵酱演义也是其中一员。
基于徐总对正中靶心分析的高度认可，双方签署战略定位合作协议，启动合作。
对正中靶心咨询公司来说，客户合作才是刚刚开始，因为有很多不确性的未知等着我们去探索，找到规律让不确定成为确定，让不可能转为有可能。
市场调研发现机会
正中靶心经过近一步调研分析，发现白酒的主流消费群体逐渐年轻化，以江小白为代表的小瓶白酒被更多原来不喝白酒的新一代年轻消费群体所接受。
这其中依赖于江小白无所不在的文案公关，在消费群体中形成自传播，最为代表的就是那句“你有故事我有酒”，引领了年轻人消费白酒的社交需求。
但对于白酒的已有消费群体，对江小白的认知是酒体差、低度像兑了水，很难喝，不懂酒的人喝的酒，很low很低端。
从对市场的调研反馈，正中靶心提炼出消费白酒的人群中，从白酒的度数上划分，总体可以划分为两类，青睐高度酒的人和喜欢低度酒的人；
从酒的包装量上划分，喝一斤装与喝二两装的群体；
从社交属性上划分，喝酒的人与宴请的人两类，前者喝的是酒质，后者喝的是人情。
找准定位建立认知
基于此，正中靶心捕捉到高端小瓶酱酒的潜在市场机会，并和徐总的贵酱演义团队做进一步沟通，建议贵酱演义舍弃现有一斤装酱酒产品，主攻二两（100克）小瓶酱酒，理由有三：
1、江小白引领了小瓶白酒的消费认知，并且逐渐成为年轻人的社交白酒主流，从度数上可以与其形成反差，强调高度酱酒的顾客体验价值。
2、作为酱酒市场，未来三到五年会成为白酒主流，与其做更好的酱酒，不如做不同的酱酒，这种不同就要在潜在顾客对品牌的第一感知上建立。
3、在“禁酒令”政策的影响下，1斤装白酒在宴请等社交场景中，消费者的潜意识会提醒自己不要多喝，当二两装的小瓶酒出现时，这种意识会降低，或者没有这个意识。
并对贵酱演义团队提出市场推动的战略节奏要求，徐总团队一致认可。
正中靶心基于以上调研分析，为贵酱演义制定定位为：小瓶酱香白酒，品类名为：53度小酱酒，基于酱酒的酿造工艺提炼“五年酿造一款酒”信任状。
因为做的增量市场，很多消费者并不知道酱酒的工艺和时间流程，率先提出增强潜在酱酒新的消费者对贵酱酒质的优势认知。
建立配称优化运营
心智定位方向找到后，接下来围绕定位建立品牌的配称体系。
首先在产品层面，与以飞天茅台为代表的酱酒进行区隔，茅台酱酒进入心智的是那款白色、圆形的1斤装瓶型。
于是我们建议贵酱演义与其完全对立，设计黑色、方形的二两装瓶型。品牌名字占据瓶身第一视觉，并在旁边标明53度小酱酒的品类名。
另外一面基于饮酒场景下消费者的情怀释放，呈现一个繁体的“义”字，在光瓶上套了一个封套，正中靶心建议借助两个历史故事人物，一个是忠义千秋的关公，一个是为国舍身的貂蝉，激发消费情绪。
在价格上正中靶心建议零售价为38元/支，原因一是消费者对小瓶白酒的价值认知并不高，另一个原因是让消费在没有价格压力的前提下多消费，快速启动源点市场。
源点渠道正中靶心建议在先在广州一个区，选择中高档餐厅，对接有饮酒需求的顾客，在商务宴请人群中发展合伙消费制，因为商业宴请人群一般都会自己带酒，让他们成为消费者和推荐者。
在推广层面，正中靶心思考的是如何借助飞天茅台的高势能和江小白低度酒的认知广普性，来推广贵酱演义。
于是我们制定“酱香国酒大瓶装、贵酱演义小瓶装”，与飞天茅台在心智中建立既关联又对立的认知关系，制定“量大非君子、有度真丈夫”的酒桌助兴口号。
量大非君子指的是喝1斤不是君子，喝二两刚刚好，有度真丈夫指的是要喝高度酒才是真情怀。
并针对江小白的“有酒有故事”，制定贵酱演绎53度小酱酒“有酒没故事，专心做好酒”，形成反差，体现匠心。
导入定位初见成效
方案完成后，徐总准备在贵州茅台镇投资生产酒瓶、装瓶、包装和相关物料。
正中靶心建议贵酱演义先做预售，发展第一波商务宴请人士为消费合伙人，计划在2个月预售额在100万后投入生产。
经过徐总团队的努力，在45天左右预售额达到300万以上，超出预期300%。
产品下了生产线，连续三批酒运到广州被消费合伙人洗劫而空，之后才逐渐送到各餐饮店铺里。
后记
正中靶心与徐总贵酱演义的合作时间为3个月，在取得初步成效后，正中靶心分析白酒的市场属于超级红海市场，行业集中度不断提高，在头部品牌营销的重压之下，资源有限的新晋企业和品牌还是谨慎进入为好。
徐总的贵酱演义曾试图走出广州，布局湖南等市场，但效果并不明显，现在徐总还在经营这款小瓶酱酒，预祝贵酱演义有机会得到更好的市场成果。