华鲁恒升：竞合共赢 稳链固链

　　近日，山东省国资委召开对标世界一流管理提升行动工作推进会。会上，山东华鲁恒升化工股份有限公司副总经理祁少卿分享了该公司竞合共赢、稳链固链的营销经验。

　　“华鲁恒升多数产品产能过剩，同质化竞争激烈。为此，我们以竞合促共赢，推进行业协作和健康发展;以战略促多赢，在互利共赢中获得价值链竞争优势;以诚信赢得客户，塑造企业品牌，树立行业口碑。得益于此，今年以来企业保持了产销衔接有序、业绩稳中有增的良好势头。”祁少卿说。

　　合作创造价值竞合创造共赢

　　祁少卿介绍说，华鲁恒升稳链固链营销体系的核心思想是合作创造价值、竞合创造共赢。在他看来，随着我国市场化、工业化、信息化、数字化、全球化进程的加快，企业间的竞争也由传统的要素竞争转向运营能力和对市场驾驭能力的竞争，营销理念也正从单纯的追求利润向可持续发展转变。只有产业链上下游和衷共济、同业间竞合共赢，才能构建良好的产业生态，企业也才能走得更远。

　　基于此，华鲁恒升在早期竞合共赢营销理念的基础上，通过近几年的摸索实践，逐步构筑了供应链稳固、产业链延展、价值链增值的稳链固链营销模式。该公司以构建负责任的企业形象为基本出发点，以高质量产品、低成本运作、优良服务体系为依托，以提升行业价值、提供个性化产品和服务组合为方向，获得价值链竞争优势。

　　“我们通过与价值链各方建立互惠互利关系、与竞争对手建立竞合关系、与上下游客户建立利润共享关系，在共赢中获得竞争优势，分享合作成果。”祁少卿说。

　　深化战略合作拓展下游链条

　　华鲁恒升秉承“与优秀客户在一起才能走得更远”的理念，与行业内最具竞争优势和发展潜力的客户建立战略合作伙伴关系。

　　针对大宗原料采购，华鲁恒升积极深化与关键供应方的战略合作，推进大客户战略采购，优化采购模式，提升采购竞争地位。目前华鲁恒升煤炭、甲醇和纯苯三大主原料战略合作采购比例分别达到100%、98%和95%，形成了淡旺季均衡稳定、点对点直接到企业的战略采购渠道。

　　华鲁恒升坚持直接渠道优先合作原则，减少中间环节，提升企业及下游行业价值，目前绝大多数产品直接到终端，战略合作比例达到90%以上。该公司为部分技术力量薄弱的客户提供全方位服务，帮助中小客户做好技术培训，支持大客户推进高端研发，拓展下游链条。

　　对于中小产品，华鲁恒升实行“放水养鱼”政策，扶植用户迅速成长并带动产业集群;而对于在行业内具有绝对话语权的产品，则发挥产业链协同优势，积极运作与维护市场，促进产业链健康发展。目前该公司共有5大类40多种产品，年发货量达500多万吨，拥有各类客户数千家。

　　推进行业协作强化责任担当

　　“市场竞争与合作并存，在合作中保持适度竞争，在竞争中保持合作共赢，更有利于行业的优胜劣汰。只有共同做大价值蛋糕，才能促进行业的健康发展。”祁少卿表示，华鲁恒升所在行业多数产品产能过剩，同质化严重，很容易导致市场的恶性竞争。为此，该公司积极参加行业协会组织的政策研究、市场分析等会议，推进行业协作，共同促进行业健康发展。

　　作为行业领军企业，华鲁恒升不断强化责任担当。当市场需求大幅减量时，为了避免供需失衡，该公司充分发挥“一体多线”的多联产优势，主动调整产品生产结构和市场投放量，有效缓解市场供需矛盾，实现动态平衡，避免了行业恶性竞争，实现了产业链利润最大化。

　　此外，华鲁恒升还非常注重引导行业规则，维护市场秩序。比如有些客户原来是定期结算或滚动结算，华鲁恒升就以稳定的货源供应、质优的品质保证、周到的营销服务增强客户的依存度，所有产品实行款到发货，杜绝赊欠，提升了产品外延价值。