“这是价值事务所的第2018篇原创文章”
此前讲舒泰神的时候所长给他开过药方（PS：没读过的朋友在后台消息对话框输入“舒泰神”就会自动蹦出来研究合集），如果舒泰神想更进一步把手里的牌打得更好，最好还是 找个爸爸 或者合作伙伴。
爸爸可以找 华东医药 ，因为 华东医药 的营销实力可以说是国内Top2级别，欠缺的就是研发能力，这点两者正好互补。合作伙伴的话可以找 百洋医药 ，因为百洋是国内相当厉害的医药代销企业，像海露滴眼液、迪巧钙就是百洋的杰作，甭管玻璃酸钠滴眼液还是补钙产品都是红海一片，百洋可以在竞争如此激烈的背景下推出海露和迪巧两大20亿级别OTC，可见其实力强劲。
今天我们先再同大家掰扯一下 华东医药 ，下次再找机会讲百洋，都是很有意思、很值得学习的企业。
01
价值事务所
最会营销的企业之一
《价值事务所》也追踪过 华东医药 多次了，所长当年在医院的时候就对他印象最深。当初因为“反腐”可以说对医药代表人人喊打，所长医院的墙上尤其药剂科办公室的门上到处都贴着“医药代表禁止入内”的贴纸，那段时间也确实少有医药代表登门“拜访”，但独独华东家的例外，当然，他们也不进办公室门，只是很乖地蹲在门口，医院一有什么活动就主动派车接送，仅此而已……
嗯？狗皮膏药有木有。
但也真的很强有木有？
所以，所长墙都不扶，那一阵就服华东。
华东的长板就是营销。在2020年以前，华东的利润基本就靠仿制药阿卡波糖和中成药百令胶囊支撑。而这两款药，要么竞争非常激烈、一片红海，要么毫无亮点，但华东硬生生靠自己的营销能力把它们都打造成了销售峰值超30亿的超级大爆品。
生产阿卡波糖的企业没有20家也有10家。百令胶囊在所长看来更是一款垃圾药，真的是垃圾中的垃圾，成分就一种，发酵的冬虫夏草菌粉，吃这个还不如直接吃冬虫夏草，或者用大枣+枸杞也能有同样的效果，智商税中的智商税，但是不影响人家可以卖30亿。
如果不是集采和辅助药限制政策，恐怕这两款药在华东的手上都可以达到50亿+的高度。
啧啧啧。
所以知道华东的营销能力有多强了吧？
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为什么会如此？这同华东体内一块最被市场忽视的业务有关。下图是公司的半年度营收来源，有一项占总营收比例近65%的医药商业业务，其实就是医药流通，把它理解成物流+批发即可，这块业务看似营收很高，但毛利极低，6.7%的毛利简直少得可怜，虽然占了极大的营收比例，但对利润的贡献少得可怜。
这也是市场几乎不关注华东这块业务的核心原因，再怎么折腾也就那样。但却是公司营销实力这么强的关键，毕竟靠这项业务可以触达相当多的终端，可以同相当多的人拉关系、攀交情。这块业务养好了，协助公司卖药自然是水到渠成。一个半年营收140亿、全年营收近300亿的商业业务，实话实说不算小了。
看看公司在半年报中对这块业务的规划，“围绕“保存量、促增量、提劳效”的核心经营主线，以“创新业务、创新品种、创新模式”为抓手，深化药品、器械、药材饮片全业态服务能力迭代升级：药品业务全面强化集中采购订单响应能力，系统性优化订单满足率；并率先建立追溯码政策应对体系，在稳固头部医院核心市场份额的同时，积极迎接药品追溯码全面执行后，零售、非公医疗市场的药品配送的变化新格局；战略布局零售药房专业化转型，关注专业特药药店的处方承接新变化。”
你看，稳固头部医院核心市场份额的同时，战略布局零售药房专业化转型，关注专业特药药店处方承接新变化。
一家只做药物研发的公司很少会如此密切关注药物渠道市场变化，哪怕是恒瑞这样的头部医药企业，关注起来也会慢华东这样的流动代理商半拍，所以，别看这块业务不赚钱，却给公司的其他业务铺平了道路，甚至还能成为核心护城河。
02
价值事务所
最会补短板的企业
讲完华东的长处，我们也该来看看他的短板了，其实他的长处也是短板。能将阿卡波糖和百令胶囊带到这个高度算长板吧，但也可以说正是这两款药暴露了华东的短板，毕竟这么些年都只靠它们，一个是仿制药，一个是毫无技术含量的冬虫夏草粉，可见他的研发团队都是帮怎样的猪头。
不过关于这点华东也是心里有数的，这些年最核心的一个动作就是买买买。
或许也是医药商业做得好吧，老同终端客户打交道，所以对终端的需求比较敏感，有一说一，华东买买买的水平是真的高，高乐高的高！
这里我们暂且不谈医美业务，这段时间给大家挖掘了有预期差的药企，所以这里更多讲华东创新药的布局。
下面这张图非常重要，所长给大家划划最重要的5个，其实这个图里面很多都很重要，但是华东的眼光着实太好，基本都很不错，又确实没办法挨个讲，就讲最有代表性、最重要的5个好了（PS：如果看不清可以去半年报里找原图）。
由于篇幅有限，先简单给大家讲2个，下一篇文章重点讲后三个以及公司的一些其他布局。
首先自然是已经提交上市申请、即将获批上市的全球首个用于治疗卵巢癌的 ADC 产品索米妥昔单抗（该药品由华东引进，现在正式定名为爱拉赫）。
这款药的引进时间是2020年10月，当时付出的代价仅为4000万美元预付款+2.65亿美元里程碑金额及一定比例的销售分成。结果仅短短两年时间，它就于2022 年 11 月获得 FDA 批准加速上市，2023全年在美国卖了超过2亿美元，2024年更是卖了近5亿美元。
正是出色的销售成绩，使得跨国大药企艾伯维在2023年11月官宣将收购ADC公司ImmunoGen（华东引进索米妥昔单抗背后的企业），交易金额高达101亿美元。
时隔三年，Immunogen被艾伯维高价收购，充分说明华东的眼光之毒。目前该产品已获批，公司正在积极开展销售团队培训，并计划于 2025 年 4 季度启动该产品于国内的正式商业化销售。此外，该产品于 2024 年 4 月在中国澳门获批上市，并于 2024 年 8 月通过“港澳药械通”创新政策审批，落地中国粤港澳大湾区，2025H1在上述区域已实现销售收入约3000 万。
以华东的销售实力，不出意外这款产品在国内的销售峰值可以达到人民币70亿以上！
最重要的是，可以借助这款产品补足华东在肿瘤领域的短板（PS：以前华东的强势产品和科室基本是内分泌）。
第二个要介绍的是去年12月获批上市的IL-1拮抗剂利纳西普（商品名：炎朵），这款产品目前有复发性心包炎、冷吡啉相关周期性综合症两大适应症，都被 CDE 纳入优先审评，从而使得上市进程加速。
这款药最重要的适应症就是复发性心包炎（RP），在这款药获批前，国内 RP 治疗主要依赖非甾体抗炎药、秋水仙碱和糖皮质激素，这些传统的手段）疗效有限不说（剔除中医，中医治其实超好治，但前提是得找到好医生），复发率还相当高。
炎朵可以说直接解决了这一未被满足的临床需求，效果相当显著。临床数据表明，97%的患者在接受首剂利纳西普治疗后症状快速缓解。同时副作用还比较有限，这款产品不要说国内了，在美国也是目前 FDA 批准的唯一一款适用于 12 岁及以上人群的 RP 治疗药物，早在 2019 年就被 FDA 认定为突破性疗法，一周还只需要给药一次，整体来说比较方便快捷。
这款药在国内的峰值所长也至少可以看到40亿。
由于篇幅有限，暂时就只给大家介绍这两款药，下一篇文章所长会介绍更多，总之看完后，大家一定会佩服华东，嗯，眼光一绝、营销实力一流、还有钱，当然啦，缺点也很明显，即研发实力 狗屎 、什么都想要什么都想做、不够专注，以致于明明可以做得更好，但最终却只能像现在这样不上不下。