综合金融趋势下，券商也开始发力卖保险。近期，中信证券发布2022年度报告，其在财报中表示，该公司保险代理销售业务正式上线，并成为业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”的创新试点公司。
业内人士表示，“券保”营销合作并不新鲜。20多年前，我国金融市场就已经开启券保营销合作尝试。诸如2001年，银河证券在上海试点营业部代销个人寿险产品；湘财证券成立保险代理子公司；北京证券与瑞泰人寿保险公司开展投连险产品营销合作；2004年6月，银河保险经纪公司成立等。但经过20来年的探索，证券公司作为保险产品的营销渠道规模非常有限，尚未有成功范例出现。
金融代销业务增量不增收，中信证券调整产品结构发力保险兼业代理
从看天吃饭的经纪业务，到多点开花的财富管理，券商代销金融产品的动向一直备受业内关注。
近期发布的2022年财报中，中信证券介绍称：“ 2022年，公司保险代理销售业务正式上线。”据了解，中信证券将保险代销业务纳入公司财富管理版图，这也是业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”的创新试点公司。
据财联社记者统计，在官网公示的金融产品信息列表中，中信证券一共上线了22款保险产品，产品范围覆盖定期寿险、终身寿险、重疾险、万能险、意外险等。
整体来看，这些产品以年金险为主打，暂未涉足投连险领域，风险等级较低，且全部产品来自兄弟公司中信保诚人寿，由具有保险兼业代理资格的营业网点销售。
业内人士介绍：“去年受市场行情影响，不少理财产品收益不如预期，甚至出现亏损，伴随各类净值化产品的收益出现波动，中信证券的金融产品代销也受到影响，其财富管理业务也在不断调整产品结构，逐步发力保险代销”。
数据显示，截至2022年末，中信证券面向高净值客户配置的各类私募产品保有规模1800亿元；代销非货币市场公募基金的保有规模1733亿元，较2021年末增长23.08%。
尽管以上业务规模在行业夺得头筹，但中信证券金融产品代销业务仍然面临着增量不增收的窘境。2022年，中信证券代销金融产品收入（合并口径）同比下滑36.6%，在公司证券经纪业务收入中占比仅为12.36%。
业内人士表示，金融产品代销收入往往具有波动性，增量不增收一定程度与券商代销产品结构有关，券商的理财产品一般以偏股型产品为主，优势就是收益率有可能做到很高，但在股市表现不好的情况下，其表现也会不尽如人意。
而在众多财富管理工具中，保险产品因其稳健性和跨周期性成为家庭财务规划的重要选择，券商可通过代销保险丰富产品结构，扩展财富管理谱系，适应行业转型趋势。
此外，对中小保险公司而言，垂直领域兼业代理的出现，或可以一定程度上帮助网点布局较少的机构解决客户触点的问题。
瑞士再保险中国前总裁陈东辉表示，从国外的经验来看，垂直领域兼业代理的出现非常值得关注。
在国外，超市、银行等众多兼业代理销售的保险产品，背后都是中小保险公司提供的所谓白牌子产品，虽然使用的是超市、银行等兼业代理机构的品牌，保险公司仅在中间协助核保、理赔等，但这种模式对中小保险公司而言有着潜在的吸引力，可以一定程度上帮助网点布局较少的公司解决客户触点的问题。
“尤其对车险领域而言，未来垂直领域兼业代理的出现，或有助于中小保险公司打破4S店汽车销售对客户的垄断”陈东辉表示。
“不过短期内，保险代销并不会成为我们业务新的增长点，资管外的产品主要起到拾遗补缺的作用。”中信证券内部人士表示。
深化业务协同难度大，券商代销保险面临多重难点
值得注意的是，从近年来实际代销数据来看，券商代销保费仍旧微乎其微，在实际业务协同中也往往面临多重难点。
数据显示，2020年我国寿险市场总保费规模达到2.95万亿，其中专业中介机构的渠道占比仅为2.7%，远低于代理人及银保渠道。截至2021年底，我国共有保险专业中介机构2610家，保险兼业代理机构2万余家。
在创必承集团CEO、中山大学金融系专业硕士导师孙明展看来，代理保险业务不过是券商在资本市场表现不佳的时候，开拓新业务来源的途径之一，但其实券商营业部销售保险的业务规模很小。
“本来保险业曾看好的券商可销售投连险等投资类保险，但其实这类投资型产品的销售情况亦不算好”孙明展表示。
而近年来，部分原先并无多大保险业务的券商营业部，也已放弃对保险兼业代理资格的续期。据财联社记者统计，2022年，各地银保监局注销或拟注销逾2000家保险中介机构《保险兼业代理业务许可证》。
据悉，早在2013 年，中信证券便获准开展保险兼业代理业务。2012年，证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》，符合要求的券商理财产品、证券投资基金、银行理财产品、信托计划、保险产品均可由证券公司代销，标志着证券公司代销多种金融产品的闸门正式打开。
此后，中信证券部分网点向保险监管机构申请了代理保险业务资质。尽管取得代销业务资格，但是2019年，中信证券北京安外大街证券营业部和中信证券北京分公司两家机构，都因保险兼业代理业务许可证有效期届满未延续，而被注销保险代理资质。
众托帮联合创始人兼总经理龙格分析，单从投资角度看，券商、基金、信托等非保险类金融机构销售保险的难度比较大。“两者的产品属性差别大。保险产品其实是很复杂的一种金融产品。股票、基金、信托产品更强调产品的收益率，而保险产品更强调防范风险，注重保障功能，两类产品难以共通。”
与此同时，与银行相比，券商对客户的控制力更低，转介绍客户也更难；证券营业部客户经理转型保险销售难度较大，证券公司开展保险销售，有较大的工作量和投入成本等均是券商销售保险的阻力。