开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。
从2019年10月扬帆启航至今，基金投顾业务试点已满三周年，试点机构数量由首批18家增至60家，各类机构依靠自身优势在“投”与“顾”上展开激烈角逐。回顾2022年，市场的剧烈调整与内外环境的变化正对财富管理行业形成全方位的考验。
本期，财联社与中信证券基金投顾部门作了深度访谈，进一步发掘公司基金投顾业务逆风而行背后的布局与打法。
从数据上来看，中信证券基金投顾业务开局良好。截至11月30日，展业一周年来，公司基金投顾业务累计服务约13万户、累计签约资产约113亿元，服务体系外增量客户资金占比约40%，复购率约为30%，人均持有超过290天。
中信证券基金投顾业务相关负责人介绍，在“投”的方面，基金投顾组合强化了分散配置的理念应用，公司做强业务部门对底层产品研究和配置策略研究的专业能力，汇聚公司多业务平台投研资源，并发力智能投研等；震荡市期间的投顾服务更应注重引导客户树立正确的投资理念、疏导客户情绪，持续优化投顾服务体系，业务高度依赖分支5600余名注册投顾、万余名一线从业人员的协同推动。
上述负责人指出，国内的基金投顾业务距离海外成熟模式还有一定距离，如投顾业务投资范围较为单一、账户体系也不够综合等，账户管理创新和品类创新或可成为下阶段基金投顾业务发展完善的着力点。
基金投顾规模有何成效？一周年客户签约资产过百亿
2022年是财富管理机遇与挑战并行的一年，中信证券基金投顾部门称，公司基金投顾业务在2021年11月上线，上线之初，客户较为认可、员工积极参与、行情也很配合，签约规模快速扩大。但是随着2022年市场的快速回落，业务签约规模受到一定影响，部分保持正收益的投顾组合也被存量客户赎回止盈。
目前中信证券基金投顾业务仍保持较大规模，中信证券工作人员透露，截至11月30日，公司基金投顾业务累计服务客户数约13万户、累计签约资产规模约113亿元。其中约40%的资金来自银证转账，也就是服务的体系外的增量客户资金。
“回顾2022年的业务发展，我们更加坚定‘基金投顾是未来财富管理的重要方向和正确方向’，坚持做下去一定能取得成功。在这期间发生的波动，是基金投顾业务发展的必经之路，也更能体现买方投顾服务的价值。未来，我们会不断推出更多更好的投顾组合，并努力做好基金投顾的服务工作。”中信证券相关业务负责人称。
据记者了解，除了做好内部客户的投顾服务，中信证券基金投顾业务还与京东金融合作，实现投顾策略服务的输出，公司未来将继续践行双轮驱动、内外并举的业务发展战略。
此外，中信证券基金投顾业务主要考核保有资产规模，不考核销量，通过陪伴式的投顾服务建立和经营客户信任，更加注重客户的获得感。目前，业务的复购率约为30%。
如何应对年内变化？多采用分散配置理念
2022年以来，权益市场表现不佳、固收也一度遭遇大幅回调，中信证券基金投顾组合期间做了较多的调整和优化。
中信证券业务负责人表示，公司基金投顾组合大多持有十数只优质的权益类公募基金，并高度重视资产配置的均衡性，通过合理配置不同资产的比例，去更好地捕捉投资机会。
“这相当于实现了基金产品的分散、基金公司的分散和市场风格的分散。这种分散配置的理念较为适合今年A股波动较大但中长期配置价值十分显著的市场环境。”上述业务负责人称。
一位公司基金投顾工作人员透露，对权益类组合而言，中信证券基金投顾的某旗舰组合在2021年底即主动调降了权益基金的持仓占比，同时在持有基金产品的数量上做到了进一步分散。
“整体看，上述调仓策略非常契合2022年的市场风格变化，该投顾组合也取得了显著超越业绩基准、超越偏股基金指数的相对收益。2022年10月，该组合又主动调升了权益基金的持仓占比，前瞻应对和布局了近一个多月的本轮市场反弹。”该工作人员称。
对固收类组合而言，中信证券基金投顾相关负责人称，今年债市配置的整体思路是适当控制久期，并严格控制信用资质下沉，以高信用等级及波段操作灵活的产品为主。
该负责人指出，债券市场年末遭遇了极大的冲击，债市调整源于地产和防疫政策调整后，市场对于经济预期的判断发生了转变，同时理财基金的大额赎回放大了这一波动。其实早在三季度，考虑到当时债券极低的收益率水平以及历史极低的信用利差状态，以及经济见底回升的预期在不断增强，公司基金投顾就已经降低了组合久期，并且减小了一些信用风险相对高的债基配置。
投研投入如何？继续做强业务部门研究专业能力
今年以来，中信证券在加强基金投顾投研能力建设方面发力不小。
业务负责人介绍，中信证券基金投顾在投研框架的搭建上秉持专业引领、开放竞合的理念。一方面，具体承接中信证券基金投顾业务的财富管理委员会，在同业内有最早设置的总部金融产品部、投资顾问部，2022年继续做强了业务部门对底层产品研究和配置策略研究的专业能力。
另一方面，充分发挥中信证券的多业务平台优势，汇集公司内外部的各方投研资源，比如中信证券研究部数百人的卖方研究支持、资产管理业务FOF团队的投研支持、固定收益部投顾组的投研支持、华夏基金资产配置部的投顾策略支持以及其他头部基金公司的投顾策略支持等，强化了开放合作、良性竞争、共同进步的基金投顾投研交流体系。
上述业务负责人表示，2022年，中信证券基金投顾业务基于中长期投研发展规划，按目标风险等级构建了权益、平衡、固收三个投研小组，并充实了产品经理团队，进一步深化对底层产品的跟踪研究。
“同时，公司基金投顾也在发力智能投研，目前设计及正在建设的智能投研系统涵盖了三大功能：量化因子库构建、组合策略的分类管理及评价、舆情等另类数据的采集应用。”该负责人称。
量化因子库包含了结构化数据的标准因子构建及另类数据的结构化因子改造；组合策略的分类管理及评价能够更好的从久期和风险偏好两个维度提升对策略的精准定位，更好的匹配管理型投顾多场景多样性的账户管理特点；舆情等另类数据的采集应用既是互联网时代有效信息的重要来源，也是感知投资者情绪并引导纠偏客户行为的重要依据，整体智能投研平台为管理型投顾业务提供了重要的投研支持，也是建议型投顾及智能投顾业务开展的重要基础。
相关业务负责人指出，在不同的经济周期阶段，或者不同的市场预期之下，大类资产的表现是截然不同的。基金投顾组合正是利用了资产之间的这种低相关性，才做到了不同市场环境下相对单品基金更能平滑收益曲线、减小组合波动。
权益市场今年波动较大，但跌至低位后，中长期的配置价值非常突出。
一位工作人员透露，中信证券在今年二季度市场偏低位时上线了500指数投资+权益类新组合，在今年11月初市场底部区域上线了信小牛权益类目标盈新组合。截至12月13日，这两个组合的盈利客户占比、客户收益率在整体基金投顾组合中（含固收类组合）均处于较高水平，信小牛更是实现了100%的客户盈利。该组合上线不满一年。
而在年底债券基金面临调整的时期，恰好也是市场对经济预期在转暖的阶段，固收+的基金投顾组合也利用了股债配置的理念，减小了单一固收类资产带来的净值波动。
震荡市如何调整重心？更应引导客户正确投资理念
相对于牛市，震荡市下的客户普遍具有投资中追涨杀跌、持有中焦虑、波动中对未来产生迷茫的行为特征。
上述中信证券投顾业务相关负责人指出，震荡市期间的投顾服务更应注重引导客户树立正确的投资理念、疏导客户情绪，在投资全流程中要及时提供专业、有温度的陪伴式服务。
2022年，中信证券基金投顾采取多种方式改善客户体验，做好客户服务。
据介绍，一方面，中信证券基金投顾强化买方投顾以客户为中心、与客户在一起的定位，启动“组合经理带你投”实盘服务计划，组合经理自投基金投顾权益类组合，定期和客户分享定投心得和账户的实际盈亏。通过实际行动提振客户投资信心，助力客户科学提高盈利概率。
另一方面，持续进行多种培训活动，如基金投顾茶话会、知识竞赛、调仓沟通会、日常行情解析等，助力上万名分支一线员工有能力充分了解客户、把握客户不同时间情绪、推荐适合客户的投顾组合，有能力在震荡市下及时解析市场、做好心理沟通与引导。
精准、全面的服务和陪伴，人均持有逾290天
为追求更加精准、全面的服务和陪伴，中信证券今年的买方投顾服务体系做了多方面的优化，正反馈颇多。
业务负责人介绍称，中信证券基金投顾持续优化服务体系。从线上经营来说，持续传递客户签约组合的专属报告，解析具体账户情况，回顾过去、展望未来；通过多场线上直播，持续回答客户关心的各种投资问题，指点迷津。
从线下服务来说，公司总分联动，组织了多种丰富的员工培训活动，如基金投顾知识竞赛、投顾能力提升培训等，使一线同事可以更精准地把握客户情绪、偏好，正确传递基金投顾的业务理念；而对于关键客户服务，也会采取组合经理一对一的方式持续陪伴，助力客户体验升级。
“从服务效果上看，今年11月中信证券基金投顾业务迎来了展业一周年里程碑，通过投顾服务的忠诚陪伴，基金投顾签约客户人均持有天数超过290天。而今年9月以来，股市、债市剧烈震荡，我们通过发挥投顾体系的作用，使得基金投顾的签约客户与资产规模都显著增长。”该业务负责人称。
人员协同情况如何？5600多名注册投顾、万余名一线人员协同
上述业务负责人指出，投顾团队的搭建和培育需要考虑两个问题，一是客户接受或信任投顾服务的习惯，二是所在机构的禀赋。对于主流的线下财富管理客户，接受或信任投顾服务有个递进过程，分别是信任投顾组合业绩、信任投顾本人、信任投顾的理念；而对于线上理财客户，这个递进过程恰好会反过来，分别是信任投顾的理念、信任投顾本人、信任投顾组合业绩。
“所以，我们看到与试点机构合作的‘大V’，多数都是线上经营很有特色，在投顾理念、投顾本人维度均已标签化，并深度绑定了一批粉丝客户和资产，但其投顾组合的业绩往往并不出众。”该负责人称。
上述负责人指出，中信证券在同业内有最早设置的总部投资顾问部，其持续运营数年的“信投顾”买方投顾服务体系已有一定品牌影响力，未来仍会以“信投顾”为核心强化投顾IP的打造，继续扩大投顾理念和投教服务的辐射范围。同时，中信证券体系内的基金投顾业务仍以线下为主，高度依赖分支5600余名注册投顾、万余名一线从业人员的协同推动，所以需要不断投入投研建设、提升投顾组合业绩，强化分支员工及客户的信心。
今后的发力点有哪些？账管创新、品类创新是下阶段基金投顾着力点
基金投顾已试点三周年，但基金投顾整体来看仍处于发展初期，有哪些痛点亟待解决，又如何应对？
中信证券基金投顾相关负责人指出，横向比较看，国内的基金投顾业务距离海外成熟模式还有一定距离，比如投资范围较为单一、账户体系也不够综合等。以投资品种约束为代表的投资端限制使得基金配置能力及收益空间无法充分兑现，现有账户体系还需要进一步完善细化以支持更丰富的业务创新，而大力发展买方投顾业务也亟需建设一批高质量的专业投顾队伍。
该负责人称，参考海外经验及国内综合账户体系改革的实践，账户管理创新和品类创新或可成为下阶段基金投顾业务发展完善的着力点。
“包括扩大买方投顾可投资品种范围，如纳入场内ETF等；在综合账户体系基础上进一步完善交易环节的机制设计，如实现超级转换等；创新国内公募基金特殊份额进一步提高客户吸引力，如类似个人养老金可投的Y份额基金；通过更为灵活的投资者风险匹配规则，丰富投顾业务场景的适配能力；将规模以上定制化账户作为试点赋予买方投顾业务更大空间，强化业务自身特色和优势，如参考业绩表现收取投顾服务费等。”该负责人介绍。
个人养老金基金投顾业务未来也将存在较多想象空间，同时也存在一定程度的展业不确定性。
中信证券业务负责人指出，个人养老金业务的推出是投顾业务发展的重要历史机遇，基金投顾业务与个人养老金具有天然的高度一致性，个人养老金数量庞大，并非所有投资者都具备基金投资的相关经验，为投资者提供基于养老需求的账户管理与投顾服务是个人养老金账户业务中的重要部分。
“结合美国投顾业务经验，通过适时把握养老金窗口机遇，实现了投顾业务市场需求的快速增长。基金投顾在权益类、固收类等公募基金组合投资上的成熟经验将能有效助力个人养老金的账户管理，而不同场景、不同策略的投顾组合体系也将满足投资者个性化、多样化的养老投资需求。”该负责人称。
中信证券基金投顾业务负责人指出，基金投顾是实现账户管理的初级形式，当前，在业务试点阶段，基金投顾投资端在投资品类、资产配置比例等方面都面临一些限制，这影响了通过多资产、多策略、灵活仓位来控制组合风险暴露、增强组合收益的效果。
该人士称，未来，预计基金投顾服务会沿着海外成熟市场经验，朝着策略更加多样化的方向发展。同时，为了实现真正的千人千时千面，基金投顾也将更多借助金融科技的力量，从客户风险识别、组合生成、风险匹配、投后管理等多维度实现客户的精准化、陪伴式服务。