2022年4月21日洁雅股份（301108）发布公告称：华安证券汪浚哲马远方、中金公司樊俊豪惠普林千叶、观富丰悦唐天、上海勤辰钱玥、陕西关天邵磊、汇添富基金孙驰、一塔资本韩思颖、上海至璞毛卫文、青岛幂加和幂加和、深圳恒健远志崔尚晨、Destination Partners张亦蕾、中信建投资管易杰锋、华宝信托何亮顾宝成、开源资管郑小凡、国金证券罗晓婷、长城基金刘疆、西藏源乘曾尚、云南信托高洪涛、长江养老黄学军、海通自营刘蓬勃、磐厚动量朱维桢、雅策投资毛志鹏、诺安基金王晴、大威德投资郑捷、长信基金安昀、上海景熙资管邓有为、大家资产胡筱、东方证券自营罗小翼、融通基金苏林洁姚一鸣、百年保险王文心、汇丰晋信赵洋、财通资管何智超、民生加银张泽、中信建投彭元立、冰河资产刘春茂于2022年4月19日调研我司。
本次调研主要内容：
问：公司2021年四季度业务情况?湿巾,面膜类四季度营收环比情况?
答：公司产品销售业务主要为湿巾产品，2021年第四季度产品销售收入1.36亿元，较2021年第三季度环比下降9.30%。公司加工业务主要包括湿巾和面膜两类产品，其中湿巾加工业务2021年第四季度收入1,926.48万元，较2021年第三季度环比下降17.57%；面膜加工业务2021年第四季度收入956.78万元，较2021年第三季度环比下降12.15%。
问：公司2021年四季度国内外营收环比情况?
答：公司主营业务收入中的外销收入2021年第四季度约9,430.52万元，较2021年第三季度环比下降26.36%。公司主营业务收入中的内销收入2021年第四季度约7,084.52万元，较2021年第三季度环比上升25.40%。
问：公司2021年下半年业绩下滑的主要原因是?
答：2020年新冠肺炎疫情在全球范围内爆发，消费者对抗菌消毒湿巾的需求大幅上升，造成相关市场短期供需失衡。公司在满足现有客户订单需求的同时，积极开发新客户，承接的抗菌消毒系列湿巾订单剧增，业绩大幅增长。2021年下半年，抗菌消毒系列湿巾订单开始回落。因此公司下半年业绩有所下降。除上述系列湿巾产品外，其他品类销售额相对稳定。
问：2022年消毒类湿巾订单的预期如何?
答：由于新冠肺炎疫情爆发造成短期市场供需失衡，从而导致抗菌消毒系列湿巾产品业绩急剧增长的情况具有一定偶然性，该类业绩增长存在不可持续的风险。剔除因疫情爆发造成短期市场供需失衡因素导致的偶发性业绩增长后，预计2022年消毒类湿巾订单的销售规模将回归正常水平。
问：公司面对消毒湿巾订单减少,业绩下滑的情况,有什么具体措施扭转业绩下滑局面?
答：公司将充分利用现有的技术优势，加大研发力度，巩固公司在现有领域的优势地位，丰富产品结构，增强公司的盈利能力。通过不断拓展市场新领域、挖掘新的客户和新的利润增长点。
问：分品类看,婴儿系列湿巾和成人功能型系列湿巾的毛利率下降比较明显,是什么原因?
答：公司2021年婴儿系列湿巾和成人功能型系列湿巾毛利率下降的主要原因有两点：1、2021年人民币兑美元平均汇率为6.45，较2020年平均汇率6.90有所升值，而公司与客户签订的调价机制滞后于汇率变动，从而使得毛利率下降；2、2021年受职工薪酬普涨以及减免企业社会保险费政策结束的影响，人员成本上升。
问：2021年Woolworths的销售额相比2020年有所下滑,是什么原因?强生和金佰利的销售额是不是同比也是下降的?
答：2020年新冠肺炎疫情在全球范围内爆发，各国处于疫情高峰期，消费者对抗菌消毒湿巾的需求大幅上升，造成相关市场短期供需失衡，从而导致2020年公司外销的抗菌消毒系列湿巾订单剧增，业绩大幅增长，其中也包括对Woolworths销售的抗菌消毒系列湿巾。2021年下半年，抗菌消毒系列湿巾订单开始回落，因此公司对Woolworths的抗菌消毒系列湿巾销售收入较2020年有所下降。除上述系列湿巾产品外，其他品类销售额相对稳定。
问：能否说下2022年的研发费用和管理费用情况?
答：2018至2021年，公司管理费用分别为977.75万元、1,007.00万元、1,552.34万元和2,699.03万元，公司管理费用主要由职工薪酬、折旧及摊销费、质量成本、修理费等构成。2020年管理费率较2019年下降主要系2020年度受市场需求增加、新客户开发等因素影响，公司产品订单大幅增加，主营业务收入快速增长所致。2021年管理费增加主要系公司销售规模增加导致费用支出金额增加以及上市发生的咨询服务费增加综合影响所致。2018至2021年，公司研发费用分别为1,096.87万元、1,088.82万元、2,736.20万元和3,638.20万元，公司研发费用主要由职工薪酬、材料费、折旧费等构成。公司为保持在湿巾领域的技术优势，持续开发新产品，并加大对技术研发的投入。
问：公司湿巾类产品的产能如何.产品单价及毛利率,市占率?
答：截止2021年末，公司拥有湿巾类产品产能150亿片左右，2021年湿巾类产品平均单价为5.78元/百片，毛利率为30.3%。根据中国造纸协会生活用纸专业委员会统计数据，2017年至2020年，公司位列全国擦拭巾/湿巾生产商和品牌（主要按销售额综合排序）第3位、第5位、第5位、第6位。根据中国造纸协会生活用纸专业委员会统计数据，2020年擦拭巾工厂销售额总计约226.4亿元，排名前10位擦拭巾生产商的销售额约为总销售额的36.8%（2019年约为30.2%），市场集中度比上年有所提高。公司在全国擦拭巾生产商和品牌中具有一定规模和竞争优势。
问：公司化妆品的拓展规划如何?
答：预计面膜业务今年会继续保持增长，除面膜外其他化妆品业务尚处于培育状态，未来会逐步产生收益。公司看好相关市场的发展空间，未来将根据面膜及化妆品市场需求及自身发展规划，及时把握相关市场机会，进一步推动公司业绩稳步增长。
问：公司自主品牌的规划如何?
答：目前公司主要集中生产资源服务于利洁时集团、Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、宝洁公司、3M、贝亲等大客户，自有品牌湿巾产品销售规模较小。未来，随着我国湿巾行业的快速发展及湿巾产品的不断普及，公司将会适时调整发展战略，加强自主品牌和销售渠道的推广建设，推动公司实现“ODM/OEM和自主品牌双轮驱动”的发展模式，深化以湿巾类产品为核心业务的专业化布局。
问：公司和客户的合同续签情况?
答：公司与主要客户均签署了销售合同或合作框架协议，保持稳定的长期合作关系。公司与客户签署的合同期限一般为1-5年。
问：湿巾的生产制造的核心难点和壁垒在哪里?客户选择我们的标准是什么?
答：公司在溶液配方和生产工艺方面取得的核心技术对于行业新进入者来说构成一定的技术壁垒。该技术壁垒主要体现在：溶液配方开发涉及精细化工、微生物、医学、毒理学等专业，加之湿巾、面膜产品与人体皮肤直接接触，为确保产品质量的安全性，溶液配方开发需要通过严格的原料安全性评估、毒理学评估、防腐挑战测试、以及配方稳定性测试等。前述评估和测试需要较长的时间周期，需耗费大量人力和时间成本。通常只有行业经验丰富、研发实力雄厚的湿巾类产品制造商才具备溶液配方开发的技术能力。生产工艺的核心技术更是需要长期的经验积累和反复实践，以及持续的研发投入和人才的培养。公司是一家专注于湿巾类产品研发、生产与销售的专业制造商，二十多年来，潜心贯注于湿巾市场的开拓发展与经验积累，在技术研发、质量控制、客户资源、产品种类等各方面形成了自身显著的核心竞争优势。（一）技术研发优势公司是国家高新技术企业、安徽省创新型企业，参与制定了中华人民共和国国家标准——《湿巾GB/T27728-2011》，并参与了该标准的后续修订，并独立承担了安徽省地方标准《抗菌擦拭布（DB34/T1294-2010）》的起草工作。截至2021年12月31日，公司在湿巾产品技术领域拥有4项发明专利，22项实用新型专利，2项外观设计专利。公司拥有一支研发水平精湛、技术能力全面、实践经验丰富的研发团队，具备独立开发湿巾溶液配方核心技术的能力。团队成员专业结构涵盖了精细化工、微生物、医学、毒理学等专业。同时，研发团队配备了国内先进的研发设备、检测设备与分析设备，能够对产品的刺激性、安全性和功效性等各项指标进行精密分析检测。研发团队为公司进行新产品、新工艺的研发提供了持续有力的技术支撑和保障，从而确保公司在湿巾领域的技术研发优势。（二）质量控制优势公司主要依据国际公认的ISO质量管理体系、英国零售商协会BRC全球消费品标准认证体系、GMPC化妆品良好生产规范体系等体系，并结合公司自身情况，建立了一整套完善的质量管理体系，通过了多项国际认证，为深入拓展与国际大型品牌零售商的合作关系建立了坚实的基础。公司设立了质量部，每年对质量管理体系实行内部审查，并定期对质量管理体系的适宜性、有效性作出评审与持续改善，从而有效保证产品质量。（三）客户资源优势公司连续多年为Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、3M、贝亲等世界知名企业生产制造各类湿巾产品，凭借良好的产品质量和服务赢得了客户的信赖，并与前述客户建立了长期稳定的合作关系，相互间形成了良性互动。客户持续为公司提供订单需求并及时回款，充分保障了公司研发与生产的投入，也成为公司宣传品牌、扩大知名度的良好载体。同时，公司不断通过研发投入和质量控制来提升产品附加值，为客户提供更具有竞争力的产品，双方业务量持续增长，合作产品品类也逐步拓宽。（四）溶液配方定制开发优势公司依靠长期的溶液配方开发的经验积累和持续的研发投入，在溶液配方定制开发方面积累了深厚的技术。是否具备溶液配方定制开发技术是衡量一个湿巾制造商技术研发实力的关键。湿巾、面膜产品与人体皮肤直接接触，为确保产品质量的安全性，溶液配方开发需要通过严格的原料安全性评估、毒理学评估、防腐挑战测试、以及配方稳定性测试等。前述评估和测试需要较长的时间周期，需耗费大量人力和时间成本，具有较高的技术门槛。公司的溶液配方定制开发技术在行业内具有较为明显的竞争优势。（五）生产工艺优势公司通过了世界知名企业客户的合格供应商认证，并建立了标准的GMP生产车间，从日本、意大利、美国、以色列、土耳其等国家引进先进的产品生产线。同时，公司依靠二十多年湿巾类产品研发、生产的经验和技术积累，结合公司生产实际情况，对生产流程和工艺进行改进和优化，在提升产品质量同时，极大地提高了公司的生产效能。近年来，公司顺应行业技术发展趋势，对生产线进行信息化、智能化改造，引进了自动检测、自动装箱、自动码垛、自动扫码等一系列智能设备，满足公司业务快速发展的需求，并确保产品质量稳定。（六）经营管理优势良好的经营管理团队是确保公司在激烈的市场竞争中胜出的关键因素。公司自成立以来，专注于湿巾行业二十多年，在长期的经营过程中，公司培养并锻炼了一支经验丰富、对行业有深刻理解的经营管理团队。公司的主要经营管理人员在公司服务年限均超过十年，管理团队非常稳定，团队成员之间在长期的合作过程中，互相配合，高度默契，富有团队合作精神。同时，公司在与世界知名企业的长期合作中，按照世界知名企业对合格供应商的认定要求，建立并完善一整套公司经营管理制度，对管理团队进行培训和指导，提升管理团队的管理水平和能力。近年来，公司凭借良好的经营管理能力，业务规模及盈利能力得以快速提升，进一步巩固了公司在行业内的竞争优势。（七）产品种类优势公司湿巾类产品种类齐全，涵盖婴儿系列、成人功能型系列、抗菌消毒系列、家庭清洁系列、医用护理系列和宠物清洁系列等六大系列湿巾60
问：公司在头部客户的供应商中的所占份额和排名?主要客户在中国的其他比较大的供应商有哪些?
答：公司占主要客户采购额占比、客户其他较大的供应商属于客户商业机密。
问：2021年利洁时的销售额基本集中在上半年,下半年下滑很厉害,但它和高乐氏应该都是主销美国市场?为什么二者表现差异很大?
答：2016年，公司通过其他客户介绍，首次接触并拜访利洁时集团，初步开展业务联系。2020年上半年，公司通过利洁时集团的产品风险评估和现场审核，成为其合格供应商。2020年6月，公司与利洁时集团下属子公司利洁时ENA签署意向书，公司开始试生产其产品。2021年年初，高乐氏公司通过市场调查与筛选，主动与公司建立初步接触。高乐氏公司对公司就质量控制体系、产能水平、研发能力、供应链管理、环境、健康和安全体系等各方面开展现场审核。2021年4月，公司顺利通过高乐氏公司的供应商审核。双方正式开展业务合作，公司开始为高乐氏公司生产其产品。公司与两家客户接触并通过其供应商审核的时间存在先后差异。
问：公司所处行业竞争格局?
答：一方面，我国湿巾行业市场化程度较高，湿巾生产企业数量众多，但多数企业规模较小。另一方面，我国湿巾市场主要以知名外资品牌为主，国内知名品牌较少。外资品牌商通常选择湿巾行业具有丰富经验、研发实力雄厚的专业制造商采用ODM/OEM模式生产湿巾产品，自身则专注于品牌的宣传推广、维护和运营。由此，湿巾行业形成了品牌商专注于品牌的维护与宣传推广，专业制造商则专注于产品的研发、生产的行业格局。近年来，随着电商的快速发展，国内出现了部分具有一定知名度的湿巾品牌，如Babycare、全棉时代等。该部分品牌利用电商渠道线上销售及网红带货，销售规模与品牌知名度日益提升，与知名外资品牌开展差异化竞争。
问：无纺布价格比较高,请教关于公司原材料经营模式,是否根据原料价格预判去提前备库?价格和客户传导的频率,幅度如何?
答：2021年无纺布价格与往年相比并未提高，在下半年甚至出现较上半年更低的情形。目前公司主要原材料未出现大幅上涨，公司产品未提价。公司主要采用“以销定产”的模式来组织生产，营销部取得订单后，采购部按照客户订单采购原材料。采购部会根据原料的价格趋势，并结合市场实际情况，进行适量备货。主要原材料的采购及备货周期如下：原材料主要类别采购周期采用的备货周期无纺布20天左右按照生产耗用情况常备1个月左右库存溶液原料1个月左右按照生产耗用情况常备2个月左右库存溶液原料备货周期较长主要系溶液原料最小单次采购量影响，故备货周期较长。公司会定期与客户议价，产品的定价会综合考虑产品成本、生产工艺复杂程度、市场供需状况等因素，保证公司产品的合理毛利。虽然公司在产品定价时，能够向下游客户传递部分原材料价格上涨的影响，但相关传导机制存在时滞性和不充分性，如果未来上述原材料采购价格持续大幅上升，将对公司未来盈利能力产生不利影响。
问：公司以美国市场为主,对欧洲,大洋洲等区域客户拓展计划如何?
答：公司主要采取参加展会、主动拓展、客户介绍等多种方式积极拓展销售渠道，不断开发新客户，具体如下：（1）参加展会：通过参加广交会等大型进出口展览会、交易会等方式积极尝试接触、拓展新客户；（2）主动拓展：公司销售人员主动联系并接洽各大主流湿巾品牌商并持续尝试匹配其合作需求；（3）客户介绍：公司在湿巾行业内深耕二十多年，积累了良好口碑，获得业内客户广泛认可，部分客户通过现有客户推荐，接洽公司商谈合作。未来公司将凭借其先进的技术工艺、优质的产品质量和良好的企业信誉，继续拓展新客户，开发更多种类产品，以良好业绩回馈资本市场。
问：公司产品的定价方式是怎样?
答：公司产品定价会综合考虑原材料价格、人员薪酬、生产工艺复杂程度、市场供需状况、业务模式等因素，保证公司的合理毛利。公司与主要客户均建立了长期稳定的合作关系，具有较好的议价能力。同时，在原材料价格和汇率出现波动的时候，公司跟客户还有相应的调价机制。
问：请教针对汇率波动的处理方式
答：针对汇率波动风险，公司将密切关注外汇行情变动，并通过及时与客户协商谈判，调整产品订单价格以尽量减小汇率波动风险。此外，公司将不断完善汇率风险预警及管理机制，灵活运用金融工具，最大限度减少汇率波动的风险。
问：公司主要客户在北美的代工厂有哪些.公司与海外代工厂的竞争优势?
答：公司北美客户有自己工厂，海外知名的湿巾代工厂有Rockline、Nice-Pak等。公司与海外湿巾代工厂相比，可以做到保证产品高质量的同时成本相对较低，产品物美价廉且能大批量供应。
洁雅股份主营业务：湿巾类产品研发、生产与销售
洁雅股份2021年报显示，公司主营收入9.84亿元，同比上升32.49%；归母净利润2.2亿元，同比上升22.5%；扣非净利润2.1亿元，同比上升22.26%；其中2021年第四季度，公司单季度主营收入1.7亿元，同比下降44.2%；单季度归母净利润3488.89万元，同比下降47.15%；单季度扣非净利润3048.7万元，同比下降52.18%；负债率17.5%，财务费用267.88万元，毛利率32.84%。
该股最近90天内共有1家机构给出评级，增持评级1家。融资融券数据显示该股近3个月融资净流出2124.58万，融资余额减少；融券净流入0.0万，融券余额增加。证券之星估值分析工具显示，洁雅股份（301108）好公司评级为2.5星，好价格评级为2星，估值综合评级为2.5星。(评级范围：1 ~ 5星，最高5星)
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〖证星公司调研〗
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