年龄、职场、家庭、育儿......快节奏社会，作为妈妈要焦虑的东西太多了，品牌察觉到这种社会情绪后该如何选择？是沿用套路放大焦虑吸引流量？还是打破焦虑提供解决方案、给予治愈力量，寻找与消费者深度沟通、携手共创的新可能性？孩子王的选择，值得很多企业参考。
2019年，随着社交电商成为热点，孩子王旗下社交电商平台妈妈赚已悄然上线，盯上社会化销售这条销售通路。宝妈平时在平台上买产品，还能分享产品，既是消费者，又是销售者。
宝妈群体往往具有较强的群聚性，社会化销售个人通过宝妈身份现身说法，利用孩子王提供的工具进行线上分享，快速拓展身边客源，获得收入，同时缓解自身在特殊时间段的焦虑情绪，并在某种层面上提升自身家庭地位。也通过这样的方式，实现社会化的就业，在取得收入的同时，积极追求精彩生活，成为独立、自信的女性角色。
“妈妈赚”上线后，人效提高效果显著。一方面是分享为代表的社会化营销带来的效果，另一方面是技术带来的效果。通过技术实现了人客合一（会员与店员合一）；人单合一（线上、线下的交易服务人和订单合一），孩子王的社会化营销部分，线上电商带来的销额占比已经达到40%。
为何孩子王在传统门店成熟应用时选择社会化销售模式？
传统营销模式存在什么样的问题？
转型时遇到了什么样的痛点、难点？
妈妈赚转型逻辑又能给其他传统营销企业带来什么样的新思考和新通路？
用友薪福社研究院围绕上述问题开展深度剖析与研究，基于妈妈赚社会化销售模式梳理、应用成果分析，深挖该模式价值空间及可复制性，旨在为计划或正在转型的企业用工转型及灵活用工的创新应用提供参考。
为解决实际的经营难题社会化销售应运而生
1.企业基本情况
孩子王儿童用品股份有限公司（简称“孩子王”）是五星控股集团旗下零售事业公司，专业从事孕婴童商品一站式购物及提供全方位增值服务，是一家为中国新家庭一站式提供儿童母婴等商品及全方位增值服务的全渠道服务商，拥有大型实体门店、线上PC端购物商城、移动端APP等全渠道购物体验，同时拥有国家认证的专业育儿顾问随时、随地、实名、贴切地为消费者提供差异化的商品和服务。
孩子王公司的目标市场主要以1、2、3线城市为主，1线城市除了北京之外都有布局，在全国19省份（含直辖市）拥有300个以上的门店，单店面积平均5000平米，门店商品种类突破20000件。自成立之初就施行会员制，是重度会员制企业，现有2800万会员。拥有国家专业认证育儿顾问超6000名，是中国母婴童行业龙头、新零售的标杆企业。
孩子王运营三个APP，分别是孩子王（为1-2线城市提供母婴用品，国内外知名母婴用品，其中包含用户分享产品获得佣金的分享赚模块），妈妈赚（3、4线城市提供母婴用品，性价比高的母婴用品，开店模式），成长加（母婴服务、教育等分享）。
解决业务痛点
1.降低获客成本
和孩子王类似的多数以传统线下连锁门店为经营主体的企业，在疫情期间都面临着用户消费习惯被动迁移导致的客流量降低问题。门店成本并未降低，但线下实体店客流量降低幅度极大，客观上导致了企业获客成本的增加，增添社交电商业务势在必行。
2.提升客流转化率
客流转化率低一直是线下实体店面临的主要问题之一。随着社交电商的逐步发展，用户消费习惯有所转变，较多用户习惯“线下体验线上成交”的消费模式，线下实体店的客流量转化率进一步降低，经营者需要顺应市场和用户消费习惯的变化，满足用户需求，创造更多的场景和链接。
3.促进会员活跃度
多数以线下连锁门店为主的企业都有自己的会员系统，而会员的促活机制是企业经营的重中之重，如何增加会员的复购率一直是企业营销中需要考虑的主要问题之一，线下门店吸引客户到店消费这一行为的客户决策链路较长，触达客户频度较低，往往导致会员活跃度不高。引入社交电商对于用户促活和复购率提升有得天独厚的优势，便于多次触达。
孩子王转型历程社会化销售应用模式
孩子王一开始是线下零售模式，门店打造出涵盖衣、食、住、行、玩、教、学的品类专区，为消费者提供场景化的商品解决方案，创造性地满足消费需求和体验感。
在2014年基于移动互联网应用和智能手机的普及推出了“孩子王”APP；用户在手机APP上浏览商品、下单购物后，可以将自己购买的或商城推荐的商品转发到自己的微信、微博等社交媒体，配上自己的使用心得和推荐信息，吸引自己社交圈内的人购买；一旦别人通过自己分享的信息达成购买，分享人可以按照约定从孩子王获得不同金额的销售分润（孩子王app分享赚方式）。这一销售模式顺利将2800万会员用户转化为了按结果付费的销售宣传员。
在公司设立的第6年，开始实行付费会员制，社群分享的知识是极有价值的，会员可以获得宝妈自己的育儿知识和产品分享，会员更相信妈妈人群的知识分享。从此时开始，孩子王形成了知识分享的形式，并形成了知识分享会员（KOL），体量不断增长。
随着社交电商模式越来越成为热点，孩子王布局推出“妈妈赚”宝妈开店平台，宝妈平时在平台上买产品，还能分享产品，既是消费者，又是销售者。
孩子王的客户群体多为宝妈群体，被社会化销售个人分享种草成为新客的部分宝妈受到孩子王较为完善的激励机制和分销工具辅助升级成为企业社会化销售个人，为企业带来新销售线索，提升营业额。
社会化销售核心逻辑及核心维度
1.社会化销售核心逻辑
1)企业
孩子王运用社会化用工模式开展销售业务，为作为社会化销售的宝妈群体提供妈妈赚、分享赚等分销工具，并发挥特长为宝妈提供专业的顾问进行交付支持，并通过有效的激励制度提升社会化销售人群收入，提高社会化销售人群粘性。
2)个人-新客
孩子王的客户群体多为宝妈群体，被社会化销售个人分享种草成为新客的部分宝妈受到孩子王较为完善的激励机制和分销工具辅助升级成为企业社会化销售个人，为企业带来新销售线索，提升营业额。
2.社会化销售核心维度
种子池塘
1）种子人群
在新经济时代，越来越多的年轻人选择做“斜杠青年”，选择拥有多重身份、多元生活。新家庭中的宝妈群体，也通过这样的方式，实现社会化的就业，在取得收入的同时，积极追求精彩生活，成为独立、自信的女性角色。
这个人群中，很多是为了照顾孩子而选择辞职做全职家庭主妇的育龄妇女，她们大多具有良好的教育背景、较高的工作技能和一定的社会经验；成为全职家庭主妇后，这不仅是人口红利消失背景下的人力资源浪费，也让她们在育婴之余无事可做。而顺手转发的产品信息，不仅帮助到了有同样产品需求的人做出最佳购买决策，也为自己带来一部分收入。
种子培育
1）试运营期间：种子用户的累计
第一批种子用户直接从门店里挑选。有助于前期运营期间打磨产品，试跑业务流。
2）种子用户裂变阶段
这时候种子用户非常重要。一般来讲，一个用户裂变20个人是有困难的，裂变5个人比较容易，超过5个人开始有门槛。种子用户一般可以裂变5-10个人，需要二级及以上裂变机制支撑。
2.激励体系
培养共享经济的心态，信心和销售心态
培训社群经营的知识，包括微信群、公众号和朋友圈运营
培训平台工具，包括app、分享工具等
商品、产品层面的知识，例如产品如何安装，产品的作业和能解决的问题等
3.佣金结算
营销中心线上平台有分享行为（分享赚模块）的个体10万人，（其中98%为会员），活跃分享者1-2万人（KOL-意见领袖），活跃人群分享赚平均年收60000，即月均5000，最高的1-2万每个月；妈妈赚启动5个月，头部分享者（月销15万左右，10%佣金）；活跃店主7000人左右，质量比较高，30%以上是日活，头部店主月均收入1.5万，普通店主月均收入500-600元。
采用薪福社的结算产品，助力企业通过互联网平台建立与个人的合作关系和结算通道，实现费用快捷支付，满足财务、税务合法合规，为企业高效运作、合规运转赋能。
4.工具支持
提供分享的工具，并提供经营数据查看工具（可以看到商品和订单的情况，分销团队哪些人做了分享，分别贡献了多少等。
社会化销售执行难点
转型困难
1.线下门店层面
（1）认知层面
终端对全渠道的认知不足，只在意单纯的门店经营与软件终端运营，运营较为割裂，并无统合营销意识。
（2）能力层面
经营场所由线下变成线上的社群，终端的能力不足。门店的人相对传统，对互联网、移动互联网甚至智能手机的应用都不太熟悉。对于社交电商的基于社群的经营能力基本不具备。
分享赚运营初期，部分门店导购对智能手机使用都有一定困难，对APP应用能力较差。商品分享成功后，并不知道如何找客服处理遇到的问题。更无法帮助用户进行物流查询等服务，门店终端员工缺少在线化的社群经营能力。
2.公司总部层面
企业管理挑战
经营环境改变，总部管理模式、组织培养、选人、用人、业绩考核、激励规则也需要进行改变。对于多数连锁门店零售企业来说，人员管理为强KPI导向的逼迫式管理模式，增加新渠道会出现业绩归属、利益分配等问题。需要公司层面从管理口径上进行统一。管理问题，主要体现在以下两个部分：
a）组织上：缺乏专业的运营人员
作为偏线上的业务，以前终端零售店的体系都是着重去培养线下的经营，突然增加线上业务，缺乏专业的线上运营人员。不仅仅是总部，分部的在线运营人员对总部政策的传达及落实也非常重要，所以分部配合的人也需要具备线上运营经验的人。
b）考核上：线上业绩归属问题
在线推广的业绩应与线下业绩统一，孩子王在2019年3月份，决定把分享赚的业绩归属到门店的业绩，导购的业绩有线下服务会员的成交业绩+线上分享的业绩。业绩双向计算。改变后业绩就有了倍数的增长。
2.用户体验挑战
缺乏电商体系：
我们观察到，多数传统门店是没有电商配送的。像孩子王、苏宁、国美已经有电商的能力，但是大部分传统门店不具备电商运营能力。在进行社交电商业务时，商家体系、物流供给服务能力短板非常的明显。
缺乏服务能力：
对于一般线下门店，线上化模式的售后问题往往是巨大挑战，若无法树立用户口碑，将对社群的经营产生致命影响。
3.制度挑战
孩子王作为平台型企业，在深入运营过程中要关注企业在经营生态中的价值，特别是企业的社会责任，孩子王经营的核心价值在培育三线以下95后宝妈崛起，乡镇区域的大部分宝妈，无法上班只能回到老家照顾孩子，客观来看，部分地区宝妈由于没有稳定收入，可能在家庭中经济地位较低，采用社会化销售模式客观上为这些宝妈增加了一些收入，有利于实现人格上的独立。
但是国家对社交电商的法规正在打磨过程中，针对社会化销售最常涉及到的就是“直销”和“传销”的认定。市面上的较多相关竞品都触碰到了这一问题，孩子王应用薪福社的管理模式规避了这个问题，主要的方法如下：
业务流：
国家对于三级以上的分利模式判定违规，所以孩子王大部分为一级分佣，三大APP中分享赚和成长加是一级分佣；妈妈赚是二级分佣，通过分配机制解决这个问题。
资金流：
所有和孩子王做分享的合伙人，都理解为一个独立的个体，按国家法规要求代为纳税申报，确保合法合规。
社会化销售最终成果
实现从传统零售向新零售企业的转型
采用“社会化营销”的传统零售企业“孩子王”公司通过社群运营、社交电商等社会化营销方式，推动线上线下会员结合，从提高营销人效的角度出发实现新零售转型。
针对传统实体门店的客流量转化率低下以及会员难互动的问题，这一模式通过线下门店以打造一站式母婴童体验中心为出发点，线上渠道利用大数据技术，建立精准营销模型，实现了从传统零售企业向新零售企业的转型。
孩子王的这一“商品+服务+社交”模式具有低门槛、低成本，让更多非就业群体可以依托平台，加入零售行业创业，获得一定的收入。通过社交分享和技术，打造了新零售线上线下结合的销售体系。
单店员工60人下降到30人，运营管理人员减少10%，80%的导购收入增加，老会员购买和裂变提升30%，门店整体利润上升40%，孩子王的社会化营销部分，线上电商带来的销额占比已经达到40%。
孩子王通过养成一批具备高粘度的用户，利用口碑宣传、以老带新的方式促成销量的增长，形成更大的购买空间。利用“渠道+口碑”的双重营销，结合O2O模式，商家具备了获取消费者信任的渠道，利用“口碑”快速散播、交互影响的信息流，贯穿和影响消费决策，成为撬动整个母婴商业生态的运转的一种商业模式。