来源 :经济观察报2023-08-14
8月9日到14日，2023中国健康产业(国际)生态大会（简称，西普会）在海南博鳌举行。在西普会期间，8月13日，贝泰妮（300957.SZ）OTC事业部总经理马春伟接受经济观察网采访时，透露了目前薇诺娜线下OTC连锁药房相关数据。这是薇诺娜首次对外透露线下OTC连锁药房渠道的发展情况。
目前薇诺娜为贝泰妮的核心大单品，根据去年贝泰妮年报显示，薇诺娜占到贝泰妮整体营收的97.44%。对贝泰妮而言，旗下品牌薇诺娜的发展情况与公司整体的业绩增长持续性息息相关。因此，其线下OTC连锁药房渠道发展备受市场重视，其被作为贝泰妮的重要业绩增长突破点被给予厚望。
据一位贝泰妮内部人士透露，今年贝泰妮的重点就是发力线下渠道，其中便包括OTC连锁药房。
据马春伟透露，“薇诺娜和连锁药房的合作是真正从2016年开始。当时，薇诺娜的市场体量也就50万元左右。去年，薇诺娜在连锁药房方面的销售已经突破了7.7亿元。”据其透露，2021年薇诺娜在连锁药房渠道销售金额为4.9亿元。2022年薇诺娜在该渠道的营收同比增速为57.14%。
据马春伟在会上透露，薇诺娜目前已经在线下与超过7.4万家终端OTC药房进行合作，合作的连锁药房品牌数量超过550家，覆盖省份26个。
根据现场披露的数据，薇诺娜已与健之佳、一心堂、老百姓、漱玉平民、怡康医药等连锁药房进行合作。其中，薇诺娜在健之佳与一心堂2022年销售额超过2亿元与1.1亿元。
马春伟表示，在过去几年中，薇诺娜在OTC药店推广时遇到过诸多问题，包括“三座大山”。他举例称，根据现有医保政策，薇诺娜相关产品不在医保范围内，因此，使得很多连锁药房在陈列时薇诺娜时遇到了挑战；而在部分可以上架的药房中，由于薇诺娜在企业上市前属于低调的品牌，消费者层面认知不足，此前薇诺娜出现卖不动的情况；此外，消费者不进药房购买薇诺娜也是问题之一。
“为什么消费者不进我们的药房去买皮肤学级护肤品和护肤品，看起来目前连锁药店的场景与这些产品不太相关。”马春伟表示，而目前，皮肤学级护肤品和功效性护肤品在美国、欧洲、日本已成为线下连锁药房重要的品类，相关销售占比为17%-40%。他认为，场景化建设的第一步，是需要将“药味减弱”，将美丽和健康的调性提升。
马春伟表示，“在过去几年里面，我们不断的思考和探索。薇诺娜没有选择短平快的打法，而是通过一步一个脚印去一家家药店、一块块区域去做。”
据了解，贝泰妮最早与商业公司和经销商进行合作销售，后又拓展一心堂、国药控股、九州通、健之佳等客户，2016年至今开始调整线上战略布局，加大对商业客户及直供客户的合作，同时通过药房的销售建立敏感肌领域专业度。
据透露，马春伟表示，这几年，薇诺娜注重在几方面进行OTC领域的突破。
首先，在品类突破上，薇诺娜与连锁药房进行产品共创，以联手合作打造大单品和IP。“为匹配连锁药房的特殊性，在董事长整合集团资源的支持下，我们有了零售连锁药房专供的系列核新品，我认为这是药房渠道的护城河之一。”
另据马春伟透露，在研发时，我们在想连锁药店究竟需要什么样的品种。“我当时就说需要强功效。因此，后来我们有了多重肽的修复的系列，专门为特殊美容术后的皮粉肌设计；为敏感修复人群来设计的安肤保湿系列，因此我们在药房卖的是功效，卖的是肌肤解决方案。”
从场域角度，马春伟表示，贝泰妮尝试商圈路演、直播等，希望通过薇诺娜品牌在连锁药房带动皮肤学级护肤品和功效性护肤品品类的发展。此外，据马春伟透露，贝泰妮内部组建了接近600人团队；同时在连锁药房层面，进行人才赋能计划。
同时，据记者了解，此前贝泰妮向OTC药房推出四大计划，包括先行者计划、美芽计划、皮管师计划、运营官计划，用以增强传统药房与贝泰妮产品之间的合作关系与效率。