一年前的2021年1月27日，药易购正式登陆深交所创业板。多年前，在乡镇的诊所、小药店扫街的李燕飞或许没有想到，曾经毫不起眼的院外市场有一天会站上风口，也会把自己创立的药易购送上资本市场。
总能踩稳风口，是外界对李燕飞的评价。但个中心酸只有她本人才知道，“别人说我被骗了也好，决策有误也好，我只是在公司发展得很好的时候，就提前看到了其中的风险。”这种夕惕若厉的风格让李燕飞早早瞄准了院外市场，也在2014年就布局电商平台。这才有了今天构建起自有完整供应链优势的药易购。
院外市场一夕风来，闻风而来者备至。但如李燕飞所言，现在的她是创业以来前所未有的自信，“因为我们一直在做正确的事”，她说。
起得早、跑得快：
药易购构建院外市场先发优势
在院内药品销售市场还处于绝对强势地位时，李燕飞就将目光瞄准了不起眼的院外市场。在她的印象中，那时候的院外市场还没有一个系统的称呼，“就是诊所和小药店，虽然这些地方又偏远、下单量也小，但这就是我们当时所有的客户。乡镇街道的每个小药店、诊所，挨个去扫街”。
李燕飞或许没有想到，当药易购2021年1月27日登陆深交所创业板时，“专注于院外市场医药流通综合服务商”，会成为药易购最大的标签，也是最大的亮点。上市当日，药易购收盘涨幅达226.04%，总市值达38.21亿元。此后多个交易日，药易购连续上涨，市值一度逼近百亿。
图片来源：企业供图
一家“干苦力活”的企业，缘何能得到资本市场的关注？这与药易购创立之时就选定的赛道有关。“院外市场”，是指二级及以上的医院以外的药品销售终端，包括零售市场、各类基层医疗卫生服务机构等。
如李燕飞所言，早年间院外市场是一块“大公司不屑去做”的市场。彼时，医院市场占据药品销售的绝对份额。但与此同时，院内市场也是一块难啃的骨头，“进不去、进去了回款慢”，每一道难关都足以拦下李燕飞这样的创业者。因此，专注院外市场，是一个主动也被动选择的结果。
但谁也没想到，十年后，院外成为了每一家药企趋之若鹜的市场阵地。近年来，随着医疗体制改革进入“深水区”，药品零加成、两票制、集中带量采购、处方外流等一系列政策，都在潜移默化地降低院内市场的规模占比，院外市场则迎来了前所未有的发展红利。
图片来源：企业供图
米内网首席研究员张步泳曾大胆提出，“预计到2029年，院外市场规模将超过院内市场”。根据米内网数据库，2019年，院内市场达到13000亿元左右的终端规模，同时院外市场终端规模已超过6000亿元。随着“三医联动”等系列政策的影响，到2029年，院内市场预计将保持2%至3%的复合增长率；院外市场，线上和线下零售药店的年复合增长率预计将为4%到6%，民营医院等年复合增长率则为3%到5%。届时院外市场的体量将打平甚至超过院内市场。
在“腾笼换鸟”的药政思想引导下，院外市场的想象空间巨大。但随着医药流通的巨头将目光从院内转移到院外、宣称以信息和数字化能力服务院外终端的后起之秀加入战局，院外市场的蛋糕够分吗？
药易购和李燕飞又一次提前做了一个“幸运”的选择。2014年，电商平台已经遍地开花，但在医药领域仍是“冰封”。当时，一个四处寻求投资但多次碰壁的电商团队找到李燕飞，“谈了20分钟，我就决定投资200万”。一个看似冲动的选择其实已经包含了充分的风险考量。李燕飞的想法很简单，“这200万就算全部投资失败，也不影响公司运营，如果做成了，就是一个巨大的机会”。实际上，当时的药易购已经通过人海战术将终端的覆盖率和下单率提升到一个阶段的天花板，想再突破，必须突破人力和效率的限制。
图片来源：企业供图
“传统开票的模式效率很低，信息化程度也很低。另一方面，做电商相当于药品从厂家到我这就直接到了终端，省去了中间第二个第三个环节的加价，变相把药价也降下来了。一个是解决我们自己的痛点，一个是满足做药人的担当，基于这两个原因，我们决定开始做电商平台”。
“合纵药易购”垂直电商平台应运而生。事实证明，李燕飞再一次踩准了风口。基于在行业内多年沉淀的优势，“合纵药易购”迅速成长为知名度较高的B2B院外市场医药电商平台。截至2021年上半年，公司电子商务平台注册用户数达8.6万家；电子商务业务收入从2019年的9.76亿增长到2020年的12.12亿，增长率为24.18%；其中一年一度的“119医药电商狂欢节”单日成交金额从2019年的1.53亿增长至2021年的2.82亿。互联网业务收入占主营业务的比例已超过50%，重点业务“终端纯销”领域已经超过70%。
图片来源：企业供图
“起得早、跑得快”，最终形成了药易购在院外市场和电商平台的先发优势。
跨区域扩张和提升盈利能力：
此时是前所未有的自信
当“布局‘互联网+’及提升综合服务能力成为必然趋势”这句话高频出现在券商研报中时，李燕飞已经为药易购打好了基础。在四川省内，药易购覆盖了80%以上的医药连锁企业，70%以上的单体药店以及40%以上的诊所，并形成了800余家下级分销商的医药分销体系。
近年来，药易购的业绩也实现了飞速增长。2016年—2020年，药易购的营业收入从12.41亿元增长至27.9亿元，年复合增速达22.45%。2021年前三季度，药易购实现营业收入24.06亿元，同比增长18.89%。
药易购在半年报中披露，截至报告期末，药易购经营的医药类产品数量超过15000个，拥有1200家制药企业、6800余个医药品种的全国或区域代理、经销资格。
图片来源：企业供图
优势已经形成，天花板如何打破？跨区域扩张和提升利润水平，是药易购需要打破的两个“瓶颈”。
据李燕飞透露，在跨区域拓展方面，药易购选择以轻资产、服务赋能的方式先行探路。“卖药物流是瓶颈，同时也面临供应链属地化的挑战。并购这种重资产的方式风险也太大。所以我们现在选择将电商平台的运营和管理经验赋能到当地的医药商业企业。在与其没有竞争关系的情况下实现强强联合，再从中寻找到合作伙伴，打造数字化的小B端集采联盟。”在李燕飞看来，这种方式实现了风险最小化和收益最大化，目前，药易购的服务赋能模式已经在20多个省份铺开。
至于盈利能力的提升，李燕飞心中有了一个决定和一套办法。一个决定是指，这几年费用投入的增加是不得不为和顺势而为。去年上半年，药易购净利润降低，一方面是疫情影响所致，另一方面，医药电商市场进入快速成长阶段，传统药品流通企业、医药电商平台和行业外电商之间跨界竞争趋于白热化。为持续巩固并扩大优势，增加市场及研发费用投入，是必然的选择和必要手段。但李燕飞很自信，“从工厂到B端再到C端客户是药易购多年来建立的产业链优势，基于大数据医药全流通供应链的服务平台促使公司已经形成了一套强大的院外市场医药销售系统，数据驱动已初具雏形。只要平台布局好了，赚钱不难。”这条供应链，就是李燕飞所说的“办法”。
图片来源：企业供图
在李燕飞看来，这条供应链的最大优势在于“自己的物流、自己的平台、甚至是自己的产品”。这套体系被李燕飞称为“生态建设”。生态建设的上游优势是1200家制药企业、6800余个医药品种的全国或区域代理、经销资格，包括500余个品种的独家代理资格。中游优势是培育多年的自有平台合纵药易购，已经形成黏性的用户群和借助平台对终端形成的综合服务能力。而附加的自有产品优势，则是指2021年上半年成立的四川金沛方药业有限公司。该控股子公司将通过产品贴牌的方式，加强对终端的服务。目前，金沛方药业正处于利润新品的培育阶段，将在赋能终端的同时进一步优化公司毛利结构。
“不是因为看见了才相信，是相信了才能看见”，这是李燕飞多次强调的一句话。实际上，在她20余年的创业生涯中，这句话也一直贯穿始终。相信了院外市场的潜力，所以有了药易购的雏形；相信了电商平台的潜力，才有了合纵药易购；接下来相信什么，李燕飞有了自己的判断，只待时间再次给予一次正确的验证。