人走茶凉。三年前现场见证华致酒行敲钟上市的茅台原董事长李保芳，五粮液股份公司原董事长刘中国，都已经退了。华致酒行创始人吴向东能否跟这两个“关系户”的新班子搞好关系，直接关乎华致酒行的发展质量。
华致酒行今年三季报给出了一个非常现实、残酷的答卷。2022年1-9月，华致酒行营收同比增长25%，但净利润同比降了39%，第三季度净利润甚至出现同比84%的降幅。
被称为“白酒教父”的吴向东，从金六福到华致酒行，所有成就都离不开商业战场的人情世故，尤其是酒圈，他应该更深谙这里面的门道。随着“关系户”茅台五粮液不断换帅，当年给吴向东捧场的那些老朋友一个接一个卸任，如果华致酒行不能及时更新朋友圈，苦日子也就不远了。
吴向东人脉圈更新速度，跟不上大客户掌门人更换速度
华致酒行今年三季度利润的下滑，看似偶然，实则必然。而吴向东和他的华致酒行之所以陷入窘境，还要从他的人脉圈说起。
“白酒教父的吴向东，以五粮液贴牌起家，创造金六福传奇，又并购了珍酒等10余家地方酒厂，最后打造出中国酒类流通第一股华致酒行，吴向东用20多年缔造出一个庞大的白酒帝国。
白酒圈向来是靠人脉盘活的，吴向东在发家初期之所以能顺风顺水，仰仗的是他的姐夫——新华联的掌门人傅军。1997年，傅军拉上他的小舅子吴向东涉足白酒产业，他们找到五粮液，想给五粮液做贴牌。
五粮液当时可是白酒行业老大，刚开始根本没有把新华联和傅军放在眼里，爱答不理的。于是，傅军曲线救国，先代理五粮液旗下品牌“川酒王”，很快就把“川酒王”做成了湖南白酒第一品牌。
第二年，五粮液就松口了。傅军和五粮液联合推出金六福，正是这次合作，开启中国白酒贴牌的先河，创造了一个传奇。
时间到了2005年，吴向东决定创办华致酒行，成立之初就获得五粮液一级经销商资格，这与傅军、吴向东和五粮液多年合作形成的人脉关系紧密相关。当时五粮液集团董事长是王国春，吴向东很是膜拜他，对外也是对五粮液一把手无数赞美。
根据平顶山酒业协会的一篇文章，“吴向东曾这样评价过原五粮液集团有限公司董事长王国春，说他之所以伟大，是因为他考虑问题总是很有前瞻性”。
华致的另一个“关系户”是茅台，公开信息显示，2009年前后，华致酒行通过努力取得了茅台的代理权，这个时期贵州茅台股份公司和茅台销售公司的董事长都是袁仁国。
茅台为华致酒行定制的贵州茅台酒(金)（又称“金茅台”）诞生于2015年，当时袁仁国已经是茅台股份公司和集团双料董事长。
2018年5月10日，袁仁国下课，茅台进入李保芳时代。
根据贵阳市中级人民法院的判决书：1994年至2018年，袁仁国先后利用担任贵州省茅台酒厂副厂长、中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司副总经理、副董事长、总经理、董事长、贵州茅台酒股份有限公司董事长等职务上的便利，为他人在获得茅台酒经销权、分户经销、增加茅台酒供应量等事项上提供帮助，非法收受他人给予的财物共计折合人民币1.129亿元。
华致酒行2019年1月29日敲钟现场，时任茅台集团董事长李保芳，时任五粮液集团总经理、五粮液股份公司董事长刘中国都到场见证，可谓是给足了吴向东面子。
华致酒行上市这三四年时间里，李保芳和刘中国先后卸任。
2020年3月3日，李保芳卸任茅台集团董事长，48岁的高卫东接任。2021年8月，高卫东转任贵州省煤田地质局党委委员、局长，直至落马。
2019年9月6日，工作26年，曾先后辅佐过三任集团掌门，五粮液“三朝元老”刘中国正式卸任，宜宾市少壮派官员、原宜宾市翠屏区区委书记曾从钦空降接棒。
至此，那些年，跟吴向东要好的关系户、小伙伴，一个接一个退出，要么正常卸任，要么被查落马。华致酒行创始人吴向东常联络的通讯录，能否跟得上茅台五粮液人事调整的速度？
风云突变
2021年8月30日，茅台迎来第五任董事长，这家白酒巨头正式进入全新的“丁雄军时代”。
上任一年零一个季度以来，丁雄军从产品到渠道再到模式创新，打出一套组合拳，让茅台焕然一新。其中，渠道改革备受业界关注。
一直以来，茅台的销售模式主要分为两种：直销和批发代理渠道。直销渠道指自营渠道，批发代理渠道指社会经销商、商超、电商等渠道，华致酒行归属后者。
丁雄军的改革目标很清晰，就是加大直销渠道占比，以此来提升控价话语权。
现如今，茅台直销渠道营收增长迅速，今年前三季度，茅台直营渠道营收318.82亿元，同比增长117.1%。其中，“i茅台”营收84.62亿元，占直营渠道前三季度收入的26.5%。相较之下，批发代理渠道营收550.59亿元，同比下滑8%。
茅台渠道结构也在逐步改变，今年前三季度，茅台批发代理渠道收入占总销售收入的比例为63.33%。曾几何时，茅台一度超九成收入都是通过传统渠道获得：2016年至2021年，茅台批发代理渠道收入占总销售收入的比例分别为91.03%、89.26%、94.05%、91.51%、86.04%、77.34%。
尽管华致酒行目前仍为茅台的经销商，但大家可以关注一下吴向东从茅台拿酒的价格变化。投资者可以关注一下华致酒行2022年财报的这项数据，如果财报中不披露，在业绩发布会上，可以问问吴向东。
根据酒水食品创新自媒体食悟（ID：food-gnosis）的专业研究：从目前丁雄军和曾从钦这两位新帅来看，他们有一个共同点，就是心无旁骛，专注于企业高质量发展，靠政绩说话。从这个层面来讲，现在的茅台和五粮液不给那些依靠“关系”谋发展的经销商预留空间，这也导致个别渠道商出现心理落差。
丁雄军今年只有48岁，算是他这个级别非常年轻的领导干部，未来发展空间很大，所以他一定不愿意重蹈前任覆辙，在茅台掌门人职位上，做出成绩，干出出色的成绩，才是他的目标。
曾从钦尽管还有6年退休，但目前五粮液业绩在白酒五巨头的整体表现，还是相对落后的，所以他要想在五粮液掌门人的位置上顺利干到退休，必须得把精力放在工作业务上，这样，即便业绩不尽如人意，但起码有个好的工作态度。
综上，当华致酒行昔日的“关系户”茅台、五粮液出现如此大变化的时候，吴向东真的就有点吃不消了。